2018年9月，英語流利說在紐交所掛牌上市。但好景不長，從2019上市披露的5份財報中來看，流利說總計虧損近12億人民幣，已經超過了它現在的市值。
相反，開言英語作為後來者卻收穫了大批好評。開言英語2018年被收入字節跳動旗下，是一款主要面向成年人用戶群體的APP。開言英語是否有壓倒英語流利說的趨勢？曾經的成人英語賽道領軍者為何連年虧損？
01
AI的優勢與缺陷
不可否認AI在教育界開創了一種新的教學模式，不僅突破了時間和空間的限制，同時也滿足了用戶碎片化的需求，同時實現了大規模的資源共享。
不同用戶對學習的期待不一樣，有的注重升學考試，有的注重和工作相關的內容，AI可以根據不同的需求提供不同的方案。同時可以根據用戶畫像精準推送學習內容。
成人英語和考試類培訓機構相比較而言續課率不是很高，作為非剛需學習的動力都來自興趣，並非考試的壓力。等到學員熱情一過，流利說的使用頻率就必然會下降，因此用戶也很容易流失。
目前各大英語機構都引入了AI技術，因此流利說的核心優勢不斷削弱。同時AI並不能取代老師，在教學方面AI更傾向於口語測評，這一功能很多工具類測評軟體也可以做到。同時AI只能辨別發音，還不能做到個性化一對一指導，無法找到用戶最根本的發音問題。
同時模仿發音和實際交流語境不匹配，用戶無法對自身對話水平產生認知，進步曲線有限。這兩點，導致「AI老師」的教學效果有限，加劇了低用戶留存和續費率。
口語學習的目標以及衡量標準並非100%的準確性，而是在基本準確的前提下，實現利用語言流利地表達自己的意義且能為他人所理解。
02
流量紅利消失 獲客方式變窄
微博，百度等較大平臺上只要預算足夠，就可以持續不斷的獲得新用戶。但是隨著公眾注意力資源的緊缺，就算是在大平臺上投入大量的預算，所獲得的成效也可能不如預期。
於是企業就看準了不用付費的私域流量。流利說通過朋友圈分享打卡的方式，通過熟人介紹熟人，大大降低了營銷成本，同時也增加了用戶粘性。
5月13日，微信發布了《關於利誘朋友圈打卡的處理公告》，聲明將禁止英語流利說、薄荷閱讀、火箭單詞、潘多拉英語等多個在線教育平臺的朋友圈利誘打卡行為，一經發現，微信將採取封禁、限制登錄接口等方式進行處罰。
此通知一出，意味著流利說獲客的方式受到了極大的限制，作為微信裂變中重要的一環斷裂也意味著獲客成本的提高。同時打卡禁止也在一定程度上影響了用戶體驗。隨著獲客成本的提高，各種渠道投放的競爭力也越來越大，獲客也將越來越難，流利說不得不轉向其他渠道。
禁止在朋友圈分享、打卡之後，流利說CEO王翌在二季度財報中表示，「流利說閱讀」「懂你英語」產品收入受到一定影響。流利說CTO胡哲人在電話會上解釋，流利說閱讀受到影響最大，而這個付費產品在上個季度貢獻了15%的總收入。
03
沒有老師成本 AI能賺錢嗎？
從公布的財報信息可以看出，英語流利說的支出主要有營銷和研發支出。儘管研發支出在增多，但並不會對這家公司的運營造成太多影響。影響最大的還是營銷支出，獲取一個客戶的成本，要高出這個客戶帶來的實際收入。
從另一個角度說，流利說的用戶越多虧損就越大。英語流利說的核心業務是AI教育，雖然人工智慧交互課程不需要師資的投入，但是AI教育落到實地產生具體收益，這中間需要很多的人力投入。
2019年英語流利說營收10.23億元，同比增長60.6%；全年淨虧損5.75億元，較上年的淨虧損同比虧損擴大17.77%。英語流利說股價已跌至3.29美元每股，早已跌破其上市發行價12.5美元/股，較上市後最高16美元/股，已經跌去了80%，市值也從最高的7億美金跌至目前僅有不到1.7億美金，嚴重縮水。
