來源：消金界
年關將至，花唄有點忙。
一位接近花唄的人士告訴消金界，花唄從原分期團隊裡，新拉出來一個團隊，主要負責給線下小微商戶開拓花唄分期服務。
「這條新業務線成立時間應該不長，因為團隊至今仍不穩定，還在招人。」上述接近花唄人士說道。
據悉，相比線上利率，該團隊的線下對客分期利率要略低一些，IRR在15%以下。
這表示，花唄最近在加大給線下商戶推廣分期業務的力度。
眼看最近兩年分期率逐漸下降，外加業內風傳騰訊即將基於自身生態，推出信用支付產品「分付」，內憂外患下，花唄終於坐不住了。
線下小試牛刀
這顯然不是花唄第一次將消費場景擴展到線下商戶。
2016年6月22日，西單大悅城和螞蟻花唄宣布達成戰略合作，大悅城內超過200家商戶將全面接入螞蟻花唄。
西單大悅城的200多家商戶，專門安裝了支持花唄的專用POS機，用戶使用花唄支付商品，之後花唄再將錢給到西單大悅城商戶。
在這之後，花唄對線下場景的滲入越發重視。
「花唄在2016年末開始使用代理商模式，在當地招一個區域代理，區域代理負責給花唄開拓線下小微商戶。」上述接近花唄人士說道。
為了激發代理商積極性，當時花唄採取「底價上加」模式。舉個例子，花唄給到代理9%的IRR利率，代理可以給商戶10%的對客IRR利率，通過差價盈利。
值得一提的是，據上述人士表示，花唄此次新成立的TO B業務線，仍舊用「代理模式」開拓線下小微商戶，只不過代理商激勵模式可能變成了「從商戶流水中抽成」。
加大線下分期推廣力度
如果說2016年花唄只是試水線下小微市場。2017年，花唄則正式加大了線下小微商戶的推廣力度。
推廣結果可以分成兩方面來講。
一方面，花唄確實加大了自己在眾多線下店中的品牌認知度。
根據支付寶在小商家中的調研顯示，在收錢碼商家的貸記渠道交易（花唄、信用卡等）中，花唄交易佔比超過80%，開通花唄作為收款方式後，顧客的支付意願提升明顯。
「你這個店支持花唄付款嗎，支持？好，我買了。」這是很多年輕人進店時的話述。
但另一方面，大家僅僅是把花唄當成是一個類信用卡的賒帳支付工具，並沒有開通其分期功能。
特別是在線下消費時，用戶使用花唄分期意願更弱。
「很多人在線下教育機構繳費、或者支付大額出行帳單時，壓根沒有想到用花唄分期服務，」接近花唄業內人士說道，「數據顯示，70%的人沒有使用過花唄的分期功能。」
由於花唄存在著最多41天的免息期，也就是說，大部分人可以在不繳納任何費用的情況下，心安理得的向花唄借錢。
但是資金成本、運營成本、2.5%的撥備成本，1%的稅金成本，都是花唄必須要承受的，也就是說，這30%分期人群，不僅需要承擔花唄的盈利重任，還需要覆蓋這70%人群所產生的各種成本。
更致命的是，花唄這兩年分期率有所下降。
新網銀行COO劉波曾撰文《深度：被誤讀的微信版花唄「分付」》，其中寫道由於快速擴充準入人群，花唄的人均帳單厚度有所下降，分期率也從最高峰的50%下降到如今的X（想知道具體數值，請關注消金界，後臺回復「分期」）左右。
隨著網際網路線上紅利消逝，花唄要想增加分期率，增長分期人數，提高盈利能力，勢必要在線下市場多做文章。
改變用戶線下消費習慣
對於花唄來說，線下消費的好處在於帳單更厚，帳單分期時相較線上就能產生更多的利潤。
在近日召開的全國商務工作會議上，商務部有關負責人介紹，2019年1月-11月，全國社會消費品零售總額達到了37.3萬億元。其中線上零售額約9.5萬億元，線下零售額27.8萬億元。
這是因為用戶採購冰箱、首飾、家具等高單價物品時，勢必要去線下實地體驗才能購買。
更厚的帳單，分期時就能產生更多的利潤。
如何切入線下消費市場，分得這塊更大的蛋糕，改變用戶在線下的消費習慣，讓其在線下消費時，更多使用分期支付功能，就成了花唄必須要解決的問題。
