【億邦動力訊】在日前舉辦的第五屆中國智慧三農大會暨2020中國農產品電商品牌峰會上，石榴花開創始人之一、團隊操盤手陶麗婷發表了題為《如何打造三農直播電商頭部IP》的演講。
據陶麗婷介紹，石榴花開主做「三農」的頭部KOL及IP的孵化，核心就是打造單個領域的品類之王，目前石榴花開在全國設立了很多的版塊，在昆明、在廣西等等城市中都有運營操盤團隊，服務於當地的新農人，並已成功孵化了很多當地的小網紅，也合作了很多頭部的IP，同時自己還孵化了一些IP，以及KOC矩陣。
就在去年，石榴花開也落地了很多的「三農」活動，比如攜全公司所有達人做了全國各個地方100多場的扶貧活動，包括像「縣長來了」一系列活動，但在落地的過程中，陶麗婷發現了一些問題。
「一個達人帶貨量厲害，今天到當地賣貨，但明天怎麼辦？帶動當地銷量這個問題並沒有得到真正的解決。」
陶麗婷說，基於此，今年團隊深入到更多各個地方和直播基地，進行主播的打造與孵化，只有將當地的網紅直播基地資源盤活，真正能夠有一支運營團隊和主播在基地裡長時間的直播，並通過直播轉化成銷量，同時根據標準的SOP流程，進行管理以及數據化運作，才能真正意義上長期的解決賣貨問題。
基於此，石榴花開在全國各地設立了很多版塊，如新農人等，並在很多城市中有專門的運營操盤團隊，以福建漳州的柚子直播基地為例，通過在當地孵化的一批新農人主播，一個月時間每人每天銷量達到300-500單。
流量外，在「貨」一端的把控上，據陶麗婷透露，目前公司的邏輯是「爆品模式」。
「今年我們也在知名原產地布局供應鏈公司，採用爆品模式，公司一年以供應鏈的方式打造5-6款爆品，讓5-6款爆品單品銷售額在行業內做到很突出，同時依靠單品打爆實現上下遊產業鏈的併購，包括源頭的土地、果園，從而構建起幾個垂直的縱深賽道。」
陶麗婷認為，全國每個地方都應該有一個自己的代言人、一批當地的主播，能夠代言當地的產品，這樣才是直播工具化的標誌。
「紅人的孵化只有實現工業化才能夠實現規模化，實現規模化才可以體量化，體量化才可以不受制於某一個人或者一個地方，真正實現銷量化，帶動當地產業鏈的發展。」陶麗婷最後說道。
據悉，第五屆中國智慧三農大會暨2020中國農產品電商品牌峰會主題為「數字引領農業進化、電商驅動品牌增長」，於11月29日在南京江蘇白馬農業國際博覽中心召開。本屆大會由中國農村電商供應鏈博覽會組委會主辦，中國電子商會智慧三農專委會聯合主辦，億邦動力承辦。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
陶麗婷：大家好，我是石榴花開的創始人，主要負責石榴花開的網紅打造。我是做傳媒行業的，主要運作頭部IP以及今年運作了大規模的批量化的KOC、KOL。
我一直做直播行業，從最早微信自媒體，到淘寶直播，然後到美妝領域，還有到「三農」領域的抖音生鮮，都有比較多的經歷。
石榴花開農選定位是一家品牌管理公司，但是主要是做「三農」的頭部KOL及IP，致力於細分領域，也就是我們公司主要是做細分領域的IP打造。主要是銜接供應鏈端，商業模式也是比較垂直，我們做的核心事情就是打造單個領域的品類之王，像石榴、柚子、沃柑、蘋果等等，我們公司的口號就是「讓天下沒有滯銷的農產品」。
在整套思路下，在全國設立了很多的版塊，在全國各地有搭建這樣一個團隊，比如說在昆明、在廣西等等各種各樣的城市中都有我們運營的操盤團隊，服務於當地的新農人，也孵化了很多當地的小網紅，也就是KOC矩陣，也合作了很多頭部的IP，以及自己孵化了一些IP，以及KOC的矩陣。
今年更多把精力放在KOC運營商，頭部IP數量非常有限，數量有限的情況下實現單點突破，頭部IP單場銷售額比較高，但是為能實現持續性的直播，所以今年一整年時間，我們致力於區域的直播電商，也做了很多的探索和嘗試，包括今年在福建漳州的柚子直播基地，在當地孵化了一批新農人，將他們孵化為主播，一個月時間讓每個人銷量達到300-500單每天，給公司定一個目標，明年年底達到全國孵化出500個優質的主播。一年實現每年日發貨量達到10萬單的目標。在頭部IP，我們也在孵化和合作越來越多的頭部IP。
