大家好，我是保利威的陳塵，很高興在這裡成為大家午餐前，最後的一道精神點心。從來沒有想過今天可以在現場看到這麼多活著的市場人，畢竟在我們很多的行業媒體文章裡，市場人已經被寫死了很多遍，什麼「CMO已死」、「再見，市場部」。
我們今天大會的主題是「重生」，我相信大家今年對重生的幾種方式已經非常熟悉了，無非就是這幾種：「數字營銷」、「內容營銷」、「直播營銷」。自從公眾號興起之後，市場部要麼是在做數字營銷，要麼就在做內容營銷，而今年最火熱的一種方式，一定是跟直播有關係的。
在年初的時候，我不知道大家怎麼樣，在疫情期間我的朋友圈裡面就已經出現了很多直播相關的內容，在我的朋友圈裡面反而To C的直播還相對少一些，但是在To B的朋友裡面，我發現To B直播的專業沙龍真的非常多。我們通過各種各樣的方式做引流，做專家的會談，我們的總裁都會出來做直播，因為我們要快速地把流量引流到社群裡面，做進一步的轉化。
所以我今天會跟大家聊兩個非常直接的話題：第一個就是大家都是To B為主的企業，To B這個行業到底適不適合做直播;第二就是，如果我們要做直播的話，應該怎麼做?
第一個話題，直播到底適不適合做?首先，直播作為線上營銷的主要形式之一，可以說是企業數位化營銷的一個重要選項，直播的用戶也好，數據留存也好，都是線上化、可視化的。
第二個話題，直播為什麼今年會這麼火?直播其實是我們現在在特殊時期商業化傳播效率最高的一種信息傳遞形式，傳播性非常強，社交性也很強，整個內容的密度是非常高的，所以直播它同時具備了數字營銷和內容營銷的雙重特質。
假如說今年或者是這幾年，大家都在拼命地想數字營銷和內容營銷這兩個事情怎麼做的話，直播它能夠讓你同時達到這兩個目的。我們可以看到在直播的每一個場景裡面，當你做企業內部培訓的時候，它對應的其實是人才的數位化。
當我們在做營銷直播的時候，它對應的其實是用戶數位化，還有營銷數位化。整個上半年或者是年初的時候，保利威平臺上，企業直播的開播數量就達到20倍的增長。
這是很多的C端的直播，包括董明珠的直播，格力今年的直播營收應該是接近500億。還有我們服務了很多的企業，都是通過直播的方式做營銷。這是我們服務的其中一個企業——建設銀行。我們為建設銀行搭建了業內的唯一一個直播中臺。通過一個可復用的直播能力，建設銀行基於它的企業大學，把直播能力復用到每一個培訓、營銷、市場推廣、品牌等場景，還有其它的紅人直播的場景之中。
通過這張圖，我們大概可以看到這是整個建行目前在做的直播的全場景矩陣，所有標紅的每一個場景，建行都通過這個直播平臺進行復用和直播營銷。
所以我們發現兩個很有意思的事情，第一個是企業已經開始越來越多地從業務端、用戶端、內容端以及管理端進行全方位、多維度的企業直播矩陣建設，可以說整個應用場景是有了很大的躍升和變化。
第二個事情是什麼?直播已經成為企業新一輪增長裡面最有效最大的驅動。這個過程中，哪一個部門搶先佔據了直播矩陣的建立，它在企業裡就擁有了新的戰略高度。
這就是我們說的直播的增長飛輪。
對企業來說，不管你是培養主播團也好、內部員工培養也好，還是說在這個過程中，我們不停地對外做我們的直播輸出，然後生產出長內容，再到短內容的剪輯，進一步地做內容的引流、私域的引流，還是說品牌的傳播，它其實是一個雙閉環的東西。通過直播啟動的起點，我們能把營銷做成非常大的企業的增長閉環。
2020一定是企業直播的爆發之年。我們現在看到很多成熟的C端直播，越來越多的已經進入到企業直播的階段。前晚的微信視頻號更新大家應該都有留意，其實像視頻號直播的快速發展，帶給我們最重要的一個事情是什麼呢?
