來源：金融界網站
6月7日，快手616品質購物節迎來瑜大公子全明星美妝賣貨專場。
從7日中午12點開始，快手主播瑜大公子聯合李斯羽、徐海喬、王耀慶等明星開啟直播，直播中售賣了迪奧999唇膏、聖羅蘭小金條、SK-II神仙水、蘭蔻小黑瓶等上百款商品。
最終本場直播成交超5100萬。對於自2019年9月入駐快手，只有487萬粉絲的瑜大公子來說，這個成績已經非常不錯。
對於外界來說，這可能是很多人第一次知道瑜大公子的名字。但事實上，在快手站內，瑜大公子一直是當前關注度最高的美妝主播之一。
這種關注不僅因為瑜大公子是快手並不多見的男性美妝主播，更在於瑜大公子的專業素養和視頻格調都相對較高，以一種不那麼「老鐵」的風格獲得了老鐵認可。
反差源於瑜大公子是快手MCN機構遙望孵化的紅人。在瑜大公子走紅背後，代表的是MCN機構對於快手電商尤其是美妝生態的布局和看好。
作為國內老牌數字營銷服務商，遙望做過網際網路廣告、遊戲、公眾號等很多業務。看到短視頻和直播興起後，遙望在2018年開始布局短視頻和直播。在直播領域，遙望試過很多平臺，最後選中快手作為核心發力平臺，原因在於「快手流量大，成長機會更好。」毛利率高、退換貨比例低的美妝品類成為最先試水的品類。
最終結果也印證了遙望選擇的正確性。目前瑜大公子在快手賣貨的月GMV已經超過5000萬。遙望旗下另一個電商主播李宣卓（酒仙）（快手ID：yw110027）在快手也已經擁有超過370萬粉絲，更多帳號則已經在孵化中。
禮儀老師變身「快手李佳琦」
在成為快手美妝主播之前，瑜大公子的一段工作經歷是做過6年的禮儀老師。主要教的是商務禮儀，商務禮儀講究的是言談舉止，也涉及女士妝容。這段經歷為瑜大公子快速適應主播身份打下了堅實基礎。作為美妝主播，第一需要流利的口播，第二需要教大家化妝技巧。這些經驗都在瑜大公子做禮儀老師時有過積累。
不同於快手原生達人，MCN機構達人容易在快手遭遇水土不服的挑戰。這種挑戰在於如何將自身特色與快手生態和用戶喜好有機結合。瑜大公子在這一點上交出了不錯的答卷。在保持自身視頻風格的同時，依然獲得了快手用戶的認可。
瑜大公子認為「真實」是打動廣大老鐵的一個重要原因。從快手直播第一天開始，瑜大公子就堅持無美顏直播，原因在於想讓粉絲看到一個美妝主播在教美妝的過程中呈現一個真實的面貌。
「真實」還體現在瑜大公子對產品的介紹上。瑜大公子認為自己能打動老鐵的另一個原因是愛說實話，「我會總體評估產品的屬性，首先把產品介紹清晰，然後會試用產品，無美顏直接展示產品真實使用效果。」
在快手，瑜大公子帶貨的美妝品牌基本以國貨大品牌和知名品牌為主，包括歐萊雅、歐詩曼、韓束等等。這主要考慮到知名國貨品牌在產品原料和加工等方面更有保障。相比過度包裝的海外大品牌，國貨品牌品質並不差，而且性價比更高。
男性身份也是瑜大公子的特色之一。在瑜大公子看來，男性美妝博主相比女性美妝博主特點也是不同的，女性護膚和化妝是為了讓自己更自信。在這一點上，女性美妝博主是從讓自己變得更美的出發點來教粉絲，男性美妝博主則是從大眾審美角度出發，讓女性粉絲在所有人眼中看起來都好看。
瑜大公子粉絲超過80%都是女性，其中寶媽和孕婦群體佔了較大比例。同樣身為人氣較高的男性美妝主播，瑜大公子也被部分粉絲稱為「快手李佳琦」。在瑜大公子看來，李佳琦是直播電商行業一個良好的標杆，自己也在努力追趕這個目標，「如果我能成為快手李佳琦，這個榮譽是快手平臺給我的，也是我的公司給我的。」
MCN押注快手美妝
瑜大公子口中的公司就是MCN機構遙望，某種程度上，瑜大公子是遙望布局快手美妝的一個重要排頭兵。
