引言
五金店，是一個大眾耳熟能詳的名詞和非常熟知的業態。據不完全統計，中國五金店門店數量超過百萬家！各類五金小店遍布大街小巷，它跟人們的生活、生產息息相關。
各類五金店之所以有這麼大的體量，跟中國改革開放這麼多年強勁的經濟發展是分不開的。各類五金店賣的東西不盡相同，規模也參差不齊，大多以夫妻店形式存在，他們售賣的品類主要屬於工業品（MRO）和建築五金、DIY五金範疇。
MRO：是英文Maintenance, Repair & Operations 的縮寫。即：Maintenance維護、Repair維修、Operation運行 。通常是指在實際的生產過程不直接構成產品，只用於維護、維修、運行設備的物料和服務。MRO是指非生產原料性質的工業用品。
建築五金：更多指建築工程與裝修裝潢所需要用到的五金、交電、化工、機械設備等物料。
DIY五金：更多指是居家生活日常需要的五金工具、照明、水暖、廚房用具等物料。
市場規模
這幾類的市場規模，據2019年艾瑞諮詢的數據統計，超過兩萬億市場，跑道足夠長！有以下幾個顯著特點：
（一）市場巨大
存量市場就高達兩萬億。
（二）市場品類多且複雜
小到一顆螺絲釘，大到工具機設備，SKU上千萬種。
（三）產品具備強烈的剛性需求
這些產品，機會都是各行各業尤其是第二產業必不可少的，隨時影響生產進程的必需品。
這是這種剛需特點，伴隨著中國製造的崛起，養育了一大波工業品生產廠家和五金店從業者！
實體渠道現狀
目前，市場為主的五金銷售渠道主要有代理分銷（採購聯盟、專賣店）、綜合賣場、線上MRO（第三方電商平臺）、初級連鎖經營等等。其中，線上MRO垂直電商和第三方電商平臺這兩年針對中高端客戶也嘗試發起猛攻，初步獲得資本的追逐，比如震坤行、西域等，但在客戶末端和教育客戶的成本上花費巨大，有待市場檢驗。本文重點探討佔據兩萬億市場大頭的、分散各地的實體經營形態。之所以選擇這個角度，是因為大量的需求端也是佔據在金字塔下方的廣大中小企業需求。而線下實體店對終端的需求有著不可替代的作用。比如售後維修、前置倉、快速響應、看樣品、售前溝通導購等。
這個領域的市場，再次證明，並不是所有線上能夠完全替代線下實體。有太多的案例證明了這點。
但並不意味著線下實體不變，就能夠很好生存。線下形態有以下常見幾種：
（一）代理分銷
廠家---一級代理（批發）--二級代理（小批發）--夫妻店--客戶
這種形態最為常見，主要是以夫妻店為主，普遍學歷不高，但吃苦耐勞。相對於商超便利店、水果生鮮業、小餐飲等，五金行業的業態至少落後10年。不論是客戶，還是從業者，體驗感都不怎麼好。存在以下痛點：
1.層層分銷，意味著最終到達客戶手上價值失真
2.廠家管控手段有限，市場亂象橫生
3.假貨次品多，夫妻店和客戶難以辨別
4.價格不透明，客戶購買心底沒數，還大量存在需要議價的情況，溝通成本高昂
5.廣大從業者心態疲憊，相當困身，生活質量並不高；哪怕做得比較大的批發商，也面臨二代未必願意接班的困境，使自己的生意盤子成為雞肋
6.庫存管理失控，應收帳款多
7.濫用潛規則，疲於應付灰色應酬，身心疲憊，險象環生
8.賣場髒亂差，擁擠不堪，整體行業水平偏低，從業者感覺並不體面
9.門店銷售半徑偏窄，以坐商為主，營銷手段單一，更沒有信息化與網際網路的工具導入。
（二）大型專業市場
主要以各地五金城形態存在。
存在主要問題：
1.鋪租不菲，入場費不低，客流也遠不如從前
2.串貨嚴重
3.次品假貨難以分辨
4.發票問題都未必能妥善解決
5.從業者心態依然疲態，存在不少投機行為。五金城里面不論是從事零售的還是批發的，對行業的前景並不表示嚮往或樂觀。
(三）專賣店
主要是個別廠家想縱深渠道，同時宣傳品牌。但市場對單一品牌並不買帳。
（四）採購聯盟
主要是個別省份做了多年的批發商聯合起來尋求新的蛋糕切分，但往往因為本身利益切割就很難權衡，所以想要成功也不大現實。同時脫離不了陳舊的「批發」思維，導致並未對終端客戶創造很多實際的利益。
（五）初級連鎖
