近日，情趣圈發生了一件大事，春水堂宣布量產矽膠娃娃，並將價格拉低至5000元起售。春水堂方面表示，要將極致品質的產品，賣到極致低的價格，快速收割TPE娃娃百億市場。
業內稱春水堂創始人兼CEO藺德剛為「春叔」，「春叔」從事情趣行業近20年，見證了這一行業變革的起起伏伏。他認為，隨著人工智慧技術的不斷進步，整個矽膠娃娃市場將衍生出更多新的想像，整個市場在泛化，春水堂要像當初的小米手機一樣，將價格降至最低，品質卻要以蘋果手機對齊，快速收割TPE娃娃市場，從而通過高產能實現盈利。
藺德剛在接受藍鯨TMT記者專訪時，對情趣市場的行業發展變革、競爭格局、未來變化提出了自己的觀點與看法，並對春水堂創業至今近20年的心路歷程與發展轉型進行了深度解讀。
春水堂由零售商轉向品牌商，聚焦超級單品
春水堂創立於2003年1月，前身北京春水堂商貿中心創立，彼時為國內前10大性用品購物網站之一，為消費者提供快捷保密貨到付款服務。2015年，春水堂宣布完成8000萬元人民幣B輪融資，這也是當時成人用品電商領域最大的一筆融資。2016年10月，春水堂正式掛牌新三板。
談及入局情趣電商行業的原因，藺德剛表示，情趣行業涉及到用戶隱私，剛好電商平臺能夠解決這個用戶的痛點問題，隨著性觀念的逐漸開放，行業是有市場的，而且在當時也是高利潤率行業。
根據藺德剛的描述，春水堂的發展與轉型歷經了四個階段：2002年底-2014年初是第一階段電商階段，這期間春水堂做出很多戰略探索，2006年、2007年開始發展線下連鎖店，擴張到100個左右，但線下不契合行業發展，2009年關停，又重新聚焦電商；2015年初到2018年末是第二階段，春水堂從情趣用品垂直電商變成了以研發和自有品牌為核心的性玩具品牌，完成了從零售商向品牌商的轉型；2019年至今是第三階段，春水堂開始弱化性玩具業務，聚焦超級單品。
在春水堂創業近20年間，其業績出現多次大幅波動，據公開轉讓說明書和年報，2014-2017年，春水堂連續四年虧損，在2018年實現扭虧為盈，2019年再次由盈轉虧，2020 年上半年持續虧損。
對此，藺德剛解釋稱，公司歷經多次轉型，每次轉型從開始到成熟都有一定周期，「2019年由盈轉虧，但原有的業務已經弱化，收入在快速下滑，今年上半年也受到了疫情影響。這期間，我們對於新業務一直在投入，預計今年11、12月份收入會增長，明年會出現一個暴增期。」
藺德剛認為在消費品領域，超級單品是特別重要的，「之前我們布局的領域很多，鋪得很廣。後來趨向於一些強勢的業務，不打面，不打線，打點。」
2019年，春水堂開始做戰略收縮，弱化性玩具業務掉，聚焦單品模塊。目前，春水堂的「打點」戰術聚焦於兩個板塊——矽膠娃娃和伴侶機器人、女性健康產品。據介紹，矽膠娃娃和伴侶機器人之後會延伸到仿生機器人，是一核心戰略點；女性健康產品包括針對女性產後盆底肌健康的產品凱格樂與私密護理產品。據悉，凱格樂已迭代至第6代。
矽膠娃娃研發難度大，人工智慧為其帶來更多想像空間
藺德剛回顧了整個產業的歷史，至今已接近20年，最早是在日本，整個發展過程可以分為兩個階段——充氣時代與非充氣和充氣並存時代。充氣娃娃是最早的產品之一，此外便是實體娃娃，實體娃娃又分為矽膠娃娃與TPE娃娃。
公開資料顯示，TPE是一種熱塑性彈性體材料，具有較高回彈性，但附著能力差。TPE娃娃因為原料限制所以做不出真人般逼真的顏值，也不能畫永久妝、不能植髮植眉，會在6-12個月內老化開裂，國內售價3000-5000元，歐美日本零售價1000美元左右。矽膠娃娃的原料是液態活性矽膠，可以畫複合永久妝，可以植髮植眉，矽膠材料不易老化，10年不開裂，但售價昂貴，日本美國售價3-5萬元人民幣。
據藺德剛介紹，到目前為止，整個廣東大概有70-100家的工廠在做TPE娃娃；因為矽膠娃娃有生產技術門檻，國內只有五六家企業可以生產，全球也未超過20家。「矽膠娃娃是一個有生產技術門檻的細分領域，競爭格局相對是固定的，不會導致超級競爭。」
春水堂提供的資料顯示，矽膠娃娃的製作過程需要經過21道工序，需要雕塑師先雕出頭部泥稿和身體泥稿，再根據泥稿翻成模具，再由骨架鍛造師造出關節與骨架，以便模擬人的各種體態，要做面部化妝和身體化妝，植髮植眉等。
根據各大電商平臺用戶評價來看，從產品層面來講的，用戶會關注到實體娃娃的顏值、手感、重量、耐老化等特點。
