時間：2020年1月1日
地點：杭州遠洋凱賓斯基酒店三樓會議廳
前言：站在2020年歲首，遙望中國家裝家居行業下一個關鍵的5年，我們發現，動蕩時代**大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。從1994年到2019年，中國家裝行業走過了25年，回望中國家裝行業25年波瀾壯闊的發展歷程，我們發現充滿了野蠻生長與歷史的偶然。2019年是中國家裝行業發展拐點，這一年起，中國家裝行業進入下半場，進入以服務為核心的新時代。從業務導向走向管理導向，從毛坯房時代拼速度到存量房時代拼效能，中國家裝行業之船駛向歷史發展必然的航程。
基於一種使命感和責任感，老許今晚在杭州遠洋凱賓斯基酒店，舉辦一場屬於中國家裝家居行業的跨年演講，這是中國**個垂直行業跨年演講!今晚，老許將在跨年演講舞臺上，回顧25年行業變遷，剖析2019年行業大事件，預測2020年行業發展趨勢，這是老許的高光時刻，也是行業的歷史事件。
以下是老許跨年演講內容
今天是1月1日，感覺好象還沒到新年，實際上我們已經邁入了2020年。今天早上0點10分，我在我的朋友圈發一條消息，向奮戰在**後一天**後一刻的中國家裝家居行業的夥伴們致敬，我說，不管年終目標是否達成，一切歸零，讓我們重新開始。
我是1972年出生的，從今天起我48歲了，如果做十年跨年演講，到2029年，那一年我58歲，那個時候你們還在這個行業嗎?
2019年1月4日，我的合伙人說我們像羅振宇一樣，像吳曉波一樣，做一個跨年演講，那一刻我沒有任何膽怯。我是一個有舞臺經驗的人，演講對我來說，沒有多少挑戰，但是我夠格嗎?1月4日晚上，一幫行業夥伴和我喝了一場大酒，那天晚上他們逼著我在朋友圈發了跨年演講通知。老許一幫鐵粉，紛紛買單，5號6號，僅用兩天時間，已經賣出了500多張門票。今天是元旦，國家法定假日，來到會場的各位，你們放棄休息來參加跨年演講，你們都是老許的真愛，謝謝你們!希望明年1月1日，2029年1月1日，你們都在!
凱賓斯基酒店出大門左拐400米，有一座橋叫拱宸橋，這是京杭大運河的起點標誌。從隋煬帝開始，1000多年以來，這條大運河始終能通航，一直到今天，千年的歷史，隨著那床運河水緩緩而來。老許是一個歷史愛好者，看過往歷史，你會發現歷史上發生過的，今天一遍又一遍重演。今晚，我演講的主題是《偶然到必然》，三個小時的演講，都在詮釋這個主題。
今天老許的跨年演講，是中國家裝家居行業**個跨年演講，不管內容如何，今天只要我上臺講了，就成功了，此處可以有更熱烈的掌聲，為老許也為這個行業!今天是一個開始，我們會持續十年，只要我身體允許，我一定會講到2029年。我執，因為你值!
感恩這一頁PPT，是我今天中午才加上來的，首先要感恩這個行業，感恩這個時代。前面10年，我在家裝家居行業一線埋頭做事，**近這4年多，做行業第三方，到處做諮詢，做培訓，到處演講，我是行業裡不多的逆襲成為超級IP的案例。感恩我的客戶，行業一些貴人，我的同事，**後我要感恩自己。2019年1月4日，那天晚上大酒之後我做了決定，我沒有喝醉，我知道這是我的使命，我要把它背負起來，不管遇到什麼挑戰，不管別人怎麼說你，你只想著解決自己的問題，我要為那些做事的我輩之人，做一場演講。今天，我終於走到這個舞臺上，感謝大家的支持。
