4S店最擅長忽悠，表面上服務態度非常好，背地各種坑蒙拐騙，能多坑你一次絕對不會少坑你一次，在中國所有的零售行業裡口碑是最差的，幾乎沒有誰對4S店有好印象的，所以一直把4S店稱為「4兒子店」（因為擅長坑爹）。
從根本原因上說，是因為信息的極度不對稱，中國的消費者大多都是有車第一代，對汽車這個工具以及這個行業的了解並不多，而西方從爺爺輩就開始玩車了，有什麼坑的話爺傳崽代代相傳也很難被忽悠了。
今天來分享一下我這麼多年和4兒子店鬥智鬥勇總結經驗。當然買的永遠沒有賣的精，我不可能讓4兒子虧錢賣給我，但也絕對不會讓它多賺。
一、買車忽悠
首先，說說加價賣車的現象，這是最令人深惡痛絕的現象。
這裡先給4兒子說句公道話，我們是社會主義市場經濟國家，價格是市場決定的，所以加價還是優惠都是市場行為，促銷的時候打折，緊俏的時候加價，都是正常的。隨便它賣多少錢，只要願意賣，有人願意買，都是可以的，就像蘋果剛上市黃牛炒到天價，也有人願意買 。
所以官方指導價只是一個參考，最終以市場價為準。所謂市場價，都是大家都賣這個價格。有人肯定會說，有沒有可能黑心的4S店暗中聯合起來，集體把價格抬上去，以達到利益最大化呢？如果寡頭格局，那還有可能，但像汽車這麼分散的市場，根本做不到。就算剛開始大家達成共識集體漲價1萬，但一定會有弱勢的4S店暗中降5000來以獲取更大的市場份額，其他的店會坐不住，也會降價，最終價格又會統一降回剛開始的狀態，這就是市場，而剛開始的狀態，是一個市場供需的平衡點，由市場供需決定。
你去4S店買雷克薩斯，說「我加價一萬，這車我現在就買了」，銷售會和你說，「不好意思，加一萬這種優惠我們真給不了」。因為豐田對雷克薩斯的銷量比較佛系，進口數量有限，所以一直供不應求，加價兩三萬都很普遍。
由於直接加價體驗不是很好，4兒子也打著其他的幌子變相加價，比如要強制加裝一萬到幾萬的精品，如貼膜、鍍晶、行車記錄儀、360全景影像、腳墊，後備箱墊等等，否則就不賣。實際這些東西非常便宜，根本不值那個價。雖然噁心，但大家也要客觀看待，只是換一種方法加價而已。
推薦一個網站，車行168（也有APP），可以查到二級汽貿的報價， 汽貿也是從4S店拿貨，4S給他們的價格會比給消費者低很多。我們一般談不到這個價格，但還是可以參考一下，知道最多能砍多少。
如下圖所示，東風日產第七代天籟，剛上市就優惠兩萬多，這個車確實不好賣。
大家百度一下「車行168」就可以找到了，需要註冊。
再來說說銷售忽悠的套路。
第一次去4兒子店的時候，銷售會要你留個電話，這個電話還是可以留的，一般4兒子店對客戶信息的保護還是很嚴格（誰都不想把潛在客戶信息洩露出去），不會像房地產銷售一樣天天打電話問你買不買（不然太low B了）。
然後隔幾天銷售會打電話過來跟進，不管你是什麼去的，永遠都會說我們最近有一個團購活動，優惠力度是全年最大的，邀你到店參加，希望不要錯過這幾次機會，不然就要等明年了。
不要信這套鬼話，這是銷售邀請客戶二次到訪的話術，他們永遠都在搞「優惠力度最大」的活動，不管你什麼時候去，都能談到這個優惠。所以悠著點，多看幾家店再下決定，不要被一聽這句話就急著下單。
1）砍價
怎麼談到最大的優惠呢，就要讓銷售知道你真的「有意向客戶」，而不是隨便看看，所以要多去幾次才會讓銷售相信你真的要買。你第一次去都不會給你最低價的，因為銷售只會默認第一次去是不會定下來的，所以切忌第一次去就急著刷卡，也不要告訴銷售你的心裡價位，然後再多去看看其他幾家4兒子店，了解一下行情。
