抖音難變現?這位500萬粉的網紅退出直播圈

春節前後，疫情突襲，眾多行業被迫停擺。一片沉寂中，頭部主播們的直播間交付金額卻屢屢破億，很多線下門店、企業等紛紛通過直播實現成功自救，後疫情時代，作為一種新興的營銷業態，直播帶貨發展勢頭迅猛。

所有的這一切都在向外界傳遞一個信號：直播電商已經成為網際網路最大風口。但這門生意並不如想像中好做。前晚（7月24日晚上），一位憑藉原創內容在2個月時間內讓抖音帳號漲粉500萬+的博主「多多」接受了中國美妝網記者的採訪，並分享了其最真實的經歷和感受。

▲多多

百萬+寫手轉型短視頻創作

在正式布局抖音、加入短視頻創作大潮前，多多是一位擁有幾十萬粉絲公眾號的運營者，也是公眾號大號的「十萬+」、「百萬+」寫手。自小就被詩書世家環境薰陶、酷愛閱讀寫作的她，曾在學生時代就被很多雜誌約稿。

多多最早接觸公眾號，是在2015年2月，大二寒假。熱愛嘗試新鮮事物的她，加入一個本地號自媒體運營團隊，負責稿件撰寫兼商務。2016年，熱衷創業的她有了自己的自媒體號，雖然帳號以分享個人日記內容為主，但一篇稿件漲粉可達5-6萬，粉絲達到一定的數量後，有投資機構找上門要投資，但多多沒有接受投資，而是選擇將帳號估價賣掉。

隨後的2017、2018年，為了實現自身更大價值的多多，加入大號機構，以撰寫「百萬+」、「千萬+」爆文為目標。「爆文經常出現，但是每一篇爆文背後一定會出現各種各樣的聲音，或抨擊或詆毀」，覺察可能在公眾號領域摸到一點邊際的多多意識到，「公眾號的粉絲過泛，變現的方式無非就是廣告投入，暫時沒有更嗨的感覺。」

於是，追求刺激的多多開始再次尋找可以突破的方式。那個節點，亦師亦友的前任經常勸誡她不能「荒廢才華」。2019年年初，在前任建議、鼓動之下，多多有了躋身抖音短視頻賽道的想法。2019年6月，一直秉信「做內容不氪金」、堅持原創的多多，與前任打賭：2個月達到一百萬粉絲，並開始研究短視頻創作方向和內容。

入局之後，多多發現，短視頻創業比想像中要困難得多。連續兩個月沒日沒夜工作，但短視頻作品並未有任何起色。直到2019年8月16日，交了很多學費、踩了很多坑的她，將短視頻風格定位劇情、偏美食類型後，發的作品才開始受關注。當時一條視頻漲粉1萬，給了她極大的鼓勵。

▲工作到深夜的多多

作品不斷更新，8月下旬、9月持續漲粉。到了十一前十天，多多作出了一個瘋狂的決定：連拍20條片子，以確保在十一流量高峰期瘋狂發視頻。「拍攝簡單，剪輯很累。30秒的視頻，可能都要2小時，每一幀呈現的內容都要與攝像師討論」，多多回憶當時創作的場景時說道，「最難的是，當時還丟了7條片子素材，全部得重新補拍。」

此前在公眾號運營的各種經歷，練就了她對主流流量抓取的超能力。「9月30日的第二天是十一，流量肯定很大。」多多如此篤定。果然，9月30日晚上發布的一條作品，第二天達到1000萬播放，第二天晚上已經達到3000萬播放。

播放量增加，粉絲量亦水漲船高。10-12月，多多運營的單個帳號粉絲達到150萬，運營的5個帳號總粉絲達500萬+，她和團隊開始每個月接4-5條的星圖廣告以及品牌投放廣告，其中不乏樂事等知名品牌客戶，甚至有一條短視頻帶貨ROI達1:8的好成績。

幾百萬粉絲的小主播很難變現

2020年初，突如其來的疫情推動了直播帶貨的飛速發展，春節過後，消費者的購物習慣發生了明顯變化。這樣的背景之下，品牌投放的側重點亦發生了變化，由年前的注重播放量、點讚量轉而注重ROI、轉化率以及變現率。

一向善於總結的多多開始思考粉絲變現。

做過機構的都知道，抖音發廣告需要走星圖，而星圖給機構的帳期是3個月。也就是說2019年12月的廣告，要等到2020年3月才能到帳，這期間憑空多出了足足三個月的人工費場地費，再加上達人跟機構分紅的比例不同，中介廣告公司要求的返點不等，星圖的錢可以說並不主播的錢，或者說放在那裡只是一個數字，回本遙遙無期。

