生存不易:目的地碎片化市場左手融資,右手倒閉

2020-12-20 品橙旅遊

【品橙旅遊】近日，旅行體驗預訂平臺KLOOK 客路旅行（後簡稱「KLOOK」）宣布完成 2 億美元 D 輪融資，由紅杉資本中國基金、博裕資本領投，TCV、經緯中國、高盛及知名主權基金等跟投。

對於本次投資，KLOOK 聯合創始人 & CEO 林照圍表示：「本輪融資標誌著 KLOOK 進入新的發展階段 —— 從旅遊體驗預訂平臺，到全球旅遊活動、服務的資源整合者。在鞏固亞洲市場的同時，KLOOK 將加快拓展歐美市場、全球市場。」

在KLOOK彈冠相慶之時，目的地碎片化市場似乎進入了「黃金時代」。實際上，剛剛黯然離場的目的地碎片化在線公司海玩網同樣曾經獲得紅杉的青睞，一度也在市場上呼風喚雨。

左手是億元美金融資，右手是苦苦支撐難以為繼，海外目的地碎片化市場到底如何？

資本：有人追捧有人冷靜

「海外目的地碎片化公司很搶手，拋開普吉島市場不說，其他的都很火！」某投資人對品橙旅遊表示，同時該投資人還表示，公司曾經要股權投資某海外目的地碎片化公司，結果，「被其他的大資本搞去了」。

「搶手」體現在融資力度上，除了KLOOK累計融資近3億美元以外，境外知名目的地旅遊公司GetYourGuide已經累計融資1.7億美元。

據Phocuswright的研究預計，目的地旅遊在線預訂總額將從2015年的120億美元增加到2020年的270億美元，目前超四成的遊客會選擇在旅遊當日進行產品購買。而隨著移動預定的發展，這一趨勢在中國也愈演愈烈。

但同時，也有投資者對這一市場冷靜觀察。元鈦長青基金合伙人遊磬基就對品橙旅遊表示：「這個發展方向很熱，原因是目的地活動是自由行遊客一定會選擇的品類，所以投資人認為這個領域會誕生平臺型公司，但我認為目的地活動只會是大平臺的一個產品集而已，尤其在中國。你會發現這一波熱鬧跟國內創業公司基本無關，KLOOK，KKday 以及其他海外的公司在中國是不2C的，主要客源地都在中國大陸以外，原因是這些地區的獲客成本比大陸要低很多。從長期來看，海外目的在碎片平臺在低頻的情況下，發展會很辛苦的，要看未來從哪些方向轉型。」

他分析，目前來看，國內活下來的目的地活動公司比如懶貓更像是產品提供商，大部分收入是依賴其他平臺比如飛豬和馬蜂窩；itrip(澳樂)也是不斷往上遊突破，但收入始終在億元左右徘徊。「海外目的地碎片化產品收入分為兩類：標品和非標品。門票、通票、優惠券等屬於標品，這樣的產品毛利極低，非標是日遊和活動，毛利還不錯，20%~40%左右。如果國內的海外目的地碎片化平臺不往上遊做，永遠賺不到錢，再加之客戶也沒有忠誠度，這樣做下來就很辛苦了。」

海玩網正是這樣的案例。2014年成立的海玩網，曾經希望「整合全球目的地活動及門票，給出境遊用戶深度體驗」，但在飛速上漲的流量費和人工費，三年苦撐之後，倒在創業途中。事後，業者總結碎片產品平臺幾大坑：「流量貴、整合上遊資源更貴，低頻低客單價，用戶幾乎沒黏性」。

但即使這樣，海外目的地碎片化市場收到不少「融資offer」，2017年5月，荷蘭門票預訂平臺Tiqets獲1700萬美元融資。2017年7月，新加坡目的地旅遊公司BeMyGuest完成A輪融資，總融資835萬美元。2018年2月，中國臺灣旅遊體驗平臺KKday目前在最新一輪融資中籌集了1050萬美元資金。

請注意，這些公司均為海外公司。

誰能夠殺出重圍？

相對於機票與酒店的高標準化，整合目的地旅遊就顯得是一個「髒活、累活」。獨特的資源非常分散，要把這些資源找到匹配的人群也非常不容易。

本輪領投方，博裕資本董事總經理陳峙屹就坦承：「目的地碎片化玩樂線上化率低，運營難度大」，但他同時表示「產品行中預定比例高，具備新興平臺差異化競爭的空間。KLOOK 在多個國家市場實現連續數年的高速增長，展現了極強的跨區域、跨文化的運營和管理能力，構築了自身的競爭壁壘和平臺價值。亞太是全球跨境休閒度假最大的客源區，我們相信 KLOOK 能依託其在該地區碎片化玩樂產品中領先的品牌地位，持續實現高速增長。」

「KLOOK在目的地做直採和服務了。」遊磬基認為，這個可能會是KLOOK的突破之舉。

KLOOK已在全球設有16個辦公室，覆蓋大中華區、東南亞、日韓、印度、中東及歐洲，計劃2018年底在美國開設辦公室。600多名員工來自20餘個國家。四年內，KLOOK服務80個國家及地區的用戶，支持8種語言和36種貨幣的支付系統。

在快速發展的時候，充足的資金是必須的。

品橙旅遊梳理了多家海外目的地碎片化公司創始人背景，發現「搞技術的搞不過搞金融的」。

海玩網創始人孫潤華，北京洋景科技創始人、CEO，海玩網創始人。此前曾在用友軟體、中國移動12580等工作擔任技術總監。

歡逃遊創始人兼CEO史橫是樂途旅遊網創始成員及VP，之後，擔任澳洲「China Holidays Group」CEO，後又創立了出國去旅行網。2016年，凱撒旅遊戰略投資歡逃遊。

澳樂網創始人何劍宇墨爾本皇家理工大學畢業，2011年在澳大利亞創業，2012年春節，澳樂網正式上線。

反觀KLOOK的CEO林照圍，曾就職於花旗投資銀行部門，在地產和酒店領域擁有豐富的投融資經驗。而COOEric Gnock Fah（王志豪）創辦KLOOK之前，任職於香港摩根斯坦利投資銀行部門，專注於旅遊及消費零售產業。

雖然並不能說KLOOK此後就一路順利，但就目前情況來看，資本市場對其的青睞也離不開創始人的出身與基因。看來，創業公司能否在海外目的地碎片化市場繼續發展，「拿錢能力」強才是突圍的關鍵。（品橙旅遊 Lisa）

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