盤點2019年最熱門的10大增長策略_詳細解讀_最新資訊_熱點事件_36氪

編者按：本文來自微信公眾號「增長黑盒Growthbox」（ID：growthbox2），作者koc&yolo，36氪經授權發布。

增長黑盒作為一家專業的增長策略研究機構，每年都要研究大量的案例、數據和方法論，輸出幾十萬字的報告，並為一線企業提供服務。為了將我們一年中總結的規律和行業趨勢普及給大家，從2017年起，增長黑盒就開始發布「年度10大增長策略」系列文章，為企業提供參考和幫助。

今年，我們依舊秉持傳統，為大家帶來2019年10大熱門增長策略榜單。

2019 年呈現出兩個明顯的趨勢：

1. 隨著流量紅利進一步緊縮，存量的博弈更加顯著，流量的精細化管理成為企業關注的重點。

2. 經濟和市場環境的變化，讓「變現」和「轉化」成為當務之急。

因此，今年的10大策略將更加偏重與消費品領域 - 接下來將為大家逐一介紹。

1、KOL矩陣營銷

概述：

2019 年正是KOL營銷大放異彩的時候，新消費、新渠道、新產品，正在重構新的營銷趨勢。並且今年KOL矩陣營銷呈現媒介分散化趨勢，頭部的KOL的話語權也逐漸下沉，衍生出新的概念KOC。

從不同的粉絲數體量來看，頭部的KOL引流價值大，腰部KOL性價比高，而長尾KOL在內容分發和擴散上具有不可忽視的價值。品牌方通過KOL營銷投放，打通頭部、腰部、尾部的KOL，進行矩陣式投放，品牌方才得以打透圈層，製作更大的影響力。

案例1 ：完美日記

今年美妝行業最亮眼的產品，無疑是號稱「國貨之光」的完美日記。2016年誕生的品牌，2017年才有天貓旗艦店，到了2019年天貓618，完美日記僅用了一小時就榮登天貓彩妝Top1。

僅用8個月時間，銷量增長了近50倍，不但力壓美康粉黛等國貨同行，而且全面趕超YSL、SK-II等國際大牌。在2018年，完美日記僅在天貓的GMV就高達6.5億元。

在我們挖掘到的數據中發現，完美日記2019年1月到7月的時間裡投放裡683位達人，比去年同期多裡438位。完美日記憑藉對小紅書眾多 KOL 投放，規律性的打造爆款，進而配合微信私域流量的運營。

完美日記的增長策略詳情，可以看之前發表的文章《通過數據挖掘，我們研究了完美日記的兩大增長策略》，這篇文章也是基於我們的增長工程學體系挖掘出來的。

案例2：開課吧

開課吧是為網際網路從業者提供技能提升的線上培訓平臺，通過整合IT和網際網路企業師資及實戰項目。現在平臺上基本覆蓋了網際網路從業者所需要的在線課程，比如Web前端、Java、Python、大數據等。

2019年開課吧主要的投放渠道是在公眾號上，根據西瓜數據我們挖掘到在2019年11月份到12月份，兩個月的時間就投放了301個公眾號。並且據我了解，開課吧每個月單個號復投率都很高，網際網路圈的號基本血洗好幾遍。

尤其技術圈的號，開課吧已經投放過的中腰公眾號不下1000多位。整個圈層基本被打透，圈層內的人現在都知道開課吧這個平臺。

2、私域流量

概述：

私域流量是2019年非常火爆的詞語，但這種流量的運營方式其實很早就有了，只是因為現在流量越來越難獲取，大家開始注重流量的精細化運營，把老用戶的價值發揮最大化，所以私域流量才會在2019年火起來。

私域流量相對其他流量來說，我們無需付費，可以在任意時間、任意頻次、直接觸達用戶的渠道。而微信生態就是私域流量最好的載體，例如：微信群、個人號、朋友圈。

值得一提的是最近企業微信更新到了 3.0 版本，打通了個人微信號，認證過的企業微信號，好友人數無上限，自動回復、群發助手以及朋友圈開放等功能的更新。這些功能的開放，讓企業微信變成私域流量更好的載體。未來企業微信的流量，都是兵家必爭之地。

