佛山陶博會特別呈現欄目——老總專訪，是由華夏陶瓷網聯合佛山陶博會,傾情推出的大型系列採訪活動。
此欄目旨在走近在佛山陶博會中有著優異表現的企業，聽取企業訴求，同時了解品牌的發展思路，試圖為終端經銷商提供一些可借鑑的經驗與模式。
自巖板成為行業的「新希望」後，便湧進了大量的跟隨者。
但市場發展至今，我們除了通過生產實力來判斷出巖板頭部企業外，就無法客觀判定哪些巖板品牌能扛起「巖板品牌第二梯隊」的大旗。
顯然，打造品牌成為巖板企業目前的一大課題。
在本期專訪中，高捷大巖板營銷總經理邱星創告訴小編，今年高捷一定要做品牌。
而就目前而言，高捷已在終端落地20+巖板專賣店，且匹配市場部人員到終端做幫扶工作。不僅如此，高捷還堅決「拿掉」了散落在各區域的分銷點，全力以赴打造品牌形象。
而堅決的背後，就是為了獲取紮實的市場增長。
受訪嘉賓｜高捷大巖板營銷總經理邱星創
採訪記者｜ 鄭在忙
採訪時間｜11月25日
採訪地點｜高捷大巖板營銷總部
文字整理丨 鄭在忙
01
20+巖板專賣店落地
高捷已走在巖板品牌化的路上
記者：高捷作為主打巖板產品的品牌，對比去年，今年有什麼變化嗎？
邱星創：我們今年的銷量比去年是翻了翻的。
對比巖板剛出來的時候，大家從稀奇到好奇，到逐一更新產品體系，最終呈現如雨後春筍般的現象。所以說，巖板市場最重要的變化是，從無到有，從有到大眾化。
而對於一開始就主攻巖板的我們，在銷量上自然是翻了翻的。
記者：巖板市場的大眾化除了會引發價格戰之外，還會導致什麼問題？
邱星創：事實上，導致價格戰的本質問題就是一個字——亂。而市場混亂包括價格混亂、品質混亂，還有品牌混亂。
這三大問題足以讓高質巖板瞬間拉低，而目前普遍巖板品牌的運營力還是很弱，基本停留在「生存階段」，因此在品牌化運營上就比較少投入精力及財力，導致市場陷入到只認價格的被動局面。
記者：那麼，高捷如何迎難而上？
邱星創：高捷從年初開始就調整了年度運營方案——做一個以巖板為主的品牌。所以我們今年的工作更多地圍繞品牌價值的打造上，比如加深與媒體的合作、戶外廣告、完善市場部等等。
更具體一點就是，今年我們猛推終端專賣店，到目前為止已有20+專賣店落地。而為了更突顯終端力量，市場部還會出差到終端做幫扶，其實跟傳統瓷磚終端幫扶差不多性質，但沒多少個巖板品牌「深」到做這些事。
高捷1500x3000mm義大利進口巖板
記者：所以這是今年高捷最大的變化。
邱星創：對。想要在巖板市場中脫穎而已，就必須重新尋找一條屬於自己的高質發展路線，而培育巖板品牌就是我們目前必須達到的目標。
記者：剛剛邱總提到，目前高捷已在終端發展了20+專賣店 ，具體坐落在哪些地區？
邱星創：主要以一線城市為主，比如浙江區、江蘇、東北、華北等。
無論推出的新品是什麼，這些地區的敏感度會更高，因為當地的消費水平跟得上。像之前熱了一輪的進口磚，來自江浙區域的客戶也是最多的。
另外還有福州、南寧、深圳店，分別在10月、11月開業，緊接著11月、12月會有更多專賣店開業。
而且市場部目前已經按區域劃分，比如東北三省、浙江等10個區域，而每個區域都有專門的人做終端幫扶工作。
所以按目前的推進情況，高捷已經往巖板品牌化的方向前進。
02
經銷商走量最大
關鍵是有紮實的經銷網絡
記者：今年高捷在銷售額方面是一個什麼樣的變化曲線？
邱星創：與去年同期相比，我們的增長接近30%。
記者：即便疫情之下，也保持這麼高的增長？
邱星創：其實疫情對我們的影響不是很大，反而讓我們領先一步。因為在2019年11月的時候我們就在國外下了訂單，也就是說我們是「囤好貨」過年的。當時疫情還沒蔓延到國外，當貨物抵達我們倉庫時，疫情才全面爆發。
但在這件事上，我覺得是一種幸運。
記者：所以今年一、二月份的時候，你們貨源充足。
邱星創：是的。而且更多的是為我們帶來了實際的品牌傳播，因為當時很少人有大量現貨，這樣客戶就記住了貨源，也讓品牌提升了知名度和美譽度。
記者：但也基於前期高捷在行業上的一些宣傳投入，再加上這樣的「意外」，才能讓人瞬間記住。
邱星創：是的，得是天時地利人和。
高捷自創立以來，每屆陶博會都會在華夏展館「報導」，先拿下由佛山陶博會導過來的流量，再加上我們在產品架構、品牌運營、對外展示等方面都是持續運營，專人專管的，而這些沉澱下來的品牌勢力就更能說服客戶了。
高捷巖板應用實拍
記者：今年線上軟體非常火熱，那麼高捷有沒結合線上軟裝進而獲客？
邱星創：當然有，年頭的時候首先是參與了線上陶博會，並安排了市場部專門對接，將品牌信息、產品信息、聯繫方式等補充完整。
其次是抖音，這是我們線上引流的重中之重。我們還專門請了第三方公司為我們策劃劇本、拍攝視頻，甚至是視頻推出後如何通過一些專業方式將視頻推上去。
而且我們的視頻內容不單單只是圍繞巖板的可塑性、多元性等性能方面的，會更多地結合品牌文化、打造品牌定位或標籤，讓用戶記住高捷。