有個未來學者叫KK，1990年，他寫了一本叫《失控》的書，過去30年了，今天來看都不過時，他提出了必然而然。2019年國慶假期，我在山上閉關5天，想跨年演講主題和內容。10月5日清晨，在一個度假木屋的陽臺上，靈光乍現，我突然想到《偶然到必然》這個主題。
請問大家一個問題：世界上壽命**長的公司是做什麼的?可能有人知道，舉手速度**快的人，我送出的獎勵是，2020年某一天，我一整天和你在一起，陪吃、陪喝、陪聊，三陪。答案有了，是金剛組，日本一家幹裝修的企業，成立1400年了。
**章：25年行業史回顧——歷史發展的偶然
1994年，國務院頒發了商品房管理條例，中國家裝元年開始，這個觀點，是我在2011年首先提出的，行業慢慢都認可了。實際上在1994年之前，中國有些家裝公司已經成立了，我們選擇一個標誌性事件作為元年比較好。
2015年是中國家裝行業拐點，春節剛過，小米家裝愛空間橫空出世。2015年之前是賣方市場，2015年之後是買方市場。行業發展20多年，風平浪靜，到2015年突然大轉折，愛空間誕生是標誌性事件。
2016年，天地和類土狼型整裝公司橫掃全國。我罵天地和罵了三年，很多人說，這麼多年老許竟然還好好的在臺上，謝謝大家關心，我真沒有遭遇「跨省追殺」。天地和坑蒙拐騙，不僅影響家裝業主，更多的是敗壞家裝行業名聲，有興趣的朋友請看我在2016年底寫的文章。2016年底，我預測天地和活不到2019年，果然2018年12月份，天地和武漢公司爆雷了，行業內一片譁然，說老許你真是烏鴉嘴，說的真準。此處應有更加熱烈的掌聲!天地和是我罵的**狠的一個公司，但是天地和也有可取之處，我寫過天地和四篇系列文章，有兩篇文章，特別分析天地和優點和可取之處。
2017年打擊電話營銷，2018年全國推行精裝房政策。浙江是2017年10月1日開始實行全裝修政策的。2017年5月，老許團隊在浙江舉辦了一個論壇，當時就預測浙江可能會有精裝房政策推出。據說2020年，整個杭州市有8500套毛坯房交付，又據說，杭州註冊裝修公司有8500家，平均每家裝修公司分配一套毛坯房。2020年杭州裝修公司將會非常慘烈，這就是精裝房政策帶來的影響，這個影響會從杭州蔓延到全國。
中國家裝行業有三次全國擴張浪潮，2000年到2008年是**次，南下北伐;2015年到2017年是第二次，網際網路家裝布局全國;第三次是2017年到2018年，各省區域霸主全國擴張。
我常說我是行業裡面拜訪家裝公司**多的一個人，全國47家年產值10億左右及以上的公司，我去過43家該公司集團總部，見過他們老闆。
家裝行業有4+1自殺式打法的觀點：到處瘋狂做廣告，到處開萬平大店，給員工瘋狂激勵，瘋狂給客戶折扣和給有關企業高額提成。
下面一個問題，過去5年你活的好嗎?是不是很累?你做了哪些錯誤的選擇?如果能穿越到2015年那個春天，你會選擇做什麼?你會給這個行業說什麼?這是一個重要的穿越。
來自全國各地的夥伴們，你們無論如何要活過這兩年，2020年比2019年慘，2021年比2020年更慘，但是到2022年你會活的越來越好。為什麼2021年以後，你會活的好?因為你的同行都死了，所以請大家拿起筆，記一下，這兩年對於很多公司來講，**重要的任務是——熬死同行!
第二章： 行業本質思考
我們給客戶承諾是範冰冰，**後給客戶的變成鳳姐了，這是行業現狀。這個行業目前沒有地位，沒有尊嚴，我們要一起去改變，讓它越來越有尊嚴!
