創始人親述:衰退中誕生的Cloudflare如何從0到IPO

2020-12-15 36kr

阿爾法公社說:2009年在經濟衰退中誕生,2019年在紐交所上市,Cloudflare是一個在困難環境中崛起的絕佳樣本。Cloudflare的聯合創始人、CEO Matthew Prince,近日在訪談中親述了Cloudflare的創業歷史和崛起的關鍵因素,值得現在面臨同樣環境的創始人們學習參考。

Cloudflare誕生於2009年經濟大衰退時期,然後在去年成功IPO。在新冠疫情造成的經濟衰退中,創業者們都承受了很大的壓力,都在努力讓企業存活和發展。Cloudflare的聯合創始人、CEO Matthew Prince將為困境中的創業者們提供有益的建議和幫助。

Cloudflare的聯合創始人、CEO Matthew Prince

經濟衰退中崛起的企業靠這兩點

很多最偉大的公司都是從經濟衰退中走出來的。光是Matthew在哈佛商學院的同屆同學,就創立了四家估值超過10億美元的公司。除了Matthew與Michelle共同創立了Cloudflare之外,還有創立Rent the Runway的Jennifer Hyman和JenniferFleiss、創立thredUP的James Reinhart和創立Tough Mudder的Will Dean。Matthew認為這些偉大的公司之所以能建立是基於兩點原因:第一,經濟危機讓一些本來安全的選項失效,那些具有冒險精神的人開始行動。第二,衰退迫使創業者節儉,把每一分錢用在刀刃上。

"如果經濟狀況一直轟轟烈烈,如果一切都非常順利,我不確定Michelle和我是否會冒險創業。在某種程度上,逆境會讓你開始思考其他可以走的路"。Matthew說到。

Michelle與Matthew

Matthew的聯合創始人Michelle本已完成了她在Google的MBA暑期實習。她在實習期間表現非常出色,如果一切順利,她將在獲得MBA學位後得到Google的Offer,但經濟危機的出現讓Google取消了這一計劃。

偉大的公司能在經濟衰退中崛起的第二大原因是,衰退迫使創業者節儉,把每一分錢用在刀刃上。

「在某種程度上,作為公司創始人的工作就是要聰明的花錢。在經濟好的時候,融資更容易,一定程度上燒錢可以幫助公司帶來快速的增長或更多收入。良好的數據可能會幫助你獲得下一筆融資。但在衰退中,最好的辦法就是不要亂花錢,而真正節約你的資金。」 Matthew表示。

在危機時期(2009年)創立公司,使得Matthew和Michelle強烈的認識到他們的每一美元都需要花的有價值。這也迫使他們專注在主業上,穩步的推進,而不用因為把錢燒完而老往Sandhill Road(矽谷的VC一條街)跑。

"我們基本上只Pitch了幾家我們認為合適的早期投資人,還有另外一家風投機構(他們通常不太投資早期)。"「我們拿到了幾百萬美元的融資,在當時看起來這是一筆巨款,我們很快的敲定了這筆交易。現在復盤,我們創始團隊在這一輪中可能出讓了偏多一點的股權,但這並沒有影響我們之後的發展」Matthew回顧了當年的融資經歷。

選聯合創始人必須要有互補性

Matthew創立的第一家公司是反垃圾郵件公司,他與自己初中時代的朋友一起組成了這家公司的創始團隊。

雖然他的這些聯合創始人本質上都很厲害,但最大的問題是他們的技能組合之間沒有互補,大家都是技術型人才,都是那種比較固執的「書呆子」,對於自己相信的事情會比較固執。

"這大概是你選擇聯合創始人的最糟糕的方式。"Matthew強調。

"如果沒有在事先進行分工,明確誰的工作主要負責那一塊,那麼當公司遇到了艱難的決定時,大家會把所有的時間都花在爭吵什麼是正確的答案上,實際上你什麼也做不成。如果你再訴諸於等級制度,例如我說:"好吧,我是CEO,因此我們往這個方向走。這並不能讓其他人真心的服氣,因為他們本來就對事情有不同的理解,想執行不同的解決方案。所以我們就像狗一樣打了起來。"Matthew回憶道。

