銷量猛漲3倍,屠榜品類TOP?賣家私藏亞馬遜日本站時尚品類爆單秘訣

相信很多賣家最近都參加了日本時尚周系列活動，活動效果如何？小編從前方收集到戰報，成績喜人：

Serena：我參加了4個時尚周末活動，每個周末的銷量都能達到平時的3倍以上。

David：10月時尚周和Prime Day的加持，銷量直接上升60%，幫我們順利從夏季轉到了秋冬季，兩季之間的淡季成了打翻身仗的主戰場，特別是西裝、Polo衫的銷量都比較突出。

Jessica：已經參加了一個周末，反饋很好，銷量大概提升200%。

Mia：這些活動報名我們都不會猶豫，這次也參加了，運動內衣衝上了類目品牌前列。

日本時尚周活動目前還接受提報，詳情請戳👉 亞馬遜史上最長日本時尚周來了！衝銷量、清庫存、燃爆旺季！

那麼，今年日本站的時尚品類究竟表現如何？小編陸續聽到了很多時尚品類賣家朋友的聲音：

有靈魂拷問的：

■ 日本是不是依然線下零售更為強勢，線上生意好做嗎？

■ 亞馬遜日本站流量如何，特別是時尚品類？

■ 日本消費者是出了名的關注細節，我的產品能賣得過別人嗎？

但更多的，是積極的反饋：

■ 日本和我們一衣帶水，地理位置近不僅意味著物流快，更意味著同樣的資金，我在日本站能比在歐美多周轉幾次。

■ 亞馬遜日本站的時尚產品其實有很多機會點是我們忽略的，比如你可能沒發現她們的退貨率特別低、復購率特別高，單這點就有很多功課值得做了。

■ 我們對日本消費者有很多美麗的誤會，比如認為他們很挑剔，對我們的產品沒有信心了，誤以為我們沒有生存空間了，其實不然。

■做生意講究外因內力共生。外因是不可抗力，政策法規一直在變，我們需要心態放好，積極應對；內力是可改變力，看自己還能做哪些改變，去適應市場甚至引領市場。

為了解答賣家疑惑，今天小編請到了四位亞馬遜日本站時尚品類的賣家：

■ 有深耕日本站的賣家，也有跨歐美日多站點賣家；

■ 有比較成熟的大賣，也有相對較小規模的中小賣；

■ 有乘風而上選了今年大熱類目的賣家，也有緊盯自己擅長品類精耕細作的賣家

Mia

主營產品：運動內衣

賣家畫像：工廠型賣家深耕日本站，注重打造品牌

2020銷售業績：

在沒有按照原計劃拓寬選品的情況下，銷售翻番，遠超去年定的2020目標。

2021年規劃：

重啟2020年原定選品計劃

日本站目前積累的客戶盤子已經不小了，他們對我們的品牌黏性也比較高，明年想重啟今年的開發計劃，向內衣品類延伸，也會考慮開發成本相對低一些的產品。舉兩個例子：

■ 運動內衣特別款：如鬆緊帶式，都不用穿內衣，只要增加一個綁帶就可以快速變成運動內衣。

■ 普通內衣：有了客戶沉澱，拓寬普通內衣供選擇，也是適合我們的選品方向。

說說生意經

細節、細節還是細節！都說日本消費者注重細節，如果你能在細節上贏過他們，那你在日本站就成了。

「選品要有計劃也要即時變化」

■ 發現：

2019年日本站已經做到類目排名靠前，原計劃在2020年拓展其它選品，如運動服飾，但眾所周知今年疫情情況下，很多品類銷售的不確定性增大。

■ 對策：

01

年初我們就即時調整了計劃——先保現有運動內衣選品。「同樣做到了類目靠前，今年銷量相比19年還是翻了一番，說明這個類目整體的體量和需求量都是在迅猛增長的。」

02

一樣的選品也要有不一樣的升級，哪怕都是基本款。「還是以運動內衣舉例，我們發現日本消費者其實對顏色並不如想像中挑剔，也不是只要黑白灰，標準只有一個——素色。顏色不要很出挑，舒服合身是最大的訴求。和喜歡鮮豔明亮色彩、內衣外穿的歐美消費者不同，日本消費者的運動內衣是真的當內衣穿，穿好了就會反覆購買，退貨率也很低。此外，暗紋印花也很受歡迎，所以在listing的細節呈現上一定要突出細節，因為顧客真的也會很仔細在看。

