我在醫美「拉皮條」,賺錢越多越虛

圖片來源@視覺中國

文丨螳螂財經（ID:TanglangFin），作者丨沙眸

「醫美確實暴利，也吸引很多同行一個勁的考證猛衝，但是和那些『拉皮條』的比起來，賺的錢還是太老實了。」

陳醫生向「螳螂財經」說起自己故事的時候，語氣中充滿了無奈和唏噓。他從一個普通醫學院畢業，輾轉混了幾個小醫院，終於在一家醫美機構賺了點錢，對於一個鄉村大學生來說，二十幾萬的年收入已經相當不錯。

他口中所謂的「拉皮條」，其實就是一個個醫美中介，主要還是那些游離穿梭於城市各個角落的影子。

一、「拉皮條」的比醫生更賺錢

「傳統醫院特別累，特別是我們學臨床類的，職業前期是非常難的，不僅要值班還要坐急診，周末兩天也經常加班，年假就更不要想了，本科文憑想混個科主任和副主任沒什麼希望，天花板就在主治醫生等著。」

陳醫生無奈的是，他選擇醫美的很大一部分原因是，傳統醫院等級分明，又苦又累，在一個地方城市，學歷最高、最集中的地方就是醫院，研究生比比皆是，就算是博士畢業的也不少見，本科學歷只能在最底層掙扎。

相比來說，去給整形醫院做手術就要好很多，沒有急診，固定雙休，在看臉的時代也不用擔心以後沒生意，月入過萬輕輕鬆鬆。

「學歷差距太大了，對於我們這種底層來說，只有在渾水裡才能摸大魚。後來我發現，不管是醫生還是醫美機構，都要給那些拉皮條的人打工。」

陳醫生告訴我們，一臺手術的時間並不長，用的醫生資源很少，分給醫生幾百上千就夠了，有的小型機構乾脆找一些正規醫院的兼職即可，但是銷售團隊十分龐大，這是醫美機構的命脈。

但是，線下推廣這種事是一個「玄學」，普通銷售人員能夠接觸到的資源十分有限，素質和能力也參差不齊，有的一年能賺上百萬，不行的人幹一兩個月就熬不下去辭職了。

所以，「皮條客」在找客戶這方面，往往比一般銷售人員更有戰鬥力，按照一定比例分成往往能賺更多。比如小柏所供職的醫院，一般是按照四六分成，醫院只拿四成，具體根據金額大小有所差異，但給皮條客的分成普遍不低於三成。

「醫生提成大概在10%左右，我們做一臺手術能賺一千多，平均下來一天能做四臺手術，醫院出工出力還承擔風險，這不就是給皮條客打工嗎？」

按照陳醫生的說法，皮條客一般來自於三個地方，一個是街邊大大小小的美容院，一個是朋友圈微商，一個是酒吧和夜店。

「經常有整容機構的銷售人員上門來談合作，現在已經習慣了，我們店都是一些做美甲和繡眉之類的業務，（醫美銷售人員）競爭太激烈了，細分的領域很多，比如玻尿酸、肉毒素、脂肪填充之類的，我們都不專業，都是直接介紹給醫美的銷售人員，不過他們的流動性很大。」

在長沙開美容店的小玲向「螳螂財經」介紹，國內大大小小的醫美機構很多，水很深，就算是美容院也不敢隨便和哪一個機構合作，基本上只負責引薦，不敢做任何介紹類的業務，這也是為了劃清責任。

至於分成，基本上美容院與醫療機構都是在一半左右，比如利潤比較高，用的人又比較多的玻尿酸和瘦臉針等項目，美容院一般能分到4成左右，不少美容店每年都會靠這個賺一筆不菲的收入。

相比來看，羅女士以前是一個縣城裡賣衣服的博主，手上有六個微信號，兼職做醫美介紹的工作，一年只需要成交幾單，就算一筆非常可觀的收入。

當然，這筆錢和混跡於夜店和酒吧的「皮條客」來說，就不算什麼了。

二、誰也不比誰寒磣

「只要有彈性利潤顯的地方，就一定會有這一行，這是經濟規律。」

相比於其他人，正在幹這一行的小柏就佛系了很多，外界怎麼評價完全不在乎，自稱是一名醫美顧問。小柏告訴」螳螂財經」，兩年前他也和大多數人一樣，對這個行業懷有偏見，甚至是嗤之以鼻，但是自從靠這個買了車子和房子，真香定律就出來。

「這又不是什麼違法的事，平時就去酒吧和夜店逛逛，蹲一下點，去那玩的人也願意給自己花錢。多數是女性，大家先玩熟悉了，之後就很容易成交，別人也願意相信你。」

小柏是一個長得還算帥氣的男孩子，他也會介紹一些男人去做整容，而且比例還不低，在消費能力上遠遠不是街上那些大路客能比的。

「醫美聽起來很高大上，但是手術沒什麼難度，我認識一個醫生以前是做割包皮手術的，也就一個剛畢業沒幾年的普通醫生，醫美講究微創無痕，只要有一些手術經驗，難度不大。」

小柏告訴我們，醫美行業的門檻實際上很低，又有不正規的機構和黑診所敗壞名聲，再加上美容院、招聘公司、貸款公司都環環相扣，給一些下套設一個騙局，社會經驗不足的年輕女人很容易受到誘騙，所以這個行業更願意相信熟人。

「先和她們做朋友，經常在一起吃吃喝喝，在夜場裡混的女人都不缺錢，也願意在容貌上投資，一個客戶身上我平均至少可以賺兩萬多塊錢。在這樣的二線城市裡，夜場的圈子比較小，現在熟人帶來的生意超過了一半。當然，做人的底線我還是守得住的，推薦的都是大醫院，我自己去踩過點。」