一般10萬左右的車在銷售報價的基礎上可以再砍下2000-3000元，20萬以上車可以再砍下5000-8000元，記住不是在指導價的基礎上少這麼多（上面說了指導價不是真實價格），而是在銷售報給你的價格基礎上，因為有可能廠家的政策就可以優惠幾萬，像BBA，凱迪拉克等等，常年就是比指導價優惠好幾萬賣。
可能有人會說，十幾萬幾十萬的車怎麼只能砍下幾千元，還要這麼折騰，太少了吧。大哥，能少一千算一千啊，都是真金白銀，你跑遍全城所有的4兒子店花費的打車費用絕對不會超過一千元，再省下一千都夠你去做好幾次按摩了。而且4兒子店賣一臺車的淨車利潤也不過10個點左右，不可能再讓你砍下幾萬來的。
多去了解幾家4兒子店後，在報價最低的那一家的基礎上，再少個5000元（10左右的車）或者1萬（20萬以上的車）作為談價的目標價格，因為最終會以雙方各讓一步的價格成交，所以要比實際能談下的最低價格要報低一點。然後第二次去4兒子店，和銷售說，我看得差不多了，其他方面都很滿意，就是覺得價格還是有點高。
一定要強調，價格是你唯一考慮的點了。因為你是第二次去了，銷售會把你劃為有意向的客戶，給你的價格會有所鬆動，但還不是最低。你就要給銷售一種「只要價格合適，馬上就買」的感覺，這對有業績壓力的銷售是非常有殺傷力的。
如果銷售報價還是達不到我剛才說的優惠幅度，那你就說「只要你能做到這個價格，我今天就定下來，今天就刷卡，你做不了主的話就去找你經理申請」。這是給他一個臺階下，買東西砍價的套路之一。
這時銷售一定會去裝模作樣找經理，實際去進辦公室喝口水或者去外面抽根煙，然後回來再和你談。如果還是不答應就拉倒，你就說「那我再看看咯」，語氣一定要友善，別像吵架一下，雙方都有臺階下。然後拿著他的最後報價去另外一家店去砍，可能在你在走的半路上，銷售可能打電話給你，說「剛才找了總經理，我們總經理非常重視你這個客戶，最終給你優惠XXXX元」，這個時候基本差不多了。
也有可能不會打你電話，你也可以去第三次，再磨，只要你時間有多，總能磨一個最低價。
總之，砍價的核心在於，讓對方知道你是個很有意向，但是又很難纏的客戶，但最終也不想白白送給別人，少賺一點也是賺，就當是撿來的客戶。
我問過我4S店的一個朋友，既然你們不考核賣車的價格，為什麼不能一開始就以最低價賣。他說，就算以最低價賣，客戶也一定會講價，所以不能一開始就報最低價。那為什麼不能在客戶還價的時候，就給出最低價留住客戶？因為輕易報出最低價，客戶總覺得還有更低，覺得買虧 。所以只能讓客戶艱難還價，增加難度，讓他覺得沒有砍的空間的時候成交，才會覺得自己拿到優惠了。
如何砍價？
如何砍價（二）？
2）各種捆綁費用
4兒子店一定不會和你談裸車價多少，一般把上牌費、保險、購置稅、貸款服務費、精品費、裝潢費等雜七雜八打包在一起談最後的落地價。之所以不談裸車價，是這麼多費用加在一起，更方便4S忽悠。
目前隨著汽車銷售的規範，像出庫費、PDI檢查費等大部分4兒子店都不收了，但把上牌、保險、貸款強制捆綁一起銷售，也就是你不能自己辦這些業務，一定要4兒子代辦，然後強制收取不菲的服務費或者溢價。目前全國各地所有的4兒子店都這麼做，這算一個公開的行業內幕，特別噁心。
因為全國所有的店都是這樣，逃也逃不了，但每一項其實都是可以還價的，可以拿來作為砍價的依據。
比如，
貸款服務費，上一篇文章《從西安奔馳女車主事件談汽車金融的套路》裡有說，拼命還價就好了。