接下來，我們必然會看到直播會越來越快地進入到我們的生活，因為它已經直接出現在我們的朋友圈裡面了，而這件事情最大意義就是所有的C端用戶會更加快速地進入到直播的普及裡面，大家會越來越接受直播這種內容形式的交流和商業的傳播。
所以，接下來企業為了習慣用戶的習慣變遷，它一定會進入到直播的快速增長期。而對我們現場的To B企業來講，這意味著什麼呢?
兩個事情：第一，作為一家企業，我們怎麼樣通過自己的直播進行高效獲客。C端的直播做得已經很好了，B端直播目前能夠看到的成熟範例是有限的。在這個過程中，我們需要做清晰的策略，來打造標杆案例。
第二，C端的用戶量上來了，企業都在做直播，企業對直播服務的需求會急速上升，直播一定也會成為To B服務的標配。我相信在座有很多做線上營銷的公司，今年年初開始已經收到各種各樣的需求了，我們怎麼面對直播服務需求的爆發?
簡單給大家講講關於To B直播怎麼做的4個思考。
第一個，如果說年初的時候，我們只是做市場試水型的直播跟風，因為別人都在做直播，我不能不做，流量大量地湧進來了，不承接怎麼辦?那麼到現在，我相信有很多企業已經有了一套非常成熟的直播機制，這裡其實是一套策略非常清晰的分層式的直播營銷。
大家可以看一下我們保利威的直播漏鬥，是針對市場的營銷路徑進行設置的。這張圖核心講了三件事情：
1.根據目標和人群進行直播的選題策劃。泛用戶和目標用戶的主播選擇、話題選擇都不一樣。泛用戶擴大流量池為主，做吸引型話題性內容，目標用戶用專業解決方案和話題做針對營銷;
2.不同階段選用的直播模式不同。面向泛用戶的時候，要通過轉推把直播推到C端平臺儘可能地擴量。但是目標受眾可以考慮有些門檻，私域為主。如果更強需求的，做服務型專屬直播;
3.不要做零散式的直播，把直播做成內容，長期策劃，持續落地。
在第一階段裡，其實我們做的是品牌層的直播，這時候我們的內容其實是傾向於權威型或者明星型的內容，這就是為什麼年初的時候很多總裁出來做直播的原因，很多時候我們要跟一些大牌的明星紅人做合作，因為這時候我們做的是權威型，吸引性的內容。在這個漏鬥的最前面，我們要儘可能多地把用戶納到流量池裡面。
到第二階段的時候，其實我們要開始做策略分層了，我們要面向目標用戶做直播，他們很多都沉澱在我們的流量池裡面、公眾號裡面、官網裡面，或者是社群裡面，面向這些明顯已經對你有品牌認知的受眾，我們怎麼樣對他做直播呢?
