王琳鋼
1977年生人，籍貫黑龍江省
畢業於清華大學美術學院，獲學士學位
河北大學獲藝術學碩士
中華健身健美文化研究會 秘書長
中國首家健身行業門戶網站 創辦人
北京斯巴達勇士體育文化傳播有限公司總經理
WFF世界健身協會國際級裁判
保民健體館 投資人
青年健體模式 創始人
帕思倍利健身會所管理藝術峰會
《一個不靠財務，而靠情商獲得眾籌的小型健身健美會所》王琳鋼先生演講文本：
各位來自全國各地的兄弟姐妹，大家下午好！
首先，感謝帕思倍利劉緒老師和子輝老師對我的認可，給我這個難得的機會和大家分享。
就在昨天，劉老師說：「這是個追本溯源的年代。」我非常認同這個觀點。為什麼要追本溯源呢？我認為意義在於正本清源，對於健身行業什麼是「本」？什麼是「源」，很多人都不清楚，我認為「本」就是行業的靈魂和文化。而「源」就是健身俱樂部起初運動項目的本來面貌。
我們先談談行業的文化是什麼？
想像一下，此刻有一個會員在你的面前盲目的鍛鍊，他沒有健身計劃，也沒有指導，而且腦子裡充滿各種誤區。請說說你的感受和想法？
如果你感到了責任，非常想去幫助他，這樣的心理古人稱為「仁」，古人說：「醫者仁心」，我們常說健身教練是「上醫」，所以我說「健者亦仁心」。在現代，這種精神稱為「大愛精神」，我的理解是「己所欲而施予人」就是「大愛精神」，自己覺得好的東西就想分享給別人。這種分享絕不是因為你有錢有勢，或是漂亮就分享，你沒錢不漂亮就不搭理你。真正的大愛是建立在平等基礎上的，也就是「大愛平等」，為什麼平等？我們做健身行業的人應該比其他行業人更清楚。因為在身體面前人人都是平等的。
我認為「大愛平等」就是行業的靈魂和健身的文化，也就是行業的「道」，健身企業有了「大愛平等」的精神，才是真正有了靈魂和健身文化。如果沒有這個文化，當下的俱樂部是不是「現金流文化」請大家反思。
「保民健體」，就是這樣一個有靈魂的「健康.形體專業訓練館」。為什麼這麼說呢？因為它是基於「大愛平等」健身文化而設計出來的。也就是因為我們倡導的「大愛平等」，符合行業泰鬥賀保民先生的心意，賀老決定把他從事了60多年的事業傳承給我們。這裡我簡短的介紹一下賀老，賀老今年83歲，從少年起一生從事體育健身，是中國第二代健美人，當代健美運動的奠基人之一，他在1962年對外開放辦健美班，距今53年，1982年健身房正式營業並註冊商標，距今「昆明國防健身院」已有33年歷史。是目前中國開業時間最長的健身館。「保民健身院」就是賀老的名字命名，是「昆明國防健身院」的延續，2015年將更名為「保民健體館」。
賀保民先生
大家會問，為什麼我會從「健身文化」視角去建立一個健身館？這要從剛剛過去不久的行業低谷說起，健身行業發展的上一個十年，經歷四年的火爆發展，即04年到07年，隨即走入低谷。關門倒閉，老闆跑路的事幾乎天天發生，當時由於我的工作關係，對這一點感受非常強烈，我們的客戶大量的退出市場，健身行業的信譽受到嚴重危機。有不少人因對行業失望而離開，也有對行業很堅持的人懷疑自己是不是選錯了行。那個時候很多人都在反思行業出的問題，觀點很多，如：管理水平低下；行業門檻低；同質化嚴重引起價格戰；成本上漲等因素。我認為這些觀點都有道理，但我認為「會員保有率低」才是造成不良性發展的直接原因。那時俱樂部的會員保有率普遍低於15%，甚至很多店低於10%,為什麼會員保有率低？這跟俱樂部的經營導向有直接關係，幾乎每一家俱樂部都是以銷售為導向，這是個很矛盾的現象，健身是個服務行業，確不是以服務為導向，這直接的結果就是會員得不到價值。我得出的結論是：
行業發展的初期，消費市場不成熟，健身服務也不成熟，為迎合消費者「求大、求全、求便宜」的心裡，塑造了相應的經營模式，我們稱為「商業健身」，商業健身可以迅速的完成原始的積累。但「以利潤最大化的理念」無法平衡會員的價值交付。
上個十年的後半期，出現了社區健身，但經營模式沒有因為進入了社區而改變，仍然延續商業健身模式。