案例1：小幫保險

網際網路保險是今年唯數不多，還保持高速增長的賽道。各種第三方保險平臺增長迅猛，大量資本湧入。從商業邏輯上來講，這些平臺確實是需要剛需。因為目前保險市場信息很混亂，普通人不知道要買什麼樣的保險。

第三方保險平臺就應運而生，以「評測」、「教程」的形式為用戶提供顧問服務，並推薦保險產品。其中小幫保險已經完成了2億元B輪融資，規模逐漸越來越大。

在我們觀察到的投放數據中發現，小幫保險一直在公眾號領域進行投放。僅在2019年7月到9月，三個月的時間內就投放了236個公眾號，產生了164萬閱讀量。

投放的素材都是統一引流到導師的個人微信號，然後加群精細化運營。引導用戶購買9.9元的1對1保險顧問服務，最後在讓用戶購買相應的保險產品。

案例2:完美日記小完子體系

在KOL矩陣營銷中我們提及到，完美日記在小紅書上投放大量KOL。而這些公域來的流量，完美日記都沉澱到自己的私域流量體系內，提高用戶的終身價值。

在流程上用戶購買完美日記的產品後，隨包裹附送一張「紅包卡」，刮開圖層可獲得特殊口令。掃碼關注公眾號，公眾號會立刻推送一個頁面，包含個人號二維碼。添加個人號後收到一個小程序二維碼，掃碼並輸入口令，即可領1-2元紅包。

保守估計，完美日記有上百個個人號，其統一標識為「小完子」這個人設。按照3000人/號的標準來計算，處於」私域「的粉絲量應該在近百萬級別。

3、電商內購

概述：

電商平臺每年對於流量的採購都非常大，追求極致的曝光率。但平臺的獲客成本，不論是阿里、京東還是唯品會，都一直在上升。困境之下，總會有新的突破。

最近幾年通過用戶的人際傳播，以及激活下沉市場小型商家的供應鏈，拼多多利用拼購業務節省了大量的獲客成本和渠道成本，硬是在阿里和京東兩大電商巨頭小殺出第三條路。

「信任成本」也是阻礙用戶下單重要的因素，在此基礎上拼多多又研發了新的玩法：電商內購，通過內購福利，極大提升可信度，還融入裂變屬性，讓拼多多持續增長。

案例：拼多多內購福利

拼多多對於流量的增長一直別出心載，從人們熟知的幫我砍一刀，到最近的電商內購福利，對於人性的把控都非常到位。

最開始拼多多把內部福利做成 xlsx 的文件，在聊天界面上看就像是一個 excel 的文件。但實際點進去確是一個仿造的網頁界面，裡面全是拼多多上優惠的商品，點擊生成內購按鈕，則是叫你下載拼多多app。

一方面這樣的形式可以減低用戶的決策成本，都是大家日常生活中熟悉的內容，另一方面可以消除用戶的戒備之心。

後來這個套路被大家熟知之後，拼多多的內購玩法又開始升級了，變成企業員工內購小程序。「內購」、「親友」關鍵詞，非常能抓住用戶的心理。

而且小程序裡面的商品價格也非常低，比如 Airpods2 耳機內購價只要 850 元，比市場價低了 238 元。但需要 27 張內購券，而內購券的獲取需要邀請好友，每邀請一位隨機得 1-5 張。

4、電商直播

概述：

直播電商是現階段購買轉化率最高的方式之一，淘寶直播2018年就已經有上千億GMV，下單人群總數超過一億。甚至淘寶直播的入口被提升到一級頁面，還獨立出一個APP。

同時做為國內另一大短視頻巨頭快手，直播也是快手主要收入來源。2018年下半年快手小店的開設，更加速直播電商的變現。快手商家號用戶數超過60萬，每日新增用戶數超過1萬，日均直播場次超過20萬。

