攜書歸來《引爆用戶增長》

公眾號有將近半年時間沒更新了，今天我正式攜書歸來

為大家獻上我歷時1年零2個月傾力打造的新書——《引爆用戶增長》

1本手把手教你做用戶運營 & 用戶增長的實戰手冊。京東火爆預售。

本書是我在去哪兒、奇虎360、百度3家一線網際網路公司多年實戰經驗總結，且兼具了近幾年網際網路熱門行業和優秀網際網路公司用戶增長的經典案例。

4大行業

50餘家公司

100多個案例，深度解讀用戶增長&用戶運營。

具有：系統性、實戰性、原創性3大特點.

案例豐富，數據翔實。

那我究竟寫了哪些內容，如何解決用戶增長、用戶運營的問題？下面我們一一道來。

內容介紹

全書一共7個章節，主要的行文邏輯是：

◆先理解增長概念，樹立正確的增長觀；

◆然後通過行業研究和分析，制定增長戰略；

◆最後講如何實現用戶增長。

先虛後實，前面部分偏重於宏觀層面的分析和思考，後面部分偏重於具體的落地執行。

第1章 正確理解增長

主要從4個方面進行講解。

首先是增長的定義，以及驅動企業增長的7大戰略要素，分別是：

◆供給驅動

◆用戶驅動

◆產品驅動

◆渠道驅動

◆活動驅動

◆數據驅動和品牌驅動；

其次是從3個層面講述增長過程中常見的誤區，應該如何避免。分別是：

◆追求虛榮指標的增長

◆用戶增長一味追求數量

◆用戶過早快速增長；

再次是講解影響增長的4大關鍵要素，分別是：

◆目標市場空間的選擇

◆看不見的漏鬥

◆市場滲透率和市場競爭

最後講解了用戶增長的邏輯，供需兩端相互促進，循環拉動增長。

第2章 制定增長戰略

首先是對行業進行分析，根據具體的行業特徵制定相應的運營模式；

其次是分析商業模式，根據不同的商業模式制定不同的增長指標，並詳細講解了主流的6大網際網路商業模式；

然後通過對核心指標進行詳細的拆解，從業務流程和營銷漏鬥模式兩個維度進行拆解，基於此制定增長戰略；

最後以網際網路理財平臺為例，詳細講解如何制定增長戰略。

第3章 產品冷啟動

本章主要講解產品冷啟動常用的幾種方法，包括：

◆名人效應

◆打造爆款

◆馬甲效應

◆種子用戶特權

◆封閉邀請

◆媒體報導等

第4章 用戶拉新、留存與轉化

本章主要圍繞如何獲取B端用戶和C端用戶，以及如何做好他們的生命周期管理，提升用戶留存來展開。

分別講述了B端用戶獲取的4個步驟：

◆明確產品定位

◆確定目標用戶

◆找到目標用戶聚集地

◆制定激烈方案，獲取用戶；

以及B端用戶生命周期的幾個關鍵節點：

◆引入期

◆新手過渡期

◆持續活躍期

◆流失期。

詳細講述在不同的生命周期階段如何制定相應的運營策略，提升B端用戶留存。同樣的邏輯展開C端用戶的獲取及留存，詳細講解了獲取C端用戶的10方法。

第5章 搭建用戶成長體系

本章的關鍵詞是9字真經：「建模型、搭通道、促成長」詳細講解什麼是用戶成長體系，以及如何搭建用戶成長體系。

首先是建模型，分別講解了用戶成長體系中常用的4大模型：

◆用戶漏鬥模型

◆用戶生命周期模型

◆RFM模型

◆用戶價值模型；

其次是搭通道，建立高效連接用戶的通道，包含了:

◆成長通道，能夠有效指引用戶成長的激勵機制

◆觸達用戶的通道，產品、簡訊、push、微信等；

最後是促成長。通過用戶的關鍵路徑，分析用戶成長的每個關鍵節點設置不同的運營策略，引導用戶不斷成長。

第6章 用戶運營

本章主要圍繞用戶的分級運營和分群運營展開，分別講述了通過用戶分級運營促進企業增長和分群運營尋找新的增長機會。

在分級運營部分，仍然是從B端和C端兩個部分進行講解，重點講述二八定律帶來的大客戶效應和分級管理在企業增長的實際作用。

分群運營通過各種維度的細分，詳細講述如何挖掘現有用戶的增長潛力，以及通過市場細分找新的企業增長點。

第7章 瘋狂的補貼

最後一章全部圍繞「補貼」二字詳細展開論述。近幾年網際網路經歷了多個行業的補貼燒錢大戰，補貼也是用戶增長最有利的武器。然而，有的企業通過補貼成功了，但大多數企業都死在了瘋狂的燒錢補貼上，為什麼會出現如此大的差異？

