好久不見，廢話不多說。我們直接進入正題。
關於開發信的主題，其實已經算是爛大街的話題。我曾經也寫過相關專題分享：
還在絞盡腦汁？來看看一封回復率巨高的開發信
外貿乾貨 | 走心的開發信應該這麼寫
有人受益，自然也有人依舊迷茫。
每星期我還是會收到很多與開發信相關的諮詢，最讓我無言以對的是一個妹子的問題。
她用其中一個思路去寫開發信，她郵件提及：佔用客戶10分鐘時間分享，可以讓他們收穫到100個客戶的辦法。發出去後，她收到一些回復，然而她卻不知道如何回應了。
由此看來在效仿，參考，摸索開發信這一課題的路上，很多小白還是沒摸準要旨。這就是我為什麼老話題重提的原因。
以下分享基本是手把手教程，希望對有需要的外貿人帶來幫助：
本期主旨：
1） 一封開發信被回復，所具備的要素
2） 開信率比較高的幾個標題和關鍵詞分享
3） 完整的開發信應該包括的核心內容
4） 舉例說明寫開發信時容易陷入的誤區
5） 開發信中各個情境下實用句型分享
目前來說，我的開發信回復率算蠻高的，仔細思考和總結後，跟大家捋清楚一封開發信從發送到被回復需要具備的要素：
首先是對方的郵箱是否有效？
一般我們可以從展會名冊，海關數據，黃頁，還是社交平臺及相關輔助工具獲得來目標客戶的郵箱。之前的相關分享：外貿乾貨 | 怎樣找到關鍵人郵箱？
首先要驗證對方的郵箱是否有效，驗證有效性的網站很多，口碑比較好的比如：
https://www.zerobounce.net/
https://email-checker.net/
https://mailtester.com/
除非對方申請域名信息保護，該網站才有可能不予顯示真實狀態。正常情況下獲得的郵箱有效率很高，但這個郵箱是不是對方的常用郵箱呢？
網絡時代，一個用戶至少有1個以上的郵箱，甚至多達十個。不排除所獲得的郵箱已經被閒置，或棄用的狀態。那麼即便順利送達，也是徒然。
其次當順利送達後對方會不會打開你的郵件？這時候郵件標題顯得尤為重要了。
綜合往期分享提及的25個標題類型，經過實踐和分析，以下幾個標題打開率比較高：
{介紹人} recommended I get in touch前提：必須是事實中有共同聯繫的人引薦，介紹。
Don't sell last year's style. New arrival of XXX.前提：公司有新品推出，或者在目標客戶的市場裡算是新產品。
Sending you an offer for XXX.前提：算是通用標題。但最佳時機是推斷得出對方在採購季，或者獲悉對方在發詢盤。
Here is a way to crush your competitor.前提：你通過綜合分析比較了解客戶市場，甚至是其競爭對手。而你們剛好有優勢，方案或者能力幫助他一起佔領新的市場。
{目標客戶名字}+read this email to get benefited.這算是我發開發信裡回復率最高的一個標題了。我想原因有兩個，一是一般我們看到自己的名字在郵件標題，肯定會很好奇；二後面的內容，提及到的get benefited 更加會產生興趣。
不管是之前分享過的標題，還是上面這幾個，一定要避免做標題黨，題文不符，更多標題類的注意事項，請戳之前的分享：外貿乾貨 | 25個開發信標題助你提高郵件打開率
以下是能幫助提高打開率的一些郵件標題關鍵詞，僅供參考：
Tomorrow
Free
Alert
Daily
Update
Follow up
Intro/Introduction
而以下是開發信郵件標題中要儘量避免的關鍵詞：
Final
Sales
Meeting
Special
Help
Discount
Partner
最後客戶打開你的郵件後，會不會回覆你？
很多人到了這一步：明明顯示客戶已閱讀郵件，卻沒有得到回覆。但多次實踐證明：一般第一封開發信後就想一勞永逸是不現實的。
除了不到6%的開發信，我是在發出第一封郵件後就收到有效，正面的回覆外，其餘基本的流程是這樣的：
第一周
第1封郵件 – 開發信的敲門磚
隔天或者第三天：
第2/3封郵件- 基礎的跟進
下一周後：
第4/5封郵件 – 提及打電話，爭取得到正面回復
甚至需要後續更多跟進（當然在15封郵件+電話無果後基本可以先擱置一邊了）
通常我會避開周一（最繁忙）周五（即將結束這一周工作）並且考慮到對方的時差，在其上班時間發出。
在進一步的分析後還總結出來：
1. 如果一個搶眼的標題+吸引力的內容，對應歐美市場通常在4封郵件內會得到回覆；
2. 對應非洲市場，在1/2封郵件後直接打1通電話會更有幫助些；
3.對應南美市場，如果轉換成當地的語種，會明顯改善回復率；
4. 對於大客戶開發最好用郵件；對於小客戶開發，通過社交平臺發送站內信更有效；
5. 開發信外觀上只講究一目了然，排版以簡約為主。第1封建議純文字，第2封可以圖文結合。歐美市場也可以以infographic (information+graphic) 的形式，通過圖像將文字顯得更加生動，吸引力。
這裡是幾個免費製作infographic信息圖的網站：
https://venngage.com/
https://www.canva.com/create/infographics/
https://snappa.com/create/infographics
在力求內容簡潔，明確的基礎上，完成一封完整的開發信要思考如下幾個問題：
為什麼要寫給對方？
寫什麼內容？
要達成什麼目的？
希望對方下一步怎麼做？
給對方什麼誘因？
整理好這幾個問題後，開發信正文的核心內容應包括：
明確的稱謂，如：
Hello / Hi XXX {對方的名字}
Hello Purchasing Manager {對方的職位}
避免用Dear Sir/ Madam 比較官方且一看就是群發的詞彙。
你如何獲得對方的資訊的？
如果有引薦的：{引薦人名字} suggested I contact you.
