3月31日下午，在房山區的一家吉利4S店內，孫先生（化名）在懂車號作者南哥的陪同下到店提車，整個提車過程由南哥進行線上直播，幫助孫先生完成提車的同時也為在線觀看直播的用戶講解提車和用車的注意事項。
值得注意的是，在提車之前，孫先生的整個選買過程全部在線上發生。據了解，孫先生是」懂車帝買車直播季「活動的用戶之一，同時也是」南哥說車「的粉絲。孫先生在看直播的過程中，注意到北京領旭幾何用戶中心的優惠活動，經過反覆的考量和對比之後，孫先生決定在線上完成訂車流程。
據了解，在持續了近兩個月之久的」懂車帝買車直播季「中，像孫先生這樣的用戶並不在少數。活動期間，品牌廠商、經銷商和車圈KOL共進行直播超過10萬場，直播間總人氣達42.95億，超過5000家經銷商參與，覆蓋91個品牌，覆蓋近293個城市。
在3月31日收官之際，懂車號直播天團南哥、小西西、布朗倪、張濤四人分成兩組在粉絲中選取兩位用戶，到線下幫助其完成提車流程，期間南哥和小西西將分別張濤、布朗倪在線連麥互動，一起完成整個提車流程。
懂車帝買車直播季收官，助力疫情下的汽車消費復甦
2月伊始，」黑天鵝「的到來讓傳統的汽車銷售幾乎處於停擺狀態，經銷商庫存指數創下81%的新高，遠超50%的警戒線，反映出汽車產業上遊承壓。在疫情之中，從新車上市到促進交易，各大主機廠都在寄希望於直播，以喚醒因疫情而沉睡的汽車消費。
此背景下，「懂車帝買車直播季」活動於今年2月上線，一方面利用自身平臺為汽車經銷商引入業務，另一方面，也為用戶解決買車問題，帶去購車福利。
「今年初我就有新車置換的需求，但前期因為疫情一直擱置。」一位懂車帝買車直播季的用戶介紹說，「之前已經有幾個意向的車型，但一直卡在交易環節，沒法去實地談價和比價。」
事實上，在傳統汽車銷售模式下，要完成汽車交易並不容易，即便用戶已經基本確定意向車型，仍需到店詢價，雙方經歷一番唇槍舌劍之後，才能最終確定交易。因此，一旦「到店」環節被阻礙，後續的詢價、交易環節就無法達成。如何將選買、詢價環節更多的放置於線上，不僅是疫情下減少不必要接觸的安全措施，更是促使汽車消費更高效的必要路徑。通過直播間，用戶可以同時獲取來自廠商、經銷商門店和汽車媒體人的多維度信息，從而減少不必要的到店詢價比價，提升選買效率。
除了消費者外，直播對於經銷商的提振更大。一位參與懂車帝買車直播季的汽車經銷商表示，「以往經銷商在網絡上相對被動，很難真正與消費者有效溝通。」在他看來，這是經銷商不遺餘力要將用戶引導到店的原因。但是直播的互動性、及時性，能夠有效的解決這一問題，真實、專業的內容、及時的互動體驗會更容易和用戶之間產生信任聯結。
從懂車帝買車直播季的嘗試中來看，經銷商組織的單場直播時長一般在半小時至兩小時之間，對比以往引導客戶到店詢價的銷售模式，這也就是洽談一位客戶的時長，但在直播中，同樣的時長單場直播人氣往往都在10萬以上，除了帶來訂單和意向客戶，還不乏粉絲留存。
「我們一周內發起了7場直播，每場都有成交。」武漢吉客汽車銷售服務有限公司的網銷經理大海介紹出，在疫情最嚴重的武漢，該店的正常業務已經停擺數月，目前達成的交易，全部來自於直播。
在業內人士看來，由專業汽車資訊平臺發起的直播活動，能更好的調動汽車客戶的參與，從而為行業內經銷商、主機廠緩解壓力。不只是上述武漢經銷商，在疫情相對較輕的地區，直播買車也不乏嘗鮮者。濟南一家奇瑞品牌4S店一周內訂單超10輛，日產洛陽一家4S點也在直播中獲得了10輛車的訂單，此外，成都一家一汽馬自達4S店不僅單場直播就獲得了5輛車的訂單，還收集到9個意向客戶。
「這很讓我們意外。」北京一家4S店的經理表示，「直播中搜集到的很多意向客戶都是新客戶。」這意味著，直播不僅完成已有銷售線索的轉化，還一定程度上挖掘出新的銷售線索，這對於4S店而言更具吸引力。
「買車直播」挖掘內容價值
事實上，直播已成為內容與消費之間最好的結合點，根據艾媒諮詢和招商證券的統計，截至2020年一季度，中國直播用戶已突破5.24億人次，受訪者中53%認為直播能夠引起比較大的消費興趣，15%認為直播能夠引起非常大的消費興趣。
與此同時，汽車品類一直是優質內容最集中的消費領域之一，無論是測評、試駕、解車，還是旅行、代步、社交，汽車圈吸引了無數大V的持續創作。挖掘直播價值，能夠更好的服務於汽車內容，通過多種內容形式提升信息獲取效率、擴大信息獲取維度，其中直播渠道反饋更快，能夠加快信息交互流速、豐富汽車內容場景，從而帶動汽車內容的升級。
因此，如何進一步挖掘內容、直播的價值，實現用戶內容與消費體驗的共同升級，讓創作者獲得穩定的變現渠道，同時提升廠商與經銷商的獲客效率，是行業共同思考的命題。
從本輪「懂車帝買車直播」的經驗來看，直播能夠更好的服務於消費，通過直播，不僅能擴大用戶的選買場景，提升選買效率，還能縮短購車交易鏈條，最終帶動消費體驗的升級。
針對汽車消費的特點，懂車帝一直尋求與經銷商之間的合作，本輪直播季中，懂車帝聯合中國汽車流通協會舉辦了百店主播挑戰賽，就是以經銷商為活動主體發起的。而整個買車直播季，也一直在試圖找到經銷商和直播之間的最大公約數。目前的直播，能夠將詢價環節以及交易的部分環節放置於線上，從而最大程度上簡化購車的線下流程，但最終的交易仍然在線下進行。
此外，包括南哥、小西西、布朗倪、張濤等車圈大V組成「懂車號直播天團」參與其中。由於經銷商在網絡端目前還相對弱勢，知名度和信任度尚在建設之中，因此「大咖」的參與，不僅能讓消費者更放心，也能為經銷商提升知名度，「這是更符合汽車消費者消費習慣的做法。」。上述4S店負責人表示。
即便碩果纍纍，經銷商參與直播也並不完全一帆風順。「直播前期的架構問題還在摸索。」大海介紹說，「做了才知道，直播不是簡單的一個人的事情，需要公司動員，幕後各自有分工，臺前打造有人氣有公信力的主播，同時還要摸索留存和轉化的經驗。」
來源：techweb 編輯：張朝