「退貨率低、復購率高可是亞馬遜日本站的一大寶藏」

■ 發現：

日本人口相比歐美來說是少的，那麼如何提升銷量？這就是你一定要關注的第二個細節——復購率和退貨率。「日本消費者很挑剔，但一旦他們認定了你，就會不斷重複購買。就拿我了解的服飾品類來說，同色、同款不同色一口氣下單七八件的不在少數。復購率相比歐美高出一倍不止。退貨率也是，只要產品質量夠硬，日本消費者一旦購買就很少有習慣退貨。」點擊查看>>（日本消費觀）

■ 對策：

01

關注產品質量和設計。不要想著走捷徑，你的努力顧客看得到。我們也曾經遇到過搞刷單等「黑科技」的對手，但發現對方很快就消失了。原因就是日本消費者她不會買帳。踏踏實實把每個產品做好，每個Listing做好，就是你最重要的資產；

02

關注客戶體驗。日本線下消費太方便、體驗太好了，想要留住你的顧客，一定要重視客戶體驗；

03

還是要持續投入品牌建設，日本消費者的產品和品牌黏性都很高，能為自己優質產品爭取更合理的溢價空間。品牌很多人都想做，但猶猶豫豫不做。確實，品牌不是一天兩天能打出來的，我們也持續了幾年，已經看到實際的效用——品牌打出來了，哪怕我的產品價格高於市場平均，轉化率也可以保證，還能支持我去做更多的產品嘗試。

「把成本優化到極致」

■ 發現：

如何應對今年的成本資金風險？

■ 對策：

進一步優化成本，但這不等於壓縮客戶體驗。我們現在正在做的就是精簡包裝。日本非常注重垃圾分類，所以建議產品包裝一定要恰到好處，太簡陋不行，太過度包裝更不行，同時還要印上是否可回收標記。這些都是細節，很容易忽略，但它很可能就決定了顧客的下一次購買。

David

主營產品：男士服飾，如西服、褲子

賣家畫像：貿易型賣家，美國、歐洲站拓展到日本站，注重本土化

銷售業績

疫情影響之下，預計今年仍能和去年持平甚至超過去年。特別是10月時尚周和Prime Day的加持，銷量直接提升60%，幫我們順利從夏季轉到了秋冬季，兩季之間的淡季成了打翻身仗的主戰場，西裝、Polo衫的銷量都比較突出。

2021年規劃：

相對歐美來說，疫情在日本的恢復程度還是比較高的，結合今年的業績表現，我們會繼續加大日本站的投入，從選品到運營提升團隊的本地化能力。

說說生意經

你真的夠了解日本站了嗎？

「不要陷入固有思維，消費者需求可能是反生活經驗的」

■ 發現：

我們一直在強調消費者洞察，強調本土化，但我們未必真的了解自己的顧客。拿我自己舉例，即使已經在日本生活了很多年，以為對日本文化已經比較了解，但發現很多時候自己反而陷入了固有思維。比如大家通常認為日本線下實體店「勢力」已經很強大，線上發展「阻力」大，前半句沒錯，後半句卻不然。

■ 對策：挖掘更多細分需求

01

日本站也可以關注大碼需求。很多賣家聽過歐美的大碼服飾賣得很好，我們在日本也發現了這一點。因為在日本，這些消費者可能很難在實體店鋪買到合適的尺寸，或者不想跑去線下購買。我們就可以承接這部分在線需求。而且他們買了如果合適，也會收藏連結反覆購買；

