線下的「暫停」,在線的「快進」,疫情下體育培訓機構八大難題的...

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來源：弈體談（ID：yititan-news），作者：趙晶晶

新型冠狀病毒在春節之前大規模爆發，疫情之下各個行業行業都受到了影響，經濟也受到了一定程度的衝擊。青少兒體育培訓機構在疫情之下也被按下了「暫停鍵」。

強線下屬性、行業發展的相對滯後性以及疫情結束時間的不確定性，使得傳統體育培訓機構在面對疫情之時手足無措。有些中小型機構的業者表示，現金流已撐不到2個月，而一些成規模的機構也不敢在此時對外聲稱，疫情之下自身的應對措施完美無缺，「隨機應變」四個字道出了他們對面對當下環境的無奈。 

疫情之下，弈體談關注到許多體育培訓機構響應國家號召，推出了各式各樣的在線免費課程。此時，維護服務好老客戶成機構推出免費課的出發點，拉新獲客在當下不再是首當其衝的營銷目的。 

「焦慮」是這個階段大多數體育培訓行業創業者的狀態，有很多第三方開始建立社群，將業內人士集聚在一起共謀出路。弈體談也採訪了多位業者在疫情下，機構發展的現狀以及他們的思考應對之道。另外，也就線下轉型線上這個問題進行了細緻的探討。 

該篇文章，主要就以下8大問題請業內人士進行了探討： 

1. 針對這次疫情機構最擔憂哪些問題？對機構會產生哪些影響，業者如何思考應對的？

2. 疫情之下機構的現狀如何？現金流還能維持幾個月，面對這樣的環境機構如何開源節流？

3. 現階段是否是線下轉型線上最好的時機？原因是什麼?

4. 線下機構轉型線上需要注意什麼，轉型成功需要具備哪些要素？

5. 什麼樣的體育品類適合線上化？

6. 目前很多機構在推出免費課程，在此次疫情過後，是否會對體育培訓機構的線下或者線上運營產生影響？

7. 此次疫情會對機構產生多長時間的影響？在此期間，機構重點會做哪些事情？

8. 現階段機構嘗試了哪些線上系統？

東方啟明星營運長閆晉

從兩方面節約成本：場地房租和人力 

在疫情期間，對於線下體育培訓機構來講，影響最大的是何時能夠開業的問題，在這個階段，現金流是保證企業生存的基礎。因而當前我們主要的精力是在穩定團隊的前提下，緊密結合國家政策，適當進行成本優化。我們主要從兩方面切入：一方面是場地房租，另一方面是人力成本。 

體育培訓無法脫離線下場景

對於學科教育來說，當下是線下機構轉型線上非常好的契機。但是我認為對於體育培訓機構來講，其與學科培訓類機構有很大差異，從事體育培訓的從業者都清楚，體育培訓無法脫離線下場景。 

那麼在這個階段，東方啟明星的策略是將此前的一些線上付費產品，以免費的形式提供給東方啟明星的會員和非會員，讓更多孩子參與到體育運動中來，進而提高自身的免疫力，這也非常符合東方啟明星「讓體育教育走進每個家庭」的願景和使命。 

並且在我看來商業的本質是要為客戶創造價值，因而無論是線上課程還是線下課程，都需要為客戶提供一定的價值，網際網路只是一種工具和載體。  

線下機構轉線上的兩個關鍵因素 

現階段，我們除了上線有免費課程作為線下產品的增值服務和引流產品外，同時也會打造相對閉環的付費課程，比如說從線上的免費引流課，再到付費的課程，做出產品價值層級，如果這個方案能夠實現批量化的價值交付，則會產生更多現金流。

但是對於線下培訓機構來講，我認為轉線上其實面臨著很多關鍵因素。 

疫情下的線上課程，成為增強用戶粘性、建立品牌知名度和美譽度的契機 

在這個階段，我認為線上課程主要是幫助我們增強與老用戶間的粘性，另外通過活動，鼓勵老用戶分享線上課給未付費的用戶，當然我們也會主動聯繫商機。在疫情期間建立一個良好的品牌知名度和品牌美譽度，這也是我們目前這個階段重要的事情。 

