北京時間11月19日早間消息，嗶哩嗶哩今日發布了截至9月30日的2020財年第三季度財報。報告顯示，嗶哩嗶哩第三季度總淨營收達人民幣32.257億元（約合4.751億美元），與去年同期相比增長74%；淨虧損為人民幣11.009億元（約合1.621億美元），相比之下去年同期的淨虧損為人民幣4.057億元，同比擴大；不按照美國通用會計準則（non-GAAP），調整後淨虧損為人民幣9.900億元（約合1.458億美元），與去年同期的調整後淨虧損人民幣3.431億元相比有所擴大。
財報發布後，嗶哩嗶哩董事長兼CEO陳睿、副董事長兼營運長李旎以及CFO樊欣等公司高管出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。
摩根大通分析師Alex Yao：我的問題和用戶增長以及新增用戶的典型用戶畫像有關。過去幾個季度我們的用戶增長都非常健康，趨勢十分強勁。那管理層能否聊一下這幾個季度的新增用戶畫像？然後我們給他們提供了什麼樣的價值，以驅動這些消費者進入到我們的平臺？最後一個問題是我們怎麼看未來一到兩個季度的用戶增長趨勢。謝謝。
陳睿：好，我來回答一下這個問題。我們的用戶畫像跟之前並沒有明顯的變化。我們的用戶平均年齡仍然是在21歲左右，我們的新增用戶的平均年齡是在20歲左右。目前來看，來自城鄉的用戶還是比較均勻的，差不多有50%是來自於三線以下的城市。值得關注的是，我們從這個季度來看，30歲以上的新用戶增長同比是略有增長的。一直以來就是B站吸引用戶的原因，都是因為B站上面有滿足用戶興趣的內容，比如說類似於像動畫、音樂、遊戲、數碼、娛樂等等的內容。從現在的數據來看，雖然我們的用戶增長速度一直都還挺快，但是他們的留存數據、活躍數據，包括商業轉化的數據，跟過去相比，都是保持著很高的質量，甚至更好。因為我們有一個非常健康的內容生態。我們的創作者，他們一直在創作出更多更好的內容。所以我對我們的用戶增長趨勢，還是非常樂觀的。而且，我們可以看到，現在整個的視頻化已經是一個非常明顯的大趨勢，我認為B站在視頻化的浪潮裡面，也會一直處在一個領先的位置。我們在去年年終的時候，更新了我們的用戶增長目標，即2020年我們認為能夠做到1.8億，然後2021年我們認為能夠做到2.2億。當然我們現在已經可以看到，我們已經完成了2020年的目標，並且我們也有信心提前完成2021年的目標。明年年初我們應該會更新未來幾年的目標。
花旗銀行分析師Yiwen Zhang：早上好，謝謝管理層接受我的提問。我有兩個內容生態的問題。我們大概90%以上的一個利潤率都來自於PUGV（專業用戶生成視頻），而OGV方面過去我們看到基本上都是在一些經典影片那邊的布局。但是最近越來越多，我們看到一些頭部的內容出來。那可不可以說一下我們對一些頭部OGV（包括長視頻）的布局？以及他們在我們整個生態體系裡面的作用是什麼？第二個小問題是我們看整個行業的話，就短視頻方面，100%都是一個PUGC，而長視頻的話基本上都以版權內容為主。那我們怎麼看我們的一個定位？如果未來用戶規模繼續擴大，您覺得PUGV跟OGV的佔比可能會怎樣？對我們未來的內容成本有什麼影響？
李旎：在回答OGV生態這個問題之前，我們還是重申一下，首先視頻是B站的核心業務，這裡面包括PUGV（我們長期提到的B站最有優勢的地方）以及OGV跟直播。今年，我們品牌升級也突出的內容就是「你感興趣的視頻都在B站」。簡單一些通俗一些的理解就是，短的、長的、不短不長的、你感興趣的視頻都在B站，所以我們會持續根據用戶的需求去耕耘視頻領域。當然OGV我們也會持續的投入。在分析OGV策略之前還要重申一個事情，就是PUGV生態，即我們所提到的創作者生態，依舊是我們的核心。它的增長持續健康度也是很好的，如互動量、創作視頻量等等。它也是B站做OGV的一個很獨特的優勢。所以後續我們會進一步把OGV的生態跟PUGV的生態進行深度地打通。
