再過6天，就是高考。
高考，被認為是可以改變命運的考試。高考政策的任何細微變化，都牽動著校長、老師、家長和學生的心。「不分文理」、「多次考試」、「綜合評價」、「多元錄取」等新高考關鍵詞，在每個學校、班級和家庭裡反覆地被提及。
新高考改革2014年9月，浙江和上海啟動新高考，成為試點；2017年秋季，北京、天津、山東和海南啟動新高考；2018年，也就是今年9月，預計將有廣東、福建、河北等19個省啟動高考改革。
新高考啟動意味著學生將不再選擇文科或者理科，而是可以根據個人情況，從歷史、地理、政治、物理、化學、生物中選擇3門（浙江還可選擇技術）作為高考科目。有消息稱，今年預計啟動的省份當中，部分將會因未完成前期準備工作而推遲進度。
隨著越來越多的省份啟動新高考，相關政策和實踐也受到更多的關注。本文將重點討論走班排課和自主招生兩個細分領域，從資本的角度分析四大問題： 1. 新高考帶來了哪些需求的變化；2. 行業在進行著哪些不同的嘗試；3. 如何選擇產品、判斷趨勢；4. 還有什麼問題亟待解決，我們看好哪些模式？
走班排課
1. 新高考帶來的需求變化
考試科目從原來的文理2選1變成了「6選3」，選科的組合最多可出現20種。這就需要打亂以往固定的行政班，根據學生選考科目的不同組合，採用走班教學。
上海（左）與北京（右）高考改革方案如何合理匹配有限的教師和教室資源，100%滿足學生的選課需求，是學校不得不解的一道算法題。相比於人工排課，排課系統可以給出更多的合理方案，後期調整的空間更大，用時也更少，從而提高教務效率。
2. 行業進行了哪些不同的嘗試？
在操作流程上，走班排課系統還是比較類似的。在收集了學生選科數據的基礎上，學校要輸入教師、教室、科目課時數、班級人數等參數，並且給出排課的限定條件。
限定條件因學校而異，常見的包括100%滿足學生的選科意願、零自習人數、行政班固定+選考科目走班、分班後男女生人數+學習成績均勻分布等。
系統會根據設置的參數和限定條件，生成若干種推薦的走班方案。排課人員可綜合比較優劣勢，選擇最適合的方案。
在推廣方式上，大部分公司走的是「自下而上」的路徑，即通過渠道或者地推，把產品銷售給學校，進而在某個省份或區域佔領市場，形成規模優勢。在浙江，就可以看到多家排課產品在市場機制下爭奪佔有率的場面。
另一種推廣方式是「自上而下」的，即通過教育局、省教育廳、市教委等政府機關，敦促區域內的學校採購和使用特定的產品。目前只有個別地區進行了區域內的統一採購。
3. 如何選擇走班排課產品？
當問到各家排課系統的優勢時，我得到的回答大多是「算法好」。然而沒有人能解釋清楚「立體模型」「動態模型」到底比一般模型多解決了哪些問題。
在無法說明算法優勢的情況下，我認為只能用結果說話——
現場PK法：
1. 老師可以根據學校的實際情況，列出排課的限定條件清單。隨著限定條件的增加，有些系統將無法生成排課方案，從而被PK出局。
2. 如果加入某一同樣條件時，所有系統都無法生成方案，則選擇能夠反饋出相互矛盾條件的系統。這個功能可以在無解時幫助老師重新考慮優先設置什麼條件。
3. 在以上兩點的基礎上，也應當考慮生成的課表是否有利於學校的教學和教務。比如，能否保證老師統一的教研備課時間、系統能否做到老師之間的靈活調課、某個學生選科的變動對其他學生的影響能否控制到最低，等等。
「多數決原則」隨大流：
在進行選舉或通過議案時，一般做法是以多數人的意見作為決策依據，這被稱為「多數決原則」（俗稱「少數服從多數」）。在選擇走班排課系統時，也可以考慮那些合作學校數量較多的產品。因為合作學校的數量越多，意味著系統接觸到學校的共性和個性化需求越多，從而可以更大概率地滿足某個新學校的排課需求。
4. 亟待解決的問題 & 未來發展
走班排課系統目前面臨的最大問題是使用頻率低，大部分學校每學期只會使用一次，這就意味著走班排課只能作為切入點，未來公司需要做更多的延展性需求。目前針對走班排課已有不少的解決方案，延展性需求還在探索中，包括下面4個方向。
選科選課：根據學校的優勢學科、學生的成績和興趣，用統計學的結果來指導學生選擇高考選考科目。選科選課也跟生涯規劃有交集，比如學校可以舉辦講座，介紹大學的專業設置；或者發放測評性格和職業的問卷，輔助學生決策等。