我相信疫情結束後，大部分家長對於體育運動提升孩子免疫力的這個觀點應該是非常認可的，這對於體育培訓機構來說是一個好的機會，但在此之前要做好商機儲備和品牌美譽度的傳播，東方啟明星在這個階段也做了這樣的事情。比如我們和優酷、騰訊、抖音做了很多品牌及線上課程的推廣合作，同時我們全國的600家校區還推出了給一線醫護人員子女免費提供一年的籃球培訓課程這樣的公益活動。疫情雖然給大家都帶來了不小的打擊，但也蘊藏著機遇，就看誰能更快速的轉變和調整，熬過這次疫情。

利用線上工具推出「TO C+TO B」課程 

截止採訪結束，東方啟明星全國的付費用戶有7萬多，線上活躍人數有近4萬人。其中在線上社群和課程裡面也有很多非東方啟明星的付費用戶，從不完全統計的數據看，通過小打卡系統推薦來參與我們的線上運動課程的非啟明星付費學員已有8000餘人。 

另外除了TO C業務外，東方啟明星目前還涉及有線上教練員培訓業務，主要會通過小鵝通、千聊等軟體以錄播或直播方式進行，包括我們也拿到了一些國外優質的培訓課程IP，接下來會對線上教練培訓班的系統課程去做梳理和優化。後期也會陸續推出一些商業類的線上課程，比如：銷售類、管理類的課程。 

聶衛平圍棋道場CEO趙哲倫 

用20年時間的積累和沉澱，共克時艱 

在疫情之下，我們最擔憂兩個方面，一方面是學員一方面是公司。就學員來說，我們最擔心孩子的健康，其次就是孩子的學習進度。從公司層面，疫情的發生不僅影響了聶道校區的運營收入，也影響了2020年的業務計劃進展。   

目前，我們公司的現金流是正向的，但是受疫情影響無法複課，因而在公司員工薪酬支出和房租等各方面的開支還是比較大的，確實給我們造成了一定的壓力，這段時間對於所有線下培訓機構來說都十分「難過」。相比部分初創公司來說，我們可能相對好一些，因為有20多年的積累和沉澱，短時間能夠挺過去。期間，讓我欣慰和更具信心兩件事：一是在公司面臨困難的時候，線上產品業務籌備和推進聶道人能夠同心協力。另一件是疫情期間，接到了大量學員家長對我們線上課程的好評與建議，並且有學員在此期間進行線下課程續費。這給了我莫大的鼓舞，為了孩子們、為了聶道，我們要攜手共克時艱。

疫情推進課程上線進度，圍棋很適合在線教學

實則聶道之前就已經聯合第三方推出有視頻教育產品，以知識付費的形式面向大眾。而在線直播課，也是聶道籌劃已久的工作，在疫情之下，聶道加快上線了在線直播，在2月初正式推出「圍棋公益大講堂」。 

「圍棋公益大講堂」開設的主要目的是服務現有8千學員，公開課的形式同時也是希望對圍棋感興趣的小朋友能一起來學習。

在我看來，圍棋就非常適合線上化教學。圍棋不同於體能類的體育項目，線上的棋盤教學很好實現，而且市場上已經有比較成熟的線上圍棋平臺和品牌。藉助於網際網路，更有利於圍棋文化和圍棋教育的廣泛推廣。

對於當下線上圍棋平臺推出不同免費課程而言，我認為不同內容之間的競爭一直是存在的，主要還是看各自的課程內容設計價值和運營思路。我們主要以科學嚴謹的課程設計、優質的師資來吸引家長眼球。

聶道目前課程已在ClassIn平臺上線，賽事則在新浪棋牌平臺進行。但期間也遇到了一些問題，例如ClassIn，因為一下子大量課程上線，導致平臺承載壓力很大，我們通過不斷溝通、測試，平臺方擴容，逐步得到好轉。 