而其他巨頭平臺，例如字節跳動、微博、騰訊也紛紛開始布局直播電商。高達數千億的直播電商市場正值風口。品牌方藉助電商主播驚人的流量，以及超強的帶貨屬性，在今年創造一個又一個帶貨佳話。

案例1：花西子

李佳琦做為直播電商頂級流量的人物，江湖代號「口紅一哥」，全網粉絲量達到了3000萬。頭部的電商主播，帶來的流量效應是非常驚人，花西子很好的把握這一點。

在我們之前用增長工程學調查李佳琦在淘寶上直播的數據發現，李佳琦直播中商品出現最多的品牌詞之一就是花西子。並且在今年雙十一從預售到11月11號貫穿李佳琦的直全過程。

花西子今年才加入雙十一大戰且首次參加天貓雙11。在僅僅開場1小時後成交額便順利破億，熱銷單品散粉在當天爆賣70多萬盒，成為為數不多邁入「億元俱樂部」的國貨品牌之一。

案例2：小小包麻麻

直播電商火爆的同時，做為社交巨頭的騰訊也不甘示弱，騰訊也在今年做起「騰訊直播」。與抖音、快手、淘寶直播不同的是，騰訊的直播更加注重內容，騰訊直播布局的是內容直播，用故事贏人心。

小小包麻麻做為第一位被邀請開通騰訊直播的母嬰品牌，用聊天式的直播帶貨，就賣出216萬元。包媽和粉絲一個多小時的直播，直播期間觀看人次超過13.1萬，小小包麻麻電商小程序頁面瀏覽量超65.8萬。直播期間產品銷售15360件，總銷售額突破216萬。

這次的直播與大家常見的直播方式不同，沒有追求感官刺激，也沒有過分的語言包裝。包媽用耐心講解的方式，去訴說產品和品牌背後的故事。從產品入手，回歸品牌，用講故事的方式品效合一。

5、短視頻賣貨

概述：

在2018年的十大增長黑客策略中，我們就提到短視頻引流的策略。但當時正處於短視頻用戶紅利期，那時候大家都還只聚焦如何獲客。

今年短視頻依舊火爆，用戶的注意力持續向短視頻轉移，消費品利用創意視頻帶貨的效果更加顯著。過去大家都是用短視頻進行產品引流，今年大家更關註銷售轉化，規模化的投放與腳本創作將成為重點。

通過抖音獨特的推薦算法，把想要帶的貨精準推送到合適的人群。一個視頻帶出百萬銷售，在2019年不斷上演。

案例1：珀萊雅泡泡麵膜

2019年7月，抖音上一條三個男人沙雕式敷泡泡麵膜的短視頻斬獲227.4萬+的點讚，視頻中正是推廣珀萊雅爆火的泡泡麵膜。這款面膜在2019年7月登頂「抖音美容護膚榜」第1名，賣出80萬盒，進而幫助珀萊雅面膜銷量從2000多萬增至6000萬。

在刀姐的文章《「泡泡麵膜」月銷6000萬的爆品投放方法論》中就總結到，珀萊雅爆款的泡泡麵膜符合四個屬性：1 抵抗無趣生活的新奇感；2 療效感；3 社交貨幣；4 低於 100 元的價格；

珀萊雅做為老牌國貨成功藉助抖音突出重圍，不僅僅是依靠短視頻賣貨的紅利期，更是自身不斷打磨產品從而符合現在人群的需求。

案例2：絲芙蘭55號粉底刷

2019年11月在剛過完雙十一後，抖音商品排行榜上出現了一款黑馬：絲芙蘭的55號粉底刷。短短的七天時間內新增帶貨播主1400+名，共拍攝了2400+個推廣視頻，抖音瀏覽量超過550萬，銷量增加55+萬單，可以說是抖音上又一個現象級的爆單商品了。