本章節將圍繞補貼的前世今生，詳細講解。分別從:

◆什麼是補貼

◆補貼的基本邏輯

◆用戶補貼常見的5種類型

◆用戶補貼的5大雷區

◆如何有效的實施補貼以及尋找補貼替代品展開論述。

大咖推薦

本書得到了包括：百度、京東、去哪兒、鏈家、網易GrowingIO等知名公司20餘名公司高管聯合推薦。節選部分精彩推薦如下：

◆自從增長黑客這個概念在2010年提出以來，尤其在中國，越來越多的人開始實踐各種 Growth Hacking 的方法來實現用戶增長。遺憾的是長久以來踐行者都只能通過美國矽谷的舶來經驗進行探索，市面上長期缺乏一本能夠將Growth Hacking在中國網際網路實踐落地的方法論級別的書籍，而《引爆用戶增長》的面世填補了這個缺憾，我非常的高興能夠看到像這樣的優秀作品公諸於世。

——Sean Ellis（肖恩·艾利斯）

增長黑客之父

◆當我拿到這本書的書稿時，非常激動，因為我不但再次看到了清晰且系統的增長核心方法論和模型，也預感到了未來這本書會給讀者以及他們的企業帶來的巨大價值。真切地推薦這本《引爆用戶增長》給每一位的未來增長之星！

——張溪夢（ Simon Zhang ）

GrowingIO 創始人 & CEO，前 LinkedIn 美國商業分析部高級總監

◆運營是網際網路的精髓，一個好的產品如何運營會有天壤之別的結果。運營的本質就是了解用戶的需求，一點點的迭代，優化，做運營的人可以說是最了解用戶深層次潛在需求的人。這本書會告訴你如何理解用戶的深層次，如何引爆他們的眼球，如何讓用戶成為你的粉絲。

——於光東

前奇虎360高級副總裁，終生顧問、沸點資本創始合伙人

◆發現用戶，並轉化用戶以及在生命周期的各階段運營用戶，是所有商業模式最關心的核心。黃天文著的這本《引爆用戶增長》通過大量案例以及通俗易懂的語言，全面而詳細的介紹了從制定增長戰略、產品冷啟動以及用戶運營的策略和方法。

——趙國棟

前京東集團副總裁，奧馬電器董事長，錢包金服創始人，網銀在線創始人

◆天文在網際網路運營領域具有多年的實踐經驗，同時保持了難得的廣泛關注、深入思考與總結的習慣。全書除了系統全面闡述最新的網際網路運營策略、方法、實踐案例外，更從運營的本質：如何實現企業增長角度給出了深入的分析和解讀。值得一讀。

——熊林

自如友家CEO

◆本書的布局謀篇，就如同是玩轉用戶增長的"黑客們"小範圍流傳的武功心法，沒有空洞晦澀的概念，而是由表及裡的把幾個核心要點講透。這些橫跨團購、O2O、電商與網際網路金融的生動案例，也剛巧重新勾勒出自2010年以來方興未艾的國內移動網際網路發展歷史。

——胡琛

前網易副總裁兼易信CEO

目錄

■ 第1章 正確理解增長

1.1 什麼是增長？

1.1.1 增長的定義

1.1.2 驅動增長的7大戰略要素

1.2 增長的3大誤區

1.3.1追求虛榮指標增長

1.3.2 用戶增長一味追求數量

1.3.3 用戶過早快速增長，加速產品走向死亡

1.3 影響增長的4大關鍵因素

1.3.1 目標市場空間決定增長潛力

1.3.2 看不見的漏鬥，決定增長瓶頸

1.4.3 市場滲透率對增長的影響.

1.4.4 市場競爭對增長的影響

1.4 用戶增長的基本邏輯：供需關係相互拉動，兩端循環增長

1.5 本章小結.

■ 第2章 制定增長戰略

2.1 分析行業特徵，制定運營模式

2.1.1 如何分析行業特徵

1.網際網路的本質特徵

3.行業特徵分析的關鍵問題與方法

2.1.2 如何制定運營模式

1. 什麼是運營模式

2. 10大常見運營模式.

2.2 分析商業模式，確定增長的核心指標

2.2.1 商業模式vs運營模式

2.2.2 6大網際網路商業模式的核心增長指標

2.3 拆解核心指標，制定增長戰略

2.3.2 制定增長戰略

2.4 案例：網際網路金融財富管理平臺增長戰略的制定

■ 第3章 產品冷啟動

3.1名人效應

3.2打造爆款

3.3馬甲效應

3.4 種子用戶特權機制

3.5邀請機制

3.6 媒體報導/新媒體運營

■ 第4章 用戶的拉新、留存與轉化

4.1 B端用戶拉新4步曲

第一步：明確產品定位.

