「以變應變。」回憶起過去幾個月的經歷，四川凡立美科技有限公司董事長向海培用這樣一個詞來概括。
在新冠肺炎疫情對經濟造成的衝擊中，外貿企業首當其衝。作為一家以外貿為主的民營企業，身處川中腹地遂寧市的四川凡立美科技有限公司也未能獨善其身。公司生產的高端不鏽鋼餐具的外貿訂單斷崖式下滑，企業一度面臨「停擺」。
為了生存，為了自救，凡立美把握住疫情催生的新消費需求、新市場空間，積極求變，尋求出路——
變貼牌生產為自主研發，推出熊貓系列分餐餐具；
變出口為主為開拓內銷，斬獲了數百萬元的訂單；
變流水量產為手工精品，順應消費升級覓出新路 。
明者因時而變，知者隨事而制。這一次點子、路子、裡子的全新變革，讓凡立美近三個月的營收較去年同期增長了30%，實現了「V」型反轉。
而凡立美「育新機、開新局」的故事，不僅展現了川企在洶湧的市場風浪中的定力與活力，也成為川企主動融入國內大循環、發力消費品中高端供給的「四川樣本」。
變點子
從訂單遇寒冬到「爆款」受熱捧
8月初，和天氣一樣火熱的，還有四川凡立美科技有限公司的生產車間。伴隨著機器有節奏的咔咔聲，在工人們熟練的操作下，一件件印有「四川遂寧」字樣的熊貓造型精美餐具有序下線。
然而，與生產車間一牆之隔的企業倉庫裡，卻無比「冷清」。這裡堆積著因受疫情影響而無法外銷的產品，價值近1000萬元。
「冷」與「熱」的對比，對應的正是凡立美所遭遇的「危」與「機」。
今年2月，凡立美發往中東的貨櫃暫緩入境，美國等地的訂單也一個個暫緩，60%以上的餐具出口業務被迫暫停。
這是幾乎能將凡立美這樣的外貿型企業壓垮的打擊。寒冬突至，凡立美何時才能等來火熱的盛夏。
轉機在不久後出現。隨著新冠肺炎疫情後，人們衛生飲食習慣的逐步改變，特別是國務院《關於做好新冠肺炎疫情常態化防控工作的指導意見》明確提出，要進一步提高公民健康素養，養成「公筷制」等衛生習慣和生活方式。新的消費需求悄然而至。
作為全省為數甚少的不鏽鋼餐具生產企業，凡立美敏銳地意識到，舌尖上的疫情防控讓分餐成為常態，但常見的分餐餐具大多是公筷，使用過程中容易發生與自用筷子混用的尷尬情況。針對這一「痛點」，凡立美將分餐理念融入新產品的研發中。
投入大量人力物力，凡立美開發出10多套模具，生產出數十款樣品，經專家和不同消費群體的試用，最終研發推出了熊貓夾、熊貓架、餐夾託盤、小葉紫檀筷等高品質的分餐新產品。
隨後，凡立美根據用戶的反饋，不斷改進工藝、提高餐具品質。「僅僅熊貓夾的方案就修改了10多次，從美觀度到功能性，每一個細節都要考慮周到。」那段時間，向海培和工人們常常熬夜到凌晨2點。
變「公用筷子」為「私用餐夾」，以熊貓夾為代表的系列分餐餐具一經推出，立即成為「爆款」。光海底撈一家餐飲企業就下了13萬支的訂單。不僅餐飲企業青睞，各級機關、各大高校、各類企業也紛紛進行採購。截至目前，凡立美分餐餐具產品已銷售近50萬支。從外貿訂單遇冷到國內市場開花，凡立美化解危機、找到轉機，進而充滿生機。
在這個過程中，凡立美對工藝技術創新和產品研發升級的不懈追求，無疑也是我省製造業轉型升級和消費品高質量發展的一個縮影。
變路子
從以外銷為主到融入「內循環」
現在的凡立美，比以往任何時刻都更重視「內循環」體系。「拓展國內市場的棋早就在下了，這次疫情倒逼我們加大了拓展的速度和力度。」向海培說，凡立美自2017年成立之時就有著「打造中國中高端餐具品牌」的初心。
這個初心，源自向海培和他的企業過去所經歷的「痛」。
「以前我們做貼牌和代工，生產的產品就算在國外市場銷售得再好，但卻始終不可能擁有一個名字，而且出口產品的利潤很低，可以說掙的都是一點辛苦錢。」向海培感慨道。
從沿海地區毅然回到家鄉遂寧再次創業，向海培正是受到打造凡立美品牌這個夢想的驅使。
然而，外貿轉內銷並非一蹴而就，對於凡立美來說，需要克服的困難還很多。
「以往來多少訂單做多少產品，幾乎沒有庫存，管理和銷售模式都十分簡單。」一旦轉戰內銷，銷售渠道的拓展、新產品的研發、管理和商業模式的重塑等，都是向海培繞不開的命題。向海培說，出口轉內銷，凡立美就是一個「小學生」，只能摸著石頭過河。
即便面臨重重困難，向海培和他的凡立美依然會堅定地在轉內銷這條路上拼搏。因為分餐餐具產品的成功，讓向海培深刻感受到了國內市場的優勢：「我對國內市場充滿信心」。