小柏告訴我們，也有不少人要求要去韓國的，這批人才是真正的不懂，其實國外的醫美機構可能更黑，國內宣傳包裝一下就以為很高大上，但是國外的醫美機構可能更黑，比如幽靈手術，小診所等等，就算是被坑了維權也很難，只能認栽了事，反而國內的正規醫院還要安全得多。

「行業內有『四黑』，黑醫生、黑診所、黑培訓、黑藥械，你別看那些做瘦臉和美鼻的醫生一副助人為樂的樣子，但這個行業有90%都是沒有證的黑醫生，黑診所超過6萬家，是正規診所的六倍，我還見過那種培訓十幾天就上崗的黑醫生，幾十塊錢一針的玻尿酸能賣幾千塊錢，我們雖然要拿費用的大頭，但是比它們累多了。」

對於一些「偏見」，小柏也有些憤懣，但是很快又平靜了下來，他認為「醫生收入比拉皮條低」的抱怨，純粹是某些醫生吃不到葡萄就喊酸的心態在作祟。

不過，「螳螂財經」並不這麼認為。

三、事實上，醫美的亂象很大一部分來源於暴利

過去幾年，我國醫美行業以每年25%以上的增速快速增長，預計到2020年國內醫美市場規模可突破3000億元。相比於韓國和美國等醫美大國，我國醫美起步較晚，仍處於發展早期，滲透率在3%左右，處於較低水平，未來仍具有很大發展空間，20-45歲女性為主力消費人群。

根據安信證券研報，我國中遊醫療美容機構的毛利率在50~70%之間，這已經步入了暴利行業。

無論是暴利，還是「皮條客」的存在，根本原因都是醫美尚處在一個行業的草莽階段，並沒有建立起一套完整的產業鏈條。

根據艾瑞諮詢數據，2020年中國非法開展醫美項目的機構佔行業高達88%，醫美非法從業者超過十萬，而合法醫師僅佔行業28%，假貨和水貨針劑大行其道，非法醫美場所90%以上醫療美容設備都是假貨，而每年的非法黑心醫美機構致死致殘的人數，大約在10萬人左右。

圍繞著醫美的上下遊，各種利益鏈條糾葛。

不過，隨著監管和行業龍頭的推動，黑醫美機構的日子也越來越難過了。

「我們店從春節過後，還沒有介紹成功一單，前段時間搞裝修，就連那些機構和我們籤的合同也不見了。」

何女士在株洲經營一家皮膚管理類的店鋪，主要客戶是一些長痘痘和皮膚問題的人群，醫美機構給的分成比例雖高，但是顧客的選擇太多了，三線城市顧客的接受價格也不高，一般都是肉毒素、鼻子之類的，頻次低，有了新氧、更美之類的平臺出現，消費者對熟人的依賴度降低了很多。

「螳螂財經」了解到，在長沙及周邊地區的醫美小機構，正在逐漸消亡，從去年下半年開始，小機構到美容店推銷合作的頻次也明顯降低。

「相比於我們來說，醫美平臺在成本上有很大的優勢。」就連小柏也不得不承認，新氧和更美一類的電商平臺對醫美機構更具有吸引力。

以國內代表性醫療機構華韓整形、麗都整形、瑞瀾醫美銷售費用率為例，總體營銷及獲客成本佔比區間為25%-50%。

分渠道看，百度競價等傳統線上廣告成本佔比區間為60%-90%，美容院等線下轉介機構成本佔比為30%-70%，新氧等網際網路平臺成本佔比區間為10%-30%。

「根據監管要求，醫美必須要《醫師資格證》《醫師執業證》《醫療美容主診醫生職業資格證》，這些東西是判定醫美機構是否正規的重要依據，比如新氧、更美、悅美、美唄這些醫美電商平臺，其實有一種幫助消費者篩選的作用，當公眾的安全意識提高了之後，通過『皮條客』去做手術的人就會少很多。」

陳醫生告訴我們，未來醫美類的電商平臺一定會取代「皮條客」，這種群體只能飽一時之飢，被規範起來之後，醫院不可能將偌大的利潤讓給別人。

當然，這個規範的過程仍然任重道遠。

根據Mob研究院的預測，2020年醫美電商市場空間有望超248億，未來兩年CAGR達89.6%。目前市場上主要有垂直型醫美電商和綜合性電商兩類競爭者。垂直型醫美電商聚焦醫美產業，美團、阿里等綜合電商平臺在大眾用戶流量及資源上優勢較大。

根據安信證券數據，2018年，我國每千人醫美診療次數約為14.8次，約為日本的一半，韓國的六分之一，醫美行業復購率達92%，而新氧網與悅美網消費者數據顯示，醫美電商有向更低級城市擴散的趨勢，2019年中國醫美消費者平均年齡24.45歲，25歲以下消費者佔比超過50%。2019年新一線城市消費用戶佔比首次超過一線城市，接近40%，高於一線城市5個百分點。

這也表明，人群的擴大可以快速催生出有公信力的平臺，為不了解行業情況的人提供諮詢，更進一步消除信息不對稱的情況。

「今年受到疫情影響，三四月份去做整容的很多，但是我們的生意卻減少了很多，去年的這個時候我一個月能有十幾萬收入，今年只成交了幾單，還是以前的老客戶。」

小柏告訴我們，今年很多同行都不做這個生意了，但是暫時又找不到別的路子。事實上，不管是美容院的還是在夜店「拉皮條」的，其實都在思考這個問題。

就像是陳醫生說的那樣：「我本意還是想找一個傳統醫院救死扶傷的，現在先搞兩年快錢，等風口過去了再考慮別的。」

可是，在醫美賺慣了快錢之後，他們真的能做回原來的自己嗎？

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