如果說在以往直播沒有盛行之前，其實大家也有很成熟的經驗，你會做線下的分享沙龍、做閉門研討會對吧?其實在線上也是一樣的，所以To B的直播在這個時候它出現了分層，就是到了更適合私域的地方，你可以通過私域的直播，通過我們專門的營銷直播技術做專家型的、偏解決方案的專業型內容吸引流量，一般是閉門型的。
到了最後的階段，當你的用戶層層留存下來，面對有更強的購買意向的人，我們怎麼對他直播呢?這時候其實已經到了服務層。很多時候甚至是我們的產品講解，包括我們的一對一，甚至是多對一/多對多的直播專屬服務，都可以在這個時候進行。
整個路徑應該是從強品牌型到強服務型。這也是剛剛在展位的時候聽到有很多朋友在問的，」我不知道怎麼做直播應該講什麼」。我相信這個有了這樣的策略分層之後，可以給大家一些小的思考。
第二個，其實直播中有很多的玩法。這裡的企業直播其實有異於你在C端平臺看到的。
如果問我們在直播上有什麼優勢的話?保利威在前幾年企業直播沒興起之前，是做教育直播出身的。所以如果你從C端平臺換到我們的企業直播平臺，你會發現好像有個新的大門打開了，原來直播會有這麼多的玩法。
就一個很簡單的紅包雨，先前大家用的是截屏，但在這裡它是可以定製的，如果大家打開我們現在的群，直播間裡是我們為這次大會做的整套的數字會展的直播，你的直播的界面是完全跟你的主題融為一體的，而且在上面大家可以隨意地進到我們現場的每一個展商的展位裡面，包括二級的展位裡面，這些展商們同時也在做相應直播諮詢，做點對點的直播服務。如果現場工作人員在的話，還可以給大家下一波紅包雨，整個紅包雨是根據今天的聖誕主題做的定製皮膚。
第三個，我們現在都在說數字營銷，數據一定不能少。在場的很多應該都是市場人，我們特別在意一個東西，就是「線索孵化」怎麼樣。所以數據其實就是很好地衡量你整個線索和直播效果怎麼樣的工具。我們應該是目前業內在直播用戶數據這塊做得最全，分析最深入的服務商，每一個用戶在線上看的每一個觸點，用戶的互動次數，互動的內容等等，整個數據都可以被完整記錄。
它帶來的其實就是我們講的3要5力模型，這樣的5力模型裡面，根據我們不同的直播數據，我們可以做分析，一方面可以看到底這一場直播裡面我的主播力怎麼樣，我的內容力怎麼樣，有什麼需要迭代的部分，我的營銷力是怎麼樣的?這是關於我們的視頻和我們的直播數據一個很好的呈現。
第二部分，結合我們在場參會者，比如像致趣百川，我們叫做線上營銷或SCRM的內容營銷工具，我們可以把數據導入到第三方系統裡面，分別設置它的分值，然後得出最終需要進行線索導出的值，什麼時候達到市場合格線索或銷售合格線索的設置，進行更精準的市場營銷的線索輸出。
一場直播做得再好，它也不過是一個起點，真正好的直播營銷，它其實是一個閉環。
從我們的分層式直播開始，到後面從私域和公域分別引流，通過私域撬動公域流量，再到整個路徑的獲取，再到內容和數據閉環的完成，最後再次回到直播裡面，它才是完整的。
我們來細細看一下，我們怎麼樣用6個方式打造私域直播營銷閉環。
在第一個階段裡面，當我們在做一場私域直播，這裡指的私域直播是通過像保利威這樣的技術服務商，把直播嵌入在我們自己的官網上也好、公眾號也好、亦或者是我們自己完全私域沉澱的地方。
它好在哪裡?它其實並沒有損失C端的流量。我們有轉推的功能，你只需要一臺手機或者一個電腦，你做一場直播，你可以通過推流的方式，同時把直播推到你所有需要覆蓋的公域平臺裡，撬動整個流量，視頻號目前也是支持推流直播的。
然後再通過分層的設置進行私域引流。比如說我們一個很成熟的客戶案例——凱叔講故事，它就是通過在保利威他自己的APP上做私域直播，但它在C端平臺同樣轉推，但領紅包還有一些強福利是必須要在APP裡完成的，所以做了很好的福利區分和私域導流。在做直播過程中，你可以有很多的營銷方式跟你的用戶進行互動，有一些可能是在進入直播間的時候進行留資， 留下你的電話號碼，然後告訴別人你是否需要企業聯繫你，在過程中，你可以跟他有這樣的互動或者是回答。
其次，你可以通過直播裡面的「裂變寶」和「邀請排行榜」的功能做微信的社交擴量。最後，內容出來之後怎麼辦?市場部應該是內容玩得很好的部門，整個直播的後臺結束之後，你可以用我們直播後臺的剪輯工具，馬上把它生成30分鐘也好，15分鐘也好，或是15秒的這種朋友圈視頻，然後再把它分發到你的所有的私域或者是公域的平臺裡面，做內容閉環。
當然，還有剛剛提到的數據閉環，通過這樣的完整閉環之後，相信我們的直播可能就有了新的效果了。
這也就是我們講到的To B的最強的組合。這裡會涉及到一個新的詞，叫「SOP」，一場直播的執行其實是沒有那麼容易的，你需要從直播前到中到後每一個階段應該注意哪些事項，有哪些需要籌備，這裡有整套的SOP幫助我們把整個直播做得更好一些。
回到第二個問題，To B的企業怎麼樣快速獲得直播的服務能力?
