前言
目前銀行的日常經營中，流行起「二掃五進」，其中進園區對銀行來說是一個很重要的獲客方式，園區天生具備企業資源豐富的特點，而其中的個人客戶資源從數量上來說同樣具備與生俱來的優勢。
銀行可根據園區企業的綜合需求，制定出符合企業個性化金融需求的產品組合方案，提供的金融產品和服務主要包括對公存取款、信貸、資金清算、機構業務等，而對園區個人提供的金融產品和服務也包括個人存取款、個人信貸、個人投資理財等服務。
園區企業的批量獲客不僅能夠快速提高營銷效率，還能實現銀行內部對公公業務部門和對私業務部門的雙贏，無論是通過對公帶動對私，還是個人帶動企業，或是公私同步聯動，對於銀行實現客戶資源的充分利用和提升客戶忠誠度，全面提升銀行綜合實力都具備深遠意義，那麼如何高效率地進園區批量獲客是我們此次主要探討的問題。
一、知己知彼是基礎
（一）充分調研，找準定位
要想做到有效開發園區客戶，前期搜集園區客戶信息工作自然是很重要的一個環節，可以通過以下幾種方法：
01
工商、稅務部門
毋庸置疑，這些部門掌握了企業的詳細信息，甚至還可初步了解到企業的規模、經營範圍、徵信情況、行業口碑等情況。
02園區管委會
園區企業的管理部門，他們掌握著園區所有企業的詳細信息，他們不僅可以提供相關我們需要的基礎信息，還能作為推薦人，作為主題活動的組織邀請方。
03電子網絡
目前大多數企業都建立了企業網站，可以通過瀏覽官網了解到企業的基本情況，同時還可通過企業的招聘信息來初步了解到企業負責人或者是相關部門負責人聯繫方式，甚至能在網絡上搜索到企業的近期發展動態及行業評價等。
04現有客戶轉介紹
這是銀行獲客的一種高效和節省成本的方法，老客戶本身就是一個龐大的人脈圈。現有客戶在以往和銀行業務往來中，也是建立了千絲萬縷的關係，他們不僅是銀行的合作者，也是銀行的品牌代言人，同一個園區的企業，即使沒有業務往來，也大多互相認識，或者通過簡單的途徑即可建立聯繫，通過組織一些活動創造契機讓現有客戶去帶動潛在客戶的發展，也為他們提供建立業務關係的樞紐。
通過以上方法收集到企業信息後進行分析，圈定目標群體，可通過以下表格進行記錄：
（二）統一共識，確定目標
批量化獲客並非一蹴而就，制定目標，是邁向成功的第一步，每個階段必有不同的主要工作，比如銀行品牌宣傳、基礎業務推廣、客戶開發、客戶深度維護等，並根據調查情況統一產品設計、話術製作、演練通關等工作做好內部工作安排，保證各崗位對產品和話術應用熟練、口徑一致。
在制定整個計劃過程中需要成立專門的團隊進行明確的分工， 按照一個園區「多種形式多次進」的原則制定計劃表，「多次進」很好理解，即將工作分解到每周，甚至每天，通過多次進不斷刷「存在感」，讓園區的人認識你；「多種形式」指的是通過傳統的擺攤設點、一對一的地推方式、一對多的宣講模式、時下流行的線上線下結合模式等來加深客戶印象，讓園區的人「記住你」。
其中園區開發計劃表可參照下圖，務必記住表格提前填寫，並嚴格執行，相關負責人需實時檢查完成情況：
同時需要注意的是，在確定每一個活動主題後，主要負責人就可以與本小組人員共同協商營銷方案，具體包含活動流程、物料清單、現場布置、人員分工、相關費用及其他相關注意事項。
二、 實踐操作是關鍵
在園區批量獲客需要銀行採用動靜結合的方式，通過靜態的宣傳布置助力動態活動的安排推進，兩手都要抓，兩手都要硬，相互配合，相得益彰。
（一）靜態宣傳精準化
假設一天工作8小時，人的一生接近三分之一的時間是在公司度過，營銷過程中可通過一些靜態的宣傳布置，讓品牌形象潛移默化的融入到客戶生活中。
01ATM機
園區設立幾臺ATM機，方便客戶日常的存取款
02公告宣傳欄、電子投屏
一般位於重要出入口或者核心地段，或者是部分重要企業的一樓位置，方便宣傳，但務必內容要實時更新
