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文｜競核
文章亮點如下：
產品定位：PC雲遊戲，中國主流遊戲用戶群90%以上都是在玩網路遊戲、PC遊戲，不是主機遊戲。核心技術：虛擬化技術，能保證產品穩定性；自創串流協議，把控延遲；核心用戶：藍領廠哥、廠妹和大學生。商業模式：會員費、時長費，售賣外設。PC雲遊戲是國內最具代表性的雲遊戲應用之一。
所謂PC雲遊戲，即將端遊放在雲端伺服器運行的遊戲方式。「雲遊戲」模式下，遊戲的存儲、計算、渲染等都在雲端完成，玩家可通過任一終端、隨時隨地體驗高品質遊戲。
上海達龍信息科技有限公司（以下簡稱達龍雲電腦）成立於2010年3月，創始人是原的展訊通信的CIO。公司總共有80名員工，研發人員佔絕大多數有50、60人，客服18人左右，剩餘為運營人員。
達龍雲電腦於2017年6月，推出雲遊戲平臺—雲電腦。
目前雲電腦擁有超過100萬VIP用戶。平臺內置遊戲種類超過300款，比如《地下城與勇士》《雲頂之弈》《魔獸世界》等。
雲電腦支持的平臺包括Windows端、MAC電腦、智能電視以及移動安卓、IOS設備，幾乎適配了所有主流屏幕。用戶可通過鍵鼠、手柄、虛擬鍵盤三種操控方式體驗雲電腦。
來自廣西南寧的大一新生戴某某是忠實的雲電腦用戶，酷愛玩《地下城與勇士》（簡稱DNF）。
他告訴競核，起初在手機上使用雲電腦玩DNF，虛擬鍵位會擋住屏幕，調整透明度後體驗才變好。
面向C端用戶，雲電腦有三種營收模式：
首先是會員費，50元起充，分為50元、100元、300元、400元四檔。用戶消費越高，VIP等級越高，排隊優先級越高；再次是會員的時長費：標配3元/小時；高配5元/小時，非會員的時長費：標配5元/小時，高配8元/小時；最後是電商，售賣無線鍵鼠+OTG線、鍵鼠轉換器、遊戲手柄等遊戲周邊。
競核了解到，去年達龍雲電腦營收有幾千萬。據悉，公司今年營收會過億元大關。
達龍雲電腦成立至今已有九年，公司紮根PC雲遊戲賽道也不過兩年爾爾。幸運的是，2018年該公司已獲得騰訊千萬級別的融資。
究竟是何種機緣巧合讓達龍雲電腦闖入雲遊戲領域？它又憑什麼贏得騰訊青睞，拿到融資？如今雲遊戲領域巨頭環伺，達龍雲電腦會採取何種應對策略呢？
以下是競核與達龍雲電腦CEO倪海生、CMO聞彬對話全文，略經刪減：
掙扎、碰壁，創業是摸著石頭過河
競核：簡單聊一聊公司曾經嘗試過的創業方向？
聞彬：12年到15年，我們一直在找方向。剛開始，我們把蘋果電腦、iPad變成一臺Windows電腦。
當時覺得在蘋果上面跑Windows，這樣很多企業的系統就不用開發蘋果版了，尤其是醫院的軟體很多都是Windows。
後來發現這個生意不行，因為我們搶了人家軟體開發的生意。其它企業本來說開發個蘋果系統，報價幾百萬，你一做第二天就能實現，你收人家幾百萬現實嗎？不現實。
然後我們又嘗試電視變電腦。最早我們找過康佳電視、海爾電視，給他們老總講，你看我能把你的電視變成電腦，可以玩各種各樣的網際網路應用，大家可以省一臺主機了，看看大家願不願意合作。
深入進入後，發現國家政策限制，比如廣電181號文，明確要求所有的電視終端不能直接接入網際網路。
競核：有沒有嘗試過自救？
聞彬：我們當時專門做電視的時候，還請了一個投資人做我們CEO，我們都和IPTV談了，在主頁上給了我們一個入口，在上面可以直接做套餐，這樣家裡的電視能變成電腦。但是不行啊，牌照方不會允許，因此電視機變電腦就沒做。
