投稿來源：於見
網際網路電商的模式經歷10餘年的發展，已經日漸成熟。而各大頭部電商平臺的競爭，也已經因為人口紅利的結束，轉向了存量市場的角逐，由此，也帶來的二手電商賽道的新機遇。
10月14日，羅永浩給二手平臺"轉轉"代言，為其帶貨二手機。但是短短幾分鐘的發布會，網友似乎並不買帳，對老羅發布會滿懷期待的網友，甚至調侃的表示失望：老羅又開始出來兜售情懷了。
實際上，與老羅此前通過發布會為錘子手機"帶貨"所不同的是，舊手機行業的水很深，產品品質是否可靠，還的看出手一方的人品。因此，也有網友十分擔心一不小心入坑，而陷入萬劫不復的境地。而老羅好不容易因為直播帶貨挽回的人設，也因為為"轉轉"代言再次打了折扣。
第一代網紅老羅代言「轉轉」，也救不了轉轉嗎？曾經強勢殺進微信九宮格的轉轉，怎麼就轉不動了？
二手電商從不缺選手，轉轉的進退兩難
古語云：既生瑜何生亮。在市場經濟的大環境下，貌似所有行業的競爭結局，都是雙雄爭霸，甚至最終無奈走向兼併的局面。二手電商行業也不例外。
背靠58的轉轉，在58分類信息網模式走到了瓶頸之後，似乎擔負著英雄救主的角色。因此，也從誕生開始，就高舉高打，大有在二手電商市場扳回一局的架勢。
據于斌觀察，58之所以對轉轉寄予厚望，一方面是希望通過轉轉打通連接底層用戶的通道，另一方面，也是希望彌補其在電商模式上的不足，加固其業務體系的護城河。
只是，天不遂人願。轉轉儘管定位的是二手電商，但是畢竟是電商模式，與58一直專注的分類信息分發，靠信息不對稱來盈利，天然有著不一樣的商業邏輯。因此，缺乏電商基因或許才是58加碼轉轉，卻始終不得其法的根本。
于斌認為，二手電商與分類信息，至少有幾個關鍵點與分類信息的模式有著天壤之別。
首先，二手交易市場規模雖然在萬億級別，但是卻是一根難啃的骨頭，甚至與傳統電商相比，邏輯與模式更複雜。因為二手商品的服務難以標準化、商品質量難以控制、交易信息不對等、流量轉化率低、售前售後流程複雜等，都是擺在轉轉面前的現實難題。
其次，二手電商平臺的認知度、信任度問題，較傳統電商更加難以建立。因為二手交易需求過於零散，用戶很容易因為一次在線交易被坑、或者體驗不愉快而對平臺抱有成見，用戶對平臺的信任度也將大打折扣，勢必也會帶來的用戶難以長期留存的問題。
反觀閒魚，因為有淘寶、支付寶大平臺的信任背書，更容易留住用戶，即使用戶有一些不愉快的體驗，也會傾向於認為這是碰到了不講信用的交易方，或許是一個個案。因此更傾向於通過平臺申訴等平息情緒，相對來說，用戶對這類平臺卻多了幾分寬容。
再次，二手電商是一個慢行業，短期內難以呈現規模效應。交易訂單的零碎化，讓二手電商難以像傳統電商一樣，單靠一次活動就能帶來指標的大幅度拉升。相反，會因為交易撮合流程、服務環節的過於反鎖，而陷入用戶基數、活躍度的周期性波動，增長極易出現瓶頸。
目前，二手電商已經成為了網際網路巨頭之間博弈。而大浪淘沙的結局，一方面是京東吞併了愛回收成，在手機等電子產品二手交易領域，坐上頭把交椅。另一方面，是背靠阿里的閒魚，不僅是行業的先行者，也不缺少資本與流量資源的加持，實力不容小覷，也是轉轉需要直面的勁敵。
如此的競爭格局下，轉轉除了選擇變革，似乎已經沒有退路。甚至是進退兩難、騎虎難下。
C2C2B模式，能否拯救轉轉？
