來源：一財網
文/冬曄
在IBM負責了19年品牌營銷、已是IBM全球董事會成員的周憶，在去年年底有了一個新身份——「內部創業者」。
過去，外界一提到IBM，往往想到的是「百年老店」，善於解決複雜問題，做「豪門」的生意。2019年11月，在梳理下一年度的戰略思考時間點，周憶和「創業夥伴」——IBM副總裁、大中華區營運長及戰略部門負責人姜錫岫決定做一件「不那麼IBM」的事：貼近那些新生代的客戶，成立數字銷售中心。
數銷中心是IBM中國數字銷售文化變革的橋頭堡。與IBM傳統意義上服務大客戶、做大生意不同，新成立的數銷中心瞄準的是中小企業、新創企業，還有Whitespace（新領域）裡各種類型的客戶，用「一站式」的線上客戶體驗粘住客戶。周憶把它稱為「流水生意」：單子不用很大，但是速度快、頻率高。
現在的周憶身兼IBM亞太區首席營銷官、IBM大中華區數字銷售及工商企業事業部總經理兼首席營銷官等數個職位。有人問她，「IBM一百多年了你還需要『創業』嗎？」
周憶則回答，自己不甘心一輩子只做營銷，唯有在一線和客戶零距離的接觸，和銷售在一起每天「坐過山車」，才是完整的現代化職業經理人。並且，即使在IBM，也要時時刻刻有創業思維、創業夢想以及創業行為和創業人的惶恐和忐忑，「每天『如履薄冰』才有可能讓自己清醒，不斷地成長。」
打破藩籬內部創業
周憶把數銷中心的模式比作一場「接力賽」。
第一棒是市場。市場營銷團隊把所有細節都做足，讓客戶了解有什麼新產品、新技術、新能力。接下來的一棒是DSD(Digital Sales Development，數位化業務拓展專員)，也就是把市場活動的可能機會轉化成和客戶的溝通、研討，看看對方可能需要哪些產品和解決方案；隨後，他們需要很快辨別客戶的需求是存儲、軟體維保或雲領域，然後交接給產品專員或者技術專員繼續，並且開始探索「勺形」的軟體需求。
要想跑通這場接力賽並不容易。周憶和她的團隊首先要說服的，就是「天使投資人」，也就是IBM各大BU（業務部門），看它們在未來的銷售版圖中有多少能夠劃到「數字天地」裡。
「這是個非常艱難的過程。」周憶回憶說，一開始，很多BU的領導是不相信這件事的。
如何說服對方？周憶找來了IBM歐洲數銷中心的總經理Claudio Christensen分享經驗。2014年在愛爾蘭首都都柏林建立的IBM歐洲數銷中心是IBM全球最大的數銷中心，這個中心通過開展設計思維工作坊等一系列與客戶的線上交互活動，每年與歐洲各國客戶完成價值數十億美元的商業合作。周憶說，拿都柏林來給大家講故事，他們有產品、工具、和人，而中國的數位化程度高於歐洲，且團隊更加年輕， 「客戶已經如此數位化了，如果我在B2B領域還不能創出一條新路來服務他們，那就太滯後了。」
來自各個BU調配人員與業務的支持，是數銷中心成立的基礎。周憶說，其中不少老IBM員工以前就是做線上生意的，但沒有形成規模，他們懂產品、懂技術、懂客戶心態，再加上數銷中心招聘了一幫數字能力強、學習能力強的新人，結合形成聯合戰隊。
很快，從11月形成數銷中心的計劃，到今年2月份開工，周憶透露，數銷中心截止3月底的第一季度就實現了95%的交單，而且當時，大部分員工在家辦公。
周憶對記者感慨，IBM的轉型在過去一百多年一直沒有停歇過。「你不要被改變，要去引領改變Lead change，不然當你被改變時，一切都晚了。」
把「流水生意」做到極致
在體量龐大的IBM裡，內部創業的數銷中心是個「另類」，「我們有非常敏捷的工作模式和業務模式，同時我們的工作方式必須要求速度。」周憶說，過去，營銷中的講故事時往往容易產生「幻覺」，而真正和客戶溝通時才被真正拉到現實，「這些客戶的需求，要就要，不要就不要。」
和過去IBM面對的大客戶不同，數銷中心所面向的企業玩兒法變了。這些企業裡，不少CEO非常年輕，他們往往從事技術工作出身、對技術很敏銳；又因為身處競爭的「紅海」裡，需要不斷地變化。因此，IBM隨之也需要一群有這種意識的員工，同時又要具備快速響應、快速贏單、快速和客戶進行溝通交流的能力，同時產品和解決方案要迅速跟上。
周憶把這裡比作「新藍人才工廠」，大量願意學習、願意掌握新技能的年輕人湧入，他們未必是計算機專業出身，比如一個中國傳媒大學畢業的員工，非常熟悉傳媒行業，同時數字技能也好，在很快學習相關產品、熟悉業務之後，「出徵前把自己武裝到牙齒」，一兩個月就能成單。
這個過程中，業務模式變得特別重要。第一財經記者在數銷中心看到，四個數銷聯合戰隊，有數字營銷專員培養商機、數字銷售專員推動結單、產品技術專員推動技術方案、渠道專員負責渠道商機管理，軟體團隊還有客戶成功經理推動產品使用和續約以及交叉銷售，驅動一個快贏、常贏、多贏的批量交易增長引擎。每當有團隊獲得訂單時，員工們還會搖鈴共同慶祝。
而服務好這些客戶的背後，同樣離不開IBM強大的技術、工具和數據的支撐，從精準營銷到客戶畫像分析，從產品和技術答疑到快速結單，一直到對產品使用情況的追蹤，每一站都有對的人、在對的時間、給客戶提供對的產品和服務，大大節省銷售成本、提升銷售效率，這就是「市場營銷引領」的意義所在。「今天的IBM，完全有能力把B2B的『流水生意』做到極致。」周憶說道。
例如，北京真橘貓影業有限公司就是通過IBM中國數銷中心，用IBM Cloud平臺的服務及時解決了疫情期間無法靠出差或郵寄硬碟的老方法傳輸視頻素材的難題。
北京真橘貓影業有限公司製作人Dianna Yao 表示，在與IBM數字銷售中心合作的過程中，最滿意的是其專業和快速及時響應。真橘貓影業通過400熱線聯繫到IBM數字銷售中心，在和電話銷售首次溝通之後，很快就有負責技術和商務的專員一起進行了溝通，詳細了解需求和使用場景之後，他們推薦了成本更優、性能更優、能更快部署使用的解決方案，全程通過線上溝通，並且在線演示了完整的解決方案。
周憶這樣對記者概括了IBM中國數銷中心的戰略意義：「數銷中心可以說是為中國廣大的工商企業、新創公司和組織開通了一條疫後數位化重塑的快車道，為廣大的合作夥伴開闢了一條與IBM共同轉型和成長的新路。」她說，雖然數銷中心現在還是IBM大家庭中的一個「小兄弟」，「但是說不定哪一天我們一下子就超越了。」