房地產為了持續不斷增加來訪，拓客營銷渠道層出不窮，宣傳推廣鋪天蓋地，線上線下百花齊放，於是，爭相模仿，直接照搬，拿來主義，使得樓盤廣告同質化宣傳越來越嚴重，讓購房者眼花繚亂，習以為常，無所適從。
在這種大市場行情下，如何才能讓宣傳和拓客更加有效成為房地產營銷重點關注的問題。圈層營銷活動組織讓房地產宣傳推廣不僅更具廣度，也更具深度，是房地產越來越重視的營銷活動。那麼，什麼是圈層營銷？如何組織圈層活動？怎樣才能保證圈層活動效果，既能達到宣傳的目的，又能達到拓客的目的？房地產銷售顧問只要熟練掌握以下這幾點，相信圈層營銷活動就不會難做了。
01房地產圈層營銷定義
俗話說，不是一家人，不進一家門。同理，物以類聚，人以群分，這樣就有了各種各樣的社交圈子，也就形成了不同的社會圈層，在線下，圈子內的人定時聚餐，定時組織活動，在線上，圈子內的人有自己專屬的QQ群，微信群等共同平臺。那麼什麼叫做房地產圈層營銷呢？
圈層是對特定社區群體的概括，是具有基本對等經濟基礎、生活方式、興趣愛好等共同價值觀的人，在相互溝通過程中形成的一個社交圈子。
而房地產圈層營銷就是房地產營銷組織或銷售顧問個人針對匹配其商品房或服務需求的特定的社交圈子進行點對點的精準營銷。
房地產圈層營銷的著重點就是對符合項目產品的特定圈層人脈關係的經營維護，建立圈層營銷資料庫、搭建溝通平臺、強化圈層拓展渠道、建立簡潔高效、持續有效的圈層營銷體系。
房地產營銷人員包含策劃、銷售、渠道，優先掌握圈層客戶名單，通過符合特定圈層需求的圈層活動不斷建立客戶信賴感達成交易，形成第一批種子客戶，並不斷深挖種子客戶背後的人脈關係資源，最終達到為房企、項目或銷售個人源源不斷轉介紹新客戶並成交，或者相互交換資源共贏的目的。
房地產圈層活動的關鍵就是通過挖掘圈子裡有實力、有錢有勢、有影響力、有號召力的關鍵人物、意見領袖，影響其圈子的親朋好友，邀約圈子成員參與活動，對參與活動中具有購房能力且符合產品需求或具有人脈資源價值的客戶進行二次挖掘的過程。
02圈層營銷的執行和實施
房地產項目必須通過地塊研判、項目市場定位、產品定位、客群定位，從而初步鎖定目標圈層客戶群，並制定相應的圈層營銷策略和相匹配的活動。
1、目標圈層客戶群的鎖定
房企拿地後，營銷團隊必須對地塊產品定位和分析，並由此確定符合產品定位的客戶群，比如，項目以別墅為主，洋房和高層為輔，客群圈層就將定位為當地富裕階層，將覆蓋當地政府高官、企事業高管、私營業主、個體戶等人群；項目以高層為主，客群圈層將定位唯當地剛需客戶群，將覆蓋政企普通工薪階層以及個體戶。
目標圈層客戶市場不限於單位或個人，如政府、媒體、金融、教育、商會、協會、行業精英、意見領袖等資源，並由此二次、三次挖掘其背後的優質人脈資源。
營銷人員必須將圈層客戶進行分層分級管理，根據別墅、疊院、洋房、高層、多層、公寓等產品類型將目標客戶群劃分為不同等級的圈層，從而有利於實施更精準的圈層營銷。
2、圈層活動要求
房地產圈層營銷作為營銷中心拓客的主要方式，要求做到多場次、低成本、高質量、個性化。只有控制好圈層營銷費效比，針對不同客戶擬定個性化的活動，對特定圈層進行持續維溫，這個圈層才能為房企和銷售不斷轉介紹新客戶。
同時，圈層營銷一定要做到精準，一定要針對符合產品定位和需求的客戶群體，如別墅項目，圈層就一定要針對政府高官、企業老闆、私營業主等，而不是針對普通的學校老師、單位職工等。
3、圈層營銷主題確定
根據不同產品類型，可以定製不同的圈層營銷主題。
（1）別墅、疊院、洋房類產品，圈層活動可以考慮名車展、品酒等品鑑會、美容美體、私宴等活動。
（2）普通高層類產品，圈層活動可以考慮馬戲雜技表演、燈光展、風箏節、才藝表演等。
4、圈層資源的獲取途徑
房地產營銷要做好圈層活動，必須提前獲取圈層資源，先融入對應的圈子，再進行圈層活動，一般有以下這些主要圈層資源獲得渠道。
（1）銷售顧問
房企在獲得新地塊，組建營銷團隊時，營銷負責人對銷售經理、主管或顧問招聘非常重要的一個標準就是，有沒有豐富的當地政企人脈資源。如果銷售顧問具備一定政企人脈關係，則拓客活動事半功倍，能夠迅速通過其個人關係獲取圈層資源，打入政企圈層。比如，某縣城項目營銷團隊中，其中一名銷售顧問幾乎可以搞定縣政府以及各個局的關鍵人物，這直接為其帶來精準的意向購房客戶資源，並在開盤時一個單位就有6名副科級幹部成為她的客戶，該銷售顧問繼續通過已經成交的種子客戶繼續深挖人脈，獲取更多的客戶資源。
（2）橫向部門
要快速打開圈層營銷這個渠道，最好的資源就是身邊資源。房地產銷售顧問除了自身資源外，必須充分挖掘與企業內部橫向部門有關聯的人脈資源為其所用。比如，與財務部有密切交集的銀行，通過財務負責人，打通銀行客戶經理，行長等關鍵人，從而獲取銀行客戶資源是銷售顧問經營金融類圈層活動的重要途徑。
