疫情就像一把雙刃劍，一方面，很多SaaS廠商在現金流、業務展開、銷售額等方面，遇到前所未有的挑戰。當前，隨著復工復產提速擴面，SaaS廠商如何開源節流，以更低的成本，更安全的接觸模式進行營銷，成為很多SaaS公司的運營難點。
另一方面，危機中有機遇，疫情帶來流量峰值，長期利好SaaS廠商，SaaS廠商如何抓住未來機遇將是另外一項重要課題。所以，當前，在營銷手段、技術豐富、多元化的趨勢下，探討SaaS廠商的營銷術，顯得格外有意義。本期曹雲社邀請到SaaS領域的研究者創業顧問吳昊，以及鯨奇SCRM聯合創始人春陽，兩位行業資深人士，共同為大家帶來SaaS營銷的「攻守道」。
SaaS廠商如何破解成本的魔咒
曹開彬：各位曹雲社的朋友們大家晚上好！歡迎大家來到本期曹雲社直播訪談欄目，本期我們的訪談主題是SaaS的無接觸、低成本營銷。
目前，疫情期間讓所有的SaaS廠商遇到很大的挑戰，資金、營銷壓力非常大。如何低成本，無接觸地去進行營銷，是很多SaaS公司或從業者需要突破的難題所在。那麼，兩位認為當前SaaS營銷的主要矛盾是什麼？是銷售線索少，還是成交效能低？疫情帶來了什麼新挑戰和新機遇？
吳昊：簡單回答，有一個公式，如果是以銷售開拓為主的公司，有效士兵數乘以人均單產是它的銷售額；而現在越來越依賴於從市場層面獲得的線索，線索數量乘以各層級的轉化率，再乘以客單價得到銷售額。這三個方面中：線索數量主要是在市場部獲得，轉化率是銷售部門和市場一起配合來提升，客單價基本由產品決定。所以，所有的公司其實在三方面都需要去努力的。不過，大家最容易發現的問題，還是線索的數量比較少。當然，銷售團隊永遠都會認為線索的數量比較少。
春陽：我認為現在疫情基本過去了。之前在二三月份賣產品時，發現一個明顯的問題，周期被拉長，有一些企業沒有復工或沒有做好購買一個新產品或者是開展業務的準備。
在我看來，以中小和大企業兩方面來說，SMB的SaaS企業都會面臨長期線索較少的問題，或能夠有穩定的供應線索，但是線索成本是比較高的問題。另外，從銷售角度來說，並不是線索少，而是銷售認可的線索比較少。銷售認為線客戶過來初步接觸後，嚴格意義上不算是一個商機，僅僅算是線索。商機要求更高的客戶形態，必須有需求，必須有意願交流。這就有了孵化的必要。
在這樣的情況之下，銷售認可的線索一直以來都比較少，包括我們自己也存在這種問題。成交量低，這個也是我想跟大家分享的一點，很多線索都是沒有被充分轉化或孵化的。昨天我們做了一個非常有意思的統計，我們主要在微信裡做轉化，至少80%的線索聊天不超過20句。這意味著，銷售可能聊了20句發現，對方沒有跟我們繼續溝通的意願或成交意願，就不聊了，進而轉移到其他更有意向的客戶身上，這肯定就就會造成線索的浪費。而這80%是有可能被孵化和激活的，這些是可以挖掘的。
曹開彬：能不能舉個例子，從數據上來看，現在獲取的線索數量有這麼多，最後成交的比例卻比較低。是不是可以認為，我們不見得花那麼多的精力在線索獲取上，而是要花更多的精力去轉化，從而最終成交？
春陽：沒錯，轉化這部分沒有疑問。大家都在花心思轉化，我說的是孵化的問題。是線索從一開始接觸到怎麼成為轉化為商機的過程，這是絕大多數企業忽略的問題。
我們自己做了一個孵化的SOP，自動找那些聊得還不夠到位的客戶，每周都嘗試激活他，我們每周都會有老客戶激活成新商機例子。之前有人寫過一篇文章，主題是引流和去激活一個現有的線索，結論是新引流的難度是激活一個老客戶線索的4倍。引流後，80%的人都會進入這個階段，即需要激活和孵化，這是避不開的環節。但很多SaaS公司沒有處理好這部分線索。