基於OGV來說的話，未來我們還是會以自制出品為核心。我們還是會圍繞三個重點，一個叫精品化，一個叫IP化，一個叫服務於生態，這三個標準。我們希望嗶哩嗶出品是優質跟精品化的代表。與此同時的話，我們也會關注整個ROI和整體付費的轉化。從2017年我們做國創的自製，2018年開始做紀錄片的自製，2019年我們嘗試做綜藝的自製，2020年今年我們會開始嘗試做網絡形態的劇跟電影形態的自製。其實我們已經有一套完整的垂直切入的方法論。從實際現在的成績來說，B站已經成為了用戶認知中，動畫跟紀錄片很重要的國內出品方，以及也是觀看這兩個品類首選的平臺。最近，剛才你也提到關於《風犬少年的天空》和《說唱新世代》等等的劇跟綜藝的嘗試，也成為了最近行業的口碑之作。在會員跟廣告上的回收其實超出了我們的預期，我們也很有信心在往後的自製出品上有更多的嘗試，也能獲得持續的成功。
再回答一下你剛才提到OGV這一整體對於我們的價值。在我看來總結一下，OGV對於B站的價值是會員+廣告+拉新。它對PUGV有一個生態的反哺，還有IT、消費這幾個層面上。其實短期來說的話，會員加廣告的回收，OGV的內容成本跟收入，至今的比例是保持穩定的，前三個季度的現金流其實是為正的。在大會員持續增長的前提下，其實本季度我們的會員數已經達到了1280萬，同比增長達到了110%。但是在過程中，你可以看到，我們還是在會員的年費跟自動續費的佔比還是保持了80%以上。在廣告體系上的冠名跟植入的廣告增長，增長也是保持在230%。每個頭部的項目內容都成為了廣告客戶必搶的資源。從以上可以看到我們在短期的回報上是實現了一個正循環的。
從最後的生態價值來說的話，就是OGV的優質內容對用戶增長拉新還是有尤其明顯的效果。大家比較熟悉的B站出品的動畫片國創、元龍，還有剛才提到的《風犬少年的天空》，除了拉新效果以外，後續用戶在B站的行為是會持續去看他們感興趣的PUGV內容。所以新用戶能通過頭部內容進入 B站生態，又因為PUGV的垂直內容可以持續保留在B站生態體系內。這個拉新跟留存對生態的價值還是極其有作用的。第二個生態價值的例子就是《說唱新世代》。雖然綜藝品類已經很成熟，說唱這個品類原來也有一定的作品，但是《說唱新世代》這個高口碑的音樂綜藝，除了對廣告跟OGV的增長貢獻超出預期以外，它對PUGV的生態其實提供了比較豐富的二創內容，累計播放已經超過3億次，也促進更多音樂愛好者上傳視頻到B站，帶動整個音樂品類的增長。B站的《說唱》IP以外，其實IP的價值會自然延長到內容的生命價值體系裡面。我們同時推出廠牌，還可以產生巡演活動跟版權收入等價值。上面提到的就是OGV對於生態價值的幾個體現。之後的話，我們還是很有信心，整個OGV的IT價值，可以在整個B站的生態體系內被放大，包括遊戲、動畫、劇、商品、線下演出等消費跟服務場景。以上就是我對OGV的價值對於整個B站生態的理解。
滙豐銀行分析師Binnie Wong：首先恭喜管理層非常強勁的業績，業績展望也非常強勁。我的問題是關於競爭格局的。我們看到廣告變現和直播等增長非常好，都是三位數的增長。但是我看到用戶粘性好像稍微低了一點點，那我想請教一下這方面有一些結構性的原因？以及我們怎麼看待不同娛樂平臺之間的競爭格局？特別是我們看到我們的短視頻和直播用戶在提高廣告業務方面越來越激進。那我想聽聽管理層的看法，你們怎麼看到用戶積極變現的這個趨勢？
陳睿：我沒覺得我們的用戶粘性在三季度有明顯的改變，所以你指的是哪一個指標呢？
Binnie Wong：我覺得是用戶時長。
陳睿：時長的話，時長我們也在漲，我們第三季度是81分鐘，然後我記得我們第二季度是79分鐘。從整個數據來看，我覺得我們第三季度的用戶數據健康度還挺好的，包括我們的社區互動，包括我們的人均播放量，我們認為也都挺好的。從競爭格局來看，我覺得視頻這個行業的競爭其實挺激烈的。只不過過去可能是 ABC競爭，現在可能是BEF競爭。B站到現在已經11年了，然後ABCDEFG都見過了。所以的話，我覺得競爭這塊還好。而且我認為未來幾年視頻化還是整個行業的一個巨大紅利。我認為B站也應該是紅利的最大受益者之一。
第二個問題我想應該是關於我們的廣告方面。我認為一個平臺的廣告能力，它應該是這個平臺用戶價值的體現，包括用戶的數量、用戶的使用時長、用戶的活躍度以及用戶的質量。所以，我覺得在 B站的整個用戶質量都挺好，而且在數量增長挺快的情況下，我們廣告的價值本身就是在增長，再加上我們整個廣告團隊在不斷提升我們廣告的效能，包括像你所說的我們在算法方面的提升，而且隨著 B站在年輕群體裡面的影響越來越大，包括在主流的社會當中，我們也有一個越來越好的品牌口碑，所以我們現在也基本上成了一個品牌方必投的主要平臺。我對我們廣告未來的增長趨勢還是挺樂觀的。
