千元課程轉化率超10%，「小商業訓練營」如何突破商學教育瓶頸

「這是對我一次商業上的啟蒙，原來自己摸索出來的一些經驗，都能找到對應的知識點，當然老路講的更為專業、系統、全面，講了所以然，對我大有裨益。」宓先生在一個月前的畢業典禮上，坦言「小商業訓練營」給他帶來的幫助。

時隔數周，宓先生已經進入到進階課的班級群。未來14天，他將和100多名同學一起，挑戰全新的學習任務。

「當初賣服裝，在河南開了三年專賣店，因為貨源好，賺了些錢。後來開餐廳、賣文具，沒找到自己的優勢，虧了不少。現在做房地產策劃，看著高大上，但內心覺得自己還是一個商業小白。」說到報課的原因，宓先生感觸頗多。

從去年開始，各種訓練營的招生海報，開始頻繁出現在每個人的朋友圈裡。投資理財、職業規劃、文案寫作、編程、短視頻、新媒體運營，都是常見的訓練營主題。在「人人都是產品經理」上，隨便一篇介紹「訓練營+社群」教學模式的文章，閱讀量都已過萬。

「這已經是在線教育行業發展的一個方向。」小商業創始人老路直言，「疫情之下，人們有大量的時間在家聽課，不用再搶地鐵上、健身房裡的碎片化時間了。學習場景的變化，讓訓練營這種能提供深度學習的產品，迎來了爆發的機會。」

另一方面，線下培訓機構因為疫情停擺，大量的學習需求被迫轉移到線上。各類訓練營產品，以極低的門檻價，甚至是0元邀請用戶體驗，很快就搶佔了原本屬於線下培訓的市場份額。

訓練營模式顯露優勢

「訓練營的價格對我來說沒有任何抗性，所有內容都讓我覺得物超所值。」第一次接觸訓練營課程的宓先生，對學習體驗相當滿意。

相比於前兩年火爆的「知識付費」，業內人士眼中的訓練營模式，更接近「在線教育」，這兩個市場是完全不同的邏輯。

首先，訓練營結果導向，不光教知識，更側重學員能力的成長。

在「知識付費」階段，學員只是單向聽課，只有「學」，沒有「習」，有疑問得不到解答，學會了多少也沒機會檢驗。

而到了「訓練營」，除了聽課，學員還要加入「班級」。同班的學員，每個晚上在微信群裡一起複習、測驗、討論作業，班主任還會分享課裡沒有的案例，加深學員對知識的理解。

每晚8點到9點半的1個半小時，是學員們聽課之後，檢驗學習效果的過程，同時也是他們反向輸出，相互啟發的過程。這讓知識不再只是浮於表面，而是有機會被內化成自己的能力。

就像老路一直認為的：「好的訓練營課程，能讓學員聽得懂、記得住、學得會、用得上。」

其次，訓練營是體系性學習，能給學員提供完整的成長路徑。

參加訓練營，就像遊戲中的升級打怪，自己現在多少級，能打什麼怪，滿級是多少級，還需要過多少關，都能從課程體系裡，看得一清二楚。目標明確之後再投入學習，就感覺更有意義。

比如很多的理財訓練營，都是從小白理財課開始，小白掃盲之後，再逐步去學習基金、股票和保險相關的課程。之後還有家庭理財訓練營、資產配置訓練營等等，來滿足長尾需求。

再以「小商業」為例，體驗課是9元的【初級商業特訓營】，學員花7天時間，看懂「商業模式畫布」，完成商業入門。

之後的進階課，分別是680元/14天的【獲客復購訓練營】，1280元/21天的【產品&價值訓練營】，和正在規劃中的【算帳盈利訓練營】。

「這幾門進階課，對應著商業中的幾個基礎問題：賣給誰、賣什麼、怎麼賺錢。從L0級到L3級，越往後學挑戰就越大，相應的收穫也越大。」班主任的引導，能讓學員準確地定位自己，也更有動力去衝擊更高的目標。