上牌費，3000元，自己去上牌120元搞定。可以還價到2000元，或者可以和4兒子說自己上牌（一般不答應，但可以試試），然後去車管所附近找黃牛幫你辦，給500元夠了。
保險，不打折，，4兒子可以從保險公司提成保額的30%左右的佣金，以6000元的車險算，4兒子啥事不做純賺1800元。如果你自己去找保險公司也可以拿到這麼多優惠。這裡你又可以藉機還1000元（你可以說如果保險不可以讓我自己辦的話，那你給我優惠1000）。
3）訂金
最後確定下來要買的時候，就要開始交訂金了。
現在已經很少有4兒子店把「訂金」寫成「定金」，但還是要留意，因為「定金」是不能退的。
訂金的時候能少交就少交，因為交訂金之前他把你當大爺，交了訂金後他就是大爺了，服務態度可以說180度轉變。交車晚，質量問題，或者中途增加隱藏收費都是有可能的。
如果訂金交得少，就沒那麼被動，大不了不要這臺車了，損失也不會太大。或者突然廠家宣布降價，降的價格比你的訂金還多，那你乾脆就不要這臺車了。
10萬左右的車最多交2000元訂金，20萬左右的車最多交3000元訂金。我朋友去年在深圳買30多萬的車也才交2000元訂金。銷售會忽悠你說店裡的規定是至少1萬，實際4兒子店對訂金的規定沒有那麼死的，多少都可以。所以不理他，就說卡裡只有這麼多錢，不行就拉倒，要不明天再來，銷售十有八九會答應的，不會讓煮熟的鴨子飛了。
4）發票
所有的費用都要發票，上牌費，貸款服務費等一般會統一開一張「服務費」的發票。事先問好這些費用有沒有發票，有4S店可能只給個收據，這時候堅決要索要發票，並且威脅要去稅務局舉報。但這個發票對個人來說沒什麼用，可以不要，但是要4兒子再給你點優惠。
裸車的發票，4S店經常玩的把戲是故意少開個幾萬元，達到少交稅的目的，不過現在越來越少了，因為稅務局針對每款車都有標準的核價。開少了對以後賣二手車不利，所以一定要謹慎。
5）贈送精品
貼膜：都是非常垃圾的膜，可能會有甲醛超標，送你都別要，自己去網上買。
腳墊：靠近聞一聞，如果有很大的氣味，送你也別要，也有可能甲醛超標。
汽車香水：也不要，車上最好不要用這些東西，自欺欺人。
行車記錄儀：都是雜牌，根本不存在所謂的原廠行車記錄儀，送你也別要，隨便去網上買個幾百的都比送的好。
你可以和4兒子說以上精品我都不要，車價再給優惠一千。
6）新車服務：
底盤裝甲/防鏽：就是在底盤噴一層防鏽劑防止腐蝕，報價1000元+，不要花這個錢，現在的車都是雙面鍍鋅鋼板，不會那麼容易生鏽的。
鍍晶：就是在車漆上噴一層溶劑，看起來亮一點，硬度也硬一點，不容易刮花，號稱能維持3年，報價3000元+。不要被忽悠，說是說維持3年，實際都只能3個月，時間久了你自己的都不care了，所以沒人去在意是不是真的3年。如果一定要做，某寶上花1000元都可以買到，並且包線下施工。
車載導航：報價也是1000元+。車載導航更新慢，現在手機導航功能比車載導航先進得多，大部分人都是用手機導航了，所以也不要裝。
二、保養忽悠
1）機油
一切按照保養手冊來，和保養手冊不符合或者保養手冊沒有提到的，一律不勒他。
4兒子都會忽悠你新車3000公裡是個磨合期，磨合期結束後要去更換機油。
沒有3000公裡就要更換機油的說法，新車一般都是5000-1萬公裡，具體看保養手冊。
4兒子還會忽悠你縮短保養間隔，理由是中國油品差，而保養手冊是按照國外的油品制定的，不要理他。比如你的車明明是1萬公裡保養一次，4兒子會忽悠你5000公裡保養一次，5000公裡保養一次才對發動機好，不然幾年後發動機就報廢。還打開發動機蓋，拔出機油尺給你看裡面的機油已經