經過長期B端市場運營的觀察和學習，企業想在網絡營銷、甚至電子商務領域做出出色的成績，是必須要有系統的市場運營思維，結合網際網路-搜尋引擎、流媒體、社交、電商場景運營了解，對公司產品業務的定位分解、目標用戶確定、用戶場景與用戶痛點分析，制定行之有效的推廣計劃和策略。現在通過個人長期的運營實踐經驗，歸納以下思考分享，有遺漏和不足之處，請大家多多交流指導。
現在企業做網絡營銷，比做傳統市場營銷推廣更加需要系統性、標準化、流程化、模塊化，每一個網絡營銷模塊，都需要專業度、嚴謹度、可量化度，來實現效果可預測，推廣進度可掌控，時間節點可把控，操作起來更加容易，這樣一條流程下來，企業更加明朗了解網絡營銷對企業增長的意義，更好的駕馭網絡營銷工具，做出更加接近企業的市場目標的網絡營銷計劃。那企業做網絡營銷計劃，該如何去操作呢?
借用市場營銷邏輯思維，主要分為這幾個部分：企業市場戰略計劃、產品定位、用戶定位、網絡營銷媒介載體體系建立、流量體系建立、銷售商務流程體系建立、售後服務體系建立這幾個方面思考，做出完善的策略計劃，完成網絡營銷市場推廣基礎性工作。這樣的工作完備之後，企業在網絡市場運營的工作就差不多完成了60%，其他的40%就依靠運營人的專業度和掌控市場的能力了。
第一部分企業市場戰略計劃：沒有企業戰略布局是註定企業沒有發展目標和市場野心的。
此條微小企業請忽略，中小企業每年都會有一定的市場目標計劃，但是很少會將目標進行分解，一般是高層定目標，中層稀裡糊塗地執行，基層幹到沒脾氣，最後一年下來，稀裡糊塗的找不到成功與失敗的原因，總歸一條是，中層管理專業能力和管理能力不行。所以企業做計劃，需要分解計劃，衡量總目標和分解目標完成的時間節點和資源投入，監督執行計劃和隨時改善策略，這一條，中層管理的專業能力和管理能力很重要。
第二部分產品定位：對產品的定位，清楚我們企業為了達到目標，需要付出那些行動。
也是與我們中層管理有很大的關係，有了明確的市場規劃，就需要對產品進行定位與分析，將市場與競爭情況摸得一清二楚那是不可能的，行業市場和競爭是一個動態變量的，我們只需要基本了解大體產業市場鏈和競爭對手基本戰略布局就可以了。作為產品業務定位，將產品業務核心優勢和產品買點提煉，產品系列和產品為了發展方向做一個簡單的規劃，每個產品或每項業務細分，分析產品與業務領域下，用戶的核心需求與痛點，明確產品為客戶帶來的產品功能或服務來滿足客戶市場述求。
第三部分用戶定位：清晰我們為了誰去工作，需要做出那些努力和成本代價。
企業在成長過程中，經營業務產品服務會不斷修正與完善，最大化滿足市場用戶量，實現客戶快速增長，業績倍增。在產品和服務不斷更新迭代過程中，我們的目標客戶也在不斷修正，但是在這樣的前提下，我們也需要做好用戶角色、用戶生活場景和工作場景分析。明確目標客戶基本屬性和專屬場景，研究企業產品幫助他們解決了那些生活或工作問題，決定他們是否購買產品的因素是什麼，使用產品特性和頻率，購買力等非常重要。
第四部分網絡營銷客戶載體體系建立：明白我們做什麼，客戶在哪裡，這邊需要策劃導引客流，抓住目標客戶，實現產品業務內容與用戶完美對接。