曹開彬：在現金流比較緊張的情況下，我們的資源是有限的，能力是有限的。現在是不是有這樣的現象？我把成本花在引流方面，花在轉化方面，後者對產出貢獻更大一些。我就要把時間和精力花在轉化方面，怎麼把單子做成，而不是花很多精力去引流。
吳昊：在線索量少的情況下，轉化率提升會花更多的時間。我們剛才說的是等式，還有另外一個等式。一個銷售或市場團隊，他們花在獲客線索和花在轉化率上的時間，加起來是100%的時間。
在拓源上花的時間太多，在轉化上花的時間就不夠。在這個階段，如果我們有辦法獲得更多的新線索，我們還是要想辦法去做。一旦，沒有辦法獲得更多線索或線索量就是在下降，每個線索的成本又在提升，我們就要在轉化率上想辦法。
曹開彬：疫情讓很多SaaS廠商資金吃緊，有哪些被證明的低成本、見效快的營銷手段？
春陽：過去六年以來，我並不是在推薦低成本，而是推薦無成本。目前為止，在百度SEM任何付費渠道上，沒有花一分錢。當然，中間也交過學費，一個月花四五千，這個量級花過的錢根本上講就是打水漂，（市場）不會有任何反應。
對我們來說這並不是一件擅長的事情，沒有辦法去僱一個人，專門開百度帳戶優化。後來我們就專心做內容，做內容非常簡單，從客戶的痛點、需求出發創造一個話題的列表，基於這些話題把它寫出來。
這也是我在過去六年以來，做內容營銷的手段。目前完全依靠內容，每周花兩到三天的時間撰寫深度文章，客戶案例等投放到市場上。花在公眾號、知乎、簡書、今日頭條上，通過這種方式養活五到十個人的銷售團隊是完全沒有任何問題的。
如果你的銷售團隊超過十人，複製我們這種模式，兩到三人做內容產出。以我自己的內容產出，可以養活五到十個人的銷售團隊，再往上就想辦法投一些KOL或線下活動的會議，以及其他方式。對於中小企業來說，五到十個人的銷售團隊靠內容完全可以養活。
但是，有一點，內容創作能力是有門檻的。SaaS公司裡最好有一個寫手，最好是由CEO帶頭。我目前也是和SaaS公司共同創作內容，內容創作也會有枯竭的時候，我非常樂意和SaaS公司共同創作一些公共性的話題。找一些對方感興趣的話題，怎樣解決問題，把這個問題寫透、寫深，把對方的產品作為解決方案。
曹開彬：總結起來，你是用內容營銷的方式來解決低成本的問題，甚至是零成本的營銷方式。
春陽：我補充一點，為什麼不願意在百度花錢，百度成本很高，在我們客單價不高的情況下，只能選擇無成本的方式。
吳昊：我的想法更激進一些，我有一句話是，「管理在於沉澱，營銷在於創新」。不管是手段，還是內容上，都要不停地往前做。舉例來說，七八年前，大家都在發簡訊的時候，微信剛出來，先轉移到微信的人就吃到紅利。現在大家都用微信，反過來得想一些別的辦法，回過頭髮簡訊，是否又可以重新獲得先發優勢，創新優勢？
創新這件事情難在只要是做得比較成功，馬上就會有人複製，市場上採用相同做法的人太多了。比如，疫情期間做直播，後面的人拿到的紅利就會少一些。得不停地在手段上進行創新，同時，能選的手段也比較有限。
這一點我非常贊同春陽的說法，內容可以不斷被深化，並一個臺階、一個臺階往下走。以我自己為例，我的SaaS創業路線圖，這周發了第80篇文章。開始寫的時候，認為可能只能寫二十幾篇，沒想到寫了這麼多。