給大家講一個故事，10多天前，我去了廈門一家叫理居的設計裝修公司。該公司剛創辦時，**個到第七個客戶，拿出他們家裡的備用鑰匙，裝在相框裡送給理居，作為周年慶的禮物。這七個客戶還專門做了一個祝福的錄音，這七個客戶對理居是百分之百滿意，滿意到什麼程度，在錄音裡，七個客戶說，他們想成為這個公司的股東。
中國15萬家家裝公司，平均年產值600多萬，典型的大行業小企業。有些家裝公司喊著自己是幹整裝的，其實只是全包公司。包了軟裝叫全案，除軟裝外還賣家電的公司才叫整裝，中國真正意義走到整裝的公司只有0.1%，佔比非常少。
我們的行業將離房地產行業越來越遠，苟且紅利時代結束了。行業有四個屬性**建築裝飾業，第二是服務業，第三是製造業，第四個屬性是零售業。中國家裝行業是叫有製造業屬性的服務行業，所以不能快，不能做重，要做口碑，做交付。
我們這個行業，即將從產品走向客戶，以客戶為中心;我們一定會告別價格戰，轉向關注成本，用**少的人，**小的店面;過去我們關注渠道，現在更關注如何方便客戶;從過去的推廣改成和90後95後業主，做更好的溝通。這個行業在從4P走向4C，這也是我今晚首次表達這個觀點。
浙江聖都裝飾有兩個圖片，深深影響行業，一個是不走正道逆循環，還有一個是走正道正循環。
接下來，我特別邀請一些夥伴上臺，和我一起舉行「老許10年跨年演講啟動儀式」。另外，請各位靜靜思考一下，十年以後你在哪裡，你有什麼夢想，你會取得哪些成就，然後寫在10年夢想這張紙條上，放到「時間膠囊」裡。10年後，2029年的1月1日，第十屆跨年演講，我們將開啟這個「時間膠囊」。
第三章：2019年行業重大事件剖析
中國兩家上市家裝公司，2019年前三季度財報，東易日盛前三季度實現營收27.82億元，同比下降5.38%，虧損1.33億。深圳名雕股份業績5.45億，忙了9個月，只賺了了124萬淨利潤。
方林裝飾拿出13.8億，在瀋陽拍了一塊地。方林年產值大概15億到20個億，該企業拿出多年的淨利潤拍地進軍房地產，這樣的事情，同樣發生在其他一些省的頭部企業。為什麼這些頭部企業去幹房地產?房地產好幹嗎?不好幹啊。
去年，紅星美凱龍車總的女兒嫁給了諾貝爾瓷磚老闆的公子，這是行業大事件。婚禮當天，居然之家的汪總，當著很多人的面，給紅星的老闆敬了一杯酒。繼紅星上市後，居然之家也借殼上市了。
天地和2019年改名字了，叫全家福，有個記者在文章中寫到：200多名裝修業主又上當了!
前不久，我在佛山參加了御鼎國際成立儀式，該公司是以南國鼎峰裝飾為核心的五家裝飾集團整合在一起，有800家分公司。
全中國的裝修公司都不再跨省拓展了，唯獨上海有一個叫申遠公司還在外拓，這是高端頭部企業裡**一家還在逆勢拓展的公司，敬請大家關注這家公司未來發展。
去年三維家拿了阿里巴巴5億元融資，三維家不僅拿了錢，更重要的是獲得阿里品牌背書，還有「躺平」的流量資源。三維家在布局大家居產業生態鏈，三維家要做行業「路由器」，做大家居行業「水+電」。
碧桂園在信陽投資23億，建家居產業園;無印良品，12月27號在青島，聯合海爾智家，開了一個新聞發布會，無印良品幹家裝了，他們絕不是普通公司做法。
一家上市的山東公司萬華，以前是做環保化工產品的，他們打造一個新物種，公司名叫司空。這家公司非常特別，幹環保的公司很多，幹生態鏈的公司供應鏈也很多，但是這家公司的理論、背景、基因不一樣，請大家關注這家企業。這家企業有一個很特別的說法，一個家庭一個貨櫃。我解釋一下，你們家裡所有和家相關的東西，都在我這個貨櫃裡，我一次打包送到你家，幫你安裝。
2019年12月25日，在海爾成立35周年發布會上，張瑞敏提出了海爾從一個品牌公司，走過平臺公司，現在要打造一個生態公司。所有和家相關的，包括家電，家裝、家居，海爾全部打包在海爾智家旗下，海爾不是一個家電公司了!