雖然Matthew和其中一位聯合創始人既是同學又是親密好友,但在經歷了這段創業後,他們曾一度好幾年沒有說話。

尋找技能互補的聯合創始人是一個更好的策略。

"如果你要創立一家公司,你要組建一個創始團隊來覆蓋公司需要的高級領導職能。對於創始團隊,它應該像維恩圖一樣,既覆蓋不同的區域,又有足夠的重疊,成員可以互相有效溝通。但在大多數情況下,沒有經驗的創始人只會考慮到職能的覆蓋,不會考慮互補和溝通問題。"

在創立Cloudflare時,Matthew吸取了經驗,在第一天就把創始團隊的分工職責弄的特別清楚,不然隨著時間一天天過去,會變得越來越難。Matthew自己的職責是願景、營銷、銷售,Michelle專注在管理和運營,另一位聯合創始人Lee則專注在技術。

Cloudflare的三位創始人Michelle、Lee、Matthew。

Matthew認為自己更適合當一個有視野,懂技術的營銷人員,而Michelle沒有虛榮心,卻有是非觀,並且對於技術和秩序很看重,這是一個完美的匹配。至於Lee,他是一位技術天才。

於是Cloudflare擁有了一個強大的、基礎性的領導團體,Matthew認為這是一個至關重要的初始配置。

在危機時期招人要提供獨特的優勢

Matthew認為,在創始團隊組建完成後,最困難的事情就是組建初始員工團隊。其實在經濟危機的時期,從Google,Facebook這種類型的大公司挖人非常困難,如果在經濟好的時期,大公司員工願意為了追求更高上限來創業公司,但是在經濟不好時,他們要保守的多。

不過,組建初始團隊這件事,必須由CEO親力親為,沒有推脫的道理。因為"公司本質上是加入它的人的集合,所以創始人在創業初期能做的事幾乎沒有比確保你得到非常高素質的人更重要。我大概有三分之一的時間是花在招聘上,經理們也應該在這方面花10-20%的時間。"Matthew說。

Cloudflare希望招聘來的人具有兩個特徵,好奇心和同理心。同理心定義為成為一個好的傾聽者的能力,以及當他們聽到與他們可能假設的事實不同的事實時改變自己想法的能力。

在公司還沒知名度時候的創業早期,在招聘優秀人才時,需要創造一些獨有的優勢,幫助候選人解決一些問題。

例如,Cloudflare就為一位早期員工解決了籤證問題。

Matthew是在LinkedIn上找到這位公司的第一批程式設計師的。Cloudflare正在尋找一個C語言和彙編語言的程式設計師的候選人,Matthew相中了一個人,他的過往履歷非常符合要求,但這個候選人目前卻是一位前端HTML網頁設計師。

Matthew主動聯繫了這位候選人,指出他目前的職位似乎比他本來擁有的能力低不少。原來,這位候選人是法國人,而他現在的公司是唯一能為他擔保籤證的公司。Matthew提出幫助這位候選人將籤證轉到Cloudflare,並讓他幹自己的老本行:寫C和彙編。候選人立即接受了。

在那次僱傭之後,公司去找了一個很好的移民律師,並繼續採取尋找持某種籤證的就業不匹配者的策略。然後他們會把這些候選人的籤證轉過來。

「從大公司挖人的時候,給一筆超過原來公司的薪水,是每個創業公司都能做到的。但是要得到那些最優秀的人才的加入,你需要尋找的是志同道合的人,你要有一個能真正引起他們共鳴的使命和目標。

"我們花了一段時間才確定Cloudflare的使命是助力建立一個更好的網際網路,讓所有人的網絡體驗都能更安全,更順暢。一旦我們明確了這個使命,他就形成了一種強大的吸引力,那些優秀的人會說:'是的!這就是我在這裡工作的原因,我喜歡來這裡解決整個網際網路級別的最困難又最能帶來幫助的問題'。"Matthew表示。

