▲作者陳旭與王睿（右一）
逆潮而上，聞取山巔的酒香
作者 陳旭
「那個曾經用五袋鹽巴就可以換一隻農村土雞的地方，卻是我成長最多的地方。我覺得通過個人的奮鬥努力，不斷歷練，一定能拿下自己的目標。」
作為一名中國知名白酒城市銷售經理，王睿追求的人生態度和生活方式與他的性格有著十分緊密的聯繫——「不服輸」的勁頭，讓他揣著自己的初心，堅定地踏實自己每一步的路。
助銷員的日子，不止有汗水
2008年7月，郎酒天寶洞儲酒庫迎來了「汶川大地震」後第一批經銷商參觀團。剛畢業一年，正在做天寶洞酒庫保管員的王睿，熱情地接待了此次五湖四海過來的經銷商客戶，他把郎酒的生產歷史、醬酒工藝講得頭頭是道，讓參觀人員讚許有嘉。「你剛畢業，頭腦又靈活，外面的銷售工作似乎更適合你」，一位河南經銷商客戶的話點醒了他，心中那絲朦朧的念頭，輪廓變得愈加清晰起來。10月，王睿毅然辭去了家門口的工作，通過面試進入郎酒銷售公司貴陽辦事處，而他，將是從還未轉正的助銷員做起。
跑終端銷售市場、用自來熟的辦法與菸酒店老闆相識，王睿一天的工作就在「走街串巷」中忙碌地進行著。「曙光」、「豆漿」、「糯米糰」、「一個半小時的公交車」，這些熟悉的標籤詞，既組合了開始一天工作的橋段，也承載了王睿前行路上寶貴的回憶。一雙嶄新的安踏運動鞋，在他的腳下活活地走脫了膠，看著鞋前底翹著的舌頭，王睿苦笑了，沒有過多的自我安慰，只有實在的路還必須一直走下去。就這樣，半年的時間裡，王睿認識了這個陌生城市裡一百多家核心菸酒店的老闆……
「那段時間的汗水都不曉得流了多少，我感覺我個人是開拓了眼界，獲得了成長的」，一個有上進心的人，流出的汗水經歷了食鹽般的苦澀，終究會迎來身心強健後的勃發。2009年貴陽辦事處選擇了近兩百家飯店餐廳開展「老郎酒免費品鑑」活動，王睿分管了從貴大、貴師大等高校招募來的二十多名臨時促銷員，每天晚上5點到8點半，市內燈火虹霓時也正是王睿最為忙碌的時候，每個促銷網點品鑑酒發放是否到位，受眾對象是否安排合理，消費者有效反饋有多少，這些情況王睿都要分門別類、一一核實，一直到半夜11點後……「每一家都要跑，偷工不得，不然品鑑酒都發放給後臺廚師了，怎麼行啊」，王睿幽默地說道。
「4000萬」，在2009年來說，已經是個可觀的銷售數字，正是有如此拼搏奮鬥的郎酒人點滴付出，老郎酒系列頂住了壓力，全力完成了當年銷售公司下達的貴陽地區銷售任務。
▲郎酒莊園兩河口生態釀酒區
扭轉困局，大家一起上
2010年，王睿從助銷員轉正，擔任城市業務經理，角色的轉變，不光意味著工作對象和任務的改變，更大的挑戰還等著他。
安順，作為貴州一個中西部喀斯特地貌城市，在當時來說，經濟消費不活躍，加上前任城市銷售團隊營銷策略失當，郎酒品牌一年銷售額還不足1800萬，郎酒經銷一度陷入窘境。
此時，銷售公司貴州辦事處果斷調換了安順辦事處團隊，王睿跟隨接替團隊到了安順。任務安排下來，他定點包幹三個城市郊縣，其中紫雲苗族布依族自治縣銷售業績已處於崩盤邊緣，必須扭轉當前困局。「實在是太難了，我跑了好多鄉寨，五包鹽巴就可以換一隻雞，消費能力不高，怎麼弄？」破舊立新，才能在這裡改換出新的營銷局面，王睿這樣想著。重新拜訪，加強聯繫，著力全縣招商布局；招聘人員，擴充隊伍，強化業務培訓精準對接，從爭取扶持政策到改換營銷策略，用一對一幫助經銷商的手段，將郎酒的「狼道」文化和「匠心」精神根植於人們心中，穩穩地樹立起大家對郎酒的信心，力求突破屏障。
