30秒快讀
1、再大膽的編劇也不敢杜撰這樣的故事：一個不起眼的雜貨小門店竟然能收割一批忠實受眾，並且還能在退市後的第二年再度上市。
2、3年花10萬，重度玩家開盒成癮。解開這家做娃娃的公司——泡泡瑪特的致富密碼，只是盲盒玩法讓人上癮罷了嗎？
推出十周年限量紀念版盲盒11天後，泡泡瑪特通過港交所聆訊，並預計12月中下旬正式掛牌上市，計劃募資2億到3億美元，市值將超過60億美元。
01
盲盒成為救命稻草
今年雙11，泡泡瑪特天貓旗艦店的最終銷售額定格在1.42億元，當天新品Bunny冬日系列和十周年系列均一搶而空，成為玩具類目中首位「億元俱樂部」成員。去年雙11，泡泡瑪特天貓旗艦店交易額為8212萬元，以295%的增速成為天貓雙11整個玩具類目中增長最快的品牌。
除了電商平臺，泡泡瑪特線下售賣渠道同樣「一娃難求」。「新品一上架經常會斷貨，尤其是爆款可以連續好幾個月補不上貨。」一位銷售人員告訴《IT時報》記者。
圖源/IT時報
此次赴港上市是泡泡瑪特二度進軍資本市場。在發力盲盒前，長期虧損是泡泡瑪特的常態。據其財報顯示，2014年至2016年，泡泡瑪特的營收分別為1703.21萬元、4537.53萬元、8811.85萬元；淨利潤分別為-277.29萬元、-1598.04萬元、-2889.05萬元。
直到2017年，泡泡瑪特才轉變了業務重點，盲盒幾乎以一己之力帶動了營收。據其招股書顯示，2017年至2019年，泡泡瑪特分別實現營收1.58億元、5.14億元、16.83億元，其中盲盒產品銷售產生的收益分別為9140萬元、3.59億元、13.59億元，佔總收益的57.8%、69.9%、80.7%。
企查查數據顯示，泡泡瑪特經過八輪融資，投資方包括啟賦資本、華強資本、黑蟻資本、華興新經濟基金等知名投資機構，最新一次的融資金額超1億美元，遠遠超過2017年前的數額，這似乎暗示著資本市場對盲盒產業的青睞。
圖源/企查查
02
瘋狂的開盒市場
「生活就像巧克力，你永遠不知道下一顆是什麼味道。」盲盒的快感同樣如此，在拆封前誰也不能確定盒子裡藏的是哪一款，答案只有在打開的那一刻才揭曉。
「盲盒的不確定性會給消費者產生持續的期待，正是這種上癮的玩法造就了泡泡瑪特的致富密碼。」潮玩從業人員晨瀚認為。
圖源/IT時報
2020年上半年，泡泡瑪特註冊會員的整體復購率為51%，這意味著，每2個購買泡泡瑪特盲盒的消費者中，至少有1個人會接著買下一個。2020年6月，泡泡瑪特的會員用戶達到了360萬。
集齊一個系列後，重度玩家的目標就是挖掘下一個系列，「新系列一套接一套地推出，遇到好看的就入手，根本停不下來。」3年內，琪琪花費了10萬元抽盲盒，每個月都會有3000元的保底定額開銷。如果按照平均59元的單價計算，琪琪一個月能收穫50次「快感」。
隱藏款是盲盒小心機的設計，被設定成盲盒愛好者永遠得不到的「白月光」。按照泡泡瑪特的套路，144個普通款中才會出現一個隱藏款。經驗豐富的老玩家在抽盲盒前，會挨個拿起紙盒，反覆地搖晃幾遍，有的還能依據聲響預測抽到指定的款式，比如冬日系列隱藏款的手感會比較重，搖晃時會感覺盒子被塞滿了。