Cloudflare上市

Matthew和他的創始團隊在初期建立了非常良好的團隊氛圍,並給了員工非常公平的待遇。Cloudflare最初的8名員工中,有一半離開了公司,大多數是去創業,但Cloudflare上市時,他們都來到了紐約證券交易所的現場加入團隊。

如何進行顛覆性創新

在創業的初期,除了搞定團隊之外,產品和客戶的問題也非常棘手。Matthew分享了他的故事。

「第一步,我們宣傳,我們提供的網際網路基礎性服務,價值10萬美元1年,是只提供給前10000名的網站的高級服務。第二步,我們改進這種服務,讓它變得非常易用。然後,讓它免費。」

「這是一個先有蛋還是先有雞的問題,如果我們先推出針對大客戶的服務,那會花非常多的成本,可能是數十萬甚至上百萬美金,我們還沒有能力服務這麼大的客戶。我們的計劃是先服務中小客戶,積累能力和數據,並且達成銷售,產生收入,在之後再擴大客戶規模,並進攻更高級的客戶。」

「這個理論來自我在哈佛商學院上學時教我的教授,Clayton Christensen(《創新者的窘境》作者)。這裡有一個屢試不爽的公式:尋找一個複雜而昂貴的服務或產品,通常它處在市場的高端,然後把它變得簡單而便宜,並且讓它進入中低端的大眾市場。」Matthew這麼介紹自己的策略。

一開始,競爭對手們都不太重視我們,因為我們的產品看起來不夠高端,並沒有對他們造成威脅,我們的客戶也只是那些更小的客戶,與他們沒有衝突。但技術和服務總是會快速提高的,而客戶一旦使用過了更便宜的高品質服務,對於那些更貴,但沒有明顯優勢的服務就會棄之敝履。所以,不管是誰,只要是第一個以這種方式顛覆市場的,那麼它很有可能在未來成為市場的領導者。

Cloudflare如何應對本次新冠危機

在這一輪新冠疫情中,Cloudflare如何應對,作為CEO的Matthew是這樣分配時間和精力的:三分之一招聘、三分之一內部關係、三分之一外部關係。

在危機中,反而正是補充團隊實力的好時機;處理外部關係,主要是與金融分析師和行業人士交談,與媒體見面,畢竟Cloudflare是一家上市公司;而內部關係,主要是制定戰略和願景,幫助解決衝突,以及保持團隊的士氣和文化。

「重點說一說內部關係。因為疫情原因,團隊成員需要有社交隔離,幾乎都是遠程辦公。公司要去理解公司在不同國家和不同辦公地點的每個員工,因為他們面臨的情況可能是不同的。我們規定,即使公司在疫情緩解後開始線下辦公,員工也不一定需要馬上回單位;我們要確保在任何一個地區的員工,都能夠被很好的照顧,並以他們舒服的狀態工作。」

「社交的隔離會讓很多員工陷入焦慮,因為社交的需求是沒得到滿足的,我們會充分理解,並且合理的給員工安排工作,讓他們有基本的社交生活,尤其是那些還沒有家庭的獨身員工。」

「在這一艱難時期,我們會著重的強調使命和願景,這能夠讓團隊成員們擁有更強的使命感和信念。一個理想的狀態是,團隊成員每一天醒來,都知道自己在幹什麼:要讓網際網路的體驗更快,更安全。而在文化方面,我們營造的是共享的文化。我們組織了遠程的交流會,了解團隊成員喜歡吃什麼,看什麼電影。還請來了非常厲害的嘉賓,分享他們在職業生涯中的經歷,遇到了哪些危機,又是如何解決的。」在談到如何保持團隊的士氣,明確使命感時,Matthew分享道。

本文綜合編譯自投資人Ian Taylor與Cloudflare聯合創始人、CEO Matthew Prince的對談實錄。

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