當有這樣的內容沉澱之後，不管數量、粉絲數，還是閱讀量，都會慢慢地往上漲。做2B是一個慢活兒，內容可以有結構，有臺階上，有各種各樣深層次的東西去研究。能夠找到好的內容，結合自己的產品，就會有持續性的價值。用自己的人來寫好的內容，是低成本營銷很重要的方式。我建議市場部的同學多鑽研自己的產品，上門給客戶做做服務，才能寫得出像樣的好內容。
曹開彬：剛才講內容營銷是一種低成本，甚至是無成本的手段，除了內容營銷還有別的方式嗎？
吳昊：就是不斷追新，有什麼新的內容形式出來，大家趕緊去做。比如，在直播剛興起的時候，或者在一月份做直播，肯定會更多的人參與。
曹開彬：內容形式、內容營銷話題比較大，內容營銷有哪些方式？
春陽：如果不能寫，就嘗試走到鏡頭前。在我看來，2B的直播不是直播，其實是一個多人參與的產品 Demo，SaaS通常用Demo籤單。你和一個客戶demo，對比和四十個人做直播demo，肯定後者的價值更高。
如果直播不能做，文章也不能寫，就講課。講課先提前錄製好，做一個PPT。吳老師也有不少精品SaaS課，把客戶關心的問題做成一張海報，跟你的銷售定向邀請客戶，在PPT的範疇內講課，我認為也沒有任何問題。
或者拉一個微信群做一次小規模的分享，這些都是內容營銷的方式。不僅僅限於寫文章，我也不太確定寫文章是否更討好，就怕大家不去嘗試各種各樣的內容形式。內容形式就是擺在你面前的，可以做一次長時間的直播，把問題講透，短的一分鐘也不錯，能引起一些問題的思維發散。
私域流量給SaaS廠商帶來借鑑
曹開彬：私域流量是當前2C的一個熱點營銷模式。SaaS廠商能否借鑑？如何形成2B的流量池？其關鍵點是什麼？
春陽：2C不一定適合做私域，2B無論如何都是要做私域的。為什麼要做私域，有兩點原因，2B獲客周期極長，不做私域、不做孵化，單純依靠幾封郵件、打電話很難孵化和轉化客戶。從這個角度來說，一個長周期的流程必然要放在私域平臺上，很顯然就是企業微信或者個人微信，很少聽說有在釘釘上做私域流量的例子。
第二，如果不做私域流量，或導致非常嚴重的後果。即過度依賴於銷售，客戶資源很有可能掌握在銷售手中，一旦銷售離開就遇到麻煩。從客戶留存、孵化、轉化長周期的角度來說，必然要做私域流量的實踐。包括吳老師寫文章，肯定會在文章底部放一個個人號或者助理的二維碼。我自己就有三個小號，大號的人加滿了，必然要做私域的管理。而私域的管理，從一開始加為好友，打一個招呼語，甚至包括介紹自己在做的事情，每個環節都非常重要。
吳昊：C端的私域大家都做得很火，像春陽說的2B就是天生做私域的。包括剛才說的線索，線索走到銷售這一側，銷售說這個客戶跟不了，就掉到公海中了，這就是我們公司運營的私域。
只是以前只有客戶的電話號碼，缺乏手段聯繫私域的客戶，唯一的方式就是發簡訊。如果簡訊數量太大，大家都發簡訊的時候，就沒用了。現在微信提供了一個非常好的運營私域平臺，我們就是要做這樣的事情。我自己有一個比較不錯私域朋友圈，也有自己內容和方式。
首先，會有原創的SaaS創業路線圖系列文章，有包括中國軟體網，以及各路朋友的轉發。大家知道我之後，有很多人會回到我的公號上留言，進行交流。第一個層面，把我的讀者、粉絲聚集在一起，但第一層的連接比較弱。
每周持續寫文章，推送給讀者會產生一定的閱讀率。如果這個閱讀率在30%以上，其他的事情不做問題也不大，但是，現在閱讀率就有百分之幾。即使是很專業的領域，同時也是做SaaS工作的人，因為訂閱號太多了。這時就會想到是否把大家轉到服務號上？
