來源：益盟好股
好股【機構調研0325】統計顯示，15家上市公司被機構調研，其中一心堂、萬達信息、中順潔柔、上海萊士、金字火腿、順豐控股、先導智能等9家受明星機構青睞。
002727一心堂
3月24日寶盈基金，大成基金，東吳基金，富國基金，海富通，華安基金，農銀匯理，新華基金，信誠基金，易方達等107家機構對公司進行調研：
調研詳情
1、為何這個時點出臺激勵計劃?20%的增長目標內生外延比例?
股權激勵計劃在IPO後有過討論,當時高管有不同看法,沒有推動下去。現在出臺也是得到了一致認同和認可。出臺股權激勵計劃不僅是讓管理人員的工作做好,也要把他們的價值體現好,收入和收穫都體現,股權激勵計劃對公司經營管理有很好的幫助。公司股權激勵業績承諾的20%、40%、65%目標主要考慮現有業務的綜合增速,包括老門店的增長和新建門店的自然增速,中藥有部分考慮,但是其他新業務不在考慮範圍內。公司討論測算,老門店有增長空間,主要來自於提升服務能力、顧客粘性、提升客單價和交易次數等,加上優化品種結構,比如增加公司中藥毛利貢獻(自產自銷,毛利率比別人高)。此外,有的新開店、次新店仍虧損,在這部分門店的整改上公司也下了很大的決心,各省總經理也定了相應目標,所以毛利增長是一個綜合的增量。
編輯
2、新董事長上任後，公司管理上具體的變化？
2019年，公司完成新一屆董事會及高級管理人員換屆，未來幾年，公司將在新一屆董事會帶領下，持續推進公司各業務發展，持續優化公司的經營管理。
2020年，為發展公司的經營管理，提升每一個管理人員的績效考核，KPA做了全面的調整、簡化，業績指標，各工作的效能也做了一些修改，滯後和緩慢的流程，做了優化和加強。
3、股權激勵的目標，2020年增速目標較高，20%的增長主要來自哪些方面？
公司2020年預計增長的800家門店，新增包括雲醫藥方面，在中藥的銷售方面也會增強，銷售和推廣，尤其是疫情後國內對中藥方面會有新的認識，有病治病，無病防身。
4、受到疫情影響,後續經營趨勢是怎樣的?全年開店計劃會不會受到影響?
疫情期間一方面國家規定藥店必須開業,一方面一些地方政策比如隔離銷售等對經營造成了一定影響,大方向上是體現企業社會價值和責任的特殊時期。開店計劃上,不能裝修、不能開展營銷活動,二月中下旬和三月受到影響,四月份下旬應該能逐步恢復,沒改變開店計劃,後期會加快彌補。同時也在承擔社會責任,很多防疫用品平進平出零毛利。一季度很多營銷計劃擱置,但總體不會影響整年計劃。
5、國家最近提到開展線上醫保、慢病統籌的新政策，慢病藥方面公司業務不少布局，公司對慢病藥房的預期？
慢病管理、慢病定點藥房是公司的新增長點，因為原來的這些慢性病用藥都是在醫院裡開出，本次開放優點是有助於藥房增量，缺點在於對部分慢性病用藥的價格，最近兩年國家對藥品的政策是零加成，零加成造成了公司毛利空間的縮水，但是量會有翻倍，公司在未來將繼續推動慢性病定點的管理。
6、藥店併購基本上2年到盈虧平衡點,幾年能到頂點?
門店實現當月盈利需要月10-12個月左右,但是由於前期有虧損,所以新開門店累計盈利需要24-26個月。不同公司有差異,比如一心堂在雲南有品牌影響力,當月和累計盈利周期要短很多,在弱勢地區會長一點。快速增長受幾方面的影響,次新店的增長會高一點。
7、單店客戶消費能力在各個地域有明顯區別嗎?
前幾年保健品和貴細藥材在藥店消費佔比很高的時候肯定有差異,但是近幾年各地對醫保刷卡、藥店品類的限制比較嚴格,剛需一點的產品客單價差異不是很大。
8、目前藥店行業和醫藥流通行業的邊際變化？國藥系的藥房變化趨勢？
藥店行業大的變化主要是醫藥部門和藥監部門最近通過冠狀肺炎疫情後，線上購藥的增量快速增長，醫保部門和藥監部門也在配套相關的政策。近期的疫情影響也不少藥品方面的交流會，最近的是杭州的五月份的交流會，目前流通行業看不到新的變化。我們和國大藥房也有一些交流，在近期來看國大藥房沒有太多舉措，但是國大藥房的另外一個體系，就是DTP藥房（承接醫院的處方藥），毛利是幾乎沒有的，每個企業的定位不同，有的要毛利，有的要市場，國大藥房的DTP是在新的拓展業務中。
9、併購市場看法，公司的併購計劃？
公司計劃是內生增長800家，併購拓展方面沒有確定數據，因地制宜，目前公司資金寬裕，好的標的公司會考慮併購。
10、處方藥價格和醫院保持一致的話,大概做到什麼毛利水平?
