日前，國家醫療保障局就《2019年國家醫保藥品目錄調整工作方案（徵求意見稿）》（以下簡稱《方案》）公開徵求意見，標誌著2019年國家醫保藥品目錄調整工作正式啟動。
經過三輪國家醫保談判的考驗，加上良好的銷售數據反饋，目前幾乎所有藥企已經意識到，談判失敗就等於前期所有努力將付諸東流。對於多數創新藥來說，越早進入醫保越有利，所以，很多企業紛紛做好了降價準備。但醫保談判成功與否受到諸多因素影響，除了降價外，企業還應關注什麼呢？
明確談判後的醫保支付標準
按照《方案》工作程序的安排，國家醫保藥品目錄調整分為準備、評審、發布常規準入目錄、談判、發布談判準入目錄5個階段，預計將於今年6月印發新版國家醫保藥品目錄，公布擬談判藥品名單；8月發布談判準入目錄。
面對新一輪醫保談判，企業需要明確兩個核心問題：降價多少合適？降價後產品的銷售額能漲多少？
事實上，一次成功的談判，不僅要考慮降價，還需要做周全的準備工作。比如在產品上市前，企業需要進行定價和市場準入的頂層設計；產品上市後，企業需要從可靠的臨床試驗數據和藥物經濟學研究中挖掘價值主張，並且將這些價值主張定製化地傳遞給不同的利益相關方。談判前，企業要深入分析競爭環境，了解價值參照物，確定價值增量，並模擬談判帶來的產品銷量變化，進而確定降價幅度；談判後，企業要進一步鞏固「進院」，擴大醫院覆蓋面並保證銷量等。
價格為什麼這麼重要？假設一個產品的收入是100元，其中固定成本是55元，可變成本為30元，利潤為15元。如果產品價格每增加1%，就會帶來6.7%的利潤增長；如果銷量每增長1%，僅帶來4.7%的利潤增長（因為成本也在上升），每降低固定成本或可變成本1%，則帶來3.3%和1.8%的利潤增長。由此可見，價格是利潤的最大驅動者，這也是導致企業在談判時，降價過程異常艱難的原因。
其實，談判後的醫保支付標準是眾多利益相關方通過一套複雜的流程共同做出的決定。通過分析總結以往談判品種，企業在預估醫保支付標準時應注意以下三方面：一是慈善贈藥。如果有慈善贈藥的產品，慈善贈藥後折算的價格是醫保支付標準的參考之一。二是地方大病醫保的支付標準。有些產品已經通過談判進入地方醫保，地方大病醫保的支付標準也是國家談判後醫保支付標準的參考之一，並且國家談判的醫保支付標準要比地方的醫保支付標準低。三是國際/國內其他地區的參考價格。參考的標準通常是就低不就高。
同時，企業應通過產品的價值增量來證明產品的價格。可通過更佳的療效、更高的安全性、更好的經濟性、更方便的給藥方式等，證明產品的價值增量。用價值增量來體現價格潛力，需要有翔實的證據證明，才能準確判斷價格潛力並經得起談判的考驗。
值得注意的是，如果存在預算約束，決策者就有可能按性價比對產品進行排序，在不突破預算空間的前提下，納入性價比最優者。那麼，企業就需要提前準備好能證明自己產品性價比的證據，避免決策者一味地壓低費用，留出更多的「安全空間」。
充分證明產品的證據和價值
從過去談判的經驗來看，談判前，企業必須做好周全的準備，除了降價策略，還應該準備好臨床證據、藥物經濟學和循證醫學證據，以及定製化的價值信息等。
在歐美等國家和地區，市場準入工作早在產品開展二期臨床試驗時就開始了，有些公司甚至會將利益相關方的反饋和建議融入三期臨床試驗的設計中，以便產品上市後的價值主張更有針對性。而在中國，談判作為市場準入的一部分，至少需要在談判開始前12個月著手準備，有條件者應在產品上市前，將談判的考慮納入到上市策略中。
產品進入國家醫保藥品目錄需要滿足多方利益訴求，而不同的利益相關方的訴求差別很大。例如，性價比驅動者期望了解新產品的獲益是否具有高性價比；醫療效果驅動者則重點關注臨床試驗數據和證據；預算優化驅動者，如醫保決策者或醫院院長等，期望更高效地使用醫保基金或總額預算；患者需求驅動者，譬如罕見病利益相關方，會更多關注患者的需求，特別是未滿足的需求以及藥品的可及性。因此，建議企業要建立跨部門的醫保談判工作小組，將產品的價值主張整理成一套成體系的證據鏈，將定製化的價值信息傳遞給不同的利益相關方。
對於企業來說，最為糾結的就是降價後帶來的收入增長究竟有多少。通常情況下，老產品降價後，銷量會迅速上升，但前三季度的收入和利潤都會下降，之後才會反彈上升；新產品降價後，銷量增速通常特別快，收入和利潤的下降會被銷量的增長抵消。當某產品與其競品同時獲得報銷時，銷售額的增長程度取決於臨床和經濟性等價值增量的大小。如果是創新性療法獲得報銷時，則會改變整個治療環境，此時就需要按照價值增量重新計算產品的銷售增量。
很多企業也在糾結，價格談判後是否要取消慈善贈藥。慈善贈藥的目的是降低患者負擔，增加患者依從性。在慈善贈藥設計之初，需要考慮贈藥方案的合理性和可操作性。有些慈善贈藥方案設計得過於激進，如買N盒贈終身。一方面，患者享受到的贈藥並沒有想像的那麼優惠，沒有達到贈藥的目的；另一方面，醫保談判時會根據慈善贈藥方案折算價格，過於激進會降低談判的靈活性。實施慈善贈藥要充分考慮醫保市場的差異性。例如，城鄉居民的醫保報銷限制很多，報銷比例較低，如果沒有慈善贈藥的支持，這部分患者用藥可及性將難以保證，慈善贈藥有助於觸達這部分患者。
乘勝追擊保證產品「進院」上量
從已經完成的醫保談判來看，談判成功後，產品落地的速度越來越快。第一輪醫保談判的落地時間超過一年；第二輪醫保談判後的落地速度更快，有些省市僅用了一個季度就實現了產品「進院」。
目前，各大藥企都在強調「大準入」（藥企與相關部門全力配合，以「進院」上量為最終目標）概念。從國家醫保局等部門印發的《關於做好17種國家醫保談判抗癌藥執行落實工作的通知》來看，醫保部門開展2018年醫療機構年底費用清算時，談判藥品費用不納入總額控制範圍，對合理使用談判藥品的費用要按規定單獨核算保障；在制定2019年總額控制指標時，統籌考慮談判藥品合理使用等因素，及時調整基金支付額度，保障醫療機構藥品供應和患者用藥需求。各地有關部門要根據職責對談判藥品執行情況提出具體要求，加強指導和調度，不得以費用總控、「藥佔比」和醫療機構基本用藥目錄等為由，影響談判藥品的供應與合理用藥需求。由此可以看出，政府為了保證以價換量，拿出了切實可行的政策。前兩輪醫保談判後，多數入選品種都實現了銷售額的增加。因此，企業在談判成功後應該乘勝追擊，抓牢談判的政策紅利，積極跟進當地醫保和醫院的政策，保證產品「進院」上量。
談判成功是產品在國內市場快速取勝的基礎。談判成功與否，將直接影響產品的成敗。談判是一門藝術，既取決於產品本身的價值和策略，也受到各部門良好協作的影響，更是企業長遠戰略布局和策略選擇的體現。
原標題：2019年醫保談判即將到來 除了降價，企業還應關注什麼？