另外，免費課程在這個階段取得了不錯的成效，以聶老作為嘉賓那期舉例，ClassIn平臺的觀看量達到了3W+，咪咕魔百和則有4W+的觀看數據。

現階段聶道主要做的事情是，響應國家號召，對於開課前，日常的防護流程和防護用品已準備充分。在此期間，繼續深入優化線上課程內容和渠道拓展，為聶道學員和喜歡圍棋的小朋友，提供更好的學棋課程。

對於聶道來說，線上業務將是未來重點方向，就師資方面，聶道會採用線上線下復用的形式，並且目前線上課程的師資團隊是聶道最好的教學團隊成員。 

世鑫體育文化有限公司創始人 王震

多業務板塊緩衝疫情對現金流的影響 

這次疫情對我們影響不算太大，由於寒假期是籃球培訓的淡季，且公司業務板塊比較多，涉及場館、培訓、服裝等。所以現金流對於我們來說不是問題。目前公司最擔心的是學員、家長、員工和員工家屬的健康情況。 

且現階段對我們唯一的資金壓力可能來自於員工開支，反而場館資金壓力不是很大。因為我們的場館模式主要是時段租賃和自營場地兩種，其中時段租賃是使用時才產生費用，不使用時便沒有成本費用。就自營場地，政策層面進行了房租的減免。 

專注做自己擅長的事情，服務環節可線上化 

我關注到有很多機構在疫情下開始從線下轉型到線上。從我個人角度來說，我認為疫情不會持續很久，機構還是要專注於自己的領域，如果專注於做線上的機構就專注做線上，如果專注做線下的機構就專注做線下，而且體育培訓機構終究是要回歸線下的。 

另外，體育教育除了強線下屬性外，還有一個屬性就是讓孩子通過運動具備團結、溝通、自信等品質，但這些都是「在家」和「在線上」教學難以實現的。 

同時，我也不太贊成「臨時抱佛腳」的做法，很多線下機構對於教學質量、內容品質沒有進行嚴格的把控，傳播媒介也並不成熟，就在疫情期間短時間內做線上課程，效果未必如預期，這些做法對用戶也是不負責任的行為。

此外，我認為課程能否線上化，與體育品類有很大關係，比如對場地要求不太大、個人類的項目更適合在線化，其中就包括體適能和展示類的運動，而球類和遊泳類做線上培訓就不太現實。

現階段，我們也涉及線上環節，與消課和收費不同，只是把服務的一個環節搬到了線上，推出了「課後服務課程」，課程內容已全部提前製作好，以家庭作業的形式發放到家長群裡，教練員負責監督用戶在微信群裡打卡完成作業，並在線上進行動作的糾正。在疫情期間，我們並沒有改變系統的服務流程，只是增加了家庭作業的頻次，從一周一次到兩次，增加為每天一次。 

天行達陣聯合創始人 張楠

現金流將根據疫情做調整 

目前天行達陣最擔憂的問題是員工身體健康情況，以及疫情發展態勢。此次疫情最直接給機構帶來的影響便是增加了獲客難度，目前我們還沒有特別有效的方法來解決這個問題。另外我認為在疫情戒備解除後的1-2個月，公司的發展都會受到一定影響，因而現階段最主要做的事情就是修煉產品，進行內部培訓。

目前公司的現金流還比較穩定，每個月也會根據疫情來作出策略調整，保證公司現金流的持續與穩定。 

線上不能取代線下業務，服務環節放線上最符合實際實際情況

對我們來說線上業務無法取代線下業務，且我認為在體育培訓品類中，個人舞蹈和藝術體操這類更適合線上化，橄欖球很難線上化。目前我們推出線上產品的目的為了保持客戶關係及增加品牌知名度。