因為未來，只有「品牌」才能更好地為產品賦能，進而提高附加值。
記者：果然，做「巖板品牌」是你們今年重中之重的任務。
邱星創：市場永遠不缺產品。但如果我們不做品牌，沒有定位、沒有標識，客戶過來佛山如何找到我們？即便代理了，在終端沒有品牌價值的加持，他始終要被擠到價格戰中，陷入價格惡循環，所以高捷的未來就是做巖板品牌。
記者：其實對比往年，今年來看陶博會的客戶有沒發生變化？
邱星創：當然有，最大的變化是更多人尋找巖板了，而且他們已經非常「懂行」了，會看產品品質，查你的品牌背景，最終找出一個適合自己的巖板品牌，而這就是從感性到理性的變化過程。
另外，除了傳統瓷磚經銷商會找巖板之外，還多了石材商，以及加工企業定製行業，比例大概是5：3：2。
記者：這三大群體中，誰發貨最多？
邱星創：目前來說，還是瓷磚經銷商走的量最大，第二就是石材商，再到加工企業定製行業。
但這可能跟我們的經營策略有關，首先我們的大部分經銷商本身都自帶成熟的經銷網絡以及當地資源，所以他們也會聯繫當地的加工廠做一些定製產品，也具備與地方性加工行業的公司合作，且大部分客戶都是做庫存的。因此，傳統經銷商走的量相對來說比較大。
反觀加工企業定製行業，他們主要是來自各地方的加工廠，首先巖板在他們眼中只是一種可加工的材料，當市場潮流來了，他們結合主流材料做出的成品自然可以賣高價，所以他們不會做大量的庫存。再加上，很多加工廠本身缺乏品牌化的運營，導致周轉不穩定。
因此，巖板在單一加工廠上的量其實不大，只是加工廠的數量增多了而已。
記者：直到現在，類似的加工廠數量仍在上升嗎？
邱星創：目前來說，應該回歸理性了。因為巖板加工行業也進入到白熱化階段了，價格戰越演越烈。
他們其實是不缺訂單，缺的是利潤，但背後我覺得還是與品牌化管理有關。
記者：你們在加工方面，是如何落地到終端的？
邱星創：事實上，終端落地最大的問題是送貨上門和包安裝，因為我們作為總部完全可以將一些常規成品做成可拆卸的組件，然後再分派到經銷商手上。
至於定製化的成品，我們也匹配了設計師，加工廠等，更好地服務客戶。
而送貨上門和包安裝，經銷商完全可以外包給第三方公司，這個目前已經很成熟了。
記者：那麼在佛山圈的泛家居渠道上，你們有獨立運營該渠道嗎？
邱星創：當然，我們也設立了獨立的運營團隊，而他們不僅僅是佛山圈，還進攻全國的家居需求端。再加上我們有獨特的家居規格產品，因此，我們的團隊會以這些產品作為突破口，快速進攻到家居領域中。
03
打造品牌
讓客戶看到未來
記者：參加佛山陶博會的時候，那個系列最火爆？
邱星創：奢石系列。而且在佛山我們是最早推出的，再加上1200×2780㎜的獨特規格，完全可以從黑白灰大理石紋中脫穎而出，所以這個產品非常受歡迎。
另外，我們不但將奢石系列沿用到家具上，還融合到了智能家居當中，比如智能電視櫃、智能櫥櫃。而這樣的成品家具，才體現出巖板的品質及價值。
記者：參加佛山陶博會，最大的優勢是什麼？
邱星創：流量。佛山陶博會舉辦了這麼多年，龐大的流量能直接給企業帶來實際的回報。
而我們始終選擇華夏展館的原因是離公司近，將客戶引流到公司做進一步的合作推動，會更利於招商。
再加上，今年我們的目標是做巖板品牌，所以我們在華夏展館裡是直接展示高捷巖板終端門店的形象，加上多元化的巖板產品架構，才能讓客戶一下記住我們。
這次參展的確也為我們帶來了很大的效益。
記者：今年佛山陶博會開啟線上線下雙線開展，這對於企業來說有著哪些積極作用？
邱星創：首先是很感謝佛山陶博會的，因為即便在疫情之下，他們也勇於克服重重困難，我認為他們作為主辦方是非常負責任的。
當然，對比往年，線上線下雙線開展帶來最明顯的效果是——精準。很多客戶先從線上了解今年的趨勢、今年各品牌的動態、以及各種帶有乾貨的直播論壇，這不但方便客戶挑選適合自己的品牌，還為迷茫的經銷商找到更多方向。
當經銷商沒那麼迷茫的時候，他們才更願意去了解行業，去「淘」品牌，所以這次陶博會來的客戶是更精準的，而且他們知道自己要什麼，不要什麼，所以省去了很多溝通成本。
高捷巖板應用實拍圖
記者：那麼有沒在線上達成籤約的？
邱星創：在線上真正籤單的，相對來說還是少。因為客戶一定會做實地考察，這個決策成本不像我們在網上買東西那麼簡單，它靠的是你的「整體」，比如品牌美譽度、品牌規模、產品架構、團隊大小、運營思路等等。
因為客戶並不是單純地拿幾塊板回去做買賣，他投的是一個專賣店，是一個未來。那麼當你的品牌勢能未能讓客戶看到未來的時候，他就不會選擇你，同時這也是彼此達成長期獲利的方式。
記者：是的，最後非常感謝邱總接受我們的採訪。
本文作者 | 鄭在忙
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