飛豬不足懼，美團必須防，攜程守的住？

本文來自微信公眾號：科技不吐不快（ID:tucaokeji），作者：科技不吐不快，題圖來自：視覺中國

十一長假將至，在線旅遊市場又熱鬧起來，不過對於攜程而言，艱難的2020還沒有結束。

近日發布的Q2財報顯示仍虧損4.76億元人民幣，好消息是相比第一季度環比虧損收窄91.19%，攜程的市場根基還在，但疫情的影響還在持續。

若是沒有疫情影響，攜程保持著不錯的發展勢頭。2019年攜程的總交易額（GMV）達到8650億元，同比增長19%；淨營業收入為357億元人民幣，同比增加15%；經營利潤同比增長94%達到50億元，高於過去5年的經營利潤總和。

在吞併去哪兒，整合了同程藝龍後，攜程已無直接競爭對手，成為當之無愧的OTA老大，擺在眼前的主要競爭對手就剩飛豬和美團了。

飛豬不足懼

與美團相比，此前阿里和京東對OTA的市場興趣不大，雖然兩大電商巨頭的用戶多、流量大、交易體系成熟，不過OTA不是新增的網絡交易服務，而是一直伴隨著整個電商市場發展成長起來的，無論是阿里還是京東，早已看透OTA與電商業務之間並沒有強作用關係，做不做OTA並不影響核心網絡零售。

第一，收益沒有誘惑力。雖然攜程的GMV看似不少，但京東同期GMV突破2萬億，淨收入為5769億元，利潤122億元；阿里GMV達7萬億，營收為5097.11億元，淨利潤1403億元。而攜程是357億收入，50億利潤，並不值得阿里和京東眼紅。

第二，難產生關聯銷售。機票與酒店之間有關聯銷售能力，但對商品的銷售帶動能力並不強。當用戶買完機票或者訂完酒店後，向用戶推薦服裝、圖書、家電、母嬰等商品很難產生直接轉化。訂機酒後產生的關聯流量，一般適合推薦打車、租車等出現服務。

第三，選擇的目的性強。阿里與京東都有強大的消費流量，但機票和酒店一般都是計劃性消費，用戶是有目的性的直接選擇相應的航班和酒店，很少會有用戶刷淘寶京東看到機票或酒店便宜而直接購買的，絕大多數都是定好出遊或出差的行程後再做決策。

第四，需獨立運營團隊。京東可以從3C家電一步步拓展至日用百貨，是因為商品的經營方式相似，京東的物流優勢也能發揮作用，但在線旅遊的市場規則與零售不同，需要獨立的運營團隊，沒有降低邊際成本，所以阿里將飛豬獨立，京東之前選擇投資途牛。

第五，不影響核心業務。事實證明不做OTA不會影響網絡零售業務，所以京東乾脆放棄競爭思維，直接選擇與攜程合作，甘心做一個OTA流量中轉的角色。在OTA市場消耗精力，還不如關注一下拼多多的成長，攜程不會對京東構成威脅，拼多多會。

拼多多用戶屬性決定了其短期內不會涉足在線旅遊業務，而隨著京東戰略放棄途牛轉向與攜程合作，意味著京東也徹底放棄OTA，寧願選擇支持攜程發展，目前攜程在電商領域的競爭對手也就只剩飛豬了。

不過，飛豬自己宣稱不做OTA，要做OTP，說白了飛豬就是懶得去拓展線下合作商戶，傾向做一個流量平臺，支持渠道商和商戶自己到飛豬開店，僅僅只是利用整個阿里的交易體系去形成自然流量轉化。但酒店的間夜量拓展，非常考驗與線下商戶溝通能力，例如一些優惠幅度、客房供應問題都需要BD反覆溝通商議。

另外，根據艾媒諮詢數據顯示，2019年Q3中國在線酒店訂單量分布，美團佔比50.9%，攜程佔比26.2%，同程藝龍佔比9.2%，去哪兒佔比6.9%，而飛豬只有4.5%。訂單量直營影響酒店對平臺的重視態度，哪個平臺訂單多，酒店自然重視哪個平臺的合作，現階段飛豬的市場存在感並不強。

有阿里在背後支撐，飛豬仍是不能忽略的主要競爭對手，而且似乎今年阿里又對在線旅遊市場有了興趣。9月8日阿飛豬宣布將向旅遊行業豪擲「百億補貼」，首期從酒店產品開始，逐步覆蓋到交通出行、景區樂園等，飛豬強調這不是一場短期營銷活動，而是面向消費者構建商家價值的長期舉措。

對此，攜程董事局主席梁建章近期回應稱" 百億補貼在客單價較小的電商消費、外賣領域可能有作用，但在旅遊消費中效果勢必不大，因為這是不同的場景和邏輯。" 梁建章舉例稱，在一單 20 元的外賣中補貼 5 元，和一單 1000 元的酒店訂單中補貼 5 元，產生的效果註定是無法類比的。

攜程2019年的GMV是8650億元，飛豬這百億補貼對攜程產生不了實質影響，阿里對在線旅遊市場的態度一直不堅決，對攜程無法構成系統性的競爭威脅。另外如今阿里也沒辦法通過收購其他OTA公司方式與攜程競爭，市場已無優質資源，去哪兒、同程藝龍均屬攜程（及騰訊）系，僅剩讓攜程有危機感的美團與阿里也是全面的競爭關係。