中間我們在淘寶眾籌上做過一次活動電視電腦盒子，上來第一天就完成目標了，很成功。
當時我們用的是小米盒子的方案，把盒子立起來，看著像電腦一樣，再配上鍵盤、滑鼠，賣399元，硬體成本只要200多塊。我們承諾用戶三年可以用這個雲電腦服務，很划算吧。
這個產品短時間內賣出了50多萬，1000多臺，效果很好。確實用戶有這個需求，便宜嘛，它能夠滿足用戶使用電腦的基本需求。
不過再往後面去推，發現硬體還有很多問題，此外前期在淘寶眾籌上賣東西是免費的，沒有營銷成本還能賺，但後續營銷你得付推廣費，這樣下來基本上就沒有利潤了。
後來我們就定位不做硬體只做軟體，期望做到通過達龍雲電腦，實現有屏幕，就有電腦。
競核：定位做軟體後還有過哪些探索？
聞彬：屏幕背後無非安卓、Windows和蘋果這三個系統。我們可以把一臺一千塊錢的上網本變成一臺5000、6000塊錢的遊戲本。產品在PC上體驗很好，但PC用戶相對來說很難做，用戶量起不來。
蘋果上我們也有官方產品，用戶只能用瀏覽器下載使用，無法上線應用市場，，蘋果對雲遊戲還是很保守的，連STEAM串流產品都很難上線。
競核：有沒有嘗試過辦公需求嗎？
聞彬：我們最早就嘗試過教育辦公方向，在應用裡面放一些編程軟體、Office、製圖軟體等。有一個問題，這些軟體都是有版權的。如果我放上去，所有的收入都可能被軟體廠商拿走。軟體版權是繞不過去的。
我們做了兩年簡單的辦公雲電腦，裝的都是免費的辦公軟體，所以收入做不上去，這裡面有用戶體驗問題，也有軟體版權問題。2017年年底，我們全部砍掉了辦公雲電腦。
競核：所以全部轉成了遊戲？
聞彬：中國遊戲市場以免費網路遊戲為主，帳號是玩家的，沒有版權問題。等我們平臺更大之後，還是會把軟體庫豐富起來，購買一些辦公設計類軟體，個人學生市場還是挺有需求的。
競核：達龍雲電腦內部立項雲電腦的契機是什麼？
倪海生：我們產品立項是用戶。2014年國慶前一天晚上，葫蘆俠3樓（安卓遊戲網站）一個攻略帖幫我們帶來了5000個用戶，我們才立項做這個項目。我們會問用戶需要什麼，他說其實我就是需要在手機上能夠玩電腦遊戲，項目是這樣成立的。
競核：為什麼會選擇PC雲遊戲市場？
聞彬：現在中國主流的遊戲用戶群90%以上都是在玩網路遊戲、PC遊戲，不是在主機遊戲。
競核：你們跟遊戲內容廠商是怎麼談合作的？
聞彬：雲電腦上有網吧的遊戲聚合軟體，比如順網的網維大師。通過他們遊戲下載好了，玩家用自己的帳戶登陸，遊戲該買的去買，跟我們沒關係。
我們只是幫玩家擴展一個屏幕，用戶付給我的是上網費，獲得這臺電腦的上網費，分時租賃的。所以我們變相幫遊戲廠商帶來了用戶，但我們沒有跟他們分成。
現在很多遊戲廠商找我們推廣，因為可以幫他們在手機上獲客。有些廠商願意給我們投廣告費，比如傳奇類的遊戲在合作。
串流、虛擬化技術壁壘高，獲騰訊投資
競核：什麼時候拿到了騰訊的投資？
聞彬：去年我們參加了深圳的南山創業大賽，正好騰訊戰投的人在做評委。他正好研究雲遊戲，掃完一圈產品後，發現雲電腦各方面數據、用戶都可以，自然就投了我們。
投資人說，投我們的原因不是單個串流技術有多牛逼，而是面對不斷增長的用戶，我們能夠處理同時在線百人、千人到萬人以上規模的並發，產品保證網絡穩定，延遲低，用戶體驗好，這件結合很多技術難點的系統工程被我們做成了。
競核：從哪幾個維度判斷雲遊戲廠商的實力？