帶量採購是零加成的,基本零毛利。
11、省外增長大致的業務指標？
雲南內部市場相對飽和增速不會到這個比例，但是雲南以外的市場肯定會在這個水平以上，廣西、海南、山西、貴州這幾個省本來就有利潤貢獻，未來都會是良性貢獻，尤其是海南是全店覆蓋，在市場佔有率方面等較其他省份更有潛力；貴州覆蓋的主要區域遵義、貴陽、凱裡等，未來也會進一步拓展；山西主要區域是呂梁、靳東、太原這三個區，未來增速也會高於公司的平均增速；廣西比較特殊，同時有同業的四家公司在廣西市場，貴州大藥房、一心堂、老百姓、大參林，因此廣西市場的增速會相對其他省份低；川渝市場非常大，公司在四川的市佔率比較低，短期還是會進行市場的拓展，提升公司的市場份額，短期利潤貢獻不會有，但是銷售貢獻會高於平均水平，因為四川目前主要是在偏南的市場，成都等比較密集，但是在往上一點像攀枝花、梁山、湄江取得了一定的成績，四川短期的目標以市場份額為主。
12、疫情會導致收購價格明顯便宜嗎?收購定價如何測算,有標準嗎?
疫情是催化行業集中度的一個時點,特別考驗一個企業的供應能力(補貨能力)。大連鎖、小連鎖和單體藥店最直接的差異就在於上遊供應能力的整合上,是一個催化因素。但是併購受很多因素影響,比如帶量採購、兩票制、醫保的規範、稅收的規範、社保的規範等,這些因素都會進一步提升行業集中度,整個大環境讓大家團結零和,是一個趨勢。定價看市場、資金狀況、經營意願等。收購定價看出價、店面銷售、成本、位置、盈利面等等。
13、多區域分散or少區域高密度優劣?
具體選擇要看該區域的市場情況、看管理的人。
14、加盟店未來規劃，模式和管理上？為什麼推出加盟店？
公司的加盟店叫直營式加盟，因為要求加盟商100%從一心堂進貨，公司認為這樣的方式風險較大，一心堂要求按照直營店的銷售、管理、進貨所有的模式一樣；發展對象是單體藥店加盟和個人投資者，中小連鎖加盟，加盟優勢主要在經營上、連鎖上、信息系統上。公司本來計劃是1月份啟動，準備從重慶開始發展，因為重慶有批發公司，但是通過兩個月情況來看，重慶的加盟市場比較亂，而且沒有一家加盟店能做到100%的統一配送，都是掛個牌子，自己從外面進貨，一心堂認為這對公司的直營品牌影響非常大，公司計劃把從重慶開始做加盟的計劃改成貴州，開始沒訂貴州是因為貴州沒有批發公司，但是從省藥監局諮詢來看，只要做到六統一，只需要物流中心，就可以進行加盟店配送，貴州下個月會有加盟店出來。
15、面臨帶量採購帶來醫院和藥店的價格的聯動，降價的風險，但是從藥店角度，針對第二批帶量採購會有哪些應對？
帶量採購最近在各地逐漸清晰，去年帶量採購對一心堂覆蓋的區域來說影響不大，後期的擴量政策釋放出來，影響暫時沒有看出來。但目前短期來看會對毛利和銷售有影響，長期看是利好的消息，一方面，是隨著帶量採購的開展，國家對院外的處方外流會加快；一方面，醫保的統籌定點也在增加；以上兩方面會使得整個藥店在定點的零售激增，價格方面院店同價是必須要做，關乎零售藥店的形象和認知，但是未來也會將這方面的利益通過專業的藥師服務來對衝，暫時只是猜想。處方外流會增加客流，公司會有快速的承接，相關的健康品類的布局，關聯商品，營銷等專業隊伍的建設。
16、在雲南幾個配送中心?
