編者按：本文來自微信公眾號「運營研究社」（ID:U_quan），作者：套路編輯部，36氪經授權發布。
前段時間，抖音上的一個廣告引起了我的注意，教你怎麼用最少的錢喝到星巴克：
如果星巴克省錢有段位——
青銅：自己拿杯子，能省 4 塊錢
黃金：用一個超大杯倒出 2 個中杯，一秒血賺
鑽石：花 199 元辦一張 XX 會員卡，能免費喝 9 杯……
看到最後我才發現，原來這是一個叫做悅會卡的廣告。
不禁讓我聯想到，微博上經常會出現的「 9.9 星巴克隨便喝，9.9 吃麥當勞」的活動，活動一會僅限蘋果用戶參與，一會僅限安卓用戶參與的，最終目的都是引導你辦理各種平臺的會員卡。
講真，正常情況下一杯星巴克均價 30 多塊，「辦張卡，9.9 元星巴克隨便喝」的「賠錢買賣」，讓人不免有些心動和好奇。
那麼問題來了，這個活動是真的嗎？如果活動是真的，這些平臺靠什麼賺錢呢？
01、9塊9喝星巴克，背後有啥貓膩？
為了摸清這些會員卡背後的「賺錢」秘密，我花「重金」體驗了一番，發現這些會員卡背後有著「一言難盡」的貓膩。
1）優惠的關鍵信息被隱藏，誤導用戶
比如某會員卡在做宣傳的時候，聲稱花 199 元辦張卡可以免費喝 9 杯星巴克。然而很多用戶都表示：使用免費券的時候自動變成了打折券。說明這些用戶並沒有享受到免費喝星巴克的權益。
截圖來自黑貓投訴
針對用戶們的質疑，官方是這樣回應的：優惠券有固定的使用時間，在使用時間內使用才是免費的，並且每個月只能使用一張券。
也就是說，所謂免費送的 9 張券，需要 9 個月的時間才能全部使用完畢。
另外，免費券一旦過了使用的時間，用戶就需要花 26.2 來買（相當於 7 折），並且這個券只能在買券的當天用。
而這些關鍵信息，悅會卡在做宣傳的時候卻隱藏掉了，給用戶造成了誤導。
2）免費開卡≠不花錢開卡
還有一些會員卡的平臺，在做宣傳的時候告訴用戶：免費辦卡就可以享受 6 折吃肯德基、麥當勞等權益。
當用戶申請辦卡的時候才發現，還需要再支付 9.9 元~ 14.9 元不等的郵費，甚至有的平臺即買即用的電子會員卡，也要收個 9.9 元運費。
做電商的小夥伴們應該都知道，商家如果有大量的寄件需求，和快遞公司合作後，平均一單下來只有 3、4 塊錢左右（我還是往多了說的）。
事實上，這開卡的錢就是商家的收入來源之一。
更套路的還要數海豚家的會員卡了，當我支付了 9.9 元開卡費之後，發現有的會員權益並不能用，系統提示我需要再花 169 元成為年會員才能正常使用權益。
截圖來自海豚家App
仔細一看，原來我剛才花錢辦理的只是一個「月會員」，並且有效期只有 1 個月。
3）文案套路多，讓你感覺「佔到便宜」
在文案上，悅會會員平臺可以說是套路滿滿了。平臺的商品中有一些並不是很知名的品牌，但這些產品的引導文案很會蹭大牌。什麼「平價 CPB，平價嬌蘭」等，給用戶造成一種平價買到品牌產品的錯覺。
除此之外，這個所謂的可以享受會員價格的平臺，實際上也並不便宜，有的產品甚至比官方旗艦店賣的還要貴。
比如我在悅會平臺上的一個零食禮包，寫著考拉原價 276 ，XX 會員價 79。講真，我看到後都心動了，畢竟便宜了近兩百塊。
然而當我打開某寶的旗艦店後，發現同樣商品的價格比悅會會員還要便宜 1 塊錢，那麼請問我要這個會員有何用？
左悅會卡，右某寶
這就是商家的收入來源之二，賺取平臺商品的差價。