戰略和計劃完成之後，需要爭對產品業務制定營銷策略，通過營銷活動或者廣告吸引我們的目標客戶，實現客戶第一次牴觸我們業務和產品，那客戶要通過什麼來了解到我們呢?那就是我們提供的內容載體。這個載體便是我們網站、公眾號、營銷落地頁、網上商鋪、網頁廣告、文字超鏈、圖片超鏈等，不管客戶是從那個渠道過來，抵達我們產品和業務廣告，都需要一定的承接媒介和便捷易懂轉化路徑，幫助我們完成客戶流量的第一次轉化。企業做網絡營銷，要打贏市場硬仗，需要豐富精彩，高質量，可讀性強的內容，結合當下目標和預算，做好產品與業務文案、美工、網頁、各種易傳播的媒體，做好承接流量的載體，這是網絡營銷基礎設施建設，是企業網絡營銷做好的根基。
第五部分流量體系建立：流量渠道合作，是企業網絡營銷增長的開始，懂得花錢，捨得花錢，用最小最省的成本，獲取目標用戶才是正確的營銷之道。
企業想快速搶佔市場，搶得市場先機，就需要儘快將自己的產品和業務推廣出去，獲取批量的目標用戶，就需要流量體系打造，推廣渠道、廣告系統、品牌建立、線上下活動線運營、活動策劃、實現產品業務精準對接更多目標用戶。通過前面幾個環節的準備，明確客戶定位，擁有引導客戶的資源，就需要找到相應的渠道，進行廣告投放。目前基本可以將網際網路廣告分成搜尋引擎、電子商務、社交、流媒體場景，我們可以根據企業產品和業務屬性、前面分析的用戶場景定位分析，選擇合適的推廣渠道運營。結合企業增長因素和長期發展考慮，廣告投放成本過大的渠道，購買流量的應量力而行，最好將廣告投放分為幾份，B端業務的儘量多花些投資品牌業務，佔比六四開，品牌六、流量四;若是C端業務，品牌運營和流量購買和B端相反，品牌四、流量六，這樣將會為企業長期增長帶來意外驚喜。
第六部分銷售商務體系建立：銷售商務部分才是企業與目標用戶對接重頭戲，目標用戶是否做出購買決策，就在這個環節完成。
銷售轉化基本在這個環節完成，客戶當收到我們產品和服務的信息，基本都會通過一一確認信息一致性，考量企業行業影響力和品牌價值，當商務經理與客戶一一確認線上內容，客戶便會開始對價值預算和售後服務進行商談。在這個部分，做B端業務的企業，很多沒有完善的銷售體系和服務流程、銷售任務分解分工的企業，都是會忽略的，造成到手的訂單飛了，線上渠道銷售轉化率超低，甚至懷疑線上渠道的質量。這個環節直接體現的是企業服務實力和營銷管理完整性，若是在服務用戶過程中，出現某一個環節不能對接上，這邊會造成用戶莫名其妙這家企業，深度懷疑企業產品和服務質量，這樣的企業，客戶若下單，那客戶肯定是在不正常的情況下才會下訂單。
第七部分售後服務體系建立：客戶是否二次選擇、品牌是否能建立起來、產品和服務價值升級就在售後環節，幫助企業實現產品和服務價值增長目標。
一錘子的買賣註定企業命短難長久，客戶選擇企業時，就需要設定好產品和服務價值的增長，完成客戶的各種需求。與客戶建立長期的合作關係，甚至二次選擇企業的產品服務，售後服務直接影響客戶的選擇，我們的每一款產品和服務，都是爭對特定的目標人群，而這些人群，一般都有可能有交集，若是售後體驗太差，直接給品牌帶來毀滅性的打擊，企業在這塊業務發展便會舉步維艱，甚至業務做死掉。另外售後服務是我們最好挖掘客戶隱形需求的，這給企業帶來優化升級產品和服務、修正核心數據、發展核心競爭力提供良好的機會。
總結一下：
凡事都沒有一蹴而就的，事事都需要深耕細耘，做網絡營銷也是如此。網絡營銷整個運營過程，不管是對行業的把控、產品的把控、用戶的把控、內容的把控、渠道的把控、數據的把控、乃至銷售和商務、售後服務的把控都需要面面俱到，才會讓企業獲取更大的價值回報。
作者：龔戚謙