原標題：難念的生意經，汽車經銷商如何向陽而生？
「真的是虧本賣車」，山東某汽車經銷商店經理王明告訴億歐汽車，「沒有辦法，不衝量就完成不了車企的考核指標，虧本也要賣。」
銷量增長乏力、經營壓力加劇、盈利愈發困難，這是當今中國汽車經銷商普遍的生存狀態。
2020年初，突如其來的新冠疫情對世界經濟和全球汽車產業造成了巨大衝擊，中國車市更是雪上加霜，出現了深度下探。中汽協數據顯示，1-10月，汽車產銷1951.9萬輛和1969.9萬輛，同比下降4.6%和4.7%。
疫情衝擊下，車企經濟運行節奏受到影響，經銷商的日子自然不會好過。
雖然陸續有「穩增長、促消費」政策的連續出臺，中國車市從今年第二季度開始回暖，但是經銷商卻陷入了市場惡性循環，壓力不減反增，連續10個月經銷商庫存係數居高不下。
在中國汽車流通協會會長沈進軍看來，中國汽車市場存量特徵明顯，儘管中長期看市場的空間和潛力很大，但現階段市場結構調整和動能轉換的問題仍很突出，預計未來一段時期汽車市場仍將保持低速運行。
從中國車企交出的2020年第三季度財報數據來看，以上汽集團、北京汽車為首的頭部車企甚至出現營收利潤雙下滑，只有少數車企實現營收同比增長。
與車企命運緊密相連的汽車經銷商們更是步履維艱。
汽車經銷商的「中年危機」
2018年，中國汽車市場站到了發展的拐點處，汽車市場銷量遭遇28年首次負增長，經銷商也迎來了「中年危機」。
自20世紀末4S店模式引進中國以來，中國車企與經銷商的利益就緊密捆綁在了一起，可謂一榮俱榮一損俱損。
「傳統4S店模式在過去二十多年，對中國汽車流通發展做出了很大的貢獻，但問題也隨著市場下探暴露出來了。」博泰車聯網副總裁李煒坦言，當前，產品價格一直往下降，而銷售成本卻一直上漲，經銷商的人員成本、運營成本也在提高，「主機廠與經銷商的利潤都在減少，雙方都想收益，兩者之間矛盾就越來越明顯。」
當前，國內經濟進入新的增長周期，因此無論是對汽車廠家還是經銷商的盈利都造成了巨大的影響。根據中國汽車流通協會開展的2020年上半年汽車經銷商生存狀況調查顯示，僅20%經銷商基本完成廠家銷售任務，新車毛利率進一步下降，接近四成經銷商出現虧損，超過千家4S店退網，4S店開始重新洗牌。
經銷商在遭受了巨額的虧損的情況下，選擇退網已經是發展成常態。根據中國汽車流通協會統計，2020年上半年乘用車經銷商總數為29773家，較2019年底數量減少0.7%，有1019家4S店退網，新增824家4S店，新增的經銷網絡則主要來自新能源企業和新造車企業。
儘管汽車經銷商網絡規模在縮減，但是在短期內，傳統經銷商渠道不會消失。傳統銷售渠道的核心是服務，而汽車又是注重線下體驗的產品，最終判斷渠道是否具有競爭力，就在於渠道的效率和消費者的體驗和滿意度。
當前，汽車經銷商生存壓力有增無減，未來該如何尋找出路？要實現正向發展，經銷商必須應對市場變化做出適應的調整。
「知易行難，思路決定出路。」前一號車市常務副總裁楊保峰直言，傳統經銷商需要積極應對產業革命帶來的各種變化，及時走出安全舒適區，重塑和再造商業模式及流程。行業面臨的機遇與挑戰，要求傳統的經銷商管理模式在經營理念、組織架構、資源要素等方面都要做出根本性的深度調整。
在李煒看來，除了經銷商要積極擁抱變革，車企更應該成為這場變革中的主導者，「越是傳統的車企，在傳達和踐行新的模式就越困難。僅僅通過一些渠道獲得的銷售線索交給當地的4S店進行跟蹤，但是4S店跟蹤的好不好，是否達標，都是車企難以把控的。」
數位化營銷成為「解藥」
車企通過交付量等形式對經銷商進行考核，最終還是被動的將營銷壓力給到了4S店，而4S店為了達到考核指標，往往採取大批量的進貨以及低效的營銷方式，同時造成市場價格混亂，李煒告訴億歐汽車，「這是4S店根深蒂固的矛盾，要解決這些問題，就必須採取新的模式。」