商業訓練營正成為藍海

受疫情影響，2020年上半年，大量企業裁員、降薪，這讓很多職場人的危機感陡然提升。

有人希望通過兼職，增加一些收入，但兼職工作多是原本不熟悉的，哪怕是幫人代寫PPT，也涉及到「怎麼找客戶、怎麼定價、怎麼突出優勢、怎麼避開競爭……」等一系列的思考。本質上，這些都需要用商業思維來找到答案。

疫情也讓不少人被迫調整工作，其中有些人成了自由職業者，之前沒遇到過的情況，現在一下子都出現了。「從哪裡找資源，跟誰合作，客戶是哪一群人，收入成本怎麼算……」解決這些眼前的問題，一時成為剛需。

人們普遍有這樣的感受，之前一提到「商學」，總覺得離自己很遠，都是公司老闆才會去想的事情。今年才突然覺得，商學是職場人必修的通識課程，並不是只有企業家才需要。

「簡單來說，學商業，就是學賺錢。建立商業思維，之於我們每個人，都應該趕在暴風雨到來之前。」老路談到。

放眼在線教育市場，如今絕大多數的訓練營產品，都在圍繞「理財」或者「職業技能」的主題展開，市場已然進入到紅海競爭階段。但與此同時，以「商業」為主題的訓練營目前還不多見，這個細分市場，顯然是可以預見的一片藍海。

訓練營大有創新空間

一套訓練營是不是真的受學員歡迎，主要取決於兩個指標，即「完課率」和「轉化率」。

「知識付費」時期的線上課，買了就可以全部解鎖收聽，且永久有效。雖然看上去對學員很友好，但實際在學的時候，會缺少時間規劃，缺少緊迫感。可能一個課，放了大半年也沒聽完，再之後就想不起來了。

針對這一點，小商業的做法是，給訓練營設定一個有效期，一般是課程結束後的14天。在此之前，如果沒參加或者沒通過期末考試，課程就會暫時失效，除非參加免費復訓，才能再聽課。這種潛在的「損失感」，倒逼著學員，第一時間完成學習。

在這個規則的刺激下，小商業進階課的完課率為84%。這個數字遠遠領先在線教育的平均水平。更關鍵的是，完課率的提升，能非常直接地帶動轉化率。

在線教育市場，從體驗課到高價課的平均轉化率是5%左右，為了突破這個瓶頸，各家都在尋找新的方法。小商業從上線開始至今，購買轉化率一直保持在10-15%的水平，之後的復購率，甚至超過了45%，這是很多機構難以想像的數字。

復盤其中的經驗，老路認為，「最根本的，還是課程內容能幫到學員。有實實在在的收穫，讓學員覺得，花錢、花時間來學習很值。」

除了內容本身，小商業還在運營上不斷打磨細節，比如設立「獎學金計劃」。學員每天完課打卡，都可以賺取獎學金，不僅達到門檻後可以提現，還能在購買後續課程時用獎學金抵扣一部分學費。學員體驗好、口碑好，轉化效果自然就好。

網名「真水無香」的學員，在小商業班級群裡感言到：「我運營的一款產品，兩年了市場表現不溫不火，去年公司都想把項目砍掉了。今年初我學完獲客營，試著把我的業務套到商業模式畫布中去，居然很容易發現了問題所在。我已經在期待後面的課程了。」這番話從一個側面，說明了商業訓練營的價值所在。

「訓練營的口碑和轉化已經全面驗證了，下一階段，開始進入全渠道推廣。」老路介紹到，「希望一方面讓學員有收穫，另一方面也給合作渠道提供一個流量變現的新思路。」

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老路：小商業創始人，《用得上的商學課》主講人，中信出版同名書作者。清華大學-麻省理工(MIT)國際MBA，歷任京東集團副總裁、聚美POP事業部總經理。

小商業，不講虛的。學商業，就是學賺錢。2018年獲英諾、紅杉等機構Pre-A輪投資。