通過飛瓜數據可以查看到這款商品在抖音上推廣的視頻，主要分為3種模式：1 探店式實測；2 手臂上妝實測；3 美妝蛋和化妝刷對比實測。

來自飛瓜數

據而這款商品標價是 89.9 元，但卻有一張「滿89-50元」的優惠券，滿減只需要39.9元，並且該商品的佣金比例達到50%，「低價+高佣金」的方式，吸引了大批的淘客入場推廣，進而創造出一個又一個爆單現象。

6、虛擬形象

概述：

2019年8月30日微信朋友圈被幾條換臉視頻刷屏，只要上傳你的照片，就可以變成經典視頻中的明星臉。而製造這場換臉盛宴的軟體叫「ZAO」，它在三天之後就登上AppStore免費下載榜榜首。

ZAO的玩法邏輯很簡單，只需要一張正面臉，提交上去之後利用AI技術，就可以把你替換成流行的明星或者影視作品裡的人物，達到瞬間變臉的特效，讓你享受一把當明星的快感。

ZAO爆紅的背後是AI技術的逐漸成熟，通過AI技術人們可以更換各種虛擬的形象，來構建自己心中理想的生活。產品設計者也正是抓住用戶的虛榮心，在2019年創造不少刷屏事件。利用虛擬形象不僅可以拉新引流，還可以留存促活。

案例1: 騰訊新聞國旗頭像

2019年9月份末的時候，騰訊新聞客戶端策劃了一場「迎國慶，換新顏」的活動。通過騰訊新聞的一個連結，你就可以把微信的頭像加上國旗的樣式。但當時很少人知道騰訊新聞有這樣的活動。

大家都在朋友圈發「給我一面國旗@微信官方」，從而迅速爆火朋友圈。根據七麥的數據顯示，在2019年9月25日，iOS的新增下載量達到了10.8萬。而有些公眾號抓住這個信息差，出了一篇教程，當日直接漲粉幾十萬。

案例2: 淘寶人生

虛擬形象不僅能給產品引流，還可以促進產品的留存。在2019年7月份的時候淘寶app上線了淘寶人生成就的功能，可以查看你在淘寶上一些相應的數據，更重要的是你可以創建一個自己的虛擬形象。

淘寶人生已經推出了基礎的成就系統、任務系統、拍照（合照）系統、商城系統、心願盒子等等不同的內容。從淘寶人生捏出來的個人形象既可以替換淘寶頭像，也能與好友一起合照，促進淘寶裡的社交關係活躍度。

7 垂直社群

概述：

2019年的社群從網際網路走向了現實世界，並誕生了依託社群思維的商業體系：社區團購、知識付費、社群電商、分享經濟等等。雖然現在熱門的賽道同質化嚴重，但在垂直領域仍然還有很多機會。

尤其隨著Z世代(95後)用戶的崛起，基於興趣的垂直社群逐漸壯大。垂直社群用戶的粘性高，時效性長，長期的商業價值是非常大。

並且基於垂直社群未來還可以成長為垂直社區，比如球鞋交易平臺毒、籃球討論社區虎撲、國內二次元聚集地bilibili視頻網站等等，都是垂直領域做的非常好的社區。

案例1：群響

群響是專注於 C 端流量業務的垂直社群，致力打造國內頂級流量操盤手社群，主要關注微信、淘寶、抖音、快手的生態流量變化和品牌增長案例。

群響是以主辦各種流量操盤手大會起家，時常舉辦各種流量操盤手的線下活動、線下社群以及內容的會員服務。

每場活動都會邀請一個領域知名的操盤手，給大家分享流量的心得。在2019年半年的時間內就舉辦過 6 場千人大會、19 場線上話會、45 場線下閉門大會。

群響的產品形態主要是微信社群 + 公眾號 + 小程序，群響會員的價格是1599元，每場活動的收費按會員價和非會員價來，例如千人大會會員是可以免費參與，如果非會員的話門票價是 399 元。

