今年年初,佳能大幅面事業部正式成立,並隨後發布了5色、8色、12色三個系列共7款新
產品;11月份佳能大幅面又推出了2款新產品。我們知道,大幅面產品因為應用領域的專業性,產品更新頻率相對較低,而佳能大幅面的市場舉措卻非常熱烈。日前,記者帶著佳能大幅面近一年市場發展情況等問題採訪了佳能大幅面事業部的中國掌門人——佳能(中國)有限公司
大幅面印表機產品本部總經理和地潤一先生。
佳能大幅面事業部總經理和地潤先生
:今年佳能大幅面的
印表機在中國的銷售成績如何?在日本、歐美方面的銷售情況又是怎麼樣的?
和地先生:具體的數據現在還沒有,但我可以告訴各位,宏觀全球市場,佳能大幅面在上升,呈增長趨勢。而中國市場是增長最快的,現在可以肯定的說至少增長50%。
記者:佳能大幅面印表機的事業部成立一年以來銷售增長如此迅速,您是通過哪些舉措來實現這麼樂觀的結果的?
和地先生:總體來說我們今年做了三項工作。第一項工作是全面打基礎,為各方面的工作打好基礎。第二項工作就是提高我們大幅面印表機的知名度。第三項工作就是提高我們的銷售額。在提高銷售額上我們非常注重爭取優質顧客。
我們今年發布了9款新產品,通過他們,客戶可以了解佳能產品的優質性能。另外,我們很下力氣做的一個活動就是和《3S世界》共同舉辦了一個巡展,向客戶推薦我們的產品。我們先請中國的、日本的攝影師來用我們的產品,他們用了以後,以第三方客觀的角度和立場談論他們的感受,我們把他們的體會進行報導和宣傳。當然我們還做了一些針對經銷商、分銷商、代理商的培訓工作等工作。
佳能大幅面事業部總經理和地潤先生
:佳能的產品不僅有影像領域,還有工程圖領域,甚至
CAD領域,那麼在CAD領域佳能在產品和服務這兩個方面的優勢在哪?特別是服務。
和地先生:佳能CAD領域的產品,生產力很高。我們能兼備質量和速度,原因在這裡我也不能一一列舉,比如說,列印方法方面的原因,列印頭本身的構造、結構,這都是我們產品保證質量的原因。同時我們的墨水也是非常有力的武器。比如說染料墨水粘性小,列印速度快,但光澤度會受一定的影響,顏料墨水粘性比較大,在速度上它就會受一定的影響,列印效果好。我們的墨水綜合了這兩個的優點,是我們的秘密武器。
我們的服務主要是由經銷商在做,我們希望的,經銷商對用戶的服務,不僅僅是在技術上提供服務,而是一個日常的全方位的服務。我們有一個綜合的計劃,包括對經銷商的進行一定的培訓。經銷商也有各自擅長的領域,我們結合每一個經銷商不同的特點,去設計適合該經銷商的售後服務方案。學校的老師要因材施教,攝影師的專長也不一樣,有些擅長拍風景,有些擅長拍人物,我們根據他們的不同,對產品不同的要求,指導經銷商來提供針對性的服務。我們所追求的是,雖然攝影師各自特點不同,要求的服務也不同,但是我們為他們能夠提供同樣優質的服務,使他們都非常滿意。
記者:佳能何時進入大幅面印表機領域的,另外就是何時進入中國的,在中國市場目前的情況下,和競爭對手比較,像市場佔有率、還有既定目標情況的中國市場。
和地先生:佳能公司整體進入大幅面印表機領域,是十年前的事。十年前我們開始開發這個市場,但是各位也知道,這中間要經過很長時間的準備,大幅面印表機事業部是在2006年成立的。在中國市場上銷售大幅面印表機是在2003年,正式成立大幅面印表機事業部,是在今年。
市場佔有率,現在還沒有最後的數據,但是我可以說18%是可以做到的。
首先一個目標就是,要加大宣傳力度。以佳能一貫的宣傳力度來宣傳我們的產品和服務,要讓客戶切身感受到佳能產品的長處,還包括在中國宣傳佳能文化。佳能事業部很多,有些可能不是比較大眾化的,比如說有些醫療方面的器械,還有廣播
電視方面的一些器械、儀器,這都要專門的事業部。這些事業部,負責的產品不一樣,但是他們有一個共同的地方,就是圖像,就是佳能的主幹部分,無論是醫療還是廣播電視,都會用到圖像。在圖像這個領域,佳能從技術到文化應該是都很成熟的,LFP現在也是這樣。這其實不是單單我們部門的目標,可以說是佳能整體的目標,也就是說剛才我所說的佳能文化。
通過宣傳,所要達到的目標不外乎兩個,一個就是LFP是為專業人士提供更好的產品,讓他們更好的工作。第二個目標是,為所有人的人生增添色彩,讓所有人的人生能夠更加美好,這是我們總體的兩個目標。所以我們LFP部門其實也只是一個手段,在佳能這個有機體上的非常重要的一個部分。
記者:佳能通過何種方式實現至少18%的市場份額的呢?
和地先生:這個過程非常非常的不容易,我們在這個發展過程中我也是收穫了很多的喜悅和很多的快樂。我一直覺得我是非常幸運的,首先我們有非常好的產品,大家可以去了解我們產品。
第二,佳能在
數位相機領域的巨大的品牌影響力,我們有一個家喻戶曉的品牌。
第三,廣大媒體朋友對於佳能的支持。
用總結的話來說,我們這一年,主要做了一件事情,我們儘量縮短了佳能這個廠家和客戶之間的距離,我們盡一切努力從客戶那了解各種信息、客戶的需求,把佳能和客戶之間溝通的渠道不斷拓寬。只有儘量的縮短佳能和用戶之間的距離,同時拓寬佳能和用戶之間溝通的渠道,我們才能準確了解用戶的信息和要求,同時佳能的優勢和長處,才能夠儘快的、更準確的讓客戶們都了解。
記者:剛才和地先生提到「佳能會關注優質的客戶」。那麼佳能如何定義「優質客戶」?我非常贊成接近用戶、了解用戶,那麼在過去的一年中裡 佳能通過哪些渠道和哪些方式去接近用戶?
和地先生:您這是非常有深度的問題。優質客戶,我想首先他理解佳能文化,第二他了解佳能的長項,第三,他喜歡佳能。那麼從具體來說,第一,使用佳能原裝耗材的用戶可以說是優質用戶。因為這樣他們能夠完完全全了解佳能的機器特長和優勢,印表機本身也能更加穩定地運行。所以我們說的優質用戶絕不是指用我們的產品越多他就是優質用戶,而是了解並且理解、喜歡佳能,最重要的一個指標是用佳能的原裝耗材。第二個定義是在行業內非常著名的有代表性的用戶。佳能大幅面進入中國的歷史還短,三年前才進來,事業部今年才成立。這樣選代表性的用戶來使用產品,他們會對我們機器的意見和建議,這樣我們便知道哪裡需要改進。
第二個問題是如何縮短和拓寬我們和用戶之間的溝通渠道。這個有兩點:第一,站在用戶的立場去考慮問題,而不是廠家。第二,就是我們致力於增加溝通次數。溝通很重要的一點是和誰溝通。在以往,我們主要是和分銷商溝通,把很多事情就委託給分銷商了。只做好和分銷商的溝通就好了。但我們現在做的是,當然還是要繼續保持和分銷商溝通,同時更多地加強與經銷商和用戶的溝通。在溝通這個問題上最重要的一點是,儘量和更多的人去交流,這樣我們掌握的信息會更準確、更全面。