因而，在疫情期間我們將線上作為自身服務的媒介，更符合我們公司目前的情況，而不是直接轉型成為一家線上企業。

 「兔+熊」創始人鄭文斌

疫情推進線上課的上線進度 

我認為這次疫情對以線下為主的體育類培訓機構影響非常大，主要體現在以下幾個層面：現金流、支出成本（租金、人工）、人員的恐慌心理（員工、客戶）、對未來的不確定性等等。對此，我們公司在年初二就成立了應急小組，採取了一些必要措施，目前還是要看疫情的發展才能定論。 

我們原本在去年年底就已經思考準備在今年開發更多的一些線上課，通過此次疫情，也讓我們加快了開發的腳步。

現金流可維持6個月以上，從5方面為企業減壓 

我們一直秉承的是輕資產模式，目前現金流維持6個月以上還是可以的，我們曾發表了一篇名為《疫情當下兒童體育培訓機構開業需要做什麼？》的文章，裡面提到該如何減輕目前的壓力和該如何為疫情解除後蓄力，從減壓的方面可以從以下幾個層面著手：與房東談減免房租、減去一些可有可無的人員成本、安排員工分批到崗、在情勢沒有明朗之前或裁撤一些非必要的運營支出、砍掉不賺錢的項目。  

線下為主，線上為輔，二者並行發展

危機就是危險與機遇並存，作為體育教育機構來說，線上的客戶體驗感並沒有線下教學效果好，主要還是要靠線下，但可以用線上課程作為現下課程的輔助手段，來解決一些在非常時期、或客戶短期在異地又想運動的輔助補充手段。

我們目前是以線下為主，線上也有一些收費的親子運動視頻課程，這次作為公益項目全部免費提供給了中國的家庭，為抗擊疫情做一些微薄的貢獻。

我認為以體育類項目來說，尤其是兒童項目，未來主要還是以線下為主線上為輔，兩者並行會更為合適，因為體育具有專業性，是以訓練為主，每個環節的指導和輔助是很多家長難以做到的。

疫情之下，機構或轉「線上+線下」或在線上打造個人IP

線上和線下其實是兩套運營體系，從營銷、課程的編排、運營管理等方面有很大差別。想要轉型成功還是離不開懂運營的團隊。 

我們一直主張專業的事給專業的人做，所以線上業務我們主要是和一些大平臺合作，比如華園清清教育、騰訊、寶寶樹、海爾電視、中幼國際教育集團等。

而且我認為兒童類的體育項目線上都不太好做。短時間尚可，但長時間讓孩子面對著電腦、手機對孩子的視力也會有一定的影響。

疫情過後，線上課程還會持續一段時間，因為家長的情緒還有待消化，線下的體育機構客戶會逐漸慢慢回升，等疫情完全過後2-3個月後，結合國家整體健康戰略規劃，兒童體育產業將會有一波良好的增長期。 

對於以線下為主的體育培訓機構會產生出一大部分「線上+線下」模式的機構，或者有一些沒有熬過這一波困難的線下機構，有很大可能會轉型，通過線上打造個人IP 。

我們還是會堅持走線下+線上的模式，加大力度開發更多、更好的系列課程。而且現階段，我們會做好停業30-60天，蕭條30-60天的準備，做好所有必要的安全防護措施、安撫好員工、加強內訓練內功、服務好現有的會員，同時對更多潛在客戶進行宣傳。