案例2: 女子刀法

女子刀法是一個她經濟深度研究的機構，由我們的好朋友刀姐doris創立的。女子刀法社區主要是幫助企業在網際網路改革和她經濟崛起的趨勢下更好地服務女性。

女子刀法主要聚焦與消費（包括美妝等）、時尚、網際網路、文娛、醫美、母嬰、遊戲等行業的高管和從業者。

而社區形態上刀姐是公眾號 + 知識星球，公眾號「刀姐Doris」全網有 20 萬粉絲，主要是深耕她經濟行業的商業觀察、方法論、流量渠道玩法、高管視角和用戶洞察。

知識星球有兩個：她經濟研究所和中美增長營銷圈，她經濟研究所是主要分享女性商業、對接500+她經濟專業人士。而中美增長營銷圈是分享品牌營銷、中美資源、行業日報等。

8、行業信息圖

概述：

行業信息圖在 2019 年非常火爆，本質上與國外盛行的「infographics」是相同的。行業信息圖的乾貨屬性是天然的傳播誘餌，藉助分銷機制，進一步刺激分享衝動。這可謂是今年最佳的引流產品。而在國內行業信息圖只要分為兩種：1 行業地圖；2行業日曆。

系統的知識體系，再加不錯的整體設計，用戶也願意自行傳播分享，傳播的人多了行業信息圖也就成了社交貨幣。而且行業信息圖裡的每一個知識點，都可以成為日後的鉤子。

更重要的是如果出紙質的書籍是需要申請版權，而申請的流程比較繁瑣。但行業信息圖目前暫時沒有這方面的限制，設計好稿子，找好印刷廠商即可出版銷售。

案例1：運營技能地圖

2019 年行業地圖這股浪潮，最早應該是由公眾號「運營研究社」引起的。兩天的時間就賣出 20000+份，一時間刷爆朋友圈。運營研究社的地圖包含了運營相關的知識點，再加其亮眼的配色，很容易就戳中運營群體的心。

並且運營研究社利用有贊平臺，添加了分銷的機制。用戶只要關注運營研究社的服務號，藉助有贊平臺綁定手機號碼就可以進行分銷。

案例2 ：生財有術日曆

生財有術社區是由前阿里運營，先創業者亦仁創建的知識星球。社區slogan「談錢不傷感情」，主要是分享各種接地氣的網際網路賺錢案例與思路。

在2019年12月的時候，亦仁聯合線上500人，在兩個月的時間一起協作做出「生財日曆」。日曆的內容是亦仁從社群成立兩年多超 8000 條主題，從中摘選366篇精華內容。

開售的18小時就出售了4000冊，58天就達到了1萬的銷售量。好多人的朋友圈被這綠油油的日曆給刷了屏。同樣生財日曆也是用有贊進行銷售的載體，增加分銷的機制。

9、廣告素材劇情化

概述：

在我們利用增長工程學對眾多品牌廣告進行研究時發現，現在的廣告投放素材呈現劇情化趨勢。以前的廣告非常直白，上來直接講產品有什麼優勢，怎麼好。那時候還處於網際網路流量增長的紅利期，靠買量就可以促進業務的增長。

但先如今產品同質化非常嚴重，用戶已經厭倦硬廣的廣告。所以今年過來廣告素材開始劇情化，利用各種騷段子、策劃好的劇情，持續吸引用戶的注意力。

案例1：寶潔排濁香皂

這是寶潔在抖音上投放的一個廣告素材，視頻推廣的商品是寶潔天貓旗艦店的排濁香皂，價格是59.9元。視頻的內容主要是講述一對情侶在超市購買，突然女生遇到前男友。

前男友開始撕逼這個女生，說她是拜金女，現男友開始出來講理，大吵起來。後來店員看不下去了，就出來幫這對情侶，故意弄髒前男友的手，最後觸不及防的開始講述排濁香皂的好處。

這類短視頻的廣告素材，配上一些段子化的劇情，是能更吸引年輕用戶的注意力。

案例2：米讀小說

米讀小說是一款主打正版、免費、高質量的小說閱讀器，俗稱的網文小說。在2019年增長趨勢非常迅猛，截止2019年3月份的時候米讀小說日活就已突破622萬，成為免費閱讀領域的頭部玩家。米讀小說在很多渠道都投放視頻廣告，他們其中一個套路就是把小說的劇情拍成一段視頻。