還有比較重要的一個點，我們自己比較重視供應鏈，我們和很多公司的供應鏈不一樣的是，大多數公司的供應鏈，比如說展會、褚橙等等，我們都是有過一些合作，我們公司更偏向於直播電商這個賽道，有做過抖音的人知道，抖音生鮮的要求嚴格程度會高於大多數的平臺，比拼多多都要高，因為延遲發貨就可以把店給封了，比淘寶、京東嚴格很多，所以整套服務體系，包括邀約評價體系、售後體系、供應鏈發貨體系、速度、物流上，目前行業內可能我們公司也算做的比較優質的，我們和抖音直播平臺合作供應鏈生鮮版塊，也是基於我們雖然沒有最強的供應鏈，但是我們有最強的抖音平臺，基於這個平臺的生鮮供應鏈服務能力。
今年我們也在知名原產地布局供應鏈公司，我們公司的打法是，整個公司運作過程當中，採用爆品模式，我們公司一年做5-6款產品，以供應鏈的方式打造5-6款爆品，讓5-6款爆品單品銷售額在行業內做到很突出，通過單品打爆實現上下遊產業鏈的併購，包括源頭的土地、果園，做了幾個垂直的縱深賽道。
之所以這麼做的原因，可能是基於我的基因，做事情比較專注，我在浙大上學的時候就是創業，我學生時代開始創業，到今天這麼多年創業我一直做一件事情，就是流量的運作和KOL的打造，所以我們公司也非常精準在做垂類品類的打造，也就是說在這個點上一直以來做的比較深，包括上下遊的資源，也是通過單品的銷售額和單品的力量，能夠實現對一個地區的影響力。比如說這幾個爆品在政府端，到農戶端，還有當地所有的果農和我們很熟悉，因為影響力做的比較大，我們主要也是以這樣的方式在操作。
為什麼選擇「三農」這個賽道，我以前在美妝領域做的比較久，選擇「三農」這個賽道，當時覺得「三農」和每個地方政府相結合，其實這是一個很好的政商關係的平臺，可以更多的為接下來的服裝類目、當地的其他品類的類目做鋪墊，也是很好的自全國布局的方式，所以今年昆明政府也有和我們聊過，當地落地直播基地，我發現全國各地都有生鮮直播基地、農產品直播基地、網紅直播基地，但是98%以上沒有真正落地做運營，這個點上我們和全國各地的直播基地合作，真正的給當地孵化出主播，所以我一般都是對賭的，我在你當地基於當地的企業也好，和當地企業合作、當地政府合作，給當地孵化多少個主播，這樣才能夠真正解決問題。
我們形成從素人到KOC、KOL工業化生態矩陣，去年我們做過很多「三農」的活動，去年比較有名的是「縣長來了」去年整個所有達人做了100多場各個地方的扶貧活動，縣長來了做了四五十場，這麼多的扶貧活動，我最大的感觸是什麼？
我們並沒有真正給當地解決到，治標不治本，無論一個達人帶貨量再牛，但是到了當地以後，今天賣貨以後明天怎麼辦，當地政府沒有解決這個問題，所以可能達人收了出場費，最後賣了銷售額，不一定能夠成正比，有的時候不一定能夠達到。
即使是達到了或者賣的多了就是這一天時間，並沒有真正解決這個問題，今年我們深入到比較落地的地方，包括這麼多的基地，團隊在各個基地打造主播，將他們當地的網紅直播基地的概念變成真正落地實操的運營團隊和主播在那裡長時間的直播，然後變成銷量，我給他們定了一整套SOP流程，對他們進行管理以及數據化運作這樣的方式。
這是麗江石榴哥的案例。這是去年8月份做了一場石榴節，當時沒有多少達人直播，生鮮領域賣的不多，我們當時20多分鐘賣了600多萬銷售額，今年石榴節賣了30萬單，加起來2000多萬銷售額。
這是我們合作的鬍子哥，也有非常多的案例，2018年8月抖音小店達人榜，紅人影響力達人榜，雲南案例是雲南小花，也是相關的話題和帶貨量。
這是助農扶貧的案例，兩小時兩萬單，不一一介紹了，去年我們統計下來去年做了100多場，包括給《人民日報》、國家會議中心也做扶貧，也到各個地方政府做扶貧活動，同時也落地了當地的網紅培訓學院以及網紅孵化團隊以及基地。
真正在中國的每一個地方，能夠把我們的整套孵化的模型、模式、方式方法能夠複製到當地，在當地組建優質的團隊，讓當地有源源不斷的優質主播出現。
包括四川的丁真，整個扶貧也是要和我們，其實每個地方都應該有一個代言人，能夠代言當地產品，各地方有一批主播，這個才能夠實現直播工具化的標誌，不是主播、網紅是稀缺資源。
這個賽道中，大多數人痛點是難以孵化或者孵化不出來，我們今年做了很多嘗試，還是有很多很多的主播能夠出來，這裡涉及到很多的流程，比如說從你們的選拔、篩選機制、中間的孵化環節以及管理機制等等綜合的東西，最終實現銷售額，所以這些東西需要很精細化的運作，所以我用了「工業化造星」，必須實現工業化才能夠實現規模化，實現規模化才可以體量化，體量化才可以不受制於某一個人或者一個地方，真正實現銷量化，帶動當地產業鏈的發展。
我們公司所有達人去年上熱搜上了57次，節日也很多，給各地做宣傳，通過網紅把當地話題帶動，我們公司從來不刷數據，基本上都是真實數據。
我的演講到這裡，謝謝大家！