雲南一個配送中心,目前一省一配。
17、高毛利中藥是未來一個增長點，中藥品類的規劃？
對一心堂來講是傳統品類，疫情之後民眾會加強對中藥的重視，對於保健也會有更大的需求，公司今年品類的定位上，對中藥做了比較高的定位。未來一心堂會從兩個維度來做，一是治療型，傳統配方；第二是免疫力，從開發和研究方面，做一些關聯銷售。
18、公司在中藥配方顆粒的計劃、規模、進展、未來區域和省份的布局?
中藥配方顆粒是一心堂新的突破口和增長點,市場拓展上會以雲南為基礎,2020年全面進軍各級醫療機構。
19、一季度因為疫情對藥店需求增加,疫情尾聲三月較一二月客流量和客單價變化?
目前客流量沒有太大變化。疫情過後消費者消費需求可能會有爆發,加之開工復工人員流動性會增加,客流量應該不會下降。同時疫情結束營銷活動、宣傳、商品組織也會恢復常態,也給客流量做了保障。此外,處方藥「院店同價」下,供應商對價格加強把控,和公司目標趨同。還有地方要求連鎖藥店加入帶量採購中,導致處方外流的可能性加大,也會對客流進行有效的補充。所以客流方面會比較良性。
20、網上可以開通醫保、長處方等政策出臺,會不會分流線下投資者?有什麼規劃?
影響與否取決於公司原先的網絡建設和布局,公司一直都在做線上線下一體化布局,疫情期間公司O2O銷售增長也比較突出。處方方面,公司目前的平臺(醫院+線上處方進來、開方、審方、配藥)也是完全打通的,未來競爭的話一心堂在服務響應效率上也是有優勢的。
21、集採品種和醫院同價零加成,未來這些品種增多的話如何應對?
目前GPO產品佔比不高、影響有限,擴圍後有可能量價齊跌。現在的帶量採購商品原先在連鎖藥店由於中標價和供應價的原因,很多是倒掛銷售的,另一方面,這些商品原來就是引流的角色,過去甚至是負毛利的,院店同價後是正向好處,所以毛利影響有限。銷售額上,一方面供應商對政策上做了一些讓步,價格上會拉平,填補了毛利;另一方面院店同價後消費者對藥店藥品價格的認可度也有所提升,避免排隊掛號等問題,使消費者更願意去藥店拿藥,所以對銷售會有拉升。另外,處方外流的趨勢也會帶來銷售的拉升,客流也會增加。對毛利的影響,一方面,藥店在慢性病產品、帶量採購產品中承擔提供服務、商品快速給予、藥師服務和指導的角色,國家在政策上可能會給予一定的支持;另一方面,這種情況會倒逼其他品類的豐富和提升,客流增加導致和顧客有更多接觸,有助於進一步開展藥品品類的整合,有助於藥店從藥品服務到健康關懷的角色轉換,這些都反過來對處方藥毛利下降進行了補充。同時,這個過程中藥店的專業度也會提高,對公司的長久發展也是有利的。
22、在各省市探索處方流轉平臺,各地區政策上執行程度如何?
處方外流平臺一直沒有廣泛認可的模式,這個過程裡有平臺方、藥店方、政府方共同努力搭建,但是目前全國沒有共同的政策來指導。平臺是一個技術問題,不難實現,核心是政府對處方外流的認可度、把控度,各子公司也在和政府、品牌部門共同努力。公司儘量保持政策出臺是能快速接入。
23、中藥顆粒飲片方面,公司在雲南的銷售佔比?行業佔比多少?未來提升空間?
公司去年開始投產,截止19年底投產318中藥。現在陸續進入雲南省各大門店。
24、公司成立雲醫藥股份有限公司,合作方雲南省工業投資控股集團作為國有資本平臺,未來能否帶來一些好的資源合作(比如醫院端)?
今年新增的這項業務是結合了國家醫療機制改革,醫院很多藥品零加成,組建的這個公司是由公司控股,雲醫藥是省政府國資委的國有企業。由國資背景的企業和醫院打交道少了一些顧忌,在後續的藥品供應上會起到很好的成效。因為醫院的藥品品種靠醫生,藥店靠自發消費,醫生推廣的力量和公司雲醫藥醫藥代表的力量可以聯合起來,對藥品消費有一個推動,市場潛力巨大。公司在雲醫藥方面也聯合雲南知名醫生成立了醫生集團,合法合理合規,打消了醫生的顧慮,能發揮醫生的潛力。
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