的確，服務號的打開率要高很多，大概能高十倍左右，消息機制不一樣。服務號往上再進一層，會做一些專業群的運營，也有很多做法。對很多人而言，就是拉一個大群。我會再往前一步，拉一些小的專業人士群，拉一些專家幫我回答大家的問題。也有銷售的群，市場的群，產品的群，我還有一個CEO群，裡面有很多SaaS企業CEO。我不在群裡隨便推內容，有好文章會跟大家互動一下，這時私域就比較穩固了。
再往前一步，我們看看小鵝通的知識付費工具。小鵝通就是一個可以承載直播、課程，也能幫助變現。通過我們的課程引導，在產品上變現。更重要的是，能夠推進這件事情有更進一步的交互。看了公眾號文章的人與最終知識付費的人，又是不同的層次。這個層次幫助你把目標客戶或目標人群分離出來，進行更深的運營。表現上看來，只是知識付費的工具，其實還可以更進一步去思考這個問題。
曹開彬：春陽您剛才講到私域流量，也講到實踐和方法論，能補充一下嗎？
春陽：在我的公眾號寫過一篇文章，如何在三個月的時間內，不依靠銷售把SaaS做到日均百單，我認為對於一個沒有銷售組織的企業，取得這樣的成績是不錯的。所有做SaaS的人都有一個夢想，那就是自主轉化。客戶來了以後，看產品，進而充值，這是夢寐以求的轉化流程。
在當時，能做到這一點，內容是跑到在前面，我們巔峰時期可以一周在知乎上發布十篇左右的內容。量上去後，每天都有20至30個人加我，都是直接的決策人，對SaaS企業而言，決策人是非常好的資源。
其次，我們打造了一個虛擬的人設，我註冊了五個微信號，每個微信號都有同樣的頭像和暱稱，放在公眾號的底部，打造人設後，就像吳昊老師說的，每天發什麼樣的內容一定要精心設想。發什麼內容，能讓客戶意識到，這些內容或案例能夠幫助客戶解決遇到的問題，並且很專業。
微商和私域流量的區別，微商是洗流量的概念，所有人不管三七二十一先發20條朋友圈再說。假設我是賣保險或2B，我就要讓客戶知道，我是SaaS或者是保險專家，通過專家去跟他聊，這是私域流量底層的邏輯，即基於信任成交的機制。
曹開彬：有一個共同點，要特別以內容為出發點進行營銷，這是私域流量的運營，都是內容高手，輸出高質量的內容。對於很多SaaS公司而言，不見得都能做到，做不到應該怎麼辦？
春陽：沒辦法，做不到只能吃虧。大家都能做的是什麼？就是在百度上買廣告，這個渠道一定是越來越貴的，投入產出比可能很低。隨著營銷環境的變化，自己要與時俱進。以前我也不能寫，寫內容特別痛苦，一個月憋不出一篇文章。寫著寫著感覺就出來了，就像吳昊老師說的，寫了兩年，突然意識到自己寫了八十篇。做和不做差別非常大，做了才有可能說自己做不到，沒做事沒這個資格的。
曹開彬：我是不是可以這麼推斷，現在的SaaS公司營銷，內容會成為一個標配，成為公司的一個基本能力，如果不具備，在營銷過程中會吃很多的虧？
春陽：內容不僅僅在於創作，也在於分發。發一個資料，PDF是一種內容形式，視頻也是一種內容形式，一個話題打包成無數種形式，可能做一個白皮書，一個課程，主題都是一樣的。
轉化率極高的內容，拆成無數種內容形式分發，不然每天都要想寫什麼內容太累了。如果是好內容一定要打包成很多不同的形式，持續地生產，持續做觸達，發朋友圈。比如我們朋友圈有五千個人，今天早上七點鐘發了，最多有兩千個人看到。晚上有必要再發一次。我發文章通常都要三到四次，確保大家都能看得到。有的人看到兩次以上也不會拉黑我，這是好內容，重要的事情說三遍。我認為內容的分發不僅僅是創作，也非常考驗技巧。
5G消息能否顛覆SaaS營銷現狀
曹開彬：這兩天三大運營商剛發布的5G消息，對SaaS營銷有什麼利好作用？