如果是展會上獲得的聯繫方式：It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/國家}
或：We met at XXX in {城市/國家} +時間
如果是網上獲得的聯繫方式，則要換一個婉轉的方式：
Noticed you are in the market for {產品}
或Glad to know you are in XXX industry.
為什麼與對方聯絡？
這個問題為開發信裡最核心的內容。當你說明清楚彼此共同聯結時，也回答了對方心中的疑問。（我認識你嗎？你怎麼知道我的？我為什麼要放下手頭工作看你的郵件？有什麼動力回覆你？）
任何一個行業，從上遊到下遊，因為分工協作關係的內容、生產線的不一樣，價值點也各不同。產品/服務優勢，建議以公司內部強調或個人所觀察總結到的為準。
提及行動號召 – call to action
比如詢問客戶是否需要產品目錄挑選？
比如詢問客戶是否有時間電話溝通？
比如詢問客戶是否需要你這邊提供樣板？
比如希望對方收到郵件後有需求聯繫你？
還是希望對方給你機會，進一步給他更多的介紹？
等等，如果沒有這一步。因為沒有明確的行動召喚，客戶看完郵件就叉掉了。
但常常，一些人的開發信內容很容易陷入以下幾個誤區：
容易處於自嗨狀態，比如一個做玩具的業務在寫給美國客戶的開發信時，提及產品質量特別好，文中多處提及ASTM標準，我問她這是你們的優勢嗎？她說這是一個賣點，足以PK掉一些達不到此標準的同行。
事實是這樣沒錯，但站在客戶角度，ASTM標準是往美國市場出口玩具的強制性標準。換句話說，這是必需的，而不是附加價值。所以哪怕優於同行又如何，不值得過度提及。
又或者，站在我們的角度上，他的產品和我們對口，他是我的目標客戶，這是我們寫開發信的原因。
所以一些人就誤以為：那麼所以寫開發信給他，就是要和他介紹我們，我們的公司，我們的企業，我們的產品。
而站在客戶的角度，你告訴我這些，對我有什麼用呢？
現在越來越多人明白，開發信不要絮絮叨叨介紹自己是誰，來自哪裡，公司如何了。可是看了一些人的開發信後，又發現他們完全以介紹產品優良性能為主了。
這樣很容易陷入到自嗨狀態。
不是因為他的產品和你們對口，他是你目標客戶，所以你要寫郵件推產品給他。
而是你的產品/服務給他帶去什麼好處？同質化嚴重的市場裡，為什麼他要換掉供應商？你說服他的理由是什麼？詳情請戳：案例分析 | 怎樣才能抓住客戶痛點？
開發信遵從KISS原則，keep it short and simple. 但不要為了追求這樣的原則，硬是把內容左刪右減，結果變成：Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more. 之類的無營養營銷內容。
數據不夠清晰，沒有說服力。
比如：We provide the quickest delivery to serve you better.
為了更好服務你，我們提供最快的交期和最低的價格。
最快？和誰比較的？諸如此類的還有我們提供最好的服務，最好的質量，我們的客戶遍布全球各地。都是陳詞濫調，卻有點吹噓之嫌。
如果改進上面這句話的表達：We can get your goods delivered in 48 hours. 直截了當說明最快2天交貨，比我們提供最快的貨期是不是更加具體、有吸引力呢？
更多的誤區和盲點在往期分享中提過，這裡就不再贅述。
介紹產品時：
I've been working in a company which specializes in XXX. While thinking about you are in the same market, I thought there might be a good fit for your business.
Our XXX { 產品名字} has gathered a lot of attention in the market place.
Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX {問題/痛點}
詢問對方是否能騰出時間打個電話：
I'll call you early next week, unless another time frame is better for you.
Can I please phone you tomorrow afternoon, or if another day is better. I'll follow up as you suggest.
Can I please phone you on Tuesday, unless you prefer another time.
這幾句的意思一致，在自己做好打電話的決定，明確打電話的時間後，（爭取主動權）也要尊重對方的行程，時間。這三句的後半句表達都是會讓人聽起來更加舒服，自在。
當你不確定目標人物是否是負責人時，最好在文末附上：
經驗總結得出，如今營銷郵件泛濫成災，大批量操作的群發開發信越來越低效了。而精準，針對性強的一對一，或一對特定的群體的開發信顯得立竿見影。
一對特定群體指把目標客戶按類別分。比如按性質分，經銷商/批發商/零售商等等，比如按產品種類分，按國家地區分。然後分別擬寫好開發信，發出去。如果能獲取對方的姓名，直呼姓名比稱謂更佳。
接下來會舉一些實例進一步和大家分享這一話題和後續該如何跟蹤，敬請期待。