摩根士坦利分析師Alex Poon：早上好。恭喜有非常好的業績。我想問一下關於廣告這方面。我看到每個季度你們的同比增長都在加速，可不可以分享一下背後的一些驅動力？然後我們怎麼展望四季度和2021年的趨勢，謝謝。
李旎：剛才睿總其實也大部分提到了廣告背後的一些成功原因，包括相對持續增長的成功原因。2020年，B站用戶增長可以說特別好，所以B站活躍著中國近一半的年輕人。他們也是品牌效果廣告客戶最渴望到達的人群。再者，B站品牌認知力的增強，平臺內容的破圈，也讓B站成為這個廣告客戶必選的平臺，還有剛才也提到的變現效率的提升。我們加強了整個商業流量中臺的建設，對商業產品形態的持續創新，這個基礎能力的保障，其實是2020年我們高速增長的一個很重要的基礎原因。所以大家認為廣告越來越難做的時候，我們的廣告收入依然實現了連續5個季度的高速增長，同比值增長了126%。在2021年的話，除了上面說的這些，我們有三個比較關注的點。第一個是標準化跟規模化的整合營銷能力，它應該是驅動我們2021年廣告持續增長的一個重要引擎。第二點的話是從增長提升單個客戶的效率轉變到更關注提升整個行業的效率，會生根跟服務於垂直領域。第三個點其實是我們會持續創新商業化的場景，包括視頻消費的場景、商業播放的場景，多屏的場景，我們都做了嘗試。所以2020年廣告價值已經得到了市場的認可。2021年我們也特別有信心可以持續保持高速的增長。
美林美銀Lei Zhang：管理層早上好，恭喜強勁的業績。我有兩個問題。第一個問題想問一下我們的三季度的營銷趨勢。能不能詳細分享一下之後的營銷費用是怎樣的？第二個小問題是關於競爭的。我想請問管理層有沒有注意到一些短視頻平臺上的中視頻內容佔比在不斷提高，我們對這一方面有沒有一些看法或者是可以分享的？
樊欣：我來回答第一個問題。首先，我們有140億元人民幣的儲備，我們在2020年的前9個月中，也實現了輕微的正營業現金流量。所以我們有比較多的現金儲備可以支持不同領域的投資。我們之前也提到，我們十分關注市場營銷的ROI，比如獲客成本和用戶轉化率、留存率。我們也會繼續投資。我們會重點投資渠道的用戶獲取，包括應用和OTT渠道等等。我們也會投資品牌廣告。今年夏天，我們也在不同城市參與和組織線下活動。我們會員轉化的ROI也挺好。但我們在這方面的支出不會像以前那麼高。因此，市場營銷在總收入中的佔比會比之前更低。我們也會繼續重點關注用戶留存和付費用戶轉化。
陳睿：我來回答你關於短視頻中視頻長視頻這個問題。我一直不明白為什麼會有中視頻這個提法，難道是比短視頻長、比長視頻短嗎？而且我也不覺得短視頻和長視頻在用戶那裡，是他選擇的一個要素。因為把視頻做短或者把視頻做長都是很容易的，但難的是讓用戶喜歡。我覺得用戶本質上來說，他消費的是他喜歡看的視頻，內容好的視頻，而並不是所謂的短或者長。短或者長，我認為可能有場景的區分。但是，它並不是用戶選擇的原因。比如說就在B站上面，視頻短的就只有十幾秒，長的一個視頻長達幾個小時。它們各有各的受眾，而且不同品類的典型視頻長度就是不一樣的。比如說對於音樂類的視頻，它很少有超過10分鐘的，對於生活類的視頻有大量是比較短的，可能幾十秒到兩三分鐘。但對於遊戲類的視頻，很少10分鐘以內的。所以，我們會發現它並不是一個以時長的概念來衡量這些視頻的種類，我認為它是一個比較綜合的概念。我們會看到這兩年確實有產品以非常典型的短視頻為主的，然後它增長很快。但我們會發現過去兩三年，同樣也是B站增長很快的兩三年，所以我並不覺得這證明了短視頻就是一個快的增長方式。我覺得在任何時候，能夠滿足用戶需求、能讓用戶喜歡的內容平臺，它就能夠增長得快。我覺得過去的11年來 ，B站一直是一個內容生態驅動，能夠充分滿足用戶興趣的一個視頻平臺。而且事實也證明，在這種模式下B站的增長也是持續而健康的。另外，我覺得B站作為一個綜合性的視頻平臺，它其實更能夠代表未來視頻這一類產品的趨勢，因為我認為未來用戶需要的視頻產品一定會是覆蓋全場景的，覆蓋多個屏幕的。