根據英語流利說招股書介紹，他們採用的是「免費增值模式」（freemium model），即免費提供基本課程，然後付費提供更先進的服務。從免費到付費，背後少不了人工團隊運營。
人工運營團隊需要組織提高用戶的學習體驗，提升用戶的參與度和留存率。這個公司規模最大的業務團隊，他們的工資支出是營銷費用的重要方面。流利說高管變動頻繁也成了流利說不穩定的一個重要因素。
因此推動流利說向前發展的關鍵在於人工營銷，AI的降低成本增加效率在流利說中並沒有得到體現。
首先，英語流利說採用免費增值模式，先用免費專題和課程內容吸引用戶，再推薦課程，將其轉化為付費用戶。
而對於那些不參與測試的用戶，英語流利說則通過免費課程做誘餌，引導用戶綁定微信，關注公眾號號，並加入社群，再通過社群運營把用戶進行付費轉化。
開言英語和流利說不同的是，主打兩大特點：AI智能定製學習計劃和北美外教在線教學。雖然也有AI，但開言並沒有把雞蛋放在同一個籃子裡，選擇了兩大核心模式來進行課程體系的相互補充以及風險規避。因此光靠AI教育賺錢，目前來看還是很困難。
04
價格限制消費人群 付費用戶增長緩慢
對於時間有限的成人用戶來說，在線學英語是性價比最高的學習渠道。流利說產品主要分為三大版塊，分別為「成人版塊」、「少兒版塊」、「應試版塊」。其中，「成人版塊」作為主營，包括「系統性學習」、「興趣型學習」和「能力型學習」。
流利說在擁有在線英語學習需求的職場人士市場中滲透率極高，其中82.8%下載了英語流利說 APP，擁有在線英語學習需求的大學生中，下載了英語流利說 APP的用戶佔比42.1%。
付費用戶主要包括有一定動力和經濟實力學習英語的成年人。從年齡比例來看：使用人群重點年齡段分布在19—39歲，此年齡段的人群多為在校大學生和職場白領。
付費收入是流利說公司最重要的收入，同時付費用戶也是檢驗流利說是否有投資價值的一個重要指標。從數據中可以看出，付費轉化潛力用戶大，但實際轉化率卻很低。
流利說的付費用戶並沒有上漲和上一季度基本持平，說明在對免費用戶轉化成付費用戶的環節上沒有太大的吸引力。
據艾瑞調查顯示：75.3%的大學生月可支配花銷在500元以上，49.3%可達1000元以上；另外84.9%的大學生用戶的家庭月收入在萬元以上。這反映了，大學生雖然尚沒有完全的經濟獨立能力，但擁有一定區間內的潛在決策能力與消費能力。
83.8%的職場用戶個人月收入在5000元以上，49.3%可達8000元以上；另外87.9%的職場用戶的家庭月收入在萬元以上。這反映職場用戶擁有更獨立的消費決策權和消費能力，但是步入社會的經濟壓力相比大學生也更大。
成人用戶雖然有消費能力但對價格的選擇上也非常謹慎，作為非剛需的提高性英語課程，不管是在線一對一還是線下外教都需要一筆巨大的支出。這筆支出和成人的消費能力不對等，在一定程度上造成了付費用戶增長緩慢。
同時我們也可以在黑貓投訴上發現，大量用戶參與打卡付學費活動時，學員完成任務，卻仍然不能拿到學費的情況。
學員反饋的這些問題恰好也說明流利說的服務很多不到位。成本支出加上付費用戶增長緩慢，市場留給流利說的時間正在進入倒計時。
在紛繁複雜的市場中，英語流利說要想獲得更多的市場份額，就要看清市場需求。英語流利說利用AI打開了市場，卻又因為困於AI而一直走不了新模式。
而後出現的開言英語已經努力通過線上線下活動，通過特色社群運營，成功吸引了一批又一批的學員加入。要想在市場上更上一個臺階，需要做得還有很多。
技術只是手段，課程質量才是王道。英語流利說發展緩慢，只有不斷優化升級並開拓新市場，才能讓英語流利說在市場上一路前行。
*您對於英語流利說有哪些觀點與看法？