以一個不具優勢的100萬泛粉絲帳號為例，漲粉狀態一般的話，投入運營後，相當於要60個月以後才可能收回成本。「一個月不接2-3條星圖廣告，是虧損的。基於這個設定，先漲粉後變現是一條快速破產的死路。」多多肯定道。

▲多多團隊沒日沒夜剪輯作品

在抖音，幾百萬粉絲的小博主，如果不和大機構合作，本身又沒有很強的商務能力，基本很難變現。「一條視頻的單價確實很高，可能一個200萬粉絲的帳號報價在3萬左右，只有大品牌才願意投放，但大品牌又不願意找小博主，而是通常把廣告單給到廣告公司或打包給機構」，多多闡釋到，「機構裡有特別大的頭號博主，才能把廣告資源向下分配，給一些小博主去試。」

直播帶貨呢？

2020年5月29日，多多開始了人生的第一場直播帶貨，在快手平臺，長達3-4小時，專門找做淘系直播團隊和抖音有200萬粉絲的博主，花了2萬元投放直播間，但最終只賣了267單貨，且基本都是親朋好友下單……

而後到抖音平臺直播，多多更是經歷了多場直播間粉絲在10以內的情況，不過深受打擊她很快意識到：抖音和快手的原始粉絲積累，跟直播的流量是兩個池子，大部分粉絲不在直播間消費。做內容是「跳繩」事件，做直播是「跳大繩」事件，需要很多人配合，需要團隊，一個人不可能做好。

多多坦言，自去年8月入局以來，儘管流量、粉絲數和廣告都在相應增加，但似乎並沒有賺錢，「損耗了我很多精力、時間、情緒。但這件失敗的事對我成長很大，讓我意識到，流量是流量，變現是變現。」

入局抖音創業，如何避坑？

「抖音沒有任何問題，但因為市場不規範、很多人的商業邏輯有錯，才出現了靠投機取巧才能收割流量的事。我經常想，也許不是抖音改變了我們，而是我們改變了抖音。」多多如是認為。

「國產品質做的越來越好，品類、品控都越來越好，價格還挺合適，護膚品類在抖音有一定的位置，而眼影盤、口紅這種東西，色彩豐富的，很適合用視頻呈現」，當被問及美妝品類在抖音平臺上的發展情況時多多說道，「但整個美妝品類很飽和，競爭激烈，布局需要謹慎，可以選擇小而精準的賽道布局。」

「短視頻帶貨的美妝，95%以上的主播都帶的很差。因此，品牌在抖音投放，要精準投放，選擇非常垂直的抖音號，無需過多在乎粉絲量、視頻的播放量」，多多建議道，「如果品牌要到抖音布局，就不需要過多猶豫思考，去做、去實踐就知道是否可以做得好，實操會給到答案。」

▲多多運營的其中一個抖音號

短視頻、直播帶貨是大風口，每天都有不計其數的人蜂擁奔去。那麼，計劃入局抖音的創業者，怎麼做可以規避大坑？在多多看來，主要有以下3個建議：

1，好的內容一定會被看見；

2，建議大家上手就去將流量變現，如果無法變現，就要思考是不是自己的想法出了問題。不建議大家批量孵化素人，要直接去變現，不管是賣貨還是投放等方式；

3，創業者要先想清楚自己做抖音的變現方法，先把所有變現方法列出來，再把自己能力範圍內可以做的相關事情列出來，做一個減法，把能力範圍邊界外的事情全部劃掉，如果有一件事可以去做，那就去做，如果沒有就不做。

將過往清零，往垂類發展

「直播人力成本，經濟成本，**成分太多，將來一定會有翻車。」多多深知，all in進去已經不可能。躁鬱之後的她反思：現在在做抖音的她，就好比「一個跳繩跳得很快的人，突然跑去學遊泳」，而她應該將過往清零，往更垂直、更精準、單個付費意願高、單價更高的方向鑽研，並把這件事做到極致。

對於手頭上運營的相關美妝、穿搭、電商、美食等IP抖音號，多多表示並不會賣掉，「粉絲不值錢，如果賣的話，市面上一毛錢左右一個粉絲」，深諳抖音號商業邏輯的她說道，「打算繼續做兩件事，一是把之前數據好的視頻再發一下，二是繼續觀望，看要不要轉型，用更好的方式變現。」

▲「多多今晚哭了沒」社群創始人

網際網路時代太焦慮了，很多人是「打一槍換一個地方」，而多多想專注、想深耕。目前，多多組建了一個綜合抖音、快手、公眾號三大平臺屬性的社群——「多多今晚哭了沒」，旨在搭建抖音、快手和公眾號這三大領域的頭部流量池。據悉，該社群半小時內集聚了200多號人。對於這個特別社群的未來，她有著清晰的規劃，更多相關多多流量價值的分享，請持續關注中國美妝網的後續報導。

中國美妝網對話多多