03電梯廣告
利用電梯等候或電梯內的固定廣告位或者液晶電視植入銀行宣傳廣告
04快遞箱園區工作人員接受快遞或者信件的載體
05其他宣傳
停車場出入口指示牌：加印銀行logo
保安崗太陽傘：一句話廣告，字體大顏色亮
食堂桌面宣傳：如掃二維碼了解熱銷產品
班車座套宣傳：班車座位上安排宣傳，在椅袋裡放入產品資料
部分商戶及其他可張貼海報或者橫幅處。
（二）動態活動常態化
客戶活動除進門一對一拜訪之外，還包括擺攤吸引、邀約宣講等各類形式，負責主題活動的工作人員務必要以將客戶活動深入到園區客戶的生活、工作中為目標，實現常態化，保證「月月有活動，周周有活動」，從而批量獲取客戶信息，並通過活動熟悉客戶。為保證活動能吸引客戶來參加，有以下2個建議：
1、活動主題多樣化
活動主題也就是給客戶一個來參加活動的理由，多樣化的主題即不同的「藉口」讓客戶來到活動現場。下面列舉幾個類別的活動供大家參考
舉個例子：2018年9月起，浙江某銀行與中小企業服務平臺共同進園區，共舉辦十幾場活動，從個稅到社保再到法律風險防範，從歡度中秋到迎接聖誕，從「企業上雲」私享會到「精準識人」私享會，深度開發了園區各層級工作人員，基本覆蓋了各類核心崗位人員，共收集客戶名單17126個，基本都完成了儲蓄卡、信用卡、手機銀行等基礎業務的開通，約2000名客戶來網點諮詢具體業務，2019年該行將持續跟進，保證客戶的深度開發。
2、活動形式時尚化
主題想好了，在呈現形式上要緊跟潮流，保證生命力，如果都是客戶參加過、聽說過的類型，後期想再邀約客戶就難了。多多關注當下比較熱門的活動，利用現有優勢尋找最適合銀行業操作的活動去替代、去聯繫。
比如近幾年火爆的《爸爸去哪兒》、《媽媽是超人》、《我家那閨女/小子》等節目，實則都是在打親情牌，某行在園區舉辦年金險產品沙龍時，律師講解年金險功用時，行員帶著客戶的小孩到園區超市買禮物給父母，回到會場後讓孩子講解選擇禮物的原因，活動現場家長哭倒一片，用孩子的愛感動父母，當日籤單效果自然很好。
支付寶已經火爆幾年的集五福活動，實則是把握住老百姓對「福」的寓意的追求，2019年春節前某行邀請幾位書法家在園區開展「迎新春送萬福進萬家」活動，義務為園區工作人員寫春聯，而銀行工作人員在旁維護秩序，介紹銀行產品及服務並登記下客戶信息；部分人員將提前準備好的福袋逐一送到辦公室進行宣傳。
三、顆粒歸倉是根本
通過不間斷的活動，已收集到了部分客戶信息，現在很多業務不在銀行也能辦理，比如發卡、手機銀行開通等，那這些業務可以在園區辦活動時儘量都溝通並辦理完畢，並教會客戶應用，但要深度開發客戶還是必須要在非客戶辦公場所去深談，給客戶足夠的私密空間才能保證給客戶提供更好的金融服務，保證前期的付出最大限度的顆粒歸倉。
（一）電話建立聯繫
在活動持續推進的過程中，可以通過電話有針對性地與客戶建立一對一的聯繫了，一般客戶建議誰收集信息誰繼續維護，保證客戶跟蹤的持續性；部分重要客戶可推薦給行長或者資深理財經理進行對接，交接時務必將已收集到的信息交代清楚。以下簡單提供一個電話話術建議：
自報家門：張先生，您好！我是XX銀行的XXX(崗位+姓名)，上次在XX活動上跟您認識的，您應該有印象吧。
電話目的：今天給您電話呢，主要是想告訴您根據行長工作的安排，我將代表我們團隊為您服務，後期您有什麼金融服務需求都可以隨時聯繫我。
邀約鋪墊：我們網點就在XXX，離您公司就一兩公裡,您過來很方便，您近期要方便還請到我們網點來坐坐。
添加微信：對了，這個給您撥的電話就是我的手機號還請您惠存下。一會掛完電話，我也加下您的微信，您微信就是這個手機號吧，我到時備註下，還請您通過驗證，這樣後期方便您隨時通過微信就可以找我。
（二）微信保證黏度