對此，藺德剛表示，背後的產品研發過程超出了預期周期，「原本覺得應該花一年時間，但實際上花了三年時間才做好。原本設計了70餘款產品，但最終只量產了30款。」他表示，僅減重便耗時9個月，最終減重30%，將四五十公斤重的矽膠娃娃做到25-30公斤。
矽膠娃娃基本是面向25歲到50歲之間的單身男性，藺德剛稱，「首先，價格降低會帶來量的增長；其次是受眾的觀念在產生變化，隨著價值觀的多元化，矽膠娃娃會被越來越多的人接受；最後，單身人群的壯大是一個社會大趨勢。此外，孤獨是一個普遍性的社會存在，有些人也會產生戀物情結，把人與人的關係轉移到人和物上面，逐漸消除孤獨感。」
藺德剛認為，矽膠娃娃的核心價值在於情感陪伴，生理需求是次要的。目前，矽膠娃娃的使用場景與需求也在泛化，產品可以用於醫學院學生做解剖，美容院模型，商場虛擬服務員等。而人工智慧技術的發展會給矽膠娃娃帶來更過想像空間。「未來的想像空間，包括適用於大量『不需要肢體行動能力但需要人性化服務溫度』的服務場景，包括輕服務機器人與線下引流產品流量型機器人。」
據悉，春水堂在今年11月份會推出第一代機器人，可以做到語音與肢體交互，能夠張嘴、閉嘴、眨眼睛，能夠雙向對話、多輪對話，身體會有傳感器，對接吻、擁抱、性愛、撫摸有感覺；明年6月份計劃推出第二代機器人，加入視覺交互，眼睛裝載攝像頭，能夠進行情緒識別、體態識別、視線識別、位置識別等。
將用矽膠娃娃收割TEP娃娃百億市場，預計年底業務將盈利
談及入局矽膠娃娃行業的初衷，藺德剛表示，春水堂看準的是每年200萬個全球銷售量的5000元左右的實體娃娃市場，「TPE娃娃出現伊始，售價8000-10000元，隨著技術外流，廠商迅速入局，引發了價格戰，市場迎來了快速降價，目前，國內零售價格3000-5000元，歐美日本零售價格1000美元。」
藺德剛描繪出春水堂矽膠娃娃業務的策略：「TPE娃娃市場已經被打亂，已經處於低利潤，而且其材料本身有很多缺點，容易變形，也很難做高仿真顏值。所以春水堂的策略是用矽膠娃娃來打TPE娃娃，矽膠娃娃的顏值逼真度、手感、使用體驗都遠勝於TEP娃娃，使用壽命也長了5倍到10倍，如果再加上足夠低的價格，必然能夠快速的打開市場。就好比用蘋果手機的品質，小米手機的價格來打山寨機。」
藺德剛透露，春水堂矽膠娃娃的價格為5000元起，原本計劃到今年12月份，銷量為3000個左右，但可能會滯後，因為產能不足，「矽膠娃娃是一個純手工的產品，目前是廣東招工淡季。明年全年的目標是賣到6萬個。」
矽膠娃娃一直被認為是小眾奢侈品，國外買到3-5萬元每個，那麼春水堂5000元起售能否盈利呢？
對此，藺德剛表示，按目前的產能來看是虧錢的。藺德剛介紹，矽膠娃娃的成本構成有三個部分——原料成本、人工成本、固定成本。「目前有很多固定成本，我們有8000平的廠房，還有管理人員費用。我們還在大量招工，老師傅帶新工人會有一個月磨合期，所以前期效率會比較低。」
藺德剛對未來盈利作出規劃，他表示，當月產能為2000個的時候，矽膠原料成本會下降，大概有20-30%的下降空間，員工的效率會提高，大概能夠提高30-50%，人工費用相應會降低，管理費用也會攤低。「預計到今年12月份，春水堂矽膠娃娃業務就會盈利。」
藺德剛稱，未來如果春水堂的矽膠娃娃能夠快速收割市場，價格不會上抬。還會在硬體與軟體上添加額外的增值服務，「在硬體上會有髮型、造型、服裝上的增值服務，在軟體上今後加入人工智慧以後也會有軟體上的增值服務。同時隨著科技的附加值提升，之後的仿生機器人與伴侶機器人，會有更高的利潤率。」
在渠道方面，春水堂一直堅持網絡直銷。「五六千塊是一定撐不住渠道利潤的，性玩具行業是從工廠到品牌商到批發商到零售商再到顧客，大概中間有四五個環節，國內貿易標準的加價率是4倍，國際貿易大概是4-6倍，矽膠娃娃是一個是高端小眾產品，會有更高的加價率，這也是過去這個行業的產品賣的比較貴的原因。」
藺德剛指出春水堂的另一個壁壘是全鏈條能力，從研發開始，到製造，到品牌營銷，到銷售，每個環節都要具備成熟的能力。
「我們預見，矽膠娃娃最終的價格也會雪崩，與其被動降價，不如主動降價，將價格降到最低，急速收割市場。矽膠娃娃雖然不像手機一樣是一個千億市場，但會是一個百億市場。」藺德剛堅定的表示。