與閒魚最初定位的社交所不同的是，閒魚一開始就以C2C模式為主，提供全品類商品的二手交易。而且，閒魚有阿里電商體系的引流引入。
但是轉轉卻單靠微信九宮格引流，因此在全品類發力的同時，也面臨著商品推廣的流量困境。在布局全品類受挫後，轉轉也被迫轉型C2B2C模式，並希望在垂直領域找到一條出路。
模式變革後，轉轉開始主攻3C品類，而其對標的，自然是當下炙手可熱的3C二手電商平臺愛回收。
只是，合併找靚機後的轉轉，無論是用戶數據、還是營收指標，似乎都沒有呈現出一加一大於二的效應。相反，轉轉與找靚機合併後，估值腰斬，也正是資本市場信心動搖的直觀表現，這一切，也是轉轉始料未及的。
當然，轉轉並非沒有在營收與用戶增長上做過努力。實際上，轉轉初上線，就迫於平臺交易量、用戶量目標的壓力，而一路狂奔，直接向閒魚發起攻勢。只是，閒魚被阿里視為打造底層用戶生態的工具，並沒有快速盈利的同等壓力。
因此，閒魚沒有套路出牌，因為其全品類運營的策略，只是為了粘住更多樣的用戶，其長線的用戶運營策略，更是是轉轉無法效仿的。所以，轉轉從與閒魚一樣的C2C模式，轉向與愛回收對標的C2C2B模式，可謂是無奈之舉，也別無選擇。
不過，由於C2C2B的模式，二手電商平臺是B端中間商，只能通過商品質量檢測、價格評估等方面為雙邊用戶提供服務。但是，一旦品類覆蓋面太廣，平臺就需要解決不同類商品的服務流程與標準問題，這更是一個十分複雜、笨重的系統工程。
因此，深耕垂直品類變成為其切入該模式的突破口。而二手手機作為需求最為巨大市場之一，自然就成了轉轉的首選。
然而，二手手機市場已基本被愛回收圈定。即使此前轉轉也曾在二手圖書市場方面，與多抓魚、漫遊鯨等對標，發起猛攻。甚至一度覆蓋了近30種品類，但是基本都與延續著58遍地撒網卻如竹籃打水一般的命運。
毫無例外，每個垂直領域都有一個實力強大的對手，打得轉轉措手不及。與此同時，轉轉因為全面出擊、模式試錯等過程，耗費了巨額的運營成本，卻收效甚微，逐漸在各個垂直領域競爭對手的夾擊下，喪失了核心競爭力。
轉轉聚焦3C品類後，也沒有改變這樣的命運。公開數據表明，轉轉在合併找靚機後，估值超18億美元，相當於118億人民幣。而其對手閒魚的估值在2015年便已達到30億美元。
據2019年度中國二手電商市場數據報告，當時轉轉估值200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右。也就是說，轉轉合併找靚機後，估值不升反降。
很明顯，資本已經開始有些"嫌棄"合併找靚機後的轉轉了。不過，資本轉變風向並非沒有來由。根據艾瑞諮詢，2018年6月至今年3月，轉轉月活躍獨立設備數量從1318萬臺下降至576萬臺，幾近腰斬。7月份新藍領人群中，閒魚的滲透率是14.4%，而轉轉只有3.7%。
在58最為看好的3C垂類領域，轉轉都沒有用實實在在的數據說服資本，未來轉轉即使布局全品類，能有多大的想像力？資本下注，向來是現實主義，兜兜轉轉的轉轉，在3C垂類二手電商上的出師不利，恐怕再也難以向資本講一個自圓其說的故事。
反觀其它競爭對手，京東旗下的拍拍與愛回收進行戰略合併後，愛回收便獲得了來自京東領投的，超過5億美元的融資，幾個月過後，愛回收再次拿到過億美元融資；有著強大資本支撐的愛回收，也儼然是一個超級無敵獨角獸，讓阿里旗下的鹹魚都得懼怕幾分。