業內很多人覺得應該要像其它行業一樣，五金店應該要連鎖才對。於是很多看似門頭一樣，但實則連而不鎖，最多只能稱之為「多店模式」而已。實質上要麼依然是夫妻店，要麼是經營如履薄冰的聯營店而已（人才不好把控，容易揭竿起義，庫存太多且不準等）
誰能為客戶創造價值，誰就能分到一杯羹
由於市場龐大，誰也不能說能獨領風騷。這個市場裡面，在未來幾年，誕生1-3家頭部垂直電商，1-5家頭部連鎖品牌很正常！不管是線上的，還是線下實體，不跟緊消費潮流和習慣，不能為客戶創造價值，亦或墨守成規不求改變的，必將會被市場逐一淘汰掉。
不管以何種形態存在，底層邏輯是：到底你有沒有為客戶創造了新的價值？
連鎖新零售模式探究
最近幾年，業內諸多行家或者行業領跑者，開始關注五金機電或工業品連鎖業態的發展。對此筆者也深入進行調研和考察，跑在市場前列的「未來之星」之類的，有一定前瞻性，但他們對連鎖的理解和高門檻的設置，並不很看好。而近期市場較火的來自佛山一家「工宜佳五金機電便利店」進入了我的眼帘！
工宜佳五金機電連鎖在佛山地區已經經營12年，開始一直以直營的方式存在，依附著佛山良好的工業基礎，這個連鎖店在當地深入人心。經過多次實地考察和交流，我覺得他們有幾個「新」比較欣賞：
一是門店新潮：門店整體裝修風格新穎，進去後陳列整齊，店員專業，還有很多附加服務，比如涼茶免費供應、有咖啡廳風格的客戶驛站，明亮乾淨的洗手間向公眾開放，音樂空調，一年四季變化的裝扮等等，不管是客戶還是店員，體驗感明顯跟傳統店有區別
二是經營理念新：明碼標價，陽光銷售，假一賠十，含稅銷售，可以開增值稅發票；價格隨機跟京東天貓對比了下，還非常公道，不少還有明顯優勢；還有售後維修服務，配送服務等，如果大客戶還有顧問式客服跟進等
三是對新零售理解較為透徹：該公司負責人說：「新零售不能表面新，一切不以「數據賦能」的新零售都是耍流氓！」這個行業最難的是行業基礎差，商品多但又沒有商品數位化，這也是制約這個行業零售業發展的重要因素之一！
但我在工宜佳的超市看到了他們的努力和變革。只有商品數位化，才能通過ERP系統進行數據賦能，不論是庫存管理（安全庫存）、前臺收銀，還是數位化營銷實時落地，都離不開這項工程！這些更多需要廠商聯合，才能推動行業快速發展！這些實現了，不就解決傳統夫妻店老闆和老闆娘諸如可以脫身管理當甩手掌柜，庫存管理精準等問題嗎？
另外他們的商城也是和線下打通的，那麼O2O就不是一句空話，線上會員管理系統、充值系統、營銷系統都能落地發揮！
四是對連鎖有創新模式：「成功是系統的，失敗是片段的」這是掛在工宜佳負責人嘴上的口頭禪。他認為，真正的連鎖要符合五化：一是簡單化：要把這麼複雜的行業做得有規律且簡單，離不開多年的研究和數據的驗證。只有簡單了，能進來玩的人才多，才能推動行業發展。二是標準化：這個是行業的門檻！所有的連鎖店都離不開標準化設計。只有前面的簡單化了，才能更好地形成標準，形成標準的目的是為了更好更快地複製！所以必須統一形象，統一經營策略，統一集採，統一行動！三是系統化：沒有系統的思維和系統的落地工具，一切都是枉談，這也是這個行業很多想嘗試連鎖且屢遭失敗的核心原因之一！任何的連鎖不是某個方面的突出，他必須跟整個布局要系統化思考和落地。但不能因為前面連鎖的探尋者的失敗而否認連鎖的趨勢。四是品牌化：只有品牌化，只有大家共同維護簡單正直的經營理念，才能讓品牌有生命力，才能最終讓大家獲得更多實惠！才能讓整個連鎖有生命力的延續下去！五是數位化：未來數位化一定是各個行業變革的基礎。誰在數位化先行一步，誰必將佔得先機！
居於這幾個「新」，筆者認為工宜佳還是走在五金行業實體新零售的前列了。他們想通過連鎖規模化，然後獲得供應鏈優勢，最終讓加盟商和客戶獲得透明且可追尋的價值利益的布局，應該會在市場中獲得一席之地！當然，他們依然會面臨很多不確定的挑戰，但對於一個野心勃勃且富有戰鬥力的年輕團隊來說，這才好玩吧！這個行業需要更多這樣的新元素和新力量來加入，才能加快這個行業的發展，不是嗎？
線下實體，不求改變，不以創造客戶價值為基礎的從業者應該要引起深思了！要麼傍個大船一起學習一起分杯羹，要自己努力轉型嘗試改變……不要成為時代的淘汰者！