當然，以阿里（7300億美元）和即將上市的螞蟻（2500億美元）的體量，可以直接收購攜程，目前攜程的市值只有160多億美元，不及阿里的零頭，但還得看攜程想不想賣，阿里一般不會做強買強賣的事情。其實，無論攜程的國內業務還是國際業務，對阿里都是優質資源。

阿里或許可以用資本方式拿下攜程，但飛豬短期內並不會讓攜程畏懼。

美團必須防

飛豬對攜程構成的壓力，遠不如美團在酒店市場對攜程的蠶食更具威脅。

酒店旅遊是被計入到美團財報中的核心業務之一，美團2019年到店和酒旅業務收入223億元，同比增長 40.6%；毛利197億元，同比增長40.1%。

美團財報把到店和酒旅的收入放在了一起，並沒有明說2019年酒店業務收入的佔比，只公布了全年國內酒店間夜量3.92億間，同比增長38.2%。參考美團上市時酒店間夜收入13.2元來算，19年酒店收入約為52億元。

攜程2019年住宿預訂收入為135億元，同比增長17%；2019年整個在線酒店住宿市場處於高速增長期，雖然美團的增速要更快，間夜量更多，但攜程在高星酒店的優勢和利潤能力要更為突出。另外，攜程的低星酒店間夜在 2019 年第四季度同比增速達到了約 50%，截至 2019 年底，經營和在建的線下門店數已達到近 8000 家。

美團與攜程，前者在低星酒店市場保持高速增長，後者在高星酒店市場佔優，美團要做的是低星向高星滲透，而攜程則需要強化一部分低星酒店的市場能力並守住高星市場，雙方陷入僵持階段。

美團財報顯示，今年Q2的間夜量為7802萬，其中高星酒店佔總間夜量的15%，較去年同期提高3個百分點，約為1170萬。不過，因疫情影響，今年美團Q2的間夜量有所降低，2019年美團酒店間夜量是9400萬，可以推算今年Q2美團高星酒店間夜量為1170萬，去年Q2是1128萬，增量值只有42萬，美團在高星酒店的增速並不那麼搶眼。

從最初的團購開始，美團就是以價格優勢搶低星酒店市場，美團的核心用戶群也是價格敏感型消費者，想要破圈發展高星酒店，就需要提升具有更強消費能力的用戶佔比，尤其需要在商旅市場有所突破。

攜程2019年商旅管理業務營業收入為13億元，同比增長28%，佔總收入的4%。如果只看數值，2B的商旅業務營收並不高，但背後的用戶更具價值。一般只有大公司才會選擇攜程的商旅服務，而大公司的中高層對酒店住宿標準較高，公司出錢對酒店價格也不敏感。

這部分人群本身習慣住高星酒店，除去商旅外，自身及家人出遊也會選擇高星級酒店，他們是高淨值人群，有較高的服務體驗訴求，也具備較強的消費能力。

美團需要有更多高消費能力的用戶才能快速提升高星酒店的間夜量，可以考慮在商旅服務方向發力。另外美團可以考慮將會議業務併入商務服務，會議活動可以直接帶動高星酒店的客房和餐飲銷售。手中掌握高星酒店需要的業務，高星酒店也願意積極與美團合作。

美團想在高星酒店市場撼動攜程並不那麼容易，通過2B的商旅服務拓展高端用戶只能算一個可以嘗試的切入點，攜程給高淨值用戶提供的不只是2B的商旅服務，在國際市場的服務能力也有助於攜程鎖定一部分高消費能力的用戶。

根據攜程2019Q2財報顯示，國際業務收入佔比集團總收入超過35%，其中國際酒店和國際機票業務增速超兩倍於中國出境遊增速。國際火車票業務已布局50多個國家和地區，境外打車服務也已覆蓋歐美和東南亞47個國家、超過785個城市。2019年Q4的國際酒店收入（除大中華區目的地）同比增速約51%。攜程旗下海外品牌Trip的國際機票業務，連續13個季度實現3位數的增長。

美團暫時還未開展國際酒店旅遊業務，在向高消費用戶群滲透會顯得乏力，這部分人群對價格不敏感，更為在意服務和體驗，已經在攜程養成使用粘性，很難因為價格因素而大批量的轉向美團平臺。

今年疫情讓攜程的國際業務幾乎歸零，以疫情在國外的發展態勢，攜程的國際業務有可能一兩年內難以恢復元氣，對美團而言此時嘗試建立國際業務合作關係為疫情後的市場開拓做提前準備，或是一個擠壓攜程，贏得高消費能力用戶的機會。

與攜程完整的國內外機票、酒店、景區、出行等業務布局相比，美團的酒店旅遊業務布局還顯得相對單一，短時間內難以改變現有市場格局，但攜程不得不時刻提防美團的野心。

或許可以考慮聯手滴滴，目前美團也在向出行市場滲透，滴滴對此也想反制，但無可奈何，滴滴與攜程存在業務合作空間。美團是無邊界的擴張，攜程、滴滴不反擊，就只能等著攻擊。