我認為不能以「保有會員」為核心的模式都是不良性的、不長久的，不能形成真正品牌。行業普遍有這樣的說法，商業健身的壽命周期是兩年半到三年，這很說明問題。「客戶是企業的長期穩定發展的基石。」這是一條普遍的真理，沒有投資人、員工、客戶的三方共贏的商業是短暫的，只有共贏才是良性發展的唯一途徑。這些大道理我想每一位搞經營的人心裡都清楚。但是,確少有人去踐行這條真理，為什麼呢？因為市場有了大量的消費需求，同時，消費心理還不成熟，這就給商家太多的機會，可以強勢制定規則，粗暴斂財。
我本人14歲開始熱愛健身健美，從黑龍江一個邊境線上的小城市走出來，成長為健身行業人，25年的追求使我對行業的健康發展有著強烈的願望，我希望在有生之年能為行業的健康發展做些事情，我深深的體會一個真正想通過健身得到健康和身材的消費者的需求，他們渴望得到健身方法和真誠的關懷。這也正是「大愛平等」的健身文化可以給予的，我相信「大愛平等」的健身文化可以感染每一個人。所以，我重新上路，我知道選擇了這條路就是選擇為絕大多數人服務。我開始孤軍前行，依循「大愛平等」去建立一個有「行業靈魂的模式」，同時，我相信其實我並不孤獨，大多數行業從業者都是帶著「愛人」的初心選擇了中國健身行業，雖然他們迷失了方向，或被急功近利的思維所捆綁，但隨著消費者的日漸成熟，最終他們會做出正確的選擇。
近兩年購買私人教練服務的會員比例增多，從剛開始推動私教時的不足10%到今天有的店高達30%，這些得到私教服務的會員相對滿意度較高，續費率、轉介紹率也較高。大家提高營業額的同時，往往忽視了沒有購買私教會員佔到70-80%，這些會員的流失是最多的。他們大多數是我一開始提到的那些沒有健身計劃沒有指導，盲目鍛鍊的會員。「保民健體」就是要保障這些會員得到正確的健身計劃和指導。所以，我們提出的口號，「好身材無需私教」。解釋一下，我們絕不是否認購買私教的好處，而是讓消費者不必為得到基本的健身計劃和指導而被迫購買私教，真正需要私教的會員我們也會真誠推薦，讓消費者量力購買。有人會說，現在俱樂部私教銷售業績單月甚至超過健身卡，不去大力推私教怎麼能賺錢？「保民健體」的觀點是會員100%的滿意度會大大提高續費率，更重要的是帶來更多的轉介紹。我們在服務上的付出，使我們無需設置會籍銷售，省去了會籍的招聘、培訓、管理等成本和精力。行業人都知道「開發一個新會員是留住一個老會員成本的6倍」，那為什麼大家不去把精力用在保有老會員上，而是用在銷售上呢？大家可能會說這個工作費時費力見效慢。「保民」的經驗是近80%的會員還沒看到健身效果就開始推薦。因為在這裡得到了商業健身給與不了的免費計劃和指導。這就是服務帶來的好人氣。
很多有經驗的行業人都認為，「不論你怎樣的服務，當代中國人的健身意識還是不行，健身不是生活必須需求，而且太枯燥，能堅持下來的人太少，數據顯示年卡會員在第一個月出勤不到5次的會員佔到70---80%。所以，不如先把他們低價弄進來，再趁熱二次消費。」我承認這個現狀確實存在，我想說「在健身行業發展的初期，國人健身意識尚待形成的時候，我們作為行業從業者的使命是什麼？難道不該是推動國人建立健身意識的中堅力量嗎？這個工作我們不去做誰來做，行業的未來我們不去開拓誰來開拓？每個健身俱樂部都應該是健身文化傳播的堡壘才是真正該做的。」
「保民健體」認為，只有做到以下三點才可以最大限度的使會員養成健身的習慣，一、傳遞正確的健身理念；二、教授正確的健身知識；三、創建正能量的健身氛圍；達到這三點方能踐行使命。這三點也是我們工作圍繞的重點。
在傳播正確健身理念方面，我們整理了一系列健身理念語言，從接待到訪、入會體測、平時指導、會員微群都在影響會員，最重要的是我們全員健身，用身材說話，不做「不念經的假和尚」。
在教授健身知識方面，我們每天都開一堂新加入會員的動作指導課，並對每個會員制定針對性的健身計劃並手把手的教會，創新了會員健身自我管理的體系，使每個會員在健身過程中可以自我管理並提高。