02

關注宅男宅女需求。日本「御宅」盛行，通常他們在家網上購物的需求會比較旺盛，洞察他們在服飾上的訴求，也是一個切入口；

03

關注「獵奇」心理，看到特殊群體的需求。比如夜店風的產品，在歐美可能是通用款，可以直接拿過來到日本賣，但不必需要特別開發。

「今年種樹明年收成，需要有耐心

■ 發現：

日本站點的運營需要有更多的耐心。有時候第一年未必有顯著成效，別急，等一等，看第二年銷售。

■ 策略：

我們曾經專門針對日本站開發過一款選品——哈倫褲，第一年銷售不是特別明顯，但我們沒徹底放棄，繼續銷售，今年第二年反而賣起來了。現在哈倫褲也從日本站推廣到了歐美站，這是我們日本站加強了本地化和運營能力的體現之一。

你以為的常青款也有「四季之分」

■ 發現：

大家可能普遍以為西服是一年四季都會穿的，作為常青款來打造。其實忽略了一點，常青款也有「四季之分」，如春秋季，偏厚西服好賣；到夏季，爆款西服銷量就更好。所以切記不能一刀切。

而在歐美，西服雖然也有淡旺季，但差異不會像日本站那麼大。所以日本站的西服總體四季款的銷量相對弱一些，應季款的銷量會更好一些。

■ 對策：

除了選品要對應季節調整外，運營也要小心。淡季節約成本，旺季加大投入：在淡季，節約開支和新品連結培養是主要方向；在旺季，廣告和備貨的投入則要更多一些。趨勢要逐年看，而非逐月看。日本的季節感分明，上個月賣得好的，下個月銷量可能就下來了。因此要看前一年的同期大概是一個什麼情況，這樣的數據會更有參考性。

Jessica

主營產品：鞋靴，如皮鞋、棉鞋

賣家畫像：中小賣家，精細化運作好產品

銷售業績

受到疫情影響銷售業績有所下滑，參加了時尚周活動，銷量是平時的2倍以上。有一款棉鞋成為小類裡的第一，皮鞋排到前五，兩款都能進入到大類裡的前100左右。

2021年規劃：

「亞馬遜還在那裡，就必須要充滿信心」

今年疫情情況只是暫時的，並且也積累了很多應對突發事件的經驗，所以對明年日本站的生意還是非常有信心，已經在積極準備策劃新選品。那我們就加把勁做，做了才有機會！

■ 多參加促銷活動，提升流量。Jessica認為，目前的情況肯定是暫時的，疫情影響到大家的購買能力，但轉化其實沒有降低。未來會多參加活動，把流量提升上去；

■ 已經在進行明年季節性產品的備貨，主推的產品的貨已經也跟廠家下達訂單了。

說說生意經

精簡精簡再精簡！精簡才能做精品，有了好產品才能有好品牌，消費者才會來不斷買單。

「積極測試新品，更認真對待每一款選品」

■ 發現：

如何把有限的資金最大化的利用出來？尤其疫情對賣家業績普遍產生了影響的情況下。

■ 對策：

我們的品牌效應還沒打出來，除了積極測試新品外，我們更會把有限的資金和精力集中起來打造精品。乍一聽很矛盾，其實不是的。整個消費趨勢更新迭代非常快，我們需要不停地去嘗試新品，滿足顧客需求；同時，結合我們自身情況還要提出更高要求，就是精細化打造每一款選品。

如果目前規模小，抗風險能力有限，可以考慮先做「減法」，把現有選品做好，只要產品夠給力，不怕沒有回頭客；等銷量起來了，就可以開始做「加法」，藉助亞馬遜物流新選品計劃Sandbox這類產品，快速測試，一旦成功就規模化。

