聲明：本文來自於微信公眾號直播觀察(ID：zhibogc)，作者：BB，授權站長之家轉載發布。
2020 年，隨著直播帶貨的熱潮的持續升溫，年輕人的消費規模越來越龐大，消費對象也越來越豐富。在化妝品領域，大量的新品類在慢慢崛起，香水就是其中之一。而香水市場甦醒，讓不少主播看到這個賽道的良好的前景和紅利，「香水+直播」也正在抖音悄悄地爆發......
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你知道誰是抖音的香水「帶貨一哥」嗎?
抖音上香水有關的帳號還比較小眾，其中有個叫@尼莫大叔(香水一哥) ，這個帳號從 2018 起發布第一條作品，今年 3 月份因為受到疫情的影響，開始轉型成為香水知識科普類的帶貨帳號，並且開啟直播帶貨，目前吸粉 129 萬。我們發現，@尼莫大叔 在自己名稱的後面帶上了「香水一哥」這個外號，可以看出他對自己對於香水行業的專業度和自信心，無形中增加了觀眾的信任感。
從這個帳號的作品內容來看，我們發現@尼莫大叔 的短視頻平均都在幾千點讚左右，部分作品甚至還有過萬和過十萬的點讚，數據相當不錯。而通過查看這些內容，我發現@尼莫大叔 的選題和內容都相對垂直，而且專業度很強，針對女性感興趣的話題進行深挖和擴展，比如「女生千萬不要用這瓶香水」、「讓男生隨時隨地都想起你的秘密」，內容兼具乾貨與趣味，能夠吸引觀眾有一直看下去。
從帳號的視頻內容和視頻時長來看，@尼莫大叔 有50%的內容時長在15~ 30 秒內，39%的內容低於 15 秒，這樣的時長作為乾貨輸出，也是觀眾比較能夠接受並且看完的時間範圍內。從數據後臺來看，我們也可以發現直播間有一半的流量都是從視頻引流過去的。
以 9 月 14 日的這場直播舉例，@尼莫大叔在抖音直播了 9 個小時，累積總觀看人數超過53w萬人，平均在線人數4500+人，直播間全程帶貨共 46 款香水產品，一共賣出了3. 1 萬件，帶貨銷售額達到了 148 萬。
從這場直播的數據來看，直播間有57%的流量都是從視頻推薦引流過來的，39%的流量通過直播廣場推薦引流，主要還是靠內容吸粉。
從直播後臺的粉絲畫像分析來看，觀看這場直播的女性粉絲佔比94.34%，男性粉絲只佔比5.66%，年齡集中在25- 35 歲之間，這樣的人群畫像對於香水這個類目的產品來說非常的精準，而且由於大部分產品的客單價不高，品類天生吸引年輕女性的青睞，所以直播間的銷售額也不低。
從直播間觀眾停留分析來看，這場直播進入直播間的觀眾轉粉率高達 4.5%，觀眾平均停留時長 6 分 59 秒，超過了93.49%的達人，直播結束後帳號新增了1. 7 萬的粉絲。能取得這麼好的成績，其中主播的話術和產品的選品起到了很大的作用。
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香水一哥的帶貨套路有哪些
今年的下半年，直播已經逐漸融入了各個行業，成為全新的營銷變現方式，在之前的文章裡，我也為大家拆解過很多關於不同行業的直播案例，但像@尼莫大叔 的直播帶貨方式，我覺得還是有很多細節值得大家去借鑑。
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養成固定的開播習慣
打開@尼莫大叔 的主頁，我們可以發現他在個人簡介備註了自己直播的日期和時間，提醒新粉絲準時觀看;另外一些大型的品牌專場，還會直接備註在名字後面，提前做好直播引流提醒。通過數據平臺我們可以發現，@尼莫大叔在最近的 30 天中，一共開設了 16 場的直播，直播時間固定在下午的一點到兩點鐘左右，而且每次的直播時長都不會低於 5 個小時，這樣不僅養成了固定的開播時間，還能夠提高粉絲的黏性，增加直播間權重。
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選品貼合粉絲喜好
從直播間的帶貨後臺來看，@尼莫大叔 和背後的團隊在選品的方面下了很大的一番功夫，從品牌、價格和產品外觀，都符合不同年齡層的消費者的種草需求，大牌香水、小眾品牌皆有上架，而且折扣比官網購買的力度更大。在直播期間，主播根據自己的節奏介紹著每一款產品的特點和價格，而且每款產品停留的時間都比較短，這樣做是一方面通過快節奏刺激觀眾下單，另一方面是用最短的時間分享更多不同風格的香水，以留住不同需求的觀眾，讓每一位觀眾都能種草自己喜歡的產品。
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沉浸式的產品介紹
香水作為一種長時間的消耗品，觀眾隔著屏幕不能依靠自己的嗅覺去感受，很難讓人產生下單的欲望。這時候主播的話術就顯得非常的重要，@尼莫大叔 憑著自己過硬的專業能力和表達方式，採用沉浸式的方式為觀眾介紹產品的香味，比如：
1，「這隻粉邂聞起來就是一股情竇初開少女的味道，留香 7 小時，表面上看起來波瀾不驚，內心卻是愛的洶湧澎湃，熱烈又含蓄，一隻非常大家閨秀的香。」
2，「讓你的整個房間都充滿優雅、曼妙多姿的牡丹花香，聞起來就讓人沉迷，特別的優雅、知性。」
@尼莫大叔 帶貨的香水，用話術將虛幻的氣味慢慢凝聚成為了實體，讓每個女生都產生了一種身臨其境的感覺，試問哪個女生不心動呢?
目前的直播帶貨已經逐漸形成了自己的營銷閉環，變現的機會也越來越多，但由於直播帶貨的上半場規則不完善，導致很多觀眾踩過太多的坑，下單的心理也會變得更加的謹慎，所以直播帶貨的下半場，我們可以必須培養更多專家型、影響力型KOL參與到這個賽道中來，用專業獲取信任感，拉近粉絲的距離，才能夠在直播這個風口中走得更遠。