在創建正能量健身氛圍方面，我們強調環境秩序和健身過程嚴謹性，我認為環境秩序十分關鍵，體現健體館的專業性，槓鈴、啞鈴、不同重量的配重片都有指定位置標註，教練一開始教會員時就養成習慣。鼓勵赤膊健身也是健體館的文化和特點，但要求用大號毛巾鋪墊器材；會員在場地內使用手機刷微信會被禁止，我們備好透明儲物櫃存放手機。另外，會員的質量也很關鍵，由於健身館定位清晰，並且沒有主動銷售，也就沒有了衝動消費的會員。所以，加入本館的會員都有自己明確的健身目標。但正能量的氛圍，最重要的是教練平等的對待每一個會員，毫不保留的指導，才使健身氛圍和諧融洽。
「保民健體」沒有會籍銷售，在接待到訪時，也不留電話。只是在帶領參觀環境的同時介紹服務，最後，講解公示在牆上的消費價格和承諾，然後禮貌的送走會員。說到這裡大家一定會充滿疑惑，「沒有會籍銷售的店，如果不是價格上有競爭力，成交率不會太高。」事實證明，目標群體都會在理性思考後選擇我們。「保民健體」認為，價格和裝修的性價比不是唯一的競爭力，真誠的力量一樣可以解放購買力。我們自信「保民健體」的模式非常有吸引力和同行競爭力。因為我們具備行業「靈魂文化」，這文化體現在「尊重、大愛、誠信、平等」。
尊重會員就是要尊重會員的選擇，會員可根據自己的實際情況來判斷需要買什麼卡，如同在飯店點菜一樣自由，我們提供1次、7次、月、季、半年、年不同長度的健身卡，月卡和年卡的價格比約在1：7，是真正可消費的月卡，並不設年卡消費導向，但對認可我們服務後想補費的會員留有機會。另外，會員可在春節期間和平時選擇不限時間長度的停卡；
在大愛方面，我們知道健康美麗的女人對社會價值，所以，女士的價格是男士的八折；面對社會大眾我們周日永久免費開放，並開設健身小器材使用課，教大家在家裡和出差時怎樣健身，這些基本的健身動作也是去健身房健身的基礎。最重要的是「保民健體」是會員的「終身制」，「終身制」給會員帶來的好處是即使健身費到期後，仍可以在周六、周日免費健身，一年免費日加起來有96天，年年如此。「一次入會終身健身，一次朋友終身朋友」。有人會問這麼多的免費，入會費貴不貴？入會費只是月費的三倍，同時還送三個月的健身時間，而不是另收的，實際相當於季卡。
在誠信方面，「保民健體」認為，給會員的「第一服務」就是誠信，不做到100%的就不是誠信,「健身費無條件退費，私教費無條件退費」。我們相信一個道理，只有牢牢的約束自己，才能健康成長。
說到這裡，在坐的各位有沒有感受到真誠的力量呢？還有，我要補充一句，我們公示在牆上的消費原則是「人人平等不議價，四季同價不促銷。」沒有人多花錢，所以也不用講價。沒有講價節省時間又和氣，公平公正才會有正能量的氛圍。
「保民健體獻愛心這麼瀟灑，到底能不能賺錢，搞健身可不是做公益，大家都要吃飯的。」這是很多人的疑問。首先，健體館房租成本低，健體只做健康和身材，沒有商業健身那麼多項目，所以，場地只需400到600平米，選址在社區，以會員為服務為導向，也不需開在顯要的位置。 其次是，人員成本低，在人員配置上，只需一個保潔、一個前臺、1到2個教練，沒有商業健身的會籍和私教團隊，私教與健體館是合作方式，無需底薪，也歡迎自由私教來合作。
再有就是投資成本低，裝修樸素，重藝術文化陳設。器材少量有氧，自由力量空間較大，一個店投資額在30到50萬。
健體館的營業額無法和商業健身相比，但成本低，利潤並不低，除健身費和私教收入外，由於會員質量高對服務整體滿意後，還可附加其它消費。
「保民」為什麼更名「健體館」？我在07年前後對健身俱樂部的項目文化開始研究，總結出，健身房從起初的健美文化陸續融入健康文化、舞蹈文化、瑜伽文化、武道文化及其它球類文化，形成了我們現在看到綜合場館，在行業發展前十年是個不斷融合的過程，並在發展中培育了熱愛不同文化的消費群體，這些群體對文化的需求和認知越來越強烈，也就催生出了瑜伽館、舞蹈健身館、邁入這個十年又分化出武道館和正在迅猛發展的不同定位的私教工作室和團體體能訓練館，而健身俱樂部的核心功能，健身房的健身健美文化確在商業健身模式中無法體現，那些熱愛塑造形體的發燒友，出勤率奇高，好為人師，喜歡光膀子，身材有的比私教還好，消耗最大，還總能趕上特價續費，成為一些狹隘私教和老闆的「眼中釘」，被當做「黑私教」來防。