4）免費噱頭，讓你不斷地買買買
有的平臺還會利用免費的噱頭，吸引用戶需要支付商品的原標價金額，等用戶收到貨之後返還同等金額的優惠券。
比如海豚家 App 上有個新人 0 元購專區，表面上看好像是不花錢就可以獲得，然而實際上需要你支付商品的標好的原價格，然後平臺承諾等你收到貨之後會以等額「優惠券」的形式返到你的帳戶上。
為什麼是「返優惠券」呢？一方面降低了新用戶的付費門檻，另一方面還為用戶第二次付費埋下了鉤子，可以說是很雞賊了。
這是商家的收入來源之三，通過免費送的噱頭吸引新用戶在平臺上復購。
02 、7折星巴克，5折麥當勞，優惠都是哪來的？
看到這裡，很多小夥伴可能想問，暫時拋開這些誇大宣傳不說，平臺上有些商品的價格確實是優惠了的，很多人確實也能 7 折買星巴克，5 折吃麥當勞，甚至還有很多商品的優惠券，下單返利等等。
那麼這些優惠信息都是哪來的呢？
1）內部員工折扣+官方活動優惠券
星巴克有一種優惠券叫做夥伴券，什麼意思呢？星巴克的員工每個月工作 64 小時以上會免費發放 10 張中杯券，這個中杯券就被叫做「夥伴券」，而「夥伴券」大多數都會被便宜賣掉。
還有一種券是 App 券，這種一般都是系統贈送的，也被拿出來賣。比起夥伴券，App 券用的時候要麻煩一些，需要用戶下載星巴克的官方 App，並且購買後僅限當天有效。
這背後其實已經形成了一整套的利益鏈。不僅僅是各種會員卡在賣 7 折的星巴克，某寶和某魚上就有大量便宜的星巴克中杯券，價格從16～22 元不等，甚至還有專門賣星巴克優惠券的社群存在。
來自知乎用戶@兔兔禿了頭
麥當勞也是一樣。知乎網友@wise 爆料，「員工卡」在麥當勞所有產品（除套餐外）正價基礎上打 75 折，並且全國通用，某魚某寶上就有很多在賣員工卡的店鋪。
除此之外，肯德基、麥當勞等的官方線上店，不定期還會有優惠券可領。即便是官方的優惠信息，還有很多用戶不知道。
據說在垃圾食品界，一直流傳著這樣的傳說：
來兩個草莓新地，謝謝，您好一共 17 元
來個M9（M9是官方優惠碼），謝謝，您好一共 8.5 元……
一念之差，天壤之別。
順便說一句，昨天麥當勞會員日推出全家桶半價活動，很多人把小程序都給搶崩潰了。其實真的沒必要搶，因為它時不時就會推出一些優惠信息，比如去年連續搞了 28 天的會員活動。
各種會員卡平臺利用了這種信息不對稱，把這些優惠券集合到了一個平臺上，賺取用戶的信息差。
2）淘寶客平臺化，優惠券來自淘寶聯盟
除了 7 折喝星巴克、6 折吃麥當勞之外，這些平臺上有很多商品隱藏優惠券，甚至還能分享賺錢獲得返利或者佣金等。
這背後其實就是淘寶客的套路。
什麼是淘寶客呢？淘寶客就是淘寶賣家的分銷員，賣家負責設置商品的優惠券和推廣佣金，淘寶客負責推廣。買家通過淘寶客的連結或口令購買後，淘寶客就可以賺取一定的佣金。
舉個簡單的例子，某群主（淘寶客）向用戶發布了優惠商品的連結，天貓旗艦店的價格是 188 元，買家通過這個連結購買就能便宜 30 塊錢，相應的這個群主（淘寶客）可以獲得最低 7.11 元的佣金獎勵。
現在有很多類型的淘客，比如各種優惠券群，再比如集優惠信息於一身的 App ，他們的優惠券都來自淘寶聯盟，用戶每下一單，平臺都可以獲得一定的佣金。
03、沙雕小廣告，何能吸引萬人？