如果要拿下隱藏款，「端盒」（一整套買下）會提高命中的概率，最好的情況能拿下一個隱藏款——這是盲盒圈屢試不爽的規律。但現實是，在琪琪數千次的抽盒經歷中，抽到隱藏款的次數不超過5次。隱藏款通常能以高於市場價10倍的價格掛出，在盲盒出圈的2019年，即便是前一年的Molly潘神隱藏款也能炒到千元價位。「只追求收集隱藏款是更小眾的圈層，長期處於有價無市的狀態，並不是一個穩賺不賠的市場。」晨瀚表示。
圖源/採訪對象
買娃只是盲盒愛好者的第一步，盲盒收納、二次加工也藏著樂趣，泡泡瑪特官方售賣的收納盒最低定價169元，這對忠實的買家和收藏者們來說，又意味著要供出一筆「安家費」。
李夢熱衷於改裝盲盒娃娃，這使得她手頭不值錢的幾十隻娃娃正好能派上用場。在李夢的設計草圖裡，Molly能梳上髒辮，也能參加萬聖節舞會，從「煮娃拆娃」到噴保護漆，盲盒改造要經過六七道工序，但是改裝的成本要遠遠低於重新購入一款新盲盒，「很難一發抽中想要的盲盒，但是改造可以完全根據自己的審美完成」。
03
一代Molly能養十年？
泡泡瑪特中最受歡迎的形象當屬Molly，出自香港設計師網天明之手，也是泡泡瑪特最大的搖錢樹。2016年推出的第一套Molly系列在天貓旗艦店僅用4秒就把200套預售產品銷售一空。招股書顯示，基於Molly形象開發的產品銷售額分別佔2017年、2018年及2019年總收益的25.9%、41.6%及27.1%。
圖源/IT時報
但是Molly並不能成為泡泡瑪特永遠的底牌，過度依賴大IP是泡泡瑪特不能忽視的風險。其招股書上寫得很清楚：公司並無法確保Molly的受歡迎程度能否一直保持現有水平，如果Molly受損害或未能保持其目前對消費者的吸引力，則將面臨沒有替代品的困境。
曾經的熱門爆款很容易淪為「明日黃花」，高價回收只針對稀少的隱藏款，三個盲盒99元包郵、25元低價拋出……大多數盲盒在二手交易平臺上都只能以低於市場價售出，泡泡瑪特「初代網紅」Sonny Angel經常以10元包郵的白菜價拋售，盲盒互換群不斷地更新玩家們急於轉手的不再新鮮的盲盒。
「想把玩盲盒當作生意來做幾乎是不可能了，只是賠多賠少的問題，普通款儘早脫手才能有好價格」。遇到不滿意或者重複的款式，琪琪會堅決不拆袋，這樣才能在二手平臺不至於太掉價。
雖然Molly從未減緩迭代的速度，但是營收佔比逐漸呈減少趨勢，2020年上半年Molly的賺錢能力已經掉到IP家族第三。「入坑也Molly，出坑也是Molly。」琪琪的期待是泡泡瑪特再次推出爆款系列盲盒，「我已經不喜歡Molly了，只有出了全員顏值在線的新系列後，我才會象徵性地去買一個。」
泡泡瑪特競爭對手同樣擅長打造IP，52toys的策略是與熱門影視劇合作，CANDYBOX系列陸續推出了原創IP「Kimmy&Miki」「招財太空人」等，同時也與《羅小黑》《唐人街探案3》《如意芳霏》等推出多個產品系列。
沙利文報告顯示，2019年,中國潮玩市場規模為207億元，按零售價值計，前五大品牌分別佔中國潮玩零售市場份額的8.5%、7.7%、3.3%、1.7%及1.6%。排名第一的泡泡瑪特市場份額僅有8.5%，還未形成馬太效應，隨時存在被反超的風險，排在其後的酷樂潮玩、52toys、艾漫等強勁對手正在伺機進一步搶奪這一「蛋糕」。
圖源/前瞻產業研究院
（以上所有採訪對象均為化名）
作者／IT時報記者 徐曉倩
編輯／挨踢妹
排版／馮誠傑
圖片／IT時報 採訪對象 企查查 前瞻產業研究院
來源／《IT時報》公眾號vittimes