值得一提的是，閒魚也在去年7月宣布參與回收產業鏈條，支持57類可回收衣物的上門回收，包括數碼產品、圖書、衣帽物品等，今年則繼續聯合天貓推出榮耀、vivo等手機品牌的以舊換新活動。對比這些超級玩家，轉轉既沒有先發優勢，也沒有足夠的資源支撐，所以前景也不明朗。
不難發現，在C2B2C賽道上，入場稍晚的轉轉，目前正處於月活下降與盈利承壓的雙重焦慮之中。而其如何突破重圍，找準自己的定位，並針對性的發力，將是決定其生死存亡的關鍵所在。
轉轉如何才能有未來？
二手手機賽道固然有前景，但是危機並存。只是，儘管目前轉轉也缺流量，但是其困境卻在於業務，而不在於營銷。因此，與其通過找"羅永浩"等明星代言，帶來短暫的繁榮，不如找到業務的核心痛點，去攻克它、戰勝它。如此，在這條賽道上殺出一條血路並非不可能。
因為二手手機交易的場景，相對複雜。無論是貨源、入庫、出庫的流程，還是供應鏈體系的建設、手機品質與價值的科學評估，以及整個平臺信用體系的建議，都是其業務層面面臨的現實問題。
而任何一個環節沒有形成有效的閉環，都可能導致用戶的信任危機、帶來品牌與營收雙向的負面影響。這些轉轉不會視而不見，也不得不迎頭應對。
只是，轉轉的危機在於，既缺少這方面的基因，也沒有在這方面付出足夠的代價。與愛回收X拍拍在3C領域的供應鏈優勢、京東在電子產品市場的主導地位相比，轉轉即使砸錢搶佔市場，恐怕也不敵二者組合帶來的強勢影響力。
另外，從轉轉目前的模式來看，已經逐漸由輕變重。一方面，需要兼顧入庫涉及的質檢關鍵環節，另一方面，隨著模式越來越依賴線下，而使得運營成本越來越高。這對過去很輕的轉轉模式來說，既是一種顛覆，卻也是一種不可預知的風險。
尤其對於手機回收後的出庫環節，轉轉面臨的也將是流量匱乏的難題。在阿里與京東的陰影之下，轉轉的品牌與信任度，顯然是佔不了上風的。而隨著線上流量成本的居高不下，流量採買也將成為轉轉最大的運營成本。
因此，轉轉要想扭轉過去被內外圍困的局面，恐怕只能加大"基礎設施建設"，而因為這需要投入大量的現有資金，而不得不面臨著繼續長期無法盈利的現實。而在沒有資本輸血的環境下，轉轉能支撐多久，或許取決於其對於這個市場有多大的信心與決心。
不得不看到的是，二手交易與一般的純線上電商交易有所不同，需要的是十分精準、長尾的流量導入，傳統電商的粗放式流量，或許並不能給轉轉帶來營收與用戶數據上的增長，反而會因為投放成本的增加，給轉轉平添幾分壓力，因此，即使是有找靚機在業務模式上的互補，也很難形成一定的用戶生態，解決轉轉面臨的用戶拉新難、留存難的問題。
由此可見，擺在轉轉面前的難題，不是轉轉的模式不對，也不是其生不逢時。而是電商基因的缺乏，以及業務邏輯上的根本問題沒有被解決。而決定這些問題是否能夠解決的，不是轉轉是否看到這些問題，而是其在諸多業務問題面前，是否有攻無不克、戰無不勝的勇氣。
但願轉轉當初決心拿下二手市場，不是跟風唱戲，而是看到了這是一座金礦。只是，轉轉是否能夠挖到金子，或許在於轉轉是否真的相信這是一座金礦。而首鼠兩端、瞻前顧後恐怕難以破局。而對於方興未艾的二手電商市場來說，或許唯有長線思維、厚積薄發，轉轉才有重新轉起來的可能。