用「低價喝星巴克」的廣告屢見不鮮。從評論區看的出來，很多人都準備嘗試，或者已經嘗試了。
用類似套路的讓你辦會員卡的還有很多，還有在去年比較火的騎士卡、錦鯉卡等。我大概估算了下，到現在為止這些卡累計已有千萬人辦理了。為啥能吸引這麼多人呢？
1）低價噱頭，權益多門檻低
不知道你發現沒有，不管是什麼悅會卡、海豚家小黑卡、還是什麼騎士卡都有一個共性，喜歡用低價喝星巴克、低價吃肯德基的噱頭吸引用戶，而且這些「噱頭」經常會出現在微博熱搜話題的底部。
像星巴克、肯德基等對很多用戶來說還是有一點小奢侈的，滿足了大眾低成本享受到「高消費」品的需求，所以很多人都會想去進一步了解。
當用戶進一步了解的時候，發現不僅有星巴克的抵價券，還有 6 折吃肯德基麥當勞，視頻會員 5 五折起。仔細想想你會發現，這些權益都是用戶高頻使用場景下的優惠。
重點是，這張卡是一種心理暗示，暗示你擁有這張卡就可以享受到各種各樣的特權。
除此之外，獲得這張卡的門檻還很低。比如有的會員卡甚至可以無門檻加入，免費開卡。很多人就會產生一種「有便宜不佔白不佔」心理而入坑。入坑後才發現，還需要為開卡支付一定的費用。
2）打造尊貴感和稀缺性
除了在權益上讓用戶感受到專享之外，在卡面的設計上別有一番小心思。
一般來說這種會員卡的設計會給人感覺很高端，給人一種很尊貴的感覺。在某種程度上滿足了用戶的裝逼需求，這類卡一般都長這樣。
另外，平臺利用緊迫感讓你辦卡，在宣傳文案中強調全球限量發行，僅限 2000 張。
當你點進去辦卡的頁面，它會告訴你現在僅剩 6% 的申請名額了，要抓緊申請否則就會錯過。不管過多久，你再去點擊申請連結的時候，發現永遠都會有申請名額。
3）邀請用戶獎勵，分享賺錢
這些會員卡還會利用用戶的」利他「心理，設置邀請獎勵。
比如告訴用戶拉來一個好友辦卡可以獲得多少錢，然後根據用戶拉來的好友數量，以及獲得的獎勵金額設置排行榜，引導激勵用戶邀請更多的人成為會員。
除此之外，有的會員卡平臺的商品還會有下單返利、分享佣金等操作，鼓勵用戶把商品分享給好友，好友下單後就可以拿到佣金。
4）專業測評號「打假」，反套路
還有一招就更絕了，平臺方一般會找「專門做打假的帳號」投放廣告，讓博主為大家分析 XX 卡到底是不是騙局。
用」揭露騙局「吸引用戶注意，表面上看好像是在揭露套路，實際上是在一本正經的為 XX 卡正名，給用戶種草。
這種推廣方式既能引起用戶的關注，又能增強說服力。讓那些本來還有點懷疑的人，徹底打消疑慮。
不得不說，這些做會員卡運營的腦迴路是真厲害。
04、結語
你說這些卡騙人嗎？好像也不全是，它就是把一些我們都能獲得的優惠信息集中起來，然後用一些「手段」套路我們辦卡，接著再套路我們消費。利用信息不對稱，賺取用戶的信息差從而獲利。
我們之所以會感覺被套路了，就是因為我們發現辦了卡之後，使用優惠的時候並沒有想像中那麼方便自如：比如只是當日有效的星巴克中杯券、只在偏遠地區能用優惠的加油站打折券、並不便宜的「低價大牌」……
再者，我們會為了賺回辦卡的錢，花了很多沒有必要花的錢。你可能不常喝星巴克，但辦了卡之後會就總著去喝一杯，或者再買點什麼把卡的錢賺回來。
所以說，再遇到那種讓你免費辦什麼會員卡，告訴你可以 7 折喝星巴克，6 折吃肯德基，5 折吃麥當勞啥的……你都要留個心眼仔細想想：這些優惠，我真的需要嗎？
天下沒有免費的午餐，免費的往往都是最貴的。