暑期業績暴漲 作業幫如何打造服務「連環」與「雙驅」

業內普遍共識,2020年是在線教育行業喜憂參半的一年:一方面, 疫情過後，各大玩家紛紛入侷促使競爭格局加劇，行業呈現出玩家水平參差不齊、流血擴張與日俱增的態勢;另一方面, 在「教育新基建」政策的驅動，在線教育位列重點支持發展新業態首位，又會為在線教育市場帶來更廣闊的博弈空間。
　　更廣闊的空間不乏有更具活力的玩家。近日，國內最大的K12在線教育平臺作業幫發布2020年暑期業績，付費課學員、增長速度、用戶規模，均保持行業領先;獲客成本行業最低，成為在線教育暑期招生戰中最大的贏家。
　　毋庸置疑，作為在線教育行業的領導品牌,作業幫依託AI系統、大數據等技術,通過教研教學及服務運營體系的實施 ，有效破解在線教育服務鏈條上的諸多難題，快速提升了管理效率,加強與用戶的溝通,為整個在線教育行業的發展起到了示範性作用。
　　連環：緊密耦合的服務鏈條
　　現階段,在線教育行業已躍步邁進高速發展期,各大品牌玩家都試圖通過教研創新、獲客轉化及服務品質等塑造一條完整長效的服務鏈條。此時,作業幫的整合能力便突顯出來,逐漸扮演著在線教育行業引領者的作用。
　　作業幫副總裁羅亮曾表示，教育業務是一個以教學和服務為核心的長鏈條服務業，一個業務的運轉需要教研、教學、運營、獲客、轉化、上課、服務、續費等多個流程來配合，其運營難度超出了網際網路產品幾個梯度，需要的時間槓桿也更多。
　　實際上，面對猶如疫情用戶爆發式增長的特殊時期，只有各環節緊密嵌合，才相互帶動，保證整個服務體系的高速運轉。比如，從1月24號大年三十開始，作業幫直播課技術負責人洪定乾每天要打 150 個以上的電話，以確認免費課能夠在5 天內順利上線。春季免費課發布後，千萬級的訂單一天之內全部湧了進來，於是，400 個自願加入春季加油站的項目成員從除夕便開始了加班。
　　面對教育行業有暑秋、寒春兩個招生旺季，在所有在線教育品牌準備在這兩個周期貼身肉搏時。作業幫為了打好這兩場仗，則會早早將業務全鏈條重新梳理一遍、制定新的競爭策略，而一個招生季的籌備往往需要 5 到 6 個月的時間。「一年只忙兩次，一次忙半年」似乎已成為作業幫的常態。
　　雙驅：內外循環的流量戰略
　　行業高速發展，競爭洪流中，要獲得投資者和市場認可，在線教育公司就必須講出自己的故事，要麼提升市場佔有率，做大規模；要麼降低獲客成本，提升商業效率；規模與效率二者至少要佔其一。激烈競爭中，作業幫則選擇「雙循環」驅動，修築自己的核心堡壘，大幅提升了商業效率，避開對手炮火半徑，形成自己的勢力範圍。
　　回看作業幫發布2020年暑期業績：作業幫直播課暑期招生量繼續保持行業領先，付費課學員總人次780萬，同比增長超過390%；暑期正價班學員就讀人次超過171萬，同比增長超過350%。
　　正價班新增人次中，超過67%來自自有流量，相比2019年暑期的53%，提高14個百分點；正價班新增學員來自外部投放獲客的只佔33%。合併計算自有流量轉化和外部投放，綜合獲客成本不到行業平均值一半。同時，端內、端外的合併計算，大幅拉低了綜合獲客成本，使得其在競爭鏈條的第一步就佔據了先機。
　　伴隨行業投放獲客成本的水位大幅超過臨界點，企業是否具有自有流量等結構性優勢，就越發凸顯。獲客效率、轉化效率、管理效率等也變得異常重要，如果效率不行，只求上規模，麻煩會越來越大。
　　作業幫聯合創始人陳恭明曾表示，相比於其他企業在暑期招生大戰中的燒錢擴張，對索取流量，作業幫在公交、地鐵、電梯廣告、影視劇、綜藝等方向上的投入則相對冷靜。作業幫的獲客策略是充分利用自有流量，實現端內端外流量「雙循環」，並相互促進。「一方面，憑藉工具側和技術側霸主地位，實現端內流量的大量超低成本轉化；一方面，堅持理性適度的外部投放策略。並且外採流量還會大比例沉澱到端內成為自有用戶。雙循環戰略下，公司實現了規模、效率兼得。」
　　對教育公司來說，組織效率是一個永恆的命題。正如作業幫創始人侯建彬所言，「一個行業的集中度是和組織難度正相關的，組織難度越高、行業門檻就越高。」而面對行業風暴，作業幫正試圖從內部著手，聯動整個公司，一路迎風起舞。