記者 | 伍洋宇1
在軟體定義存儲公司XSKY創始人胥昕看來，國內的創業模式無非兩種，一種是商業模式創新，一種是技術創新。作為一名有技術背景的創業者，他認為最好的創業方式是找到一個細分領域，並在產業鏈佔據承上啟下、比較重要的位置，快速做到前三。
XSKY星辰天合在2015年成立，其初創團隊來自大型網際網路雲平臺技術核心團隊、全球開源社區領導者，以及國際存儲科技企業的核心研發。目前累計服務企業超過600家，包括中國人民銀行、中國人壽、太平洋保險、中國移動、中國電信等。
XSKY最近剛剛獲得了3.2億人民幣的D輪融資，目前共完成了五輪融資，融資規模達到7.52億元。對於XSKY而言，產品迭代和新技術研發是其融資的主要動力。據悉，其研發力量佔公司人力約50%，技術人員佔比近70%，
早期階段，國內存儲市場大都由IBM、EMC等外企佔據優勢，但隨著存儲國產化和IT產業鏈條細分化兩個趨勢，國內出現了華為、曙光、浪潮等存儲業務相關綜合性廠商。同時，隨著雲時代到來，基於海量數據的存取和處理分析並以此驅動業務轉型成為常態，XSKY等專業性廠商陸續成立。
胥昕表示，專業性廠商之間比較產品時主要針對兩點，質量和創新。
質量是最基本的能力，它反映在產品的持久性和穩定性上。例如在一家醫院，穩定性是指掛號系統一分鐘都不能停機，持久性則意味著這些掛號數據可以存儲幾十年不丟失。
相較於基本能力，創新能夠帶來更多商業機會，場景創新則是其中一個重要方向。事實上，近年在市場中流行的私有雲概念，就是分布式計算推動下產生的分布式存儲場景需求，而這豐富了存儲市場的商業化路徑。
場景是XSKY目前格外注重的方向。對於場景創新，胥昕坦言，從產品的可擴展性和可承載文件數上，國產存儲行業已經豐富於老牌外企。其中，XSKY在傳統場景和新興場景覆蓋上可達整個存儲消費場景的50%。
不過，在開發新場景的途中會遇到一些問題，例如面對新的規模和需求，產品的負載量能否承擔？如果出一步差錯，公司的商業化就很可能出現瓶頸。
為了克服這一問題，XSKY會推薦客戶試用其產品，例如交易性業務，在試用期切出5%-10%的業務數據在其產品上運轉，剩餘的保留在傳統產品上，再漸漸切入用戶核心業務場景，並逐步加大替換比例。「我們是通過一槍一炮讓客戶去試用和感受。」胥昕說。
而對於主動出擊哪一個行業或場景，胥昕認為，同所有創業公司一樣，存儲公司的生存能力也來自於預判。「這些都是高優先級的、做與不做的問題，而不是發展後才出現的問題。」如何做判斷的方法論也與其下一步商業戰略有關，即深入一線觀察需求。
據了解，包括縣、市轄區、縣級市等區劃在內，國內目前有超過2800個縣級區劃，在這些區縣也有大量醫院、職高、大專等需要技術支持的配套設施。「他們都有數位化轉型的訴求和動力，所以這是一個很眾生的市場，不是說你只做省會城市的生意就可以。」胥昕告訴界面新聞記者。
認準垂直領域機會的XSKY認為，存儲領域的下沉市場有大量需求卻又未被滲透，值得各細分領域的存儲企業向下挖掘。
在這裡，企業的優勢在於已經積累的技術穩定性和持久性，以及場景覆蓋的豐富度。目前，XSKY的客戶主要集中在政府以及教育、醫療、金融、製造業等行業，客戶復購率達50%（每一年收入來自上一年客戶的比例）。其在商業模式上推出了軟體授權或軟硬體一體售賣，以及訂閱模式，並在2019年突破一個億營收。
如今，對於打開下沉市場，胥昕所焦慮的問題之一是「酒香也怕巷子深」。不過今年疫情過後，以雷神山、火神山醫院的建設速度為例，他認為社會更直觀地感受到了IT基礎設施投入的回報，市場會更加普遍認可數據收集和存儲的意義，這也有利於行業信心。