零下九度的北京早晨，醫藥企業迎來了「年終大考」——醫保談判。
12月14日上午九點，2020年國家醫保談判在北京人大會議中心啟動。據現場工作人員介紹，談判預計持續4天，每日設有三場，分別是上午9點、下午1點和晚上7點，當日談判的峰值企業最高為80家。
相較去年，今年明顯加碼了，談判場次從一天兩場變成了一天三場，持續時間從3天增加到4天。這與外界盛傳的將有超過300個藥品參與談判較去年規模翻了一倍的說法不謀而合。
現場參與談判的企業代表對藍鯨財經表示，今年每家企業入場談判的人數依舊為3人，談判時間為半小時，醫保談判規則與去年一致，企業兩次報價，超過醫保局預期價的15%即出局。
「非常快，可能用不到半小時，兩輪報價不行20分鐘結果就出來了。」他如此說道。「能不能進醫保對我們還是太重要了」
場內場外焦灼的氣氛一直持續，談判完成走出現場的企業代表大多眉頭緊鎖，表情凝重，匆匆離場。 下午首位完成談判的企業代表則表示，現場非常激烈，降幅達到了40%。
醫保談判降幅超藥企預期，未採取競標式談判
早上8點多，第一批企業代表已經陸續進入談判現場，場外也有不少明後天談判的企業代表前來打探消息，最為企業關心的就是談判專家來自哪裡，風格如何，談判形式和以往有什麼差別等問題。
10點半左右，首位完成談判的企業代表走了出來，神色凝重，嘴裡不住念叨「壓得太狠了」。據他介紹，他此次談判的品種是中成藥，降了原本價格的三分之一。無獨有偶，下午首位走出會場的企業代表也一臉難色地表示，現場非常激烈，降幅達到了40%。
之後也有另一位中成藥企代表表示，降價幅度雖然超過之前預期，但談判現場的氛圍還比較輕鬆，醫保局專家們態度都挺溫和，不復去年的逼人之勢。
而另一位準備談判的企業代表告訴記者，雖然沒有人知道醫保局心裡的預期價格，但在幾個月之前醫保局與企業開過一次交流會，同樣是給企業半個小時左右時間，用來介紹產品的藥理、臨床優勢、藥物經濟學等情況。據他介紹，當時是一位復旦大學的藥物經濟學教授主談。
所謂藥物經濟學正是主要研究供需雙方相互作用下的藥品市場定價，以求最大限度的合理利用現有醫藥衛生資源的學科。
今年採取的比價談判正是使用藥物經濟學策略，使談判方式趨於合理。比價談判是，談判專家在談判前並不知道價格，企業第一次報價後，談判專家拆開信封看價格。有談判成功的企業代表解釋，第一次報價後，談判專家會告知企業是否超過官方測算價格的15%，企業再進行第二次報價，價格差落在15%以內就算談判成功。
在現場的企業代表表示，通常企業領導會給參與談判的人員一個底價，第一次報價如果高出醫保局預期價格的15%，企業談判代表還可以向更高層領導匯報，再次磋商價格。
相較於去年同時採用的競標式談判，即價低者得，比價式談判更為溫和，企業只需考慮醫保局的官方測算價格，而不用落入與同行的囚徒廝殺之中。
PD-1超低價戰略或將失靈
採取比價談判策略對於今年最熱門的品種PD-1來說也意義重大。此前，外界一直盛傳PD-1將採取競標式談判價低者得，由此衍生出多家機構的悲觀預測PD-1品種或將降至2萬元每年，是其最初進入中國市場的十分之一不到。
還有市場人士猜測，今年入圍的恆瑞醫藥或許會採取超低價戰略將競爭對手排除在醫保之外，從而提高自己的市佔率，對體量小的創新藥企造成毀滅式打擊。
去年醫保談判中，默沙東、BMS和國產君實生物、信達生物四家入圍，最終只有信達生物以降幅63.7%成功博得醫保局青睞。
根據信達生物財報，截至2019年12月31日，年度的總收入為10.475億元，PD-1信迪利單抗在2019年3月上市銷售後賣了10.159億元，毛利率為88.1%。
PD-1單抗幾乎成為了信達的生命線。
藍鯨財經記者從現場得知，今年最為關注的PD-1談判將於12月16日，也就是兩天後進行。7個品種入圍，今年的廝殺將更為激烈，恆瑞醫藥、百濟神州、君實生物3家本土藥企將與默沙東、BMS、AZ等4家跨國巨頭正面交鋒。媒體報導，百濟神州等藥企已給代表們明年降價的心理預期和相關安排。
而採取比價談判策略或許給PD-1企業更多空間，因為參與談判的每個PD-1，測算專家都會分別測算出價格，分別談判。企業只需考慮醫保局的官方測算價格，而不用落入與同行的囚徒廝殺之中。
一位醫藥分析師對藍鯨指出，這意味著恆瑞以超低報價將競爭對手排除在談判之外的可能性基本等同於0，如果跨國藥企在價格上有誠意的話，反而可能會更有優勢。
他認為，PD-1作為生物藥的風向標，這次談判可能能看出未來在醫保局眼中PD-1藥品的競爭不完全是價格戰，在降價到一定程度之後，適應症的覆蓋情況，產能供應都會成為新的競爭維度，不過眼下能不能進醫保，是體量小的PD-1企業構築護城河的關鍵一步。
這場為期四天看不見硝煙的戰爭，藍鯨財經將持續關注。
（編輯：王星）
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