倪海生：雲遊戲是個雲計算平臺，走的東西比較厚重，包含兩個方面：第一是技術層。技術層面的話，包括後端的虛擬化、連結協議，終端的各種適配等，整個開發的工作量比較大。第二是資源層面，比如伺服器數量、產品用戶量等。
聞彬：一個是串流，網絡條件差時還能穩定，網絡延遲低；第二個是虛擬化技術；第三個是產品，就是產品體驗不錯，大家用起來很快上手。
競核：達龍雲跟競爭對手相比，有哪些優勢？
聞彬：我們做了近十年的虛擬化，能夠保證產品的穩定性；串流協議是我們自己寫的，能夠把延遲控制在用戶接受的範圍內。
其次，我們是做免費PC雲遊戲，更加符合中國遊戲市場。很多雲遊戲廠商友商做主機遊戲為主，更多借鑑的是國外谷歌模式，並不一定適合國內市場。
再次商業模式上，我們借鑑了網吧模式，並且根據國家要求合法合規的運營，配合網安進行監管，非法和沒版權的遊戲堅決不上。
競核：能夠再具體一些嗎？
聞彬：雲電腦VIP付費用戶就有上百萬。在這種客戶背景下，需要把雲伺服器全國性布局，這樣才能保證每個用戶的延遲最低。
還有個問題，比如廣東VIP用戶，他有可能登陸華東區伺服器，要解決這個問題不能用CDN，網絡加速也沒用，我們利用算法和網絡測速等技術動態調度雲計算資源。
所以我們很多技術是很難抄，尤其是當大規模用戶並發時，如何保證Windows桌面的穩定？如何保證各種遊戲的穩定?如何快速還原用戶環境？如何保證用戶信息的安全？這些都是後臺和底層的技術。
競核：華為推出了一款華為雲電腦產品，巨頭進入雲遊戲領域後，你們的市場份額會被擠掉嗎?
倪海生：很多大廠商有大廠的優勢，他們帶有品牌優勢，都有各自的用戶群。但用戶感覺是不一樣的，我們的用戶看到達龍雲電腦，可能會想到的是雲遊戲。每家產品不一樣，各自用戶群都會有不同。
競核：不擔心其它廠商抄襲雲電腦嗎？
聞彬：之前提到，不同於傳統網際網路產品，雲遊戲產品後端要開發的技術很多很深，很難抄到。此外隨著用戶的增長，伺服器的規模是同比例增加的，帶寬也同比增加，雲遊戲成本佔大頭，無論是大廠還是遊戲廠商都會覺得盈利困難，他們就會沒有動力去做雲遊戲。
競核：你們跟阿里雲、騰訊雲、華為雲這類公有雲廠商的合作模式是什麼？
聞彬：他們都是我們上遊供應商，我們大量的租用他們伺服器和帶寬，由於我們採購量還是比較大，所以他們給到我們的價格還是比較有競爭力的。
競核：你們有跟哪些手機廠商合作推出雲遊戲應用嗎？
聞彬：CJ期間，中興手機、OPPO展示的雲遊戲都是我們提供的。中國移動第一款5G手機內置的《雲玩》雲遊戲應用也是我們提供支持的。
其實現在幾個大手機廠商，基本上都在跟我們談合作，因為5G上來沒有一個應用可以直觀演示的。
達龍雲電腦雲遊戲現場展示還是能夠非常直觀的展示出5G的優勢，大帶寬和低延遲，用手機玩大型PC遊戲真和本地玩一樣效果好。
廠哥、廠妹最愛雲電腦
競核：你們的用戶主要是哪類人群？
聞彬：我們的用戶其實主要是藍領和大學生。宿舍裡的藍領一般是一間宿舍裡的一個人先玩，然後帶著大家都玩了。
他們不是說買不了電腦，他消費得起，但關鍵買了電腦擔心會被偷，且不方便攜帶。他們是一幫不喜歡玩輕度遊戲，玩重度遊戲的人群，此外就是愛玩大型遊戲的大學生群體。
競核：廠妹、廠哥，可以這樣理解嗎？
聞彬：對，終端機型上vivo、OPPO相對多些，廠妹、廠哥嘛。
他們有手機沒電腦，玩遊戲基本上在手機上操作。之前他們下了班去網吧，不過網吧消費也很高。我們三塊錢一小時，可能會比較方便。
競核：你們三塊錢一小時？
聞彬：三塊錢一小時，比很多網吧便宜，這個場景就比較廣，三四線下沉市場，比如工廠藍領、公務員、外賣小哥、保安、理髮店的服務員等。
