外貿人員網絡廣交會上做主播,手舞足蹈半天沒啥用,仍堅持不裁員

隨著疫情在國外的爆發，外貿這個行業看起來似乎是要涼涼了。外貿人說，窗外已是春天，但外貿人的寒冬才剛剛開始。

我就是在那時認識了做外貿的劉韋。

劉韋在杭州從事外貿鞋十年，公司加他有8個人。當時他告訴我，從未覺得如此艱難，訂單很多都取消了，工廠也快撐不下去。

6月15日，我去了劉韋的公司，他座位旁是一大堆鞋子樣品，立著一個直播架，正在用手機直播，這天是線上廣交會第一天。

▲ 劉韋忙著廣交會直播

劉韋讓人給我倒了杯茶，讓我先坐會兒，他把直播軟體再研究一下，人生第一次直播，手忙腳亂。

「現在生意怎麼樣啊？有沒有好一點？」我忍不住問了句。

「別提了，更慘了。」劉韋苦笑著說。

我在旁邊圍觀了會兒劉韋的直播，他拿著鞋子嗚哩哇啦自我介紹了通，但屏幕顯示收看他直播的人數為零。

▲ 劉韋的辦公室，擺滿樣品

「沒經驗，都是第一回搞，拉新客戶也是碰運氣，碰碰唄，也許他就點進來看了？」劉韋說著，把電腦合上，「算了，我們還是先聊聊，反正這個要直播十天。」

不斷取消或推遲的訂單

劉韋的公司只做鞋子外貿，客人主要都是非洲國家的，也有部分來自日本、波蘭，工廠供應商將近20家分布於杭州、溫州、寧波等地。

1月底國內疫情嚴重時，劉韋的客戶訂單還源源不斷，加上年前沒出的貨，手上有將近40多萬雙鞋子待出貨。

2月17日，公司復工。但巧婦難為無米之炊，工廠工人回不來，工廠沒法復工。雖然著急出貨，但客人都表示理解，說延後幾天也沒關係。

3月8日，工廠終於都復工了，這比往年推遲了近半個月。

復工後，劉韋卻開始擔憂了。

「這麼多的訂單在手上，工人也都來了，你還擔心，是因為國外？」我腦海裡浮現出了3月國外的那些新聞。

劉韋說，是的，國外就是從3月初開始嚴重起來。他的訂單也隨之不斷遭遇取消或者推遲，貨款也被客戶要求延遲支付。

▲ 鞋子樣品

劉韋的大客戶之一來自摩洛哥。

工廠復工時，摩洛哥客人催得最緊。他們在摩洛哥擁有70家門店。

不安的劉韋主動去提醒客戶，這個時候確定訂單繼續趕製嗎？

「因為這時工廠才開工，如果他們要暫停，我們就緊急剎車，沒有太大損失。結果客戶很確定地說，要的。」

工廠的進度於是不斷加快，一是客戶在催，二是其實大家心裡都有些忐忑，如果出貨慢了，國外疫情嚴重了，做好的鞋子也許都沒人要了，要搶在國外疫情更嚴重前趕緊完成。

3月中旬，摩洛哥客戶發來郵件，讓把全部訂單都羅列出來。這次，客戶取消了4款鞋的訂單，其他的款已經都做了一半了，半成品狀態。

結果第二天，劉韋收到了客戶發來的郵件，是群發，應該給他們所有像他們這樣的貿易公司都發了。

郵件裡說，由於新型冠狀病毒的影響，他們需要取消全部訂單，希望理解。

▲ 訂單取消

6萬多美金的業務，就這麼沒了，工人們正在做鞋面啊。

摩洛哥客戶跟劉韋合作多年，沒有付定金，採用的是信用證的方式付款。信用證已經開出了，但客戶不要貨，不提貨了，這單據就等同於一張廢紙。

劉韋很生氣：「這對我們太不公平，之前我確認過那麼多次了，都已經做了一半了，現在這半成品讓我怎麼辦？不繼續做，就是一堆廢品；繼續做，加上工人的成本、材料消耗，又賣不出去，損失更大。」

