證件照這種東西，和素顏一樣，已經成為當代人心中「生死之交」才能分享的東西。不得不說，這張拿不出手的小照片，卻有著高頻的使用場景。如何把證件照拍的好看？如何把證件照變成一門生意？我們和天真藍的創始人周揚聊了聊。
2010 年天真藍起家於復旦校園邊上一間 88 平米的小照相館，專門給附近的大學生們拍攝精美求職證件照。隨後發展壯大，提供預約式的照片拍攝服務，以精緻證件照、商務形象照、家族寫真為主。成立 8 年，天真藍近 50 家直營門店已覆蓋全國 23 個一二線城市，服務的客戶超過 100 萬。
創始人周揚告訴36氪，一開始做天真藍的目的很簡單，就是因為大家都說「證件照不好看」，他認為這個痛點應該解決。而在此之前，沒有系統化的證件照拍攝門店。
天真藍門店
一門可複製的美學生意
往大了說，證件照拍攝可以歸入「美」的業態，但問題是，顧客對美的理解不是千篇一律的，尤其在人像攝影中，「甜美」、「幸福」、「和諧」等狀態是抽象的，非常考驗攝影師的捕捉能力。
為了讓「美」可以複製，周揚做了很多標準化的嘗試，用結果推過程的方法，制定具體操作方法。以「和諧」為例，一對「最萌身高差」的情侶拍攝照片，當女生的眼睛在男生的眉毛與鼻子之間，照片看起來會比較和諧。讓「笑的很幸福」與「笑的很真實」對等，那麼在操作上，調解氣氛讓顧客真的笑，相比表情僵硬地笑，看起來更真實更幸福。
對於證件照，顧客普遍的要求是「拍得好看又像自己」。因此在修圖的環節，天真藍的標準是只修改肌肉，不動客人的骨骼形狀。明年開始，天真藍將大規模運用人臉識別技術，將「能通過人臉識別」作為修圖的標準，只要能通過識別，就可以按照顧客的要求調整。
天真藍門店
從證件照到生活的重要時刻
證件照通常有明確的使用目的和場景，比如考試、升學、面試、入職等。從證件照這個剛需的品類切入，可以迅速觸達精準的人群。面試、考試等場景的證件照拍攝是剛需，但還不夠高頻。天真藍的做法是「提示需求」，延伸證件照的應用場景，比如小朋友入學的照片、司法考試報名照、藝考照、學位服照、企業宣傳照片等，打破原本證件照相對單一模糊的使用場景。
周揚認為，如今市場環境競爭劇烈，用戶有增強個人辨識度的需求，需要一張更好的照片讓自己脫穎而出。競爭更激烈的情況下，這門生意很有可能會更好。
在功能性產品（證件照）之外，天真藍也開發了一系列非功能性的產品，可以疊加拍攝。比如拍攝結婚證照片的同時，可以加拍一些親密的合影；拍攝老人肖像照時，加拍家庭寫真等等，對顧客來說，不需要額外的妝發造型，也節約了時間。
如果研究天真藍的用戶畫像，將近 80% 的用戶為女性，近 70% 的用戶年齡在 18-30 歲，客單價 300 元左右，覆蓋了一二線城市的年輕消費者，這些人更關注品質生活，而且具有消費的高度決策權。天真藍的業務邏輯也是圍繞這些用戶的生活，挖掘新的場景，拉長用戶的生命周期。
To C 和 To B, 兩條腿走路
一張證件照的業務想像空間有多大？無論業務多複雜，本質只有兩點：產品+服務，產品即「真實又好看」，服務即拍攝的過程是舒服的，拍照本身是便捷快速的。
天真藍將服務流程拆分成5個模塊：登記、服裝、妝發、攝影以及修圖選片，顧客可以當天取片，但需提前預約。作為預約式拍攝的補充，2015 年天真藍成立子品牌「方快」，專注15分鐘即拍即用的快照服務，強調便捷性，價格也只有天真藍的 1/4-1/3。據介紹，「方快」已在全國 7 個城市開店 35 家，為 20 多萬人提供過證件快照服務。
「方快」目前已全面開放加盟，天真藍提供培訓和服務，整合快照生態，串聯起各個社區、學校附近的快照店。門店將分為前後端，前端負責拍攝、上傳底片和列印裁切，只需 1-2 人負責，後端有圖片處理中心，負責修圖。
周揚提到，希望以加盟的方式，在一二線城市快速開店 1000 家。選擇從B端入手，也是考慮到天真藍在行業的認知度更強。下一步品牌也會在營銷方面有所行動，通過品牌聯名、跨界合作等方式，對C端消費者有更多露出。關於未來，周揚表示，希望做行業的先鋒，在美的業態有更多嘗試，比如獨立妝發業務、提供更多功能性的服務等等。團隊目前也在考慮融資。
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