日日行，不怕千萬裡；常常做，不怕千萬事。就在王睿等郎酒銷售人的強力助推下，與經銷商攜手共進，紫雲市場完成了當年260萬的銷售任務；第二年，整個安順市場郎酒實現了4500萬銷量，拿下了安順白酒品牌銷售第一的良好業績。
▲郎酒莊園
見縫插針，市場是闖出來的
芳林新葉催陳葉，流水前波讓後波。貴州作為郎酒銷售公司銷售人才儲備基地之一，從這個地方成長起來的王睿，有著最為務實的一線經驗。2012年4月，王睿調到四川遂寧——這個和安順在銷售市場狀況上有著高度相似點的城市，還擁有自己的地產品牌「沱牌麯酒」，一直以來，當地人習慣喝濃香型白酒，對以醬香為主打品牌的郎酒直接「不買帳」。當年時間過半，郎酒青花、紅花還處於招不到經銷商的境地，要完成2800萬的總銷售任務更是無從談起。
「整個辦事處團隊只有三位人員有五年以上銷售工作經驗，其他的都是應屆畢業大學生，業務不熟悉，沒有太多跑市場經驗，上手困難」，王睿到了遂寧後，思路已經十分清晰，先要穩住現有銷售團隊，強根築基，把原來各自為營的隊伍重新分配，由三位老同事各自分管一批新同事，實現傳幫帶效應；然後下沉辦事處人員到三縣兩區已有的各個經銷商網點，點對點對接幫助「賣酒」。
6月，王睿逐一拜訪了遂寧市區核心酒類大商家，準備為醬酒重新招商布局，而得到的回覆卻大都是「賣五糧液，賣瀘州老窖，也不願意賣郎酒」。
一籌莫展之際，王睿通過老鄉介紹加入遂寧市瀘州商會，在這個大圈子裡，睿智的眼光很快讓他找到了最後一根救命稻草。有了合適的渠道，利用「市裡」招商政策支持，王睿聯繫上了當地一家有名的白酒商家，經過一番懇談，雙方達成了500萬的紅花郎經銷合同，醬酒從這裡找到了銷路。一鼓作氣，乘勝追擊，快速下沉公司銷售政策，王睿加快了經銷商團隊的培養，同時為迎合當地一貫的消費主流，花開兩枝，以「小郎酒」為主力品牌，分兵進攻濃香市場，搶佔爆發點，在三縣兩區布局穩定後，為了鞏固基礎，王睿整編辦事處團隊25人，以街道劃分銷售單元板塊，開展了為期4個月的「拉練」——鋪貨、免費品鑑、消費者互動，在各顯神通的推銷活動中，王睿作為指揮長，依然親身示範，「在小郎酒鋪市活動中，我進店自己掏錢買了瓶沱牌的捨得酒，經過以郎酒銷售人的身份誠懇攀談，老闆最後被我打動，答應了兩件小郎酒的先期試賣。」王睿這樣回憶說道，老闆能夠答應，不僅僅是一種銷售嘗試，更是被郎酒人的企業忠誠度所感染，這種信任比結果還重要。
經過2012年市場基礎工作的夯實，2013年小郎酒單品實現了2200萬的銷售業績，成為川南小郎酒第一大市場。
▲郎酒天寶峰「千憶回香谷」
「人生在勤，勤則不匱」，這個三十出頭的年輕人，擁有著一身敢闖敢拼的勁頭，用自己的奮鬥努力，踏實腳下每一步路；功崇惟志，業廣惟勤，王睿的成長經歷詮釋了一種對目標的不懈追求，逆潮而上，你才能在山巔聞取那迷人的酒香。
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