第二步：確定目標用戶

第三步：找到目標用戶聚集地

第四步：制定激勵方案，加速用戶轉化

4.2 B端用戶留存：不同生命周期階段的運營策略

4.2.1吸引入駐階段.

4.2.2新手過渡期

4.2.3持續活躍期

4.2.4流失期

4.3 C端用戶拉新的10種方法

4.3.1 方法1：打造流量型產品

4.3.2 方法2：打造流量品類

4.3.3 方法3：營銷工具創新

4.3.4 方法4：好友邀請

4.3.5 方法5：地推

4.3.6 方法6：異業合作

4.3.7 方法7：物質激勵

4.3.8 方法8：內容化

4.3.9 方法9：活動拉新

4.3.10 方法10：機構獲客

4.4 C端用戶留存：不同生命周期階段的運營策略

4.4.1 新手購買轉化期：提升新用戶購買轉化和成長

4.4.2 成長期: 提升用戶粘性.

• 1次復購，用戶留存率提升30%

• 5次購買變忠誠，留存率提升至60%以上

4.4.3 成熟期：提升用戶ARPU值，提高用戶購買頻次和客單價，跨品類導流

4.4.4 衰退期：流失用戶預警

4.4.5 流失期:定義問題、確認類型、診斷召回.

4.5 用戶轉化和運營過程中常見的9大難題

■ 第5章 搭建用戶成長體系：建模型、搭通道、促成長

5.1 什麼是用戶成長體系

5.1.1用戶成長體系的定義

5.1.2用戶成長體系的3個重要作用

1.影響用戶獲取成本

2.影響平臺收入

3.提升傳播和擴散的作用

5.2 建模型：不同用戶模型在用戶成長體系中的應用.

5.2.1用戶漏鬥模型.

5.2.2用戶生命周期模型.

5.2.3RFM模型

5.2.4用戶價值模型

5.3 搭通道：搭建激勵和連接用戶的通道

5.3.1 用戶成長通道（指揮棒）

5.3.2 產品通道，用戶訪問的關鍵路徑

5.3.3簡訊通道

5.3.4 微信通道.

5.4 促成長：尋找關鍵路徑，打造動力引擎.

5.4.1探索用戶成長的關鍵路徑

5.4.2 不同成長節點的運營策略

5.4.3打造用戶成長動力引擎

■ 第6章 用戶運營

6.1 B端用戶分級運營

6.1.1大客戶效應

1. 大客戶的重要特徵

2.大客戶效應

6.1.2大客戶的篩選

6.1.3 如何做好大客戶的運營

6.1.4 案例：團購網站的商家分級運營

6.2 C端用戶分級運營

6.2.1 什麼是用戶分級

6.2.2 為什麼要做C端用戶分級.

1.「二八定律」同樣適用於C端用戶.

2.用戶分級是區分用戶價值的一種重要手段

6.2.3 客戶的分級

6.2.4 客戶的管理方法.

6.2.5 用戶分級的3個誤區.

6.3 C端用戶分群運營

6.3.1 什麼是用戶分群.

6.3.2如何做好用戶分群

6.3.3 案例：用戶分群在美團的應用

■ 第7章 瘋狂的補貼：用戶增長的必殺技

7.1 什麼是用戶補貼？

7.1.1 用戶補貼的定義

7.1.2 用戶補貼的常用8種工具及其使用場景

7.2 用戶補貼的4種基本邏輯

7.2.1 邏輯一：補貼獲取大量用戶形成網絡效應

7.2.2 邏輯二：利用補貼培養用戶習慣，促進用戶成長，提升用戶留存率

7.2.3 邏輯三：補貼促進新產品、新技術快速推向市場

7.2.4 邏輯四：補貼可以快速佔領市場，加劇競爭和加速淘汰.

7.3 用戶補貼常見的5種類型

7.3.1終端類補貼

7.3.2流量品類補貼

7.3.3加速型補貼

7.3.4生態系統補貼

• 補貼可以加速生態重構

• 補貼可以調節局部網絡效應密度

• 補貼可以培養用戶習慣

7.3.5用戶生命周期補貼.

7.4 用戶補貼的5大雷區

7.5 如何有效地補貼.

7.5.1 什麼時候開始補貼

7.5.2 補貼的精細化運營

7.5.3 補B端還是C端，還是同時補？

7.5.4 根據市場競爭環境隨時做調整

7.6 尋找替代品