「優化老品，季節款和四季款區分業務功能」

■ 發現：

如何讓運營更穩妥，減少選品損耗，充分發揮季節款和四季款各種的作用

■ 發現：

01

優化老選品：好的選品每年會集中看一下買家反饋，分析差評的集中點，據此對產品進行優化，優化以後進行再次備貨。不會像以前一開始備很多貨，然後去測試哪幾款會走得比較好。現在每年結束都會做好準備，明年要開的新品有哪幾款，什麼是必推產品，表現好的老選品會繼續推廣。

選品優化還體現在包裝等方面的細節。日本進行全民垃圾分類，Jessica的四季款運動鞋選擇了質量好的透明袋子進行包裝，有些客人收到會反饋好評，因為這讓他收納垃圾更方便也更環保，比紙盒要好。

02

季節款和四季款區分業務功能。日本是一個「四季分明」的國家，體現在消費上也是如此。四季鞋相當於一條主線，一年貫穿一年四季，季節鞋是為了對應相應季節，爆單的可能性會更大。

Serena

主營產品：加熱服

賣家畫像：原銷售家居生活品類為主的賣家，跨品類向細分需求服飾延伸

銷售業績

2020銷售業績：受疫情影響，業績略有下滑，但日本時尚周的銷量是平時的3倍以上。

2021年規劃

■ 延續評價好的老鏈。Serena表示明年將延續老連結，把產品進行細節完善和更新，把銷售表現好的產品權重也提上去。

■ 深挖加熱周邊產品。Serena的店鋪將繼續拓展現有產品的款式和新選品的發掘，將「加熱產品」一做到底。

說說生意經

精簡精簡再精簡！精簡才能做精品，有了好產品才能有好品牌，消費者才會來不斷買單。

「對產品優化保持絕對信仰」

■ 發現：

如何從低門檻品類的眾多賣家中脫穎而出呢？

■ 對策：

01

以可控的成本，超預期滿足消費者需求。比如說，當消費者反映拉鏈使用一段時間出現不太順暢等問題時，Serena的店鋪會及時換成質量更好的拉鏈，即便售價不會上調，成本增加幾塊錢，優化產品的這一步也絕不放手。再比如，銷量最好的是加熱馬甲，因為可以控制前面和後面分別加熱，有一個更人性化、更細分的功能點。

02

產品功能優化之外，關注產品使用體驗等細節的完善。「比如說，我們有專門添加一個USB接口加保護套，這樣消費者之後在清洗的時候，不容易損害USB接口，諸如此類小痛點的解決，卻能夠極大地帶來了不少好評。」

「及早嘗試新興品類的機會點」

■ 發現：

像加熱服這樣的小眾品類，商機怎麼發現和把握？

■ 對策：

01

以開放的姿態先嘗試。2018年抱著試一試的心態，主要經營家居品類的Serena決定上線供應商生產的加熱服，結果卻銷售表現遠超預期，便一路深耕做了下來。實際上，加熱服並不是一個門檻極高的品類，Serena談到近年來競爭逐漸加大：「2018年加熱服只有2個加熱片，到了2019年可能有5個，如今已經開始有8個加熱片的。」而Senera致勝的原因除了入場早之外，更關鍵的在於願意持續打磨優化，在產品和服務等細節上做差異化，便可以獲得消費者的青睞。

02

根據日本獨特的地理環境挖掘更多的應用場景。由於地形、氣候、人文風俗等多方面原因，日本人喜歡釣魚、騎行、散步、滑雪等戶外運動，加熱產品的「除了加熱服之外，我們也有嘗試做加熱外套、加熱衛衣、加熱披肩，之後也會繼續深挖加熱褲等其他加熱周邊產品。」 Serena還舉例說，常規的加熱服是尼龍面料的，今年首次嘗試做羊粒絨，儘管銷量表現還需要再觀察就一些，但用戶評價反響非常好。

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）
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