這類人群很多是PC遊戲的忠誠用戶。他們喜歡玩大型遊戲，經常沒有電腦，拿手機就下載我們的APP，不管是什麼手機，都能成為一臺高性能的電腦，接個鍵鼠，或者用虛擬鍵可以直接玩，所以他們的付費意願也很強。
我們調研過，比如說理髮店的服務員，他們工作日白天沒生意但不能走，中間就穿插著玩一把擼啊擼、《雲頂之弈》，晚上還可以躺著玩。
人都是懶的嘛，養成習慣後，他們就會充錢，按小時付費。我們也很公道，三塊錢一小時，也沒多少，比電影院便宜、去網吧比上網都便宜。
競核：達龍雲的用戶群體主要是三四五線下沉市場，投資人不會質疑你們的市場潛力嗎？
聞彬：肯定有人會質疑的，但隨著PKQ拼多多、快手、趣頭條的崛起，大家也越來越看重下沉市場的潛力了。
三四線的玩家每月付費50塊錢、100塊錢。對他們來講是很實惠的消費了，這比起電影院的消費要便宜、方便，這部分用戶群才是中國遊戲的主流用戶群。
競核：你覺得雲遊戲市場前景如何？
聞彬：2018年中國網吧總營收700多個億，比電影市場略大。全國營業網吧20多萬家，一千多萬臺終端，僅網吧市場誕生幾家上市公司啊！雲電腦現在相當是給用戶一個新的選擇，可以用任意屏幕玩大型PC遊戲，體驗肯定是比網吧要差，但用戶現在有的選了。
競核：在手機上PC遊戲體驗會好嗎？
聞彬：肯定不如網吧和自己電腦好。但中國市場大，有些人就喜歡用手機在愛奇藝上看電影，不去電影院，按月付會員費。你說手機屏幕那麼小，體驗肯定不好了？但實際上大部分工廠妹，就是最早的視頻付費人群，簡單方便實惠，可以打發時間。我們也是一樣的，解決了廠哥、廠妹的遊戲需求。
視頻網站得益於4G，我們現在得益於後4G到5G這個時間段。
你不可能等5G完全成熟了再做這個業務，那你肯定會落後。玩家在我們這裡玩，體驗最初可能只達到50分，這批用戶是剛需中的剛需，比如想在手機上玩《地下城與勇士》。有些人走了，因為體驗沒有那麼完善。
但剛需用戶每天到雲電腦上籤到，做任務，發現不錯，慢慢發現能玩了，體驗時間越來越長，應用時間就會越來越長。
我們跟很多網際網路應用不一樣，每天用戶只能免費體驗十分鐘。
競核：還可以免費？
聞彬：免費10分鐘，免費用戶現在進去多半要排隊，有時排個幾千個人的隊，因為雲資源限制，也無法大規模擴充，畢竟成本擺在那。
隨便哪家公司來做，你不得不準備幾百臺臺伺服器，幾百臺伺服器，意味著幾千萬的投資，還沒算帶寬投入，這個和遊戲的投入產出是很不一樣的，雲資源重成本高就是雲遊戲行業跟其它行業最不一樣的地方。
競核：試玩廣告會是雲遊戲的主要應用場景嗎？
聞彬：會有需求，安卓雲遊戲的商業模式很多靠試玩。在遊戲中充值一百塊錢，我從你那分個30塊錢，是這樣的一個商業邏輯，對吧？但你得讓用戶免費試玩，試玩後用戶充錢後，才能和雲遊戲平臺分，平臺會讓只用戶花幾塊錢試玩嗎？不可能，用戶會跑的。
羊毛出在羊身上，雲遊戲廠商收到遊戲廠商的錢，是必須遊戲能夠支撐得起才行，這考驗遊戲本身的運營能力
競核：你們可以賣雲遊戲解決方案給廠商嗎？
聞彬：公司原來是做TO B業務，但既然都是2C業務了，自然就不會賣雲遊戲解決方案了。但我們和各種廠商合作，把我們產品植入到廠商產品中，為他們產品提供雲遊戲功能，比如之前提到的手機廠商合作。
現在也有一些雲遊戲廠商在炒雲遊戲解決方案，歸根結底，都是要放到市場上，由用戶來檢驗的。（本文首發鈦媒體）
【鈦媒體作者介紹：競核（ID：hungrydou），專注於遊戲、電競，爆料合作可聯繫：18305980182】