春陽：5G有一點蹭熱點的嫌疑，我個人是對5G的看法比較悲觀。尤其對於SaaS來說，5G不會提供太多利好。4G已經夠快了，為什麼需要5G，說明網際網路的服務已經接近飽和了，只能靠速度激發新的服務形態，這和SaaS沒有什麼關係。
同質化越來越嚴重的情況下，5G對SaaS營銷基本上沒有什麼利好，反而會讓我們的競爭變得更加激烈。疫情期間所有的廠商都在推免費的SaaS服務，免費的確能把客戶引過來，但後續怎麼把錢收回是一個問題。這與SaaS的成長規律相背。5G在我看來也是一樣的，速度已經足夠快，再快已經刺激不了SaaS裡任何的消費需求了。
曹開彬：5G消息並不是5G本身，三大運營商剛剛推出跟消費者、個人用戶互動的方式，有點類似於微信。可能會對未來流量、客戶運營提供新的手段。現在的簡訊只能發一些文本消息，5G消息可以發視頻、圖片、建群等等。作為工具可以預裝在所有手機上，完全不用下載APP，未來可能會在運營、營銷方面，一些新模式或新方法出現，有沒有這樣的可能性？
春陽：通過5G消息給客戶做一個額外的營銷觸達，注意是有價值的觸達而不能是單向的騷擾。
吳昊：我講兩個故事，一個是，2006年，我在華為工作時，3G剛出來不久。之前法國電信、德國電信都花了大價錢買3G牌照，後面兩年虧損得非常嚴重。3G時代沒有應用，大家也不知道3G怎麼玩。所以，5G的背後一定要有一些全新的邏輯提供價值。
上次我和網易的朋友們交流，5G是不是對遊戲廠家帶來很大的機會。5G的網速快到讓我們的手機像啞終端，現在CPU直接在雲端，手機端只展現圖像就好，手機可以當做啞終端去玩，這才是5G能夠用得上的地方。
再回來說5G短消息，在2012年時，我曾經大面積地推廣過帶連結的簡訊。當時我們覺得這件事特別炫，一個簡訊發給客戶之後，知道對方點沒點，對簡訊營銷而言，是一件神奇的事。但當大面積地做一些銷售後，我們再一次發現營銷主要在於創新這個邏輯。如果只有一家玩，點擊率大概在百分之幾，當客戶一天收到兩個帶連結的簡訊息，點擊率就在千分之一下。
我也沒有見到5G消息的形態，我認為這個時代不是單向推送就能解決問題的時代，還要考慮基於微信的玩法，不能太依賴於簡訊這種單向的產品。這麼多年，國外郵件營銷做得都很好，中國卻已經徹底放棄了，大家的使用習慣，以及各方面歷史原因，造成我們並不會特別依賴於單向的產品，而是以更深刻、交互性的方式跟客戶互動，這是我的觀點。
曹開彬：春陽最近寫了一些文章，關於微信運營，能分享一下嗎？
春陽：我們自己做了一個產品叫鯨奇SCRM基於個人號和微信號兩個體系，個人號以特殊的手段，通過安卓底層拿到對話信息流，拿到對話流你就發現營銷的世界打開了。5G消息對我們非常大的吸引力或在於，我們給對方發內容，可以知道對方看沒看。在微信裡發一個PDF是不知道客戶有沒有點擊的，因為內容追蹤在國內是沒有辦法做到的。
國外基於email有各種獨角獸應用，比如hubspot，內容追蹤對他們來說是非常重要的事。我特別看好企業微信，第一點，可以在企業微信可以做內容追蹤。在企業微信上發一個小程序，對方點沒點，在後臺可以監測到。小程序放什麼樣的內容，放的名片還是PDF都可以知道對方看沒看，看到哪裡。
這對於營銷者下一步的推送規則具有指導作用，而不是盲目推送。對方看完了資料就會推送下一個想看的內容。如果沒看完，還會提醒上次看到一半是否要繼續，對於我們來說，企業微信打開一個內容追蹤的入口。