花唄的其中一個嘗試，就是文章開頭提到的，通過成立新的TO B業務線條，為更多的小微商戶開通花唄分期服務。
「和之前不同的是，這個新TO B團隊，推廣的就是花唄分期服務，顧客在線下大額消費時，店員會主動向其推廣花唄分期業務。」接近花唄人士說道。
這種方式沒有免息期，一上來就能盈利。
為了改變用戶的線下消費習慣，花唄的另一個嘗試是，通過提供線下的免息分期服務，讓更多用戶習慣於在線下通過花唄分期付款。
2019年12月26日，繼春運買票全民免息之後，花唄推出「1年1萬家機構」計劃，為用戶在培訓教育、健康保障和綠色出行三大民生領域提供分期免息補貼。
螞蟻金服花唄事業部總經理邵文瀾表示，「2020年至少完成1萬家分期免息的補貼，這只是開始，以後會更多。」
要知道，這可是一筆不小的開支，僅僅補貼春運分期火車票，花唄的預算就達到10億元。
此前，花唄已經試水牽線培訓機構設立5億元教育專項基金，聯合英孚、學而思等機構，為成年用戶的英語、汽修、家政等職業培訓，提供免息補貼。
不管馬雲有多麼熱衷於公益事業，花唄也不可能花費這麼多財力、物力白白打水漂。
在業內人士眼裡，免息分期承擔著改變用戶線下消費習慣的重任。
「通過免息補貼，至少可以改變用戶的消費習慣，讓其習慣於線下分期付款的方式；再者還能教育部分用戶，讓他們明白花唄除了賒帳功能外，還可以提供分期服務。」接近花唄人士表示。
一旦用戶習慣了線下分期這種付款方式，當花唄開始提供低息分期服務後，用戶可能也會欣然接受。
此外，通過花唄免息分期獲取更多用戶後，還可為借唄導流。讓有場景的花唄先探路，比如花唄正常借還3次以上，再將用戶導流給利率相對較高的借唄，是一種更加穩妥的做法。
打擊競爭對手
騰訊內部如果要上線對標花唄的信用付產品，唯一的機會在線下。
《深度：被誤讀的微信版花唄「分付」》列舉了如下數據：
2018年全國網上零售額90065億元，阿里57300億元，佔比63.6%。這57300億元基本上都是淘寶、天貓產生的，只支持支付寶交易，微信的信用付產品切不進去。
剩下的32765億元，大多數同時支持支付寶、微信、銀行卡，比如攜程、美團、滴滴。只有少部分完全排斥支付寶，比如京東。就算微信拿下50%的份額，金額為16382億元，支付寶的線上零售總額也是微信的4倍。
換句話說，只要淘寶、天貓不倒，微信的信用付產品，在線上沒有任何超過花唄的可能。
那麼，微信信用付產品的機會在哪呢?
鄉村市場、線下餐飲市場、線下汽車市場，都是萬億級別的市場體量。
此外，城鎮線下的服裝、家具、裝修、化妝、食品、日用品、家電、飲料、文化辦公、通訊器材等具體場景，還有幾萬億元的消費紅利亟待釋放。
以上這些，都是還未被花唄佔領的消費場景。
可以看出，對於騰訊信用付產品來說，線下的機會點在於，足夠下沉的用戶和非常聚焦的線下場景。
可惜這兩點也是花唄此次重點發力方向。比如使用花唄火車票免息分期服務的用戶群體，有相當一部分是三四五線的下沉用戶，涵蓋了外賣騎手、快遞員、碼商等外來務工群體
連幾百元的火車票都要分期，可想而知這是一群多麼下沉的用戶了。
邵文瀾所說的，「2020年至少要完成1萬家分期免息機構的補貼」，很明顯是要讓花唄分期開拓更多的線下具體場景。
此外，據上述接近花唄人士透露，花唄此次新成立的TO B業務線，甚至會給很多夫妻老婆店架設分期碼。
這同樣在聚焦下沉用戶，讓其習慣於使用花唄的分期服務。
總的來說，不管是「1年1萬家」的免息分期補貼，還是開設新TO B業務條線，花唄的兩項新業務看似毫無關聯，但其實內核目的都是一樣的：拉新、獲取線下客戶、提高分期率，增加盈利水平。
但理論總是美好的，現實往往很殘酷，花唄畫出的錢真能轉化目標客戶，從而先於競爭對手佔領市場嗎，恐怕還得打上一個大大的問號。
唯一可以確定的是，這個起家於2015年4月、信用付領域的巨頭，正在悄然發生改變。