（3）合作單位
營銷部門挖掘企業內部合作單位資源，通過各部門負責人打通合作單位的關係，從而為蓄客、拓客和成交做增量。
（4）意向、認籌客戶及業主資源
招聘當地銷售前三甲，或者將房企當地優秀銷售顧問調往新項目，充分挖掘經驗豐富的銷售顧問的老業主資源，通過老業主打通相應圈層關係，當然，業主資源不僅是企業開發過的樓盤老業主，而且也包括新招聘優秀置業顧問之前服務過樓盤的老業主資源。
營銷部門同樣可以挖掘來訪過的意向客戶或認籌客戶的人脈資源，通過意向客戶的維繫拓展圈層人脈，同樣能夠取到很好的效果。
（5）陌拜
銷售顧問通過陌生拜訪，接觸與項目產品或檔次相匹配的客群關鍵人，從而打開相應圈層渠道，比如，拜訪協會負責人，村長村書記，企業辦公室主任等。
5、圈層營銷的執行
銷售顧問根據不同房企的圈層營銷管理模式展開圈層活動，必須根據圈層客群的興趣愛好，提前做好各項準備工作，比如做關鍵人的私宴，要提前了解關鍵人喜歡喝什麼酒，喜歡什麼菜品，能帶幾個意向客戶到場，什麼時候能到齊，一般到哪裡吃飯合適，是否提前準備一份隨手禮，是否帶好名片、IPAD等隨時可用的銷售道具等等，準備得越充分，銷售顧問的圈層營銷效果就越好。
03
如何找到圈層、如何圈層營銷、如何圈層維溫是房地產圈層營銷必須關注的三個基本點。
1、如何找到圈層
（1）圈層圈子的劃分
房企營銷組織或銷售顧問根據與項目產品或檔次相匹配的客群，迅速根據客戶的興趣愛好劃分為不同的圈子，並根據全體銷售顧問對特定圈子的熟悉程度進行圈層營銷工作分配。
圈層根據客戶興趣愛好一般可以分為：旗袍、紅酒、收藏、花鳥、旅遊、文學、垂釣、高爾夫、音樂、攝影、車友、電競、騎行、跑步、遊泳、健身、、美容美體、美食等圈子。
（2）圈層渠道的搭建
圈層營銷的渠道類型非常多，戶外大牌、電臺、網絡等，小到海報、單張等，但更為重要的是公益活動的嫁接和植入，異業跨界聯盟資源的互換嫁接，從而通過各行各業的合作商家的合作宣傳中滲透到圈層客群當中。
（3）圈層領袖的鎖定
找到關鍵人，挖掘意見領袖，通過有影響力的人，通過圈層活動為項目宣傳拓客，才是銷售顧問需要絞盡腦汁去做的工作。
2、如何圈層營銷
圈層營銷就是通過圈層活動來實現，一方面是「引進來」，另一方面是「走出去」。
（1）引進來
引進來是指房地產營銷團隊通過營銷中心已有配套，自購設備，舉辦各類圈層活動，將意向圈層客戶引導營銷中心或者戶外來參加活動。
比如，營銷人員利用項目利用示範區的實景遊泳池，將教育培訓機構和興趣班的學員引進來做活動，遊泳比賽，免費抓魚，從而對其圈層家長進行無形營銷，孩子家長不僅能到營銷中心感受各項配套，更能在示範區體驗實景園林，拉近意向圈層客戶的認知。
項目營銷策劃團隊可以洽談異業聯盟，將其活動直接引導營銷中心或者示範區來進行，比如書法教學體驗課，瑜伽戶外體驗課等等。
又比如，高端別墅項目，將意向圈層客戶邀請到樣板房進行私宴活動，不僅能夠拉近客戶關係，更能讓客戶在私宴過程中感受到項目的實景和品質，對促進成交有很多的幫助。
（2）走出去
圈層營銷活動不僅可以在項目營銷中心和示範區舉辦，而且也要走出去，策劃或銷售顧問通過提前聯繫好的異業商家聯盟，植入項目廣告，穿插項目講解，提供贊助抽獎禮品、隨手禮等，從而成功打開相關圈層的滲透。
比如，銷售顧問聯繫當地的商會、協會舉辦的年會，通過贊助入場拱門廣告、年會抽獎禮品等，換取了年會入門客戶登記聯繫方式，擁有8-10分鐘的項目介紹機會，同時還可以適當進行LED廣告投屏宣傳，銷售顧問以極小的圈層營銷費用代價，換來好的宣傳推廣效果，並最終成交了6套高價別墅房源。
3、如何圈層維溫
圈層維溫就是要對已經成功拓展和滲透的圈層進行二次深度維護，通過所在圈層的種子客戶，再一次對圈層背後隱藏的有購房實力的客戶進行發酵和挖掘，層層遞進，步步為贏，以「拔出蘿蔔帶出泥」的方式，對潛在客戶群體深度挖潛，從而實現圈層營銷資源的效益最大化。
圈層維溫具體的理解就是銷售顧問從一個種子客戶找到另一個或更多種子客戶，從一個圈層營銷活動中挖掘和牽引另一個或更多圈層資源，讓圈層資源能夠自行拓展，為銷售顧問源源不斷輸送客源。
總之，圈層營銷應該聚焦與項目產品定位及檔次相匹配的圈層客群，並深挖特定圈層中的關鍵人和意見領袖，找出第一批成交客戶，即種子客戶，並持續深耕圈層，二次、三次挖掘種子客戶背後的人脈資源，從而為項目和銷售顧問轉介紹更多的意向客戶。
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