愛尚跆拳道創始人韓耀祖

疫情之下停工停產，員工工資需按最低標準發放 

針對這次疫情，其實我們最擔心的就是疫情的持續時長。對我們來說，如果疫情持續一兩個月沒有太大問題。

現階段我們處於停工停產的狀態，所有的員工都在外地，但是我們依舊派出了幾名教練和我們的店長配合做會員服務和客戶的轉介紹。

同時，在課程方面我們推出了體適能課，並在抖音平臺上開始做直播課程，這些課程暫不收費。

針對現階段的狀況，為了開源節流，我們的解決方式是按照最低薪資標準為員工發放工資，而且目前又出臺了一些房租減免政策，我們會與相關部門協商。

單體運動項目更適合線上，且線上課程很難實現付費

現階段我們對於線上業務仍處於摸索嘗試，並且青少兒體育培訓機構現階段還沒有出現一家在線上做得比較好且能夠產生效益的機構，大多數機構推出線上課是為了做用戶服務。 

在我看來體育培訓與學科類培訓存在很大差異。對於學科類培訓，孩子坐在視頻前面便可以完成，但是體育培訓在線上授課的話，授課質量就不會很高，比如手機屏幕太小、動作難以統一。但是任何事情需要嘗試，伴隨著5G時代的到來，體育培訓行業很可能涉足相關科技，利用相關技術進行授課，因而我們也是在嘗試階段。 

另外，我認為能夠實現線上教學的品類是單體類的運動，比如跆拳道、武術、舞蹈等，而團體運動則比較難實現，團體運動在家裡只能練技術，對抗環節則需要回歸到線下。那麼，就線上收費來說，對於籃球、羽毛球、棒球、足球品類的機構來說就非常難，原因還是在於其很難在家裡實現完整的教學。

疫情過後對體育培訓機構是一個爆發契機 

疫情對機構產生的影響要看疫情的持續時間，如果疫情在2月底結束的話，3月份家長就可以帶孩子來線下接受培訓。在疫情時期，我們重點會提升員工的專業素質，提高活動質量。

就疫情結束後對體育培訓行業的影響來說，目前國家層面非常提倡全民運動，雲南省也已經把體育提升到了主科的位置。那麼在疫情結束後，很多家長會更加重視孩子的抵抗力，另外假如真的上海市把體育也放在主科位置的話，體育培訓行業應該會迎來一個很好的發展機會。

籃球大聯盟聯合創始人 華劍 

疫情是對機構現金流和管理的巨大考驗

疫情對體育培訓的衝擊非常大，我們有一定現金儲備，極端條件下堅持半年左右應該沒問題。但問題是疫情對體育培訓的後續影響會持續多久，這個就很難講了。比如疫情兩個月後完全結束，但家長報名參加體育類課程的熱情可能要更長的時間才能恢復，這就意味著機構熬過疫情期後，還要再熬一段過渡期。如果時間持續很長，這麼長的停擺周期裡不僅是機構的現金流，對員工特別是教練的管理也是個巨大考驗。我覺得現在學員和團隊小夥伴的健康安全第一，不急著復工，而且蘇州市管控比較嚴，培訓機構除在家辦公外，也不允許復工。 

這是一場耐力較量，抱團取暖熬過危機 

但過渡期後，體育培訓業甚至與健康相關的所有產業都會迎來新的巨大商機。這場疫情給全國人民上了一堂深刻的健康課，疫情過後，大家對健康的重視程度，以及在家庭健康方面的投入會有顛覆性的變化。此外，疫情期+過渡期這段時間，會在客觀上對體育培訓行業做出優勝劣汰的強行調整，就像馬拉松，是一場耐力的較量。但這種時候，任何一家機構出現問題都會對行業造成不良影響，所以大家應該儘可能的互通有無，保持聯絡，用抱團取暖的方式來熬過這場危機。 

體育無法完全在線化，疫情線上課程服務成新思路 

我們2018年起就針對會員在開發錄製線上課程作為延伸的課程服務，但結合之前的實踐來說，體育課程是沒有辦法完全線上化的，這不是課程設計或技術支持上的問題，而是家長的觀念裡體育課程應該是由老師現場手把手教的，此外體育課程還有場地、器具及參與人數的客觀限制。

但對體育培訓來說，研發線上課程作為課後的延伸補充或增值服務還是非常不錯的，尤其疫情期間國家號召不出門，我們設計、錄製了一些學員們在家就能進行的訓練課程並設置任務，這個方式很受家長歡迎，也給疫情過後的服務升級提供了一個新思路。

本文轉載自微信公眾號「弈體談」，作者趙晶晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯繫原作者。

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