當然我說的只是有這樣的普遍現象，也有一些商業模式店，但老闆具有健美文化偏好，那裡還是健美者願意去的。我本是他們中的一員，對他們所思所想感同身受，不論你的健身會所裝修有多華麗，跑步機有多高檔，他們只關注力量器材是否好用，氛圍是否來勁兒，他們對所愛的健美，不在乎消費，只在乎效果。只要你有頂級的技術，即使從豐臺到海澱，地下室環境加老舊器材，也願意花上幾千元來流汗，北京王嚴健身就是這樣。大家會說「練健美的畢竟是少數人」，我也是這麼認為，但我認為想要好身材的可不是少數人，現在微信中正流行「人魚線」、「馬甲線」、「翹臀」、「後腰排水溝」，這些可都是普通人特別是一些90後夢寐以求的目標。這些專業的要求非舉鐵做不到。現在的女生可不是十年前，只站在力量區外遙望，而是同男生一樣拿鐵舉重。
娛樂明星的榜樣力量是不可低估的，張家輝的《激戰》和鄧紫琪的舉鐵，不知微信轉發了多少人。行業領軍品牌青鳥的再燃健美夢不知喚醒了多少許久未動的肌肉。行業健美特色的教練培訓也日趨火熱。在我看來發展大眾健美正當時。
大家一想到健美館，就會想到是搞個「鐵館」，這個詞好像是「商業健身」給起的，帶著些偏見和瞧不起的感覺，但誰也無法否認那裡的文化也是商業健身沒有的。如果「鐵館」是專業健美，保民健體館則不是，它的定位處在健身項目泛泛的「商業健身」和「鐵館」之間，它兼有健康文化與健美文化，倡導「健智與健體」的統一，我們稱為「美健道」，即「內心與形體的強健、美麗的平衡之道。」所以「健體」即不是「健美」也不是「健身」，而是新的行業品類，一個「非商業健身，好身材無需私教」的品類。「保民健體」將會引領這個叫做「青年健體模式」的新品類發展。「青年健體」的宗旨是：「讓每一個會員獲得掌控健康和形體的自由，人人都有好身材！」
「青年健體模式」具有代表未來的五「yi」經營理念，是,分別是友誼的「誼」;適宜的「宜」；心曠神怡的「怡」;容易的「易」，藝術的「藝」。
解釋如下：
友誼的「誼」
每位會員都是我們的朋友，讓會員彼此成為朋友；
適宜的「宜」
靠真誠不靠價格是我們的信仰，不是最便宜，但是最合理；
心曠神怡的「怡」
熱情服務和貼心細節，讓每位會員有好心情是我們的責任；
容易的「易」
複雜的知識簡單化，讓會員最快速的獲得好身材；
藝術的「藝」
傳播人體藝術美和創建藝術創意環境是我們的特色。
「保民健體」看未來的趨勢，小微規模的新業態正閃耀湧現，健身服務業態豐富多彩時代已顯出端倪，那個許多年前，一家老小只能看一個中央電視臺的時代，即將過去，行業分化已在路上，滿足所有人需求的健身企業會面臨新時代的挑戰，所有的新興業態都將與傳統綜合健身場館競爭，新模式更注重會員體驗和保有，原有的消費市場將會被分割，現有的商業健身規模優勢有可能將成為未來競爭的負累，「飢餓」會變得「瘋狂」，「瘋狂」會忽視會員體驗，會員將會用腳去投票，決定中國健身行業的未來。
老闆們總是希望對自己不好的事情不會發生，但是，對消費者好的事情一定會發生，在這個網際網路時代發生的更快，先天具有「開放、平等」網際網路思維的新興業態，會打破司空見慣的霸王條款，不同規模的店都像一個個淘寶店一樣，任由買家點評，最終，給予買家價值的多少，決定了排序，排序決定了店家命運。
健身行業的終極PK，是不同品類文化pk；同一品類品牌之間的終極pk，也是文化的pk。誰能理解文化、呈現文化，用文化的力量推動事業，誰就能在佔據消費者心智，就有可能成為未來中國健身服務全國性品牌。
2015年，行業的變化正從量變到質變，在創新的過程中開始了理念的革命和文化的樹立。中國健身行業開始從模仿走向創造。
最後，我用一句耳熟能詳的名句結束我的發言，「山不在高有仙則靈。」中國健身行業任重道遠，唯有遵循健身文化，行業才能興旺發達，願行業同仁不忘初心，攜手同築中國健身夢，感謝大家的聆聽，謝謝大家！
帕思倍利創辦人劉緒先生為王琳鋼頒發「健康產業特別貢獻獎」
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