他們只是反覆說抱歉，抱歉。

「那你們怎麼辦？這批鞋子現在還堆在工廠倉庫？」我替劉韋急了起來。

「我找了中間商，把這些都當庫存賤賣了。很心疼，這些原本是一點問題也沒有，可以賣個好價錢的鞋子，就這麼處理掉了。但沒有辦法，能挽回點損失就挽回點。」劉韋說。

新訂單終於有了，可是虧得更多

我反覆追問劉韋，真的沒有新訂單？為什麼現在比三月更慘？

劉韋說，有的，已經有新單子接進來了。比如摩洛哥客人，這兩個月又下了訂單，讓再做兩個款。

「但是，虧得更多了。」

▲ 鞋子樣品

劉韋解釋，雖然部分國家已經開始恢復經濟，但還是很難。他們重啟經濟後，消耗的還是過去的庫存，不會輕易下新訂單。

偶爾有幾個下新訂單的，客戶國家貨幣又貶值得厲害。「比如南非，貨幣貶值26%，這意味著他們來買我們的鞋要花更多的錢了，這樣大的損失他們希望我們一起來承擔。」

劉韋說，他合作的都是老客戶，艱難時期，他決定要互相幫助挺過去。只要活下去，大家都有希望。

在客人開口之前，他們就挑選了一些確實有困難，並且理性的客戶。他們主動提出降價，比如降價5%-10%，等於說自己不賺錢了，把利潤都拿了出來，但是付給工廠的費用並沒有少。不過，並不是每款都降價。

但現在，是客人主動提出降價，一降就是10%。「有的款式我們賺都賺不到10%，接下這個訂單就等於是虧的，但是還得接啊。」

為什麼不考慮出口轉內銷

劉韋倔強地認為，今年一年都會很難，但他必須堅持。因為不能辜負老客戶的信任，因為要對包括他的8個員工負起責任來，因為不能讓下遊的工廠沒飯吃。

「工廠也很難，過去他們都是一年到頭都很忙，周六周日都要加班。現在呢，一個星期聽說要放三四天假，沒活兒幹啊。這都算好的了，有的工廠直接放大假，或者就遣散員工了。農民工都拖兒帶女的，飯碗就這麼沒了。」

我問劉韋，為什麼不去轉內銷。這樣積壓的庫存不必賤賣，工人也有活兒幹。

劉韋指著身後的一排鞋子說，哪裡有這麼容易。

▲ 工廠積壓的貨

「內銷和外銷的邏輯完全不同。別的不說，先說商品吧。內銷產品和外貿產品差距很大，老外注重款式，不在意鞋子的質量。他們認為鞋子是快消品，一買一打，穿個把月就扔掉。而國人更重視鞋子的質量，追求要是真皮的呀什麼。」

「你說，我們如果直接把外貿的鞋子賣給國內,誰來買？」

「再說，看看現在的國內市場，內銷也是很飽和的。疫情好不容易緩和下來，最近北京那邊又嚴重了，整個經濟不景氣，消費都在收縮，我要轉內銷，也意味著更大的困難。」

「過去我是跟B端（公司）做生意，內銷就意味著要跟C端（單個的消費者群體）做生意，我沒有這方面的經驗。消費降級了，要老百姓拿出兜裡的錢更難了。現在都流行直播，搞什麼抖音、快手，我們也有這方面的打算，已經在考慮了。但是哎，這不是件容易事。

」劉韋說著，又指指他的直播架：「線上廣交會就算是我們第一次嘗試。過去廣交會，我都會提前一兩個月準備，飛到廣州去見我們的老朋友，也希望能遇到一些新朋友。現在疫情的影響，國外的其他展會都取消了，我們國家還是比較超前的，馬上出了個線上廣交會。這比沒有肯定要好多了，而且也不需要攤位費，也不用人跑來跑去。」

▲ 直播架

「我對線上廣交會沒有太大預期，就是來試試的，說不定我也能遇到幾個新客戶呢？」

不裁員，一起熬過去

劉韋說，同行的日子都很難過，有的直接轉行做口罩，有的已經直接宣布裁員，但目前他還沒有這樣的打算。公司小，做的時間也久，抵禦風險的能力還有一些。

「我們的收入主要靠獎金，現在特殊時期，大家的獎金這塊當然就少了很多。他們都表示理解，這也是我很欣慰的一點。

劉韋說，今年虧損是免不了的，但疫情總有過去的一天，下一季的訂單一定會來。

「那如果明年疫情還在持續影響呢？如果離疫情結束的一天還有很久呢？你們能撐多久？」我問他。

劉韋只是笑笑，沒有回答。

（途虎養車採訪計劃）