胡雪巖「圓世」之道
一代「紅頂商人」胡雪巖，深諳「圓世」之道。這位晚清巨賈一生不但遊刃商場，而且突破了千百年來商人地位低微的封建傳統，官至江西候補道，賜穿黃馬褂。他的處世之道有著怎樣的心理學背景呢?這樣的心理特徵又是如何影響其人生商政決策的呢?
一代「紅頂商人」胡雪巖，深諳「圓世」之道。他的圓世態度，概括來講即審時度勢、圓融變通、全盤把握、靈活應對。後人總結其處世哲學的要義，所謂通是權和變，活是趨向、目際，融是狀態，滿是結局。這位晚清巨賈一生不但遊刃商場，而且突破了千百年來商人地位低微的封建傳統，官至江西候補道，賜穿黃馬褂。
他的處世之道有著怎樣的心理學背景呢？這樣的心理特徵又是如何影響其人生商政決策的呢？
罰捐代罪巧籌軍款
胡雪巖發跡之時，就曾經獨具慧眼地相中了一位頗有發展潛質的落魄書生作為其日後的官場靠山，此人就是王有齡。他出身官宦世家，後因家道中落而致其而立之年仍窮困潦倒、無所事事。胡雪巖資助了王有齡五百兩銀子，讓他進京託關係取得個官職。此後王有齡官運亨通，平步青雲。王有齡升官之後並沒有忘記苦難時期胡雪巖的幫助，對他的錢莊事業大加援手。隨著王有齡的不斷高升，胡雪巖的生意也越做越大。
但他萬萬沒有想到的是，王有齡竟然在與太平軍作戰中因守城失敗而自縊！官場上的靠山轟然倒塌。而此時，左宗棠經曾國藩保薦繼任浙江巡撫，可偏偏這位新官對胡雪巖抱有很強的偏見。該怎樣打通這個關節呢？
胡雪巖多方打聽，終於發現左宗棠正為籌措軍餉一事發愁。他的部隊在安徽時就已經5個月沒發過軍餉了，這次進兵浙江，拖欠軍餉的情況不但沒有得到解決，反而更加嚴重。對此，胡雪巖有一條妙計在心，謂之「罰捐代罪」。
史料記載，當時的軍隊籌餉大致有兩種：一是辦釐金，所謂釐金指的是舊中國一種商業稅；二即是勸捐，廣發文書通告，勸有錢人捐助軍餉。而當時左宗棠的難處在於釐金難籌，勸捐難為。為此，左宗棠絞盡腦汁都不得要領。而胡雪巖把主意打在了誰都不敢去想的人——太平軍逃兵身上。這樣做有如下三項好處。
1.可助太平軍舊部改頭換面，重新做人。
當時太平軍已經日漸式微，洪楊一旦被平定，就要依國法嚴懲。如今有此一途保命安身，當然頗具誘惑力。而且破小財而消大災，何樂而不為。
2.可助左宗棠籌措軍餉。
太平軍盤踞東南十幾年，多年來搜刮的財富著實不少。此舉一出，以太平軍舊部人數之眾，罰得起的亦不在少數，實在大為有利可圖。
3.可助朝廷減輕政務負擔，休養生息。
太平天國一役牽涉人數太多，辦不勝辦。株連過眾，擾攘不安，亦非大亂之後的休養生息之道；所以最好的處置辦法是，網開一面，予人自新之路。
由此，胡雪巖建議左宗棠發布招安文書，言太平軍人願意歸撫者，只需略領薄懲，則既往不咎，而且認打認罰，各聽其便。
胡雪巖獻計之時，看似助人排憂而不涉及私利，其實，他才是這筆買賣中的最大受益者。因為胡雪巖不僅贏得了新靠山，還獲得了一批潛在的客戶，真是一箭雙鵰。
就心理學而言，胡雪巖的「罰捐代罪」計謀是橫向思維的傑出體現。從表面上看似乎是靈光乍現，而實際上蘊涵了深厚的決策功力。
當時清軍與太平軍可謂不共戴天，能將兩者的共同利益綁在一起，就是跳出了單一思維的定勢心理。誠如英國著名政治家和作家班傑明·迪斯雷利(1804—1881)所言：「沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。」時勢變幻是社會發展的常態，對於政治家和商人來說認識到這一點尤為重要。只有全盤考慮，將思維橫向拓展，去建立超越常規的思維連結，才能左右逢源，立於不敗之地。
吸納「逆財」有驚無險
胡雪巖的太平軍買賣不止做了這一單。借幫助左宗棠籌措軍款的機會，他驗證了自己對於時局的判斷，既然有了這樣的經驗，當然不能就此收手。史料也表明，在此之後，胡雪巖再次果敢決斷，通過吸納「逆財」壯大了自己的產業。
錢莊作為清末金融機構的主要形式，主要職能與現代社會的銀行類似。所謂金融，就是將資金融通。錢莊的生意簡而言之，就是一方面以較低的利息吸收客戶的存款，另一方面將吸收來的資金以較高的利息借貸給另一個客戶群體，兩個利率的差額帶來的收益即錢莊生意的商業利潤。作為商人，要追求利潤最大化，當然不能局限於零存零取的繁雜而薄利的生意。要賺大錢，做大事業，就必須做「大手筆」。但高回報往往伴隨著高風險，想投資大項目，就要有大融資，而這兩個方面都是需要冒一冒險的。