第四章：2020年行業發展趨勢預測
中國房價，真的降了。2019年11月房價，全國大部分城市都在下跌，比如杭州11月份均價33400，同比降了12%。
2012年，中國放開二胎政策，就在那一年，中國人口開始斷崖式下滑。2019年，中國新出生人口大約1100多萬，比70年代少了一半。放開計劃生育，為什麼大家不生孩子呢?養不起!人口少了不是好事情，人口少了，房子就少了，裝修就更少了。
再看一個數據，中國建材家居行業苦逼排行榜，從賣場退租能看出。**苦逼的是瓷磚行業，40%的退租率，其次是衛浴，排在第三的是家具。這兩年，許多大型建材家居企業來找老許，知道老許有資源，想進家裝渠道，或者找老許做內訓，做諮詢如何做整裝。
中國建材行業有3萬億規模，家裝行業也有3萬億，但這兩個行業從來沒有真正交集過。這個事情從2019年，特別是在2020年將被打破，我將更加頻繁地在兩個行業之間搭建橋梁。
建材跟家裝之間互相鄙視，都有一個錯位的認知。建材家居企業說，你們家裝是我們的下遊渠道，就是渠道商;家裝企業說，你是我的下遊供應商。到底誰是上遊誰是下遊?其實沒有真正的上遊下遊，未來我們是合在一起的，都在幹整裝，這是未來趨勢。建材企業要增加家裝這個更寬渠道，家裝企業要增加建材獲得更高毛利。
新家裝時代有兩大特徵，一個是存量房，第二個是低毛利。家裝企業毛利通常在35點到40點。20點毛利的企業能活嗎?許多企業營銷費用都高達10個點以上，還不包括人力成本、不包括房租等費用。未來3年、5年後，活下來的公司，毛利是25點，甚至20點也能活。
家裝企業管理者關注點，從關注現金流到關注淨利潤。管理模式的提升是，從人海戰術到提升效率。行業人效過百萬的就是優秀公司，過150萬的叫做卓越公司。用**小的店面，創造**大的產值，這是提升坪效。要提高人效坪效，提高資金周轉速度，提高淨利潤率，這是未來3到5年，這個行業必然要發生的事情。
建材企業產品服務形態也在改變，從1.0單品到產品集成到一個整體好用的集成，就像貝朗衛浴在做的事情。同樣供應鏈平臺也在改變，比如中裝速配這樣平臺企業，不僅提供材料及倉儲物流，還要提供信息化、數位化等服務。我相信三到五年後，中國一定會出現百億千億規模的供應鏈平臺。
下面是我對行業的2020年預測。
1、各省頭部裝企跨省拓展概率很小，基本都走入本省深耕模式
2、2020年不會出現第三家主板上市的裝企，2021年可能會有
3、2020年起，行業還會繼續出現傳統大型裝企倒閉新聞
4、2020年，土狼型整裝企業基本淡出江湖
5、邁過規範化門檻後，行業會出現新的重大併購事件
6、2020年，不會出現年產值過20億的黑馬裝企
7、供應鏈平臺會出現領軍企業，將真正賦能裝企轉型
8、定製精裝企業高歌猛進，行業生態鏈與行業通用規則會形成
9、TO C的軟裝企業，在快速增長
10、眾多傳統裝企湧向老房翻新賽道，形成新的行業風口
11、智能家裝家居企業還在發展中，資本助推將起重大作用
12、裝配式將衝擊行業
13、BIM技術在行業推廣，還在普及教育中
14、會有更多的跨行打劫者湧入家裝領域
15、定製整裝企業一枝獨秀，會繼續影響家裝行業發展進程
16、信息化在行業開始真正起步
17、網絡營銷、社群營銷、短視頻成為新的主要的獲客方式
18、降本增效成為行業主旋律，活的好的企業都是與時俱進的企業
19、教育、信息、服務等賦能家居平臺快步崛起
20、不管行業如何變化，客戶口碑始終都是王道
家裝公司未來七條出路：走高端、二手房、軟裝、定製精裝，還有純設計和純施工，被併購以及關門倒閉。
**後，給大家六個字，面對動蕩的大環境，實際上沒有想的那麼可怕，「不要慌，不要急」，死的都是又慌又急的。
人和人**大的差別是什麼?兩個字：「認知」。你只能賺你認知的錢，如果你過去靠運氣、靠膽子大賺的錢，這個世界會有100種方法收割你，直到你的財富和你的認知匹配。
回到跨年演講主題，什麼是偶然?今天杭州一個蝴蝶偶然煽動一下翅膀，萬裡之外的美國西海岸可能會有一場海嘯，這是蝴蝶效應。萬世萬物都有關聯，我們走到今天是我們的選擇，和周圍的大環境，和你的基因方方面面都有關係。過去行業發展有太多的偶然性，我們之所以在過去能掙到錢，是因為在大的蛋糕裡有紅利，請大家記住，苟且紅利時代慢慢退去了，裸泳的都會顯現出來。
我們未來必然要進入到一個精細化管理，提高組織效能，提高人效坪效，提高客戶滿意度的時代。不是這個行業不好幹，是因為行業的準入門檻高了。十年以後，你還能參加我的跨年演講，說明你是一個令人尊敬的企業。中國活過18個月的創業公司只有10%，活過五年的公司佔比1%都不到，活過10年的是千分之一、萬分之一的概念。只要活過十年的，都是了不起的企業，我們在行業必然發生的年代裡，熬下去，苦練內功，這是趨勢。
我們用確定的競爭能力，去面對不確定的大環境裡。**後送大家一句話：有志者，事競成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚;苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳!
明年1月1日，第二屆跨年演講，我們再見!理想，行動，堅持，超越!謝謝大家支持!
——以上內容僅代表老許的個人觀點