是自研嗎?自建嗎?都不是最佳方案。時間長、成本高。這裡直接講解決方案，保利威有一套ODM的品牌定製解決方案，如果現場有熟悉保利威的朋友，可能就會聽我們的創始人謝總經常說的一句話：「保利威是企業背後隱形的視頻技術團隊」，什麼意思?
我們是一家技術公司，我們在技術這條路上走了很遠，走得很深，但是我們在給To B企業做服務的過程中，我們可以完全把自己隱匿掉。從C端用戶到客戶、嘉賓，任何一個你能看到的入口，任何一個界面完全都是可以由企業定製的，包括域名也是定製的，你不會看到保利威任何的品牌露出，這就是B2B企業能夠最快速給企業做直播賦能的方式。而且可以在這個基礎之上，我們不僅是SaaS，也做PaaS，能夠快速地復用所有的定製功能。
包括有贊教育，就是用我們的直播技術。但是你可以從所有的界面看到，所有的品牌露出都是有贊的，還有很多的像金山雲，還有其它的一些 To B企業，或者是更想展示強品牌的To C企業，也都在用我們這一套ODM服務。目前在業內保利威應該也是唯一能提供這種強專屬品牌定製直播的服務商。
最後一個建議，你一定要找一個靠譜的服務商，什麼叫靠譜的服務商呢?保利威在今年被評為了企業直播服務商排行榜的第一名。如果說這種還不足夠說明的話，可以看到我們服務的超過17萬的企業客戶，包括四大行裡面有三大行都是我們的客戶，包括很多對保密性和安全性、穩定性要求很高的客戶，比如像中央黨校、央視也都是我們的客戶，在座很多像金蝶之類的To B企業，以及各行業的頭部企業都是我們在服務的客戶，我相信這些企業的選擇不是沒有原因的。
最後講一講保利威能夠給大家做什麼事情。剛剛我提到的企業全場景的覆蓋，在所有的直播可以深入的領域裡面，保利威都可以給你提供相應的視頻直播服務。
在這其中我們保利威的角色是什麼呢?
我們首先是一家技術公司，所有這其中相關的直播相關的技術，我們都可以提供;第二，如果你也有這樣的直播中臺的需求，我們可以做，關於直播整個過程的運營，如果你想省心一點，我們可以做現場的拍攝執行，當然，還有剛剛提到的，如果你想快速給你的B端客戶做直播的賦能，也是我們可以做的。
最後作為一個市場人感慨一下，我在To B 這個行業也蠻久了，特別深的感觸，從前幾年公眾號興起之後，大家都在追求10萬+，後來過了沒幾年，2018年開始短視頻又火了，開始做短視頻，這才一兩年的時間，短視頻還沒搞懂對吧?直播要做起來了，變化特別快。
所以很多人說市場已死，其實單從這一點來講，我覺得市場部本身就是一個日日新的部門，因為我們始終跟用戶站在一起。用戶的習慣一直在變遷，如果我們沒有很快速地擁抱用戶變化的時候，我就不能稱得上一個合格的市場部。
這或許就是今天的主題，重生的意義，值得我們在座每一位驕傲的事情。
謝謝大家的時間，謝謝To B CGO。