單從吸收存款者一方面來說，當然最好是有大客戶，且大客戶的存款不要利息。在太平天國運動失敗之際，胡雪巖再次將目光投向了太平軍逃亡士兵。他決定讓自己的阜康錢莊私下開設接收太平軍逃亡兵將存款的業務！
從親朋好友到商場夥伴無不為他這樣的決策感到驚駭：這太冒險了吧？！
在當時，這樣的舉動首先來說是含有幫助反賊藏匿私產的罪嫌的。太平天國被鎮壓之後，朝廷自然要追捕「逆賊」，按慣例要抄沒他們的家產。代理太平軍存款的風聲一旦走漏，官府追查「逆產」到錢莊，錢莊就必須報繳官庫，還有可能被治以「助逆」罪。
再者，將來被捕的太平軍遇赦開釋，來錢莊要取回自己的存款，按規矩錢莊又必須照付本息，而存款已經上繳官府，如此一來阜康錢莊無異於雞飛蛋打，吃「倒帳」認賠錢了。然而，在看似如此巨大的風險面前，胡雪巖卻有另外一番打算：
第一，吸納這筆存款的難度小，成本低。俗話說，「跑得了和尚跑不了廟」，太平天國倒臺，太平軍兵將自然面臨一場大劫。改頭換面，隱姓埋名逃到天涯海角暫避風頭，這倒容易。難的是巨額的財產在亂世之中不易轉移，沒有個穩妥的安置。與官府關係莫逆的阜康錢莊能敞開大門，當然是個絕佳選擇。所謂成本低，是說這幫逃亡將士，能有人幫忙保管「逆產」，能夠保本已經阿彌陀佛，還怎麼會奢求利息呢？
第二，胡雪巖料到：官府一定不會追查！一來，再大的劫數也有始有終。早期定然嚴拿嚴辦，但待時日一久，局面安定，朝廷總不能讓國家總陷於腥風血雨之中。首惡當然必懲，而眾多脅從最終不過是不了了之。二來，官軍也不都是善人，捉到太平軍兵將自然先搜刮一番為自己謀些私利。如果一定追查所謂「逆產」，豈不是要追到自己頭上？亂世之中，不論哪方，其實都但求自保，這當中的空子就成了胡雪巖的家產。三來，即便追查，胡雪巖仍可理直氣壯地辯解：「人家來存款的時候，額頭上沒有寫著『我是長毛』。化名來存，哪個曉得他的身分？」
胡雪巖此局打了一記漂亮的擦邊球，合理地利用了朝廷的規則與潛規則，突破慣例的束縛，成就了商場決策的經典。
有趣的是，在現代社會中，新生出一批法律專才，他們熟讀法典，為的不是循規蹈矩，卻恰恰是幫人「鑽法律空子」。這些人提供諸如「合理避稅」之類的服務，不知是否受到了胡雪巖經商之道的啟發呢？
胡雪巖是怎麼敗亡的
胡雪巖在50多歲時，走到了他人生最輝煌的頂峰，成為一名富可敵國的紅頂商人。然而，當時清朝的兩位重臣——左宗棠和李鴻章的明爭暗鬥卻越來越激烈。李鴻章發現，左宗棠之所以能為朝廷立下那麼多的功勞，都是因為胡雪巖在後面的支持，所以提出「倒左先倒胡」。
1883年，法軍進攻駐越南的清軍，中法戰爭無可避免。在這種情況下，清廷再召左宗棠入軍機。李鴻章和盛宣懷趁左宗棠不在兩江，準備向胡雪巖下手。此時胡雪巖為打破洋人對蠶絲市場的壟斷，出巨資高價收購了大量的蠶絲。胡雪巖商場上的對手盛宣懷抓住這一時機，加入李鴻章陣營。他通過電報掌握胡雪巖生絲買賣的情況，一邊收購生絲，向胡雪巖的客戶出售，一邊聯絡各地商人和洋行買辦，叫他們今年偏偏不買胡雪巖的絲，致使胡雪巖的生絲庫存日多，資金日緊。
這時候，胡雪巖歷年為左宗棠行軍打仗所籌集的80萬兩借款正趕上到期，這筆款雖然是清廷借的，經手人卻是胡雪巖，外國銀行只管找胡雪巖要錢。這筆借款每年由各省協餉來補償給胡雪巖，照理說每年的協餉一到，上海道臺府就會把錢送給胡雪巖，以備他還款之用。盛宣懷在此卻動了手腳，他找到上海道臺邵友濂，直言李鴻章有意緩發這筆協餉。同時，李鴻章又把胡雪巖向外國銀行貸款時，多加利息的事情抖露出來，慈禧太后得知後大怒。
此後，盛宣懷串通好外國銀行向胡雪巖催款。由於事發突然，胡雪巖只好將他阜康銀行各地錢莊的錢調來80萬兩銀子，先補上這個窟窿。他認為雖然緩發，但協餉不久後總歸可以拿到。然而李鴻章和盛宣懷卻給了胡雪巖致命一擊，他們估計胡雪巖的阜康銀行資金已經調空之時，就託人到錢莊提款擠兌。
擠兌先在上海開始了。盛宣懷在上海坐鎮，自然把聲勢搞得很大。胡雪巖這時候才想起了左宗棠，趕快去發電報。殊不知盛宣懷暗中叫人將電報扣下，左宗棠始終沒能收到這份電報。胡雪巖此時只好把他的地契和房產押了出去，同時廉價賣掉積存的蠶絲，希望能夠捱過擠兌風潮。不想這次風潮竟是愈演愈烈，各地阜康錢莊早已經人山人海。胡雪巖這才如夢方醒，當他知道是盛宣懷和李鴻章有意算計時，明白自己這一回是徹底完了。
不久，胡雪巖在憂憤中死去。
(本文摘自《決策中的心理學》，嶽曉東著，機械工業出版社2010年1月第一版，定價：25.00元)