例如我們觀察到的這個廣告素材，利用小說《摸金大師》裡面一段劇情：一位盜墓者挖出一個古物想要出售，但對方說這東西是鬼貨不吉利，但出售人說就等著這錢給兄弟救命，隨後發生了很詭異的事件。視頻拍到最後就是給米讀小說進行導流：欲知後事如何，盡在米讀小說。

10、線下門店引流

概述：

2019年隨著線上流量越來越難獲取，人們又逐漸重視線下渠道向線上「回流」。對於擁有線下門店的品牌，這部分的流量很可觀，配合私域流量做轉化，未來商業價值非常大。而門店引流玩的最好的行業之一是美妝行業，每年都會有各種亮眼的門店引流玩法。

去年美妝界最火的引流玩法是「快閃店」，而在今年美妝門店引流玩法叫小樣機，40多個美妝大牌在各大商場，擺放多個美妝自動派樣機。

在小紅書或微博上搜索小樣機關鍵詞，就可以找到多篇相應的搶佔攻略，到商場找到機器（小樣機），用手機掃下碼，填好信息，就能領到大牌小樣，很多都是免費。這樣免費派送小樣機已經成為美妝行業引流利器，幫助品牌實現線下到線上的多渠道拉新。

案例1：天貓U先

天貓U先是天貓新零售全渠道派樣平臺，為品牌提供全渠道拉新、快速增粉、沉澱口碑的一站式解決方案。簡單來說天貓U先其實就是一個天貓商城裡面的一個試用平臺，各位買家可以去註冊和申請，當賣家上架新品的時候，出現試用成功，那麼就可以先試用產品。

不過商家想加入天貓U先是需要符合官方的一些條件，其中有個很重要的一點報名的商品活動價須為0.01元或9.9元或19.9元。低價的策略讓線下用戶沒有太多價格上的負擔，1分錢就可以試用大品牌的商品，這和小樣機是異曲同工。

從領樣方式來看，大多數小樣機是免費或者很小的費用，需要微信掃碼，然後需要用戶關注它們的公眾號或者小程序，填寫手機號接收兌換碼，在小樣機輸入兌換碼之後就會有試用裝掉落。這樣也就完成從線下到線上引流的過程。

案例2:Innisfree悅詩風吟

Innisfree（悅詩風吟）是韓國化妝品品牌，這一品牌的化妝品特性：自然、健康、樸素。2012年4月25日正式進駐中國，至今線下門店已超過500家，遍布全國100多個城市。

Innisfree 作為典型的流量型單品牌店代表，主打自然主義和快時尚，門面用大面積綠植裝飾，櫃檯以原木木質為主，主調偏綠色系，國內的一葉子、春紀等品牌也與之較相似。

Innisfree 門店都會已各種優惠福利，積極引導用戶掃碼關注公眾號成為門店會員。通過線下門店流量和品牌內容運營，在微信公號上積累了千萬級的粉絲，形成了品牌私域流量。

總結

以上就是增長黑盒給大家帶來的2019年10大熱門的增長策略，回顧這一年：KOL矩陣營銷下沉KOC；私域流量揭竿而起；電商內購解決信任成本；電商直播國貨潮流；短視頻賣貨成為新趨勢；虛擬形象製造刷屏盛宴；垂直社群崛地而起；行業信息圖一支獨秀；廣告素材騷套路；線下門店引流術。

在中國流量渠道非常複雜且封閉，用戶的分層非常明顯，流量的紅利不斷變遷。這意味著你無法固守單一的營銷渠道，而是要在各種新興的渠道中探索紅利和機會。從搜索到私域流量，從KOL到KOC，從圖文時代到短視頻時代。每經歷一次紅利變更，增長策略和對應的增長工具就會發生改變。

從長線來看每個渠道的ROI都開始趨於均衡，最終企業需要建立一個全渠道營銷（Omni-channel）的系統才能對衝各種渠道的收益波動。

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