謀大事者必先觀大勢。中央基於當前和今後一個時期國內外形勢、著眼高質量發展作出了「加快形成以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局」的重大戰略部署。對於企業來說，搶抓機遇，主動融入國內大循環，大有可為。
融入國內大循環，凡立美已開始謀篇布局。「凡立美將找準市場定位和客戶痛點，用更好的產品去贏得市場青睞。」向海培表示，線上，凡立美將藉助電商營銷平臺，推進渠道轉換；線下，將於 8月15日在遂寧開設第一家旗艦店，通過線上線下融合，進一步拓展內銷渠道。
凡立美「向內轉身」，不僅能上引東風，還能下接地氣。
從餐具行業本身來說，全社會對公用餐具、分餐餐具等的需求激增，使得餐具市場前景廣闊、發展潛力巨大。同時，普通消費者對於餐具消費理念、消費習慣的轉變也帶了巨大的市場空間。很多消費者已經意識到，竹木餐具使用過久會滋生黃麴黴素，不利於身體健康，而不鏽鋼餐具正好能解決這個痛點。凡立美想通過倡導更加文明和健康的用餐方式，讓健康餐具的市場越做越大。
企業積極作為，政府全力支持。
為幫助凡立美開拓市場，經濟和信息化廳不僅為凡立美量身打造雲銷售電商平臺，還為其組織專場產品展銷會，幫助企業將分餐餐具向企業、機關、院校等單位進行推廣。
而凡立美所在的遂寧市也從企業研發生產、市場開拓等方面助力企業發展。計劃將凡立美的系列餐具納入遂寧市地方名優產品推廣目錄，組織企業參加國際國內各種產品配套對接、展覽展示活動，幫助企業拓展全國分餐制市場。
變裡子
從流水線大貨到消費品精品
下料、砂光磨邊、手工磨邊、開坯、清洗、壓花……一支熊貓夾要經過16道工序才能進入消費市場，其中很多環節都需要工人進行手工操作。如此細緻的工序，在凡立美以往的生產線上是很難見到的。
據凡立美生產部門副總經理李世輝介紹，「以往批量生產外銷產品，主要根據客戶提供的設計圖紙，在機器上進行流水線作業，工藝較為簡單。」而今，新的發展方向也對凡立美的生產工藝提出了新要求。
記者注意到，凡立美生產車間的每個工位上，都配有產品的首件樣品。李世輝告訴記者，企業要求員工以此為標準精心打造每一件產品。「生產出來的產品，還要在清洗線和包裝線上進行兩次全檢，確保每一支產品弧度、寬度、幾何尺寸與首件樣品一致。」李世輝說，凡立美從原料到工藝全程控制，嚴格按照歐盟標準執行生產。
凡立美的市場可以說很大，因為它面對的是每一個中國人的餐桌。但是作為一個行業「新人」，凡立美如何才能在這個巨大的市場佔據一席之地？
向海培和凡立美的路徑已經十分清晰：聚焦產品質量和品質，走消費精品之路。
「就餐具行業來說，為什麼許多消費者認可雙立人的產品，品質二字使然。而雙立人成就這一切，用了200多年的時間。」向海培用德國頂尖不鏽鋼餐具品牌舉例，表達了自己的決心。他說，凡立美既然定位為中高端餐具品牌，那就是選擇了精品之路，選擇了一條得耐著寂寞埋頭苦幹的路。
而凡立美也用實際行動踐行著自己的誓言。
以熊貓夾為例，這個貌似不起眼的熊貓夾，卻將外觀設計和實用新型兩項國家專利牢牢地握在了手中。
作為一家在四川土生土長的企業和一款從「零」開始研發的產品，凡立美研發熊貓夾之初，就瞄準了打造「餐桌上的工藝品」的目標，選擇用四川元素提高產品的附加值。在經濟和信息化廳的幫助下，國家和省級工業美術大師為企業專題研究如何植入四川特色、天府文化的自然人文元素，省工業設計行業協會成員單位參與到餐具及其包裝的設計，最終確定熊貓作為餐具的主要元素。
熊貓元素不僅提升了產品的個性化和辨識度，也順應了消費升級的趨勢，滿足了消費者對消費品中高端供給的期待。
凡立美不僅以熊貓元素提升品質，更以工匠精神打磨產品。通過不斷研發生產「人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我轉」的產品，練好「內功」，鍛造核心競爭力。
一支餐夾、一雙筷子、一把勺子……這些百姓餐桌上的日用品，在向海培眼裡卻宛如工藝品。「我們既然要造精品，要做品牌，就要對每一件產品負責。」
一朝創新、一個轉身、一次重塑……這是凡立美剛經歷的故事，瞄準新需求實現新突破，用優質消費品品牌，一步一個腳印開通內銷路。
一場疫情、一次危機、一線轉機……這是所有企業面臨的考題，求變者通，善創者行，加快融入國內大循環，用更高質量的產品才能贏得更高質量的發展。
（四川經濟日報記者 楊璐 唐千惠/文 鮑安華/圖）