2019年下半年，遙望開始自主孵化主播重點布局快手美妝，瑜大公子最終跑了出來。遙望總裁兼COO方劍表示，遙望最初選擇主播時沒有過多考慮性別，第一批主播男女都有，最終瑜大公子勝出有很多因素。「一是身體素質好，直播強度很大，他堅持住了；二是專業知識到位，禮儀老師的工作讓他有專業知識積累。」
在布局快手美妝之前，遙望也嘗試過其他平臺，效果並不是很好。方劍談到，一些平臺頭部主播和其他主播的差距是10倍甚至幾十倍，除了頭部其他人沒有機會，主播在快手的成長機會更好。「我們現在主戰場肯定是在快手，其他平臺都是在測試。目前來看，多個平臺測試下來，快手直播帶貨絕對是最厲害的。」
與剛入駐快手時相比，快手美妝生態也在不斷升級與進化。在方劍看來，與去年夏天相比，快手美妝有兩個變化非常明顯。一個是體量上，出貨量更大了；第二是金額上，客單價越來越高。
瑜大公子對客單價同樣感觸頗深。「剛進入快手時，我們對用戶能否認可國貨大品牌的客單價有擔心。但後來我發現快手用戶能接受的客單價是很高的。我曾經給一款美容儀帶貨，客單價是7000元，快手粉絲對這樣的客單價也能夠認可。」
《2019快手美妝行業白皮書》數據也顯示，從最近半年買家表現來看，單筆最高消費200元以上的買家總數整體佔比呈現持續上漲趨勢。反之單筆60元以下的消費者佔比正在逐漸減少，這說明快手電商美妝買家的消費品質進一步得到提升。
轉化率也是快手電商的一個重要優勢。在瑜大公子看來，快手在直播賣貨領域是當前國內最好的，因為快手直播的轉化率非常高。「在直播中，我們不僅僅是帶貨，也是和粉絲交流的過程。相較其他平臺圖文形式的『種草』，粉絲有疑問得不到及時回復，快手粉絲可以隨時在公屏提問，這種互動交流也利於轉化率提升。」
幾個月直播下來，瑜大公子也發現專業美妝主播越來越受快手用戶歡迎。「專業的人做專業的事更有優勢。像我會在帶貨眼影盤時直接卸妝再教大家怎麼畫眼影，轉化率非常好。越來越多專業的主播進駐快手，能夠更好地打造快手美妝的生態。」
打造「快品牌」
今年，瑜大公子有兩個重要目標，一個年底粉絲量則要突破1000萬；另一個是推出自主品牌。
這個自主品牌包括護膚和彩妝等品類，並會與國貨大品牌合作推出聯名產品，同時在品牌定位和調性上都會更強調品質的原則。
回顧2019年，快手美妝已經成為國貨品牌崛起的重要平臺，完美日記、春之喚、安傑拉、倚後等新銳國貨品牌都在快手取得了不錯發展。2020年，快手美妝將針對新晉美妝品牌提供開店流量包、培訓得流量、首播流量包等資源扶持，來幫助新銳國貨品牌和優質潛力品牌更好發展。
方劍提到，推出自主品牌有兩方面考慮，隨著達人體量增加，需要有自己的品牌，一是要培養自己的一批忠實用戶，二是希望和快手一起參與快品牌建設。一個平臺的成長一離不開網紅達人，二離不開品牌，品牌的力量一定會超越網紅的力量。
作為最早在快手做美妝的機構，方劍認為快手美妝非常有發展潛力。「你只要好好做，特別是你能提供比較全面的產品，老鐵對在快手美妝購物這件事認可還是很強的。最早我們推品牌貨，第二步就是做快品牌。大家對在快手購買美妝產品的認知問題已經解決，接下來要為大家提供好物，向品質轉移，這是我們的機會。」
方劍也提到，快品牌並不等於只在快手做，而是要以快手為出發點達到一定高度，再向全網推出。如果只在一個平臺做，很難成為一個品牌，還是貨的概念。「你的產品將來一定要進入各個銷售渠道，但是被人問起來的時候說這個品牌是在哪裡做起來的，大家提到快手，這就很了不起，這樣來評價才會有意義。」
在瑜大公子之外，遙望正在孵化更多主播帳號。遙望計劃打造杭州電商直播基地，面積將達到3萬平米，共設置150個直播間。遙望計劃今年年底前將公司旗下主播數量擴大到150個，屆時除了美妝主播，遙望還會拓展至服飾等更多品類。