生涯規劃：除了選科選課相關的信息，生涯規劃還有其他的做法。目前市面上的解決方案，常見的有三種：（1）傳統測評及其二次研發。知名度較高的測試有MBTI和Holland霍蘭德，可以測出性格和適合從事的職業。在此基礎上，志願填報工具APP會加上職業與大學專業的關聯，從而完成「測評-性格職業-報考大學」的環節。（2）體驗式課程+師資輸出。通過項目式學習，學生能夠切身感受某個職業是做什麼的，以及自己是否喜歡這類工作。這類課程對老師的要求較高，往往會採用線下派師或者線上授課的方式，保證課程的質量。（3）公立校教師培訓。在新高考的背景下，越來越多的高中老師意識到生涯規劃的必要性。不僅是心理老師需要開設職業規劃的課程，班主任和學科老師也需要引導學生作出合理的選科選校決策。
配套教務：每個選考科目的班級會增加任課老師的教務負擔。以地理3班為例，老師需要給地理3班的每個同學安排座位、每節課查考勤、課後布置作業時需要通知到散落在各行政班的學生、課前收作業也要從各行政班收齊……教務系統也許能夠幫助老師，但是相比現有的手動解決方案，效率並不會大幅提高。
學業監測：收集學生的學習成績數據，生成學情分析的統計報告，為學校展示學生成績的變化趨勢，為學生提供個人成績排名和錯題分析。特別是區域聯考或者模擬考試的數據，能夠輔助學生的志願填報，也能夠在高考前幫助學生查漏補缺。
目前走班排課還處於搶佔市場的窗口期，後續延展性需求並沒有成熟。現階段，走班排課方案的定價大多在10萬元左右。可以預見，在未來的三到五年，供給將會增加，競爭也會加強，價格呈現走低的趨勢。哪家可以生存下去，取決於能否辨明真需求和偽需求，並且儘快驗證和跑通後續的業務模式。
現階段，個人比較看好的模式有：（1）基於學情分析的選科選課項目；（2）能夠規模化、效果可量化的生涯規劃項目。
1. 新高考帶來的需求與變化
在浙江和上海，為了減少學生「每分必爭」的情況，選考科目採用了等級制賦分。以上海為例，上海在等級性考試結束後，會按照固定比例將分數劃分11個等級，然後再根據等級對應的分數（每個等級差3分），換算成最終的高考分數。換算之後，上海每科選考成績最低是40分（合格性考試通過後即可獲得），最高是70分。
採用等級制賦分的方式，無疑會出現「低分拉高」、「高分拉低」的情況，學生不僅要看自己的分數，也要注意「競爭對手」的分數，這引起了不小的爭議。
作為學校，錄取難度增加了。不僅因為選考等級賦分增加了同分的學生數量，還因為「同分不同質」，即同樣分數背後的不同選科反映了學生的差異化能力。另外，數學不分文理科也使得高分段學生的區分度降低。
上海等級性考試對高校來說，分數的區分意義降低，清華北大和C9名校更依賴自主招生篩選自己的學生；對高中校長來說，他們擔心新高考會減少自己的清北學生，因此也更加重視自主招生。
以清北在浙江省的招生情況為例，2017年清北錄取350餘人，減去保送生、各種計劃、三位一體、自主招生和特長生，裸分錄取的人數大約27人，佔比不足8%。
從自主招生的報考人數也能看出需求的增長趨勢，2016年自主招生報名人次50萬，2017年60萬，2018年82萬。據業內人士估計，參培率在8%～15%之間。
2. 行業在進行哪些不同的嘗試？
自主招生培訓針對6月中下旬各高校的筆試和面試，內容包括背景提升、材料申報、筆試真題和面試技巧等。背景提升中，包括學科競賽培訓、科研作品，以及社會實踐活動等。
對於從事自主招生業務的企業來說，獲客（市場）和教研（產品）缺一不可。
自主招生面向的群體主要是每個省前20名的學校，假設每所學校採購費用50萬，市場規模可以達到3億左右。這種公立校採購模式的好處在於課程質量得到嚴格把關，弊端在於天花板低。同時，如何處理與渠道和學校的關係，也是繞不開的問題。
C端招生則主要依靠微信公眾號、微信群或QQ群，通過分享資料和資訊，轉化用戶。按照80萬自主招生報名人數、10%的參培率、1萬元客單價計算，市場規模可達8億元。未來市場規模的增長主要依靠參培率的提升。C端招生的關鍵是口碑和信賴。
C端招生往往不是獨立進行的，產生信賴的最快方法，是學校老師的推薦或背書，也就是2B2C的模式。具體做法是，進入學校辦講座，分享如何選擇科目、準備自主招生和填報志願，進而建立社群，開展後續運營。不過，學校老師向學生推薦有償課外輔導，存在一定的政策風險。
自主招生筆試的難度高於高考，低於競賽，授課老師大多是有過競賽經驗的清北學生，還有少數競賽教練。在這個領域，高校教授、金牌教練是比較稀缺的資源。
教研的標準化主要體現在題目的解法和講解方式上，直播+回放的形式也有助於沉澱教研內容。