第二點，企業微信把我們個人號的體系合法化。某種程度上，個人號通過破解拿到用戶的聊天記錄是不合規的，企業微信可以讓我們光明正大地拿到客戶的對話流，進而基於對話流給客戶打標籤、提取需求、做商機管理，以及推送觸發，有非常大的想像空間。
當然，企業微信也有不到位的地方。比如依然沒有辦法解決員工離職客戶交接的問題，另外，推送的頻率也有限制。我們最近在做SOP的產品場景，企業微信一周只能推一次，一周一次轉化客戶太難了。企業微信沒有把自己當作營銷產品，更多還是服務的產品。一周推一次，對於服務強度而言的確夠了，但營銷強度不夠。
無論如何大家都應該關注微信上的私域機會，無論是構建在個人號，還是企業微信都是有必要的。甚至我們業內有一種共識，個人號拿來做轉化，企業微信做運營、做服務。3月31日，企業微信發布了群的標籤、群的推送和自動回復，你要知道，這個能力的推出很讓人意外，因為企業微信不允許在私聊的時候做自動回復，但在社群場景下卻可以，這說明官方也認可社群運營的價值和必要性。
曹開彬：你剛才提到一個細節我比較關心，企業微信是運營私域流量的唯一手段，釘釘群沒有上限的功能，都是私域流量，對釘釘運營私域流量怎麼看？
春陽：用一句話終結這個話題，釘釘上是公司內部和組織內部的溝通。銷售在上面找客戶，每天做日常的溝通，可能會有一兩次，聊幾句後，可能會直接加微信發資料，還會遷移到微信上。甚至企業微信也是一樣的，企業微信打開後，主要是上班做一些審批，日常溝通還是在微信上。5G消息或許打開一個局面，但沒有人能夠撼動微信，尤其是跨組織日常溝通的統治力。
吳昊：我認同春陽的說法，釘釘也好或5G運營商側的消息機制也好，是無法撼動微信的地位的。幾個人在另外一個APP上聊事情，聊到一半我們得把某某客戶拉進來，沒有他別的IM號碼，只有他的微信號，這是特別典型的場景。會讓不佔據網絡效應的產品面對微信幾乎沒有任何辦法，我不認為這件事情會被打通，即使是抖音，或其他產品，都不太有這樣的可能性。
面對雲市場SaaS廠商如何抉擇
曹開彬：各大雲生態主都在大規模建設自己的應用市場，有的效果好，有的不好。SaaS廠商應該如何對待應用市場？
吳昊：我們SaaS公司沒有別的選擇，包括這次疫情造成釘釘、騰訊會議，各種平臺公司的大爆發。我以前想像不出來，一晚上要上十萬臺伺服器是什麼樣的狀況，但是事情就發生了。
通過平臺有助於獲取好流量，SaaS公司藉助於這些平臺獲得流量、商機，SaaS公司最終還是要很好地擁抱這些平臺。我出身華為，同時也是騰訊SaaS加速器的導師。騰訊不只是大家到平臺上獲得流量，也會協同所有的SaaS廠商一起完成對接，一百家SaaS平臺互相連接。大家算算有多少對接的工作量，好幾萬個對接要做吧？
如果大家都跟騰訊雲的iPaaS對接上，每家SaaS公司只需對接一次，這個成本帳，大家都可以算得出來。當然，這是很極端的情況。但無論如何，成倍地節省了大家的研發成本是肯定的。無論是營銷上，還是產品上，SaaS企業要擁抱這些平臺，這些毫無疑問。
春陽：我補充兩點，第一，很顯然SaaS市場需要做，不做會有一些焦慮。阿里雲、騰訊，飛書等，都在推自己的運營市場，客戶是否真的會去應用市場找方案、找應用。從客戶的角度，如果會找，客戶在的地方，SaaS企業必須在。
第二，應用市場的上架對於SaaS公司，尤其是小廠商來說，是一個很好的背書。比如，阿里雲的解決方案，大家非常容易信任。我也聽說SaaS在釘釘裡有一些曝光，最後的數據、轉化率、流量如何，我沒有拿到數據，也沒有辦法評估。我最近也在和微信解決應用方面進行對接，到時我會寫一篇文章給大家分享。