數位化變革將為汽車經銷商的長遠發展打開一個嶄新的局面。
傳統4S店營銷模式正面臨著獲客難、潛客轉化率低、營銷成本高以及營銷手段創新不足等顯著問題。而汽車產業從研發製造到末端的營銷，甚至售後服務，都有望在數位技術發展的影響下，尋求到新的突破點。
博泰車聯網作為一家科技創新企業，探索構建了一套完整的智慧營銷體系，通過業務中臺、數據運營、車聯網、終端平臺在營銷中的效率得到極大的提升，並極大的降低車企投入成本。
根據博泰車聯網介紹，通過傳統方式獲得一條線索成本在400-500元，成交成本則達到2000-5000元，而博泰車聯網數位化營銷解決方案，可以將線索成本降低至100元，成交成本可以壓縮至1000元。
「我們並不是顛覆傳統銷售渠道，而開發一些高效的工具，既能夠幫助車企觸達客戶，又能幫助經銷商提升銷售效率。」李煒告訴億歐汽車，博泰車聯網堅持的準則是既不觸碰傳統4S店的奶酪，又能夠找到有效的合作點，數位化營銷最大的受益方是車企與經銷商，營銷的主動權是掌握在車企的手中，經銷商主要做一些線下服務的支撐。
據悉，博泰車聯網提供的「3i」即線上線下一體化銷售中臺已經打通傳統整車製造銷售、汽車金融及汽車後向服務，可以圍繞用戶整個用車環節，挖掘更深、更多的用戶價值，實現用戶24小時運營，全面為傳統4S店、經銷商以及車主個人賦能。
上汽通用五菱新寶駿品牌的「試水」為博泰車聯網數位化營銷打下了樣板。
2019年，博泰車聯網攜手上汽通用五菱新寶駿品牌開始探索新零售之道，同時利用自身在智能零售的技術能力，為傳統車企搭建線上+線下全閉環模式。截至目前，新寶駿已收穫訂單2000餘個，完成終端交付超過1000輛，相比2019年，實現了超過5倍的增長。
通過全新拓展兩大線下獲客場景，智慧體驗店+移動商業作為線上的承接和延伸，建立起以用戶為中心的全新連接，博泰車聯網的新零售業務模式也得到了更多主機廠的認可。「通過近一年的探索嘗試，我們發現這條路是走得通的，接下來考慮如何進一步發展壯大。」李煒告訴億歐汽車。
除新寶駿品牌外，博泰車聯網還獲得了思皓汽車、東風風神等多個品牌新零售授權。11月20日，博泰車聯網與思皓新能源、蘇寧易購三方達成戰略合作，與此同時，思皓新能源在蘇寧易購旗艦店正式開業。三方的聯盟將基於新型場景化的銷售模式，共同構建電動汽車智能新零售。
結語
既能賦能汽車產品智能網聯化，又能幫助車企與經銷商共同打造全生命周期，博泰車聯網是市場上少有的數位化營銷體系的第三方技術企業。
「博泰車聯網做數位化營銷不是憑空起步的。」李煒解釋道，博泰車聯網是基於數位化技術、車聯網，以及對未來發展模式的思考，才布局汽車數位化營銷賽道。
當前，中國汽車市場已經由增量向存量市場競爭轉變，但保有量仍在穩定增長。據公安部交通管理局發布數據，截至2020年6月，全國汽車保有量達2.7億輛。對於中國經銷商而言，市場依舊有利可圖。
汽車保有量的增加也進一步加劇新車市場競爭格局，車企與經銷商需要轉變新的營銷思路。
其中，以特斯拉為代表的造車新勢力普遍通過構建直營體系，將價格讓利給顧客，從而直接與客戶產生聯繫，進而提升銷量。但是對於傳統車企而言，汽車銷售的重資產模式，自建門店需要消耗大量的資金，承擔大量的渠道庫存，財務壓力大，一時間難以擺脫對傳統營銷渠道的依賴。
因此，在汽車產業開始全面擁抱數位化變革時，車企積極構建數位化營銷體系，賦能傳統經銷商，共同轉型升級才是當下的良策。
（文章來源：億歐）
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