百歲山連續8年穩坐礦泉水老大位子
2017年3月尼爾森數據顯示，瓶裝水六巨頭依次為農夫山泉、華潤怡寶、康師傅、百歲山、娃哈哈、冰露。尼爾森數據顯示，瓶裝水六巨頭佔有瓶裝水市場80.7%份額。從六巨頭水種來看，除百歲山是礦泉水外，其他品牌大都以純淨水、天然水為主。
2007年，景田公司（百歲山母公司）正式推出百歲山礦泉水，一炮打響走紅市場。近幾年，隨著消費者對飲用水常識增長，礦泉水越來越受消費者青睞，百歲山無疑是最大受益者。
早在2011年，中國飲料工業協會首次發布中國天然礦泉水10強，百歲山排名行業第一。自2009年開始，「百歲山天然礦泉水」至今已連續8年穩坐國內天然礦泉水市場頭把交椅。
近年，恆大、崑崙山、太極集團多個新軍介入礦泉水，市場表現不如預期，遠沒撼動行業現有格局。中國飲料工業協會發布的中國天然礦泉水10強榜單，恆大、崑崙山、5100均未進入榜單，尼爾森數據顯示，瓶裝水行業六巨頭也未發現這些品牌的身影。
無論從尼爾森數據、還是中國飲料行業協會十強名單來看，百歲山穩居國內天然礦泉水老大位置。至少，目前還沒有足以撼動其礦泉水老大江湖地位的品牌。
出口量最大的天然礦泉水品牌
在惠州羅浮山百歲山天然礦泉水生產基地，注意到有一個招展著多面國旗的小廣場。工作人員介紹，百歲山每出口到一個國家，就在生產基地裡豎起一桿該國國旗。
工作人員介紹，公司的產品銷售網絡不僅覆蓋中國內地和香港、澳門，還遠銷加拿大、新加坡、美國、俄羅斯、菲律賓、南非、馬紹爾群島等國家，並在海外市場取得了不菲的成績和良好聲譽。百歲山礦泉水連續多年蟬聯中國瓶裝礦泉水出口量第一的殊榮。
綜述：從2007年創立到現在十年間，由廣東一地逐漸由南向北上，並出口到國外，零售價一直在瓶裝水中保持2.5元-3元區間，由惠州羅浮山水源地發展到現在惠州羅浮山、廣州鰲峰、浙東寧波、江西宜春4個天然礦泉水基地，百歲山的十年發展，讓我們瓶裝水行業思考些什麼？
第二部分：解析百歲山的成功之路
通過筆者長期對瓶裝水市場的研究，針對百歲山的成功，筆者認為主要是做了以下四件事，供行業參考：
第一：成功關鍵點：產品定位清晰——廣告語「水中貴族百歲山」，一下區分與普通水的不一樣，讓消費者的消費層次感提升，也讓消費者消費的自豪感得以滿足，瓶裝水的零售價格相差1-2元，在同樣滿足了消費者解渴的最基本需求外，消費者的被認可被尊重的需求就出來了，而「水中貴族」的產品定位就充分滿足了消費者的這種需求，筆者認為這是百歲山得以成功的關鍵！試問下，我們其他的瓶裝水有這樣的定位嗎？
第二：價格體系設計合理——定價2.5-3元/瓶，主攻的是流通渠道，相比較崑崙山等以商超為主，定價在5元以上要親民得多，消費者接受。同時二批、終端店的價格空間合理，確保各級利潤，零售終端也願意賣！
第三：重視渠道推力——百歲山剛開始進入市場時，雖然銷量不大，但堅持鋪貨，保證了能見度，同時加大對經銷商的進貨陳列的激勵，因為零售價高，渠道空間充分，所以有費用支持政策直接推動了經銷商積極主動的進貨、鋪貨。百歲山為了確保經銷商毛利空間，經常做搭贈，返點等，一波又一波的刺激經銷商來做市場。
第四：貴在堅持——從2004年開始就堅持做一支單品，07年去掉景田，5年進入三甲，2010年後才成為礦泉水老大，從2013年開始，也就是夯實渠道的9年後，百歲山才在央視一套、五套以及部分地方衛視投放電視廣告，一下掀起消費者的好奇心，銷量開始大幅度提升。
以上是筆者對百歲山成功的分析，當然百歲山的成功還有其他我們所不知道的因素，且成功的模式是不可複製的，但希望通過上面的營銷From EMKT.com.cn分析，能給我們整個瓶裝水行業以借鑑，
第三部分：現象啟示：瓶裝水應該如何產品定位。
筆者從事快消品的營銷策劃多年，也幫助過幾個企業做好新產品上市方面的研究和顧問諮詢，針對瓶裝水市場如何定位，說難不難，說易也不易，筆者認為應該從以下幾個方面簡單來抓即可：
一、為什麼要做產品定位？
筆者接觸的很多企業都跟我說道，只要企業一找外腦，外腦都會一致的說你企業的定位有問題，這個好像成為行業內的標準話術了。
產品定位的確很重要，也決定著企業的下一步發展方向。
那到底什麼是產品定位，為什麼要做產品定位呢。營銷理論方面的書籍也有不少這樣的文章，很多是引經據典，長篇大論，看起來非常枯燥。
真正的規律就是一句話可以概括，正所謂「大道至簡」，所以筆者就用幾句話來總結一下。
1、產品定位就是你的產品是用來幹嘛的。
產品是用來幹嘛的，即是滿足或挖掘消費者哪種需求？——解渴的？健康的？好玩的？
產品是解渴的，價格便宜；
產品是健康的，價格自然高；
產品是好玩的，價格還要更高！
2、企業為什麼要做產品定位？企業必須要對自己的產品有精準的認識。
因為一旦產品定位確定了，則目標消費人群（即我要賣給誰）就確定了，目標人群確定了則包裝設計風格和銷售渠道（按照目標消費群的習慣購買地點來選擇）就確定了，渠道確定了則營銷模式（直銷、經銷、電商、銷售託管等）就確定了。
可見產品定位是企業營銷中的第一步，並且是最至關重要的一步！
二、產品精準定位的「三要」準則
1、要充分挖掘產品的所有賣點；
任何一支產品都是有賣點的，比如六個核桃就挖掘出核桃的補腦賣點，定位於健腦飲品，我們在拿到任何新品時，一定要挖掘出其內容物的所有作用（即賣點），把它們一一列出來。
2、要提煉最有代表的一個賣點；
我們要從這些眾多賣點中選擇一個最有代表性的賣點，任何一支產品不可能滿足所有人群的需求即「萬金油」產品，這種產品是任何人群都不會重點記憶的，因此提煉此最有代表的一個賣點尤為重要。
何為最有代表？筆者認為最有代表首先得我獨有，然後是人群眾。
比如筆者最近接到一款最新的差異化飲品，通過分析發現其主要成分具有幫助消化、吸收，還可以分解蛋白質、糖類及脂肪，清宿便和分解腰部脂肪的功效。
因此我就提煉其分解腰部脂肪這個賣點，作為面向肥胖人士的一個最有代表性的賣點。
3、要用最通俗的話語描述賣點；
賣點找到了，一定要用通俗的話語來描述它，讓目標人群能立刻記得住，所以這個話語就要不斷的推敲，一旦推敲出來就自然成為產品的SLOGAN（即廣告語）。如怕上火喝**，水中貴族百歲山。
我想只要掌握了產品精準定位「三要」準則就基本了解了產品定位的基本規律，能讓各位快速定位，清晰定位，避免匆忙上產品而帶來的不必要的損失。
希望此文能讓我們更多的瓶裝水企業不用為定位而煩惱，迅速壯大品牌，提升銷量。
此文為筆者一家之言，希望給同行以參考，不喜勿噴！
作者介紹：
胡偉，筆名淨泊子，九江人現居住北京，南京財經大學畢業，快銷品實戰營銷專家，九江淨泊文化傳播有限公司創始人。《銷售與市場》，《新食品》，《糖菸酒周刊》，《中國營銷傳播網》，《全球品牌網》特約撰稿人，專欄營銷專家，15年快消品實戰營銷經驗，專注於食品飲料行業，對快消企業營銷診斷、戰略規劃、產品定位、消費者行為、招商運營、銷售團隊組建及管理有較深刻的實戰體驗。
聯繫郵箱：16699400@qq.com，微信號：kimpop001。微信公眾號：胡偉實戰營銷
歡迎各位同行溝通交流。