曹開彬：今天為什麼拋出這個問題，去每一個應用市場，還是要付出時間和精力，要投入一定的資源，如果帶來的實際效果不明顯，還不如搞一場直播，靠文章，靠私域流量做這件事情。
在當前這個階段，越來越多的應用市場誕生，對SaaS廠商而言，要做幾個判斷，第一，要投入多大的時間和精力去這個應用市場。第二，現在應用市場那麼多，去哪個應用市場。這兩個方面不知道兩位專家有什麼補充嗎？
吳昊：第一，肯定要選匹配自己類型的市場，如果是一家SaaS2B2C的公司，要考慮騰訊，騰訊2C的能力是企業將來需要的。如果是SaaS2B2B，客戶也是2B的公司，釘釘生態是一個不錯的選擇。最適合的兩三家市場就夠了，雖然現在有很多，把頭部的兩三家都對接上，成本應該還好，接了一家、兩家，再接第三家也就熟練了。工程師兄弟們會辛苦一點。
我的看法，2B這件事情本身都是需要積累、門檻的。如果將來某一個平臺有一個很好的爆發機會，沒有抓住，很可惜。這個只是猜測，比如，飛書，突然頭條系有很大的流量導過來，或者找到很好的AI推薦方式，當你意識到時，再找頭條系的平臺對接可能已經晚了。2B還需要長時間的運營、信用積累。
曹開彬：很多應用市場會推出二選一，或者有捆綁的要求，兩位對這件事情怎麼看？
春陽：沒辦法，要根據自己業務的客戶畫像看待這件事。吳昊老師說得很好，如果是大型2B，釘釘肯定是更好的選擇，如果注重2C觸達能力則擁抱騰訊。
目前我們選擇的是微信、企業微信，我們和企業微信的人接觸得比較多。不僅是應用市場，他們還致力於打造解決方案的市場。其實，解決方案市場的價值大於應用市場。應用市場是SaaS解決問題，沒有到方案，這是大型BD或自主拓客非常好的入口，讓受眾更清楚地知道產品解決的場景和問題。
企業微信應該是已經發布了解決方案市場，並對上架有一定要求，比如，客戶日活超過一千，一些平臺不是想上就可以上，打鐵還需自身硬，不夠資格的話，作為救命稻草是不太現實的。
吳昊：平臺公司還是應該大方一點，硬要限制排他，聽起來就像霸王條款。最後排成什麼呢，把第一名趕走留下第二名，這不是一件太有價值的事。
對SaaS廠商的一些建議與指導
曹開彬：從現在觀察來看，哪些SaaS類型的公司，可能在營銷方面會遇到挑戰，兩位對他們有怎樣的建議？
春陽：第一，獲客渠道單一，如果獲客渠道還是嚴重依賴於百度，要考慮一些其他的方法。如第三方應用市場，這些都是需要嘗試的。第二，客單價、毛利太低，甚至有一些SaaS免費或者一年賣一千、兩千，怎麼生存。
昨天我和北京一家SaaS公司的銷售VP一起，他給我講了一個非常有趣的故事。本來他的客單價是五千，後來賣到四萬了，是產品增加很多功能嗎？不是，產品還是原來的產品，只是教會用戶如何去使用，這就產生了產品的溢價。
大家在用SaaS產品的過程中，80%的功能是不會去用的，可能不會用，也可能想不到去用。接下來SaaS企業怎樣讓用戶把產品都用上，用好，這是非常具有挑戰的事情。如果SaaS功能的使用率比較低，可能需要注意一下，怎樣讓更多的客戶使用到更多有價值的功能。
人家五千可以賣到四萬，你的產品兩千可不可以賣到一萬，這是我們看到的趨勢。我們的客單價一開始不高，一個帳號一年的訂閱費只有八百，慢慢的也從八百漲到三千，這就是是幫助客戶用上、用好的過程。
第三，嚴重依賴於銷售。如果你的客戶資源還是掌握在銷售的手中，拓客依賴於銷售拓客，市場部沒有辦法批量產生有價值的線索，這部分的廠商也需要注意，如果哪天銷售走了，就會很痛苦。