教研的好壞最終體現在學習效果上，評價的維度包括初審通過人數、複試獲得降分人數等。降分人數中，清北降分人數、以及獲得大幅度降分的人數，也可以作為衡量的標準。
3. 自主招生是否會成為未來的主流趨勢？
2015年，自主招生的時間調整到了高考之後，出分之前，這意味著大部分學生需要先專心準備高考，再準備自主招生。
業內人士也認為，未來的主流依然是高考，自主招生只是增加了一條錄取路徑。相比於高考，自主招生的評價過程更加主觀和不透明，因此政策一直將自主招生的名額控制在5%以內，入圍名單控制在10%以內。
也有觀點認為，自主招生未來會被其他的招生政策替代。新高考下，浙江省在進行「三位一體」多元錄取政策的試驗，允許高校將學業考試成績、高校的綜合素質測評和高考成績，按照一定的加權比例計算總分。高校的綜合素質測評也就是特殊才能測評，類似自主招生評價，目前佔到30%左右的比重。如果「三位一體」全面鋪開，自主招生政策將不會單獨存在。
然而不可否認的是，自主招生是符合國家人才培養戰略的。相比於高考，自主招生更加重視學科特長和創新潛質，有助於培養科研人才和創新型人才。即使未來自主招生政策收緊，或者新的招生政策取代了自主招生，背後的人才評價機制和邏輯也不會發生根本變化。
4. 亟待解決的問題 & 未來發展
自主招生培訓最常見的形式，是利用假期開展線下集訓營。這帶來兩個問題，1. 只能搶佔到學生的碎片化時間，導致學習效果可能是學校和多家機構聯合培養的結果；2. 租借場地對參培學生數量的限制。
為了解決這兩個問題，現有機構進行了線上化嘗試。將不同課程的題目和知識點進行模塊化，通過直播課和錄播課的形式，讓學生能夠在學校裡按計劃學習。由於培訓周期的拉長，機構需要考慮如何長線培養學生的素養和能力，也要儘量與高考備考進度相協調。
在線的模式目前還在試水，包括雙師課堂的形式，今年高考後可以驗證學生的學習效果。我們拭目以待～
自主招生培訓在很大程度上受到政策的影響。隨著招生制度改革的深化，評價機制更加多元化，自主招生的形式或許會發生變化，屆時需要現有機構根據政策的變動進行調整，因時而動。
可以預見的政策變化包括： 1. 限制公立學校老師在校外進行有償培訓；2. 限制學校老師建議學生參加課外有償培訓；3. 限制高校自主招生名額；4. 推廣多元招生機制，取代自主招生。
近兩年來，自主招生受到政策影響，整個行業規模呈現增長的趨勢。現階段，B端產品售價在10萬～20萬左右，C端客單價在幾千到幾萬元不等。目前市場上，傳統線下集訓和新興線上課程並存。如果線上學習效果得到驗證，未來的三到五年，線上課程的優勢將超過線下。同時，自主招生機構需要對政策保持敏感度，以便隨時調整戰略，保證機構的存活和發展。
個人認為，未來的頭部自主招生機構應該具備以下特質：（1）學習效果得到驗證；（2）全職教師團隊授課，標準化教研；（3）獲客主要依靠口碑和轉介紹；（4）模式可以規模化複製。
在文章的結尾，我想解釋三點。
第一，除了走班排課（從0到1的需求）和自主招生（從1到多的需求），新高考還帶來了其他的需求。但是由於篇幅限制，本文並沒有進行詳盡的敘述。比如，學校需要開設生涯規劃課程，指導學生進行志願填報，開展綜合素質評價，選科不同也會引起高考培優的需求變化等等。
第二，走班排課、自主招生、生涯規劃、志願填報、綜合素質評價等細分領域是相互聯繫的。比如，1.「生涯規劃+自主招生+志願填報」的場景：學生在高一就有明確的目標，想要報考A大學的a專業，生涯規劃可以指導該學生在高一進行選科，自主招生可以幫他在高二有針對性地提升背景，高三時他可以按照計劃填報志願，並在高考後參加A大學的自主招生。 2.「走班排課+教學教務+綜合評價」的SaaS系統：在走班排課系統的基礎上，利用系統收集考勤（德育）、作業和考試（智力）、文體活動（體育&美術），以及社會實踐活動（勞動）的數據，形成綜合素質評價的報告。
第三，本文中提到的行業嘗試和亟待解決的問題，均是基於真實項目的信息。筆者本著不透露項目名稱和數據的原則，對所有信息進行了脫敏處理，希望廣大讀者理解。
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最後祝第一批00後高考順利～～～
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