目前微信很大程度上替代了電話和簡訊的功能，應用好微信這一工具很重要，通過微信保證日常與客戶的接觸，去關注客戶的生活，也讓客戶更全面了解我們，保持聯繫的緊密性。
01
微信備註
客戶數量是微信經營的一個前提條件，但客戶數量一多不一定每個客戶都記得清楚，即使記錄了檔案信息也不是隨時都在手邊可以查閱，所以在添加完客戶微信後對於客戶信息的備註相當重要，在微信中點開「設置備註和標籤」即可：「客戶信息備註名」可以「姓名+公司+崗位」命名，「標籤」可以按照「園區名」分類，「電話號碼」填入「客戶手機號」，「描述」添加「客戶身份，認識的時間和地點及其他已了解到的重要信息」,「照片」添加「客戶正臉照片」。
02
朋友圈經營
朋友圈經營中要多發和自己相關、態度積極、言辭幽默的內容，務必不要只發廣告，讓客戶感受到你是一個活生生的人，一個積極向上，熱愛工作熱愛生活的人，讓客戶願意看你的朋友圈，甚至給你的內容點個讚，與你互動。同時不要簡單的到處去複製粘貼內容，稍微發一些有點自己的創意與個性的內容，讓客戶感受到你的用心。
案例
舉個例子，無錫某行理財經理個人在節假日前後會不定時發起「朋友圈集贊活動」給客戶送保障，發送朋友圈時間一般在6點左右，截至當晚12點，點讚第18個獲得紀念幣類別的小禮物，點讚第68個獲得面膜等日用品禮物，點讚第88個獲得巧克力等糖果類禮物，點讚第108個獲得當年300萬保障醫療險1份，並實時在留言區告知活動進展情況，於次日12點左右公布結果並聯繫客戶。禮物每次根據最近自身的愛好或持有物品略有調整，活動面向客群通過「標籤」設置可見範圍，保證讓「該看到的人看到」，比如是針對A園區的活動就僅讓標籤為A園區的客戶可見。該理財經理通過5次該類型點讚活動成功激活了7個私銀客戶，新增存款約5000萬，銷售大額重疾險保障約370萬。
03
微信維護
微信維護主要包括一對一微信維護及一對多群維護，維護內容上主要要有知識類營銷和情感了營銷的知識分享，知識類營銷不講產品，講與客戶息息相關的
金融知識，建立自身的專業品牌形象，情感類營銷不講金融，只設身處地分享客戶的生活關注點，建立親密的夥伴形象。
若要通過群維護，首先建議建群慎重，不要盲目建群，在一個群裡的一般就要有一個共同的主題，若群建立起來了就堅持維護，若要發廣告營銷也務必適量，同時可以安排適當的「託」，保證群裡不是只有銀行的工作人員在說話，同時建立群裡的趣味性，比如微信裡現在很多的小程序，比如「包你說」、「包你唱」就可以根據你的需求讓群活躍起來、讓客戶關係熟絡起來。
（三）面談作為扎口
通過電話和微信兩種形式邀約客戶來到網點，若客戶對一對一面談持謹慎態度，即可利用網點的廳堂導流活動將客戶邀請至網點，先保證與客戶見面實現面談。以下以話術作為面談邏輯線的展開：
1.營銷切入：今天邀請您過來呢，還想向您介紹一個全面理財分析服務，只需要20-30分鐘，很多客戶都做過，覺得對自己的財富規劃有很大的幫助，您這邊走到我的辦公室坐一下，我們具體聊一下。
2.介紹流程：這個呢，是一個綜合性的服務方案，我們需要從財富積累、財富保障、財富分配這三個方面考慮，您放心只需要20-30分鐘，過程中您配合我跟著流程走就可以了。
3.探尋主題：財富積累/財富保障/財富分配這個方面對您來說重要嗎？為什麼重要呢？關於它您考慮過哪些要素了？打算什麼時候執行呢？
4.總結陳述：我將您剛表達的整理了下，現在我來說一下，您看我理解的對不對。針對您的情況我現在也已經想好該如何幫助您了，我把方案製作出來，您看我們是今天繼續把這個問題解決了，還是我們明天再約時間？
園區客戶的批量開發工作不易，從前期準備工作、到園區實戰操作、最後落腳邀約客戶到網點面談每一步都不可少，唯有堅持做，將每項工作做細緻，方可出效果。