這也是我們試圖解決的問題，如果一個銷售都沒有，大家解決規模化問題時，就需要招聘銷售，計算他的人效，人效大於3就合格，小於3就淘汰。吳昊老師也管理過近千人的團隊，收入越高，管理壓力越大，銷售培訓需要兩到三個月的周期，培訓好才有希望合格。這些都是當前銷售管理的痛點。
嚴重依賴於銷售的SaaS廠商接下來會有一些風險，最好找到一個方式儘可能把客戶培育做好，這是我們自己做的產品嘗試解決的問題。我認為SaaS廠商必須要解決規模化的問題，不能再瘋狂地招銷售團隊，一定要想到更加快速、廉捷的方式，儘可能地做到盈虧平衡，自我造血，不依賴投資人的錢。
第四，太依賴於投資人錢的SaaS廠商，接下來一年或者兩年之內或遇到系統性的風險。
吳昊：第一，我很認同大家還是儘快地形成商業閉環，盈虧平衡這件事情很重要。控制平衡，首先研發投入要小心。比如，我們拋掉一個十萬的單子，拋掉市場的費用，市場人員的費用，銷售的費用，銷售提成等管理費用，如果佔75%，我們只有25%是毛利。
如果研發團隊增加一百萬的投入，銷售團隊需要多賣四百萬，這就是毛利的概念。每個月多賣四百萬是很難的。為什麼很多公司的研發擴張不太理性？因為以前拿到一筆投資，CEO的野心與手上的現金成正比，拿到錢就擴產品線或是要做更多功能，研發成本就上去了。當然，近2年我最近接觸的CEO慢慢地都非常理性了。
昨天我跟一個團隊交流，他們已經做到一個細分第一了，現在並不想做到三個細分的第一。而是把這一個細分價值再做大，為這部分客戶帶來更大價值，從而擴張整個公司的價值，可能這是更理性的做法。畢竟，現在融資這麼困難，研發成本要控制。
第二，從市場和銷售獲客的平衡來說，如果是九比一，甚至是十比零是很不好的狀態。有一方弱一點，也起碼需要有30%的比例。如果主要依賴於銷售自開拓，這件事情難以避免。有的領域銷售需要混圈子，特別是，比較大的客戶，市場方面30%的線索應該是自己獲得的。另外，市場在教育、品牌等方面要做到位，這樣銷售才能把工作做好，只有一條腿走路，肯定容易摔倒。
曹開彬：最後請兩位做一個簡單的總結。
春陽：第一，獲客層面上，SaaS當前最大的任務讓自己活下來。活下來之後，慢慢找到自認為最受客戶歡迎的產品方案。然後，列一個表單，把所有客戶挨個了解一遍。「慢即是快」是非常重要的一點。
第二，現金流層面，要控制研發支出、銷售支出。很顯然，要儘可能地提升自己的客單價。至於怎麼提，光說也沒辦法幫助大家提高客單價，幫助客戶使用產品。不要老想著做無謂的引流，現有客戶也是值得關注的點。如果各位需要客戶激活和孵化的方案，也可以找我們鯨奇SCRM的解決方案。
吳昊：從短期來看，這次疫情確實對所有的SaaS公司，無論在融資，還是營收方面受到很大衝擊。短期來說是一個很艱難的時刻，因為疫情的時間比較長。相反，在未來半年、一年、兩年，甚至三年之後長期時間內，是有利於SaaS公司的。
一切都在往線上走，第一是要堅持活下來，第二，雖然今天說的是營銷，最後，我們還是說到客戶成功的事情上。客戶成功是全流程的事，從第一天市場部的內容觸達到客戶，到銷售代表談客戶需求，到最後產品遞交到客戶手中，每一個環節都在產生價值。只有有價值的營銷，才是真正的營銷。
曹開彬：我最後總結一點，在現在這個條件下，我們SaaS做營銷還是非常幸福的，手段非常多元，低成本，甚至是零成本已經變成可能，我特別希望大部分SaaS廠商都能運營良好。