27歲的馬思第一次被帶貨直播間內的情節笑到，是在去年年底一場直播裡。點進直播間時，剛好男主播在推介一款產品，他一邊喊著要降價衝破億的銷量，一邊與旁邊一位號稱「廠家」的女子爭吵。為了降價，雙方在直播間內「吼破了喉嚨」，場面熱鬧且誇張。
隨著雙方「吵架升級」，直播間內流量也蹭蹭蹭上漲。馬思發現，該款產品售價在爭吵中緩緩下調，「但降到最低點時，價格還比別的直播間貴二十多元。」
事後，馬思在網上刷到很多視頻，類似風格很多，大多以砍價、團隊「內訌」、吵架為主，「大多都很誇張，一看就知道是假的。觀眾也就看個熱鬧，真正下單的人也不多。」她笑說。
隨著直播行業發展，用戶點開一個直播間的心理閥值也越來越高，想要爭奪更多眼球與流量的主播不得不面臨一個難題：流量越來越少，賣貨越來越難。於是有人開始「劍走偏鋒」，在直播間上演「大戲」，背後，則衍生了直播帶貨腳本師這一行。
直播腳本：一份素材售價幾元到幾百元 專業定製按時長收費
「一場成功的直播帶貨，背後都有一套精心策劃的方案與『高情商』的腳本話術，推動直播賣貨的高效轉化。」這是某電商平臺某直播腳本製作商打出的宣傳口號。
剛剛過去的2020年，全民扛起直播帶貨大旗，直播準入門檻似乎也越來越低。一池繁華熱鬧，為了流量，各主播也「花樣百出」。
在微博上，有人組建了「直播賣貨還要學表演」的話題，收錄了眾多有演繹成分的主播帶貨視頻，該話題有超4000萬關注。馬思所提到的那場直播，就在該話題熱門位。
直播帶貨的成功秘笈是什麼？定製一臺「繪聲繪色」的帶貨「大戲」需多少錢？使用定製腳本真的就能賺錢？
記者發現，以「直播腳本」為關鍵詞搜索，這本「秘笈」在某電商平臺上隨處可見。一份囊括幾百乃至上千套直播腳本的素材，售價在幾元到幾百元間。
記者購買了一份直播腳本，裡面包含了1400套直播話術+教程，具體包含直播話術、賣貨腳本、主播培訓、帶貨教程、誘導下單、打賞套路等，這樣一份內容堪稱翔實的素材，售價只需7.9元。
隨後，記者以買家身份進行諮詢。記者發現，除了售賣打包素材，還有一對一專業定製。記者諮詢了3家直播帶貨腳本定製商家，所回復內容均相差無幾。一般來說，定製一個直播帶貨方案，客戶只需提供產品信息、價格、出境人數、主持人，得到的內容包含腳本、流程、話術、互動，幾乎囊括了一場直播包含的所有話術和流程。收費則以直播時長計算，直播1小時收費200元。對方說，對一般帶貨主播來說，播10個產品，大概需要2個小時。而這樣一套「模板」可反覆使用，一場10小時的直播，2小時的方案就可搞定。
直播帶貨小視頻腳本價格更高，也是按時長計費，一分鐘收費在100—200元左右。對方告訴記者，最近團隊內訌、吵架、假象砍價等情節比較受顧客歡迎。
而不論是方案還是視頻腳本定製，對方均表示不保證最終收益，「最終直播效果腳本佔一半，產品及主播個人人格魅力佔一半。」他說。
業內人士：「幾乎所有IP都有策劃成分真正的大IP背後都有一個團隊」
「腳本師其實是一份有門檻的職業，需要創作人具備創意、策劃等多方能力。」業內人士小安（化名）說，真正的大IP背後都有一個團隊，分工細化到策劃、創意、腳本、分鏡頭、拍攝等。
「幾乎所有IP都有策劃成分。」他舉例，如一個有功底的團隊，會用行為、音樂、畫面等去代替旁白腳本。「一言以蔽之，高級。吸引的粉絲也是高質量粉絲，變現能力強。」反觀內容粗製濫造的主播，吸引的大多是喜歡看熱鬧的「鍵盤俠」，粉絲質量不高，轉化能力也不強。
小安說，發展到當下，直播帶貨的供應鏈競爭趨於白熱化階段，已從最初的拼供應鏈變為拼內容創意。他舉例，同樣一件商品，A主播賣100元，B主播便宜了1元，即便B虧本，但因此增加了10萬粉絲。這些粉絲相當於社交資產，可以通過其他方式進行變現。
在這條產業鏈中，坐擁全部流量的平臺是關鍵。「根據平臺流量分配系統，MCN機構比傳統個人更易拿到流量資源，但他們也不會傻到做虧本買賣。」他提到，在某直播平臺上有很多機構，常利用誇張、沒底線的視頻段子吸引眼球，一口氣生產幾十個具有一定粉絲規模的營銷號，再把營銷號賣出去，接手的人再想辦法轉型變現。「這些號雖然不值錢，但也有很多人願意接盤。」
網上很多打包售賣的素材都包含平臺大主播的直播腳本，有了這本「秘笈」，就可以變成下一個李佳琦和薇婭嗎？
「不可能。」小安說，每個IP都有其獨特性，背後的創作團隊是支撐。「很多創作團隊和KOL的關係，是魚和水的關係，水要維持常新常『活』，就需要創作團隊幫助其拿到流量後再由商務團隊對接優質的商務。」一個成功的KOL背後都有團隊多維度賦能，他強調，好的品牌資源代表了長久的價值觀，優質的商務可以為團隊添光加彩，反之亦然。
「迄今我尚未看見憑藉粗製濫造內容脫穎而出的MCN機構。」小安說，單純以同質化低質內容競爭的小主播，「同樣不會長久」。