財聯社（廈門，記者李子健）訊，今年前三季度，茶花股份（603615.SH）營業收入、淨利潤均出現一定幅度下滑。縱觀近年來的表現，茶花股份在核心業績指標上的增速一直較為緩慢，似乎已進入業績「瓶頸期」。
業績增長緩慢的原因被指向茶花股份「託管大經銷商」的銷售模式。財聯社記者了解到，茶花股份早在2017年已意識到省級經銷商託管帶來的限制，並開始溫和變革。去年8月份，公司「挖」來潘家紅帶領營銷團隊，渠道改革緊鑼密鼓地全面鋪開。公司相關負責人表示，公司將推進渠道扁平化管理，加強終端控制力度，提升產品的市場覆蓋率，以此提升公司盈利能力。
推進渠道扁平化改革
茶花股份成立於1997年，主要業務為以日用塑料製品為主的家居用品的研發、生產和銷售。公司實行「寬產品線」策略，基本涵蓋了所有與居家相關的日用產品。
最新披露的三季報顯示，今年前三季度，茶花股份實現營收4.70億元，同比減少19.06%;實現歸母淨利潤0.29億元，同比減少51.28%。其中，第三季度實現營收1.80億元，同比減少13.66%;實現歸母淨利潤0.10億元，同比減少57.96%。
值得注意的是，前三季度茶花股份銷售費用達到了3229萬元，同比增長51%。公司在半年報中解釋稱，主要是報告期內引進新營銷團隊導致薪酬同比增加所致。
茶花股份新的營銷團隊由潘家紅領銜。在日用消費品行業，潘頗有些來頭。他曾任福建恆安集團有限公司商貿發展部總監、金紅葉紙業集團有限公司COO。有媒體援引恆安集團的文章顯示，潘家紅親歷恆安從單一的傳統渠道，到傳統與現通（KA）並重，再到目前全渠道精耕的全過程。
在潘的帶領下，茶花股份正在實施一場渠道變革。接近公司人士對記者透露，以前公司沒有營銷團隊，產品主要是託管給經銷商銷售，省級經銷商到達一定程度的市佔率及財富積累，容易喪失「狼性」，對於省份內難開拓、毛利率低及有不確定性的區域開拓驅動力不足。公司將推進渠道扁平化管理，加強終端控制力度，提升產品的市場覆蓋率。
上述人士還透露，目前茶花生活館達1000多家，由公司營銷團隊協助經銷商在各大商超推廣設立，經銷商負責後期維護管理。對於新開設的生活館，其初始投入的費用公司與經銷商對半支付，茶花家居生活館採用集中陳列方式有利於提升公司終端品牌形象和銷售業績。除此以外，茶花股份通過商超直營、電商等銷售方式縮短渠道環節，減少毛利率損耗，藉此提升公司產品的市場毛利率及佔有率。
改革成效初步顯現
潘的過往經歷，被認為與茶花股份的渠道改革方向存在互通性。
而在潘來到茶花股份之前，公司傳統的銷售模式似乎已經看到了「天花板。茶花股份上市之前打造了在行業裡具有相當優勢的省級經銷商專營專銷的模式，即：由生產廠商供貨給經銷商，經銷商在各自區域將產品直接銷售或通過分銷商銷售到零售終端。
這種省級經銷商專營專銷的模式確實讓茶花股份嘗到了甜頭。2014年-2016年之間，公司產能（塑料類）利用率分別達到104.19%、103.45%及90.28%；產量分別為25475噸、30185噸及28135噸。
但受制於僅靠經銷商帶動銷量增長的瓶頸很快出現。2017年-2019年，公司產量（塑料、非塑）分別為32855噸、35882噸及35181噸。雖2017年-2018年產量有所增長，但由於公司期間進行技改、引入自動化生產線等逐年提升產能，產能利用率實際逐年下降。至2019年公司本部工廠、連江工廠的產能利用率分別為81.53%、73.25%，側面反應出銷售未能很好消化設計產能。
另一方面，公司銷售毛利率自2016年後跌破30%，2017年-2019年的銷售毛利率分別為29.90%、25.80%及29.14%。ROE（加權）更是逐年下降，表現為7.58%、5.13%及5.09%。淨利潤分別為9362萬元、6838萬元及6884萬元。
利潤空間的萎縮，盈利的下滑，讓茶花股份下決心推進渠道變革。wind數據則顯示，今年前三季度，茶花股份銷售毛利率回升至34.70%，公司似乎已初步實現提升毛利率的目標。
東北證券在日前的調研中亦預測稱，茶花股份2020年-2022年的營收增速分別為-11.37%、34.70%及26.90%。認為在收入端、盈利能力及費用端來看，渠道拓展效果逐步顯現。
提升市佔率仍「任重道遠」
中商產業研究院數據顯示，中國塑料製品產量由2011年的5474.4萬噸增長至2019年的8184.2萬噸，年均複合增長率為5.2%。其中多數據顯示，塑料日用品佔比不到10%。茶花股份市佔比不足1%。
財聯社記者注意到，目前家居塑料用品行業市場較為分散，每家企業所佔市場份額均十分有限。國外品牌主要為特百惠、樂扣樂扣等國際知名企業，其產品目前主要集中於食品容器類;國內品牌主要為以茶花股份、龍士達、禧天龍、美麗雅等國內知名品牌企業;除此之外，還存在眾多的中小企業及家庭作坊式的其他廠商。
相關人士認為，疫情外部因素的影響，或促使行業「洗牌」，進一步提升頭部企業的集中度。如參考美國等發達國家情況看，行業集中度可以達到很高。中國傳統多種層次的消費場景培養出多種量級的企業，未來企業從品牌或性價比等賦能經銷商，會得到更多的份額。
有接近茶花股份的投資機構經理則對財聯社記者表示，從產品來說，公司國內具有一定的競爭力。但塑料家居相關市場十分分散，同時國際品牌環伺